营业厅服务营销技巧.ppt

营业厅服务营销技巧,目 录,一、什么是营销,,,二、客户细分,,,三、营销技巧,,,四、营业厅宣传陈列技巧,,缺乏销售技巧、客户服务沟通技巧,营业厅营销最大困扰,,受周边人流量影响,,缺乏主动销售意识,,推销,→只管产品 不管客户,,,销售,→告诉客户产品的优点,/,好处,,,营销,→从客户角度出发,,,给客户一种相适应的产品,PART 1,什么是营销,我们需要做什么？,推销,→眼前利益,,,销售,→短期利益,,,营销,→长期利益,(,有效提升企业形象,),,,把焦距调整得和客户一致,问题：慈禧太后需不需要？,,营销就是一切为服务顾客需求出发！！,,,营销的 对象,-----,顾客！,,,,了 解 顾 客,-----,成功营销第一步！,目 录,一、什么是营销,,,二、客户细分,,,三、营销技巧,,,四、营业厅宣传陈列技巧,如何了解不同客户的兴趣呢？,有经验的服务人员会把被引导到体验区的客户进行简单分类，然后根据他们的类别，判断出相应的兴趣和喜好，有针对性地推荐业务那如何辨别出客户就是哪个类型的人呢？,PART 2,客户细分,客户类型细分,商务族群,城市白领,社会百姓,年轻族群,客户识别：,1-2-3,三看,三问,三验证,一看年龄,二看衣着、三看,通过提问了解客户背景,我们要通过提问了解客户的哪些背景呢？,工作背景,娱乐爱好,对其消费,,的满意度,既问得自然又能得到客户背景信息,提问三法,提问过程中对客户心理的把握与分析,提第一个问题的时候客户可能会本能的有所排斥。

如果客户确实是那种比较难以沟通的人，那么，暂时放弃这次沟通，然后礼貌致谢客户如果不太情愿，但没有明显拒绝，其实他此时处于非常矛盾的状态：他表现得太热情会觉得没有面子，表现得太冷淡又会觉得没有礼貌TIPS,：所以提问时技巧很重要，既要引起客户注意，也能让客户可以回应TIPS,：提问的方式就尽可能让客户方便回答TIPS,：这里强调第二次提问趁虚而入也在此时三验证,目 录,一、什么是营销,,,二、客户细分,,,三、营销技巧,,,四、营业厅宣传陈列技巧,如何向客户介绍业务的功能？,虽然我们的业务功能确实功能强大，可干巴巴地这么跟客户说，客户会认同吗？,,这就是你们功能强大的数据业务？好象也就是普通的新业务而已嘛,……,那应该怎么做？,PART 3,营销技巧,激发,,共鸣,达成,,销售,引发,,兴趣,引导,,了解,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1,、客户识别,2,、主动引导,3,、故事讲述,,4,、功能介绍,5,、演示,6,、现场试用,7,、消除疑虑,,8,、促进成交,营业厅营销技巧,——,天龙八部,引导了解的主要技巧包括业务效益的故事讲述及业务功能介绍技能。

通过识别,,客户并明确要向客户推荐的业务后，通过这二个技巧把要推荐的业务与客户关,,注的效益结合起来，进一步激发客户的购买欲望要想让客户觉得产品方便好用，我们必须得通过,故事讲述,让客户觉得产品在生活中很有用；同时，我们还得让客户清楚这些产品的最终,功能,引导客户了解产品的方法,使用故事讲述,业务功能介绍,1,、故事讲述讲述方法,,面临危机,讲述客户在日常的工作或生活中所会碰到的困难历经磨难,描绘各种替代方法的尝试，但效果都不理想解决办法,最终还是使用了我们的数据业务，终于解决了问题结局感受,同时在使用数据业务时，内心的感受也是非常良好的作为引导员，只熟悉新业务的功能是不够的，应该更深入了解这些新业务能为客户在现实生活中带来什么效益，并通过情景故事讲述的方法创造客户的情感体验这就需要引导员加强提炼业务效益的能力客户关注的是业务带来的效益,故事讲述讲述案例,-,号簿管家,,面临危机,“假如有一天您出差在外准备去拜访客户，却很不凑巧地丢了，连同存在里的客户号码也丢了，那该多痛苦啊！”,历经磨难,“打回公司，让公司同事帮您找找看，还不一定能找到那更是急死人啦！怎么办呢？”,解决办法,“如果您使用了号簿管家，那只要在进行同步更新，马上就能把所有号码都找回来。

结局感受,“对比一下，使用号簿管家的感觉是多么地踏实啊！,客户效益点提炼,参考话术,经常发短信的客户效益点,经常出差的客户效益点,经常上网的客户效益点,像您这样的用户，朋友多，短信量大，您想想，在过节的时候，您想给朋友发去祝福，可朋友太多，用群发多贵啊！可您用飞信给您的朋友群发短信，又省时又省钱，多好啊,!,不少基金经理客户，经常有好的股票推荐的时候，要和很多客户发短信但是客户多，又有好几个不同的级别，他们用自己的一个个地发短信，又慢又累又烦后来用了我们的飞信软件，又快又好,!,平时我们要和好多朋友、同学发短信聊天，发笑话、发祝福、聊天南地北的，拇指都累了，还没有休息好，短信又来了，多痛苦啊,!,如果有了飞信，通过电脑群发短信，那聊天也成一件轻松的事情！,参考话术,经常发短信的客户效益点,经常出差的客户效益点,经常上网的客户效益点,您与朋友对一些新的资讯或歌曲非常感兴趣，而当时又不方便查找或者下载，这时他们向您求助，您就可以把一些最新的资讯转发给他们，还可以转发一些下载铃声的地址给他们，这样他们就会更加喜欢跟您聊天了假如您的客户打的时候听到的是恭喜发财或者有特色的铃声，那客户打等待也能感到乐趣和祝福，心里就更快乐了,!,如果要找到最新最炫的彩铃，最,IN,的音乐资讯，还要有优惠，加入无线音乐俱乐部，就可以享受我们的全音乐产品，寻找你最喜欢的个性歌曲，而且在各种音乐产品的消费上享有专署或者优惠的特权，多好啊,!,您从短信看到的信息都是一些文字的描述，又更想获取一些包括图片类的信息怎么办？,,您通过定制我们的报纸您就可以得到图文并茂的资讯信息，甚至可以通过转发与朋友们分享。

您在外地的长途车上，周围的人都在看电视、听音乐，用上网来打发时间，可是您对这些都不感兴趣，但又真的觉得无聊时怎么办呢？,,您可以通过我们的报获取不同的新闻及资讯，来打发无聊的时间您经常上网看新闻，但网上经常有许多各种各样的内容，可您只想看时尚、时装类的，这样搜索十分浪费时候,!,你可以定制我们的瑞丽报，它的内容都是与时装、时尚类的，这样可以减少搜索的时间参考话术,像您这样的用户，很多朋友应该也都炒股吧，炒股赚的好，信息很重要，您有了证券，可以经常把重要信息发给您的股友，他们也一定会及时把信息传递给您，这样大家不仅增进了感情，还可以一起赚钱，多好啊,!,您出差的时候如果股市有了变化，想要操作怎么办？委托，在公众场合也不太方便吧？这时候证券就可以帮到您了现在单位都不允许上班时间炒股，所以上班时候虽然可以上网，却更麻烦，有了证券，您就什么限制都不用担心了，还隐蔽要是您的朋友出差订不到酒店，您直接帮他订了，然后一个短息告诉他，哈哈，相信不到,5,分钟他一定会打给您，感谢您呢,不少出差的朋友常常为订机票、酒店而烦恼，尤其是到了小一些的城市，携程这些公司没有提供服务的地方就更麻烦,,我们不仅有服务，也提供网上服务，所以对您来说，网络,+,，一按我帮您，一个都不能少！,经常发短信的客户效益点,经常出差的客户效益点,经常上网的客户效益点,用非常形象而直观的图片、,DM,单，让客户立刻形成使用新业务后的收获情景。

2,、业务功能介绍案例：,DM,单介绍法,,,,“您看，您也可以象这位先生一样，把这九大报纸“带在身上”只要您想，随时随地都可以阅读这九大报纸DM,单介绍法,按照服务规范递送资料到客户手中,,,,,DM,单介绍法,递送资料,话语切入,场景介绍,您看，飞信的功能真的很不错哦,,,,,这位同学既可以在电脑上又可通过发送信息给朋友,,,,,按照服务规范递送资料到客户手中,,,,,您看无线音乐俱乐部的功能真的很不错,,,,,这位年轻白领，正在通过无限音乐俱乐部下载最新音乐铃声,,,,,既省钱又能及时获取最新的音乐铃声，还有机会参与歌迷见面会！,,,,,按照服务规范递送资料到客户手中,,,,,您看，报的功能真的很不错,,,,,这位先生在时，可以用翻阅好几份报纸,,,,既省钱又方便随时随地想看就看，多省心啊！,,,,既方便又不要钱，还可群发,,,,利益宣传,3,、业务功能介绍案例：比较介绍法,同样是看报纸,……,,每天都要拿一大摞报纸，真不方便,!!,,还是报好！方便携带，随时随地都可以想看就看比较介绍法,现在飞信很多人也在使用，它能实时，与您的朋友沟通无间断，很多人用了都对它的功能满意,,,,,您想想，通过电脑或发送信息能及时与您的客户朋友保持联系，并能通过群组分类进行管理，更能让您及时进行信息、通知的发布，比起一个个通知方便很多,,比较介绍法,,话语切入,差异描述,效益对比,像您这样的白领人士都喜欢加入无线音乐俱乐部并从中获取最新的音乐资讯，还能获取歌迷会门票,,您想想，通过别的网站下载音乐铃声麻烦，而且还有些网站下载十分不方便，而无线音乐俱乐部及时更新流行音乐，并通过抽奖获取歌迷会门票,报纸的功能真得很不错，像我周围有很多朋友都购买了这项业务，对它的功能都很满意,您想想看，同样是看报纸，传统方式每天都要拿一大叠报纸，真不方便，且开支也不小。

而报纸方便携带，随时随地您都可以看好几份报纸,,,您说是不是报比报纸更好呢，既省钱又方便又省心，特别适合您这样的人士,,您说是不是飞信更省钱，更方便呢，而且特别适合您这样需要与外界及时保持联系的人士,您说是不是无线音乐俱乐部更方便，更适合您这样的喜欢音乐的人士呢,激发,,共鸣,达成,,销售,引发,,兴趣,引导,,了解,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1,、客户识别,2,、主动引导,3,、故事讲述,,4,、功能介绍,5,、演示,6,、现场试用,7,、消除疑虑,,8,、促进成交,第三式：激发共鸣,激发共鸣的环节是指通过对体验平台与终端操作向客户展示业务，并由客户亲身操作体验，产生对业务的共鸣，并达到现场试用的过程这个环节重要作用是让客户参与进来，形成互动，加深对新业务的了解，从而为促成订购加上重要筹码1,、激发客户产生使用共鸣的方法,现场试用,演示,结合平台为客户进行演示，同时简洁明了地告诉客户操作步骤和操作方法，并客户自己进行操作,在现场就通过演示或者客户自己的，让客户自己试着体验一下使用乐趣,指引了,,解数业,指引客户点击数据业务详细介绍网站,引发客户兴趣的平台演示,业务使用乐趣,结合生活场景的数据业务使用情况，激情描绘使用乐趣,生活场景描述,通过问询了解客户的个人生活经验，进入相应场景，并详细描述,导航界面进入,生活场景导航和传统菜单双重导航，指引客户根据爱好进入功能演示,平台演示案例,指引了,,解数业,点击这里，您就可以更详细地了解这些服务了。

业务使用乐趣,您也可以象这位先生一样，在出差时，使用无线商旅，保证您再也不会为出行而烦恼了生活场景描述,您看，像您这样经常出差在外，可以看看这位先生是如何通过我们的服务来解决出行问题的导航界面进入,先生，您可以看看象您这样的商务人士，一般都会在什么场合使用什么样的业务,客户操作业务的方法,步骤顺序说明,就开通和使用的操作步骤，按先后顺序这样指导客户来操作案例分析说明,客户操作业务，主要有以下两种方法：,提出一个以前碰到的一个客户，他是如何来使用这个业务，,,把他的整个使用过程完整地说明一下，并客户学习操作操作案例,-,报（步骤顺序）,只要您使用了报，您每天就可以通过随时随地了解到最新的资讯，您就可以这样操作进入阅读拿出演示边操作或在网页上的仿真演示）,,,第一步,，收到彩信或者打开短信的收信箱，“选择”进入，出现报纸主页面；,,,第二步,，选择进入，就会出现信息标题列表；,,,第三步,，可以向下翻页，慢慢地逐条阅读；,,,第四步,，看完这条信息，可以选择返回，重新回到信息标题列表操作案例,-,号簿管家（案例说明）,以前有个客户，他对号簿管家怎么用也是没有任何概念后来，我简单地给他概括四个字,“开菜新提”,。

他觉得非常好记好用也就是先,开通,，直接在平台上选择号簿管家业务，按照提示就可以开通然后在上进入移动梦网的,菜单,“中国移动服务”下面的“号簿管家”一般来说，我们最常用的功能就是同步,更新,，也就是这里的“号簿更新”点击确定，按照,提示,，就可以完成通讯录在和网络里的同步更新了2,、如何让客户对产品有切身感受？,那么，如何才能让客户,自己,就觉得这些产品使用非常得心应手、充满无限乐趣呢？,关我嘛事？,,你讲的都是别人的使用感受，跟我有啥关系？,客户自己现场试用的方法,,积极态度,,鼓励尝试,提供条件,,实现试用,－提供体验平台或临时实现客户的数据业务功能，以便试用无障碍－这时候让客户自己操作，客户很容易产生因为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理，导致客户不敢轻易尝试因此，利用从众心理告诉客户大家都是一样的不懂操作，将有助于直接消除客户的担心心理,－营销代表的话语也在传递一种信息是否鼓励客户去尝试，即使错了也没有关系因此最好能用积极的语言和态度去鼓励客户参与试用体验从众心理,,消除担心,鼓励客户试用的步骤,客户自己现场试用案例,,积极态度,,鼓励尝试,提供条件,,实现试用,－“现在您的已经接收到一封彩信报，您尽管多试着操作了解。

－“这是刚推出的新业务，大部分人都是不知道如何操作的－“多试几下，就基本都熟悉了从众心理,,消除担心,鼓励客户试用的步骤,现场体验的操作技巧,1,：站位,以客为主,,让客户站在（或坐在）体验设备正前方，引导员站在顾客的右侧，微侧身，前倾，距离,10,－,20CM,左右当面对,2,位以上顾客时，请有直接需求的客户在主位，其他原则同上现场体验的操作技巧,2,：肢体语言,“距离”产生美,,略微前倾，靠近；,,表情微笑从容；,,真诚，直视客户眼睛自然适当转移，不闪烁；,,手臂自然垂放于体侧，随讲解变换手势；,,指方向时用手掌√,X,现场体验的操作技巧,3,：鼓励的语言,如果“失败”为成功指明了方向，那么失败和成功有什么两样！！！,,鼓励尝试类：“要不您也来感受一下”,/“,要不您也来试试”,,认可类：“您刚才做得很对”,/“,没错，您的操作很标准”,,赞扬类：“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了解或者使用过吧”,,错误时的鼓励类：“没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作水平还算很好的呢要不您再试试这个业务的操作？”,激发,,共鸣,达成,,销售,引发,,兴趣,引导,,了解,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1,、客户识别,2,、主动引导,3,、故事讲述,,4,、功能介绍,5,、演示,6,、现场试用,7,、消除疑虑,,8,、促进成交,第四式：达成销售,缔结销售是四大环节中的最后一个阶段，是营销的临门一脚。

四大环节追求的最根本目标是缔结销售，引发兴趣、引导了解、激发共鸣的所有营销工作都是为了促使客户购买新业务因此，引导员在这个环节中需要帮助客户消除疑虑，并促进其成交消除疑虑,客户决策心理,,,,阴谋,阳谋,合法化,消除疑虑的举例,风险点,降低风险,容易掉线,,语聊还要收费啊,开通高级会员还是要收钱啊！,掉线也可以收到短信啊虽然收费，通话效果好，效率自然高，有的同事如果没有,,也照样可以开会沟通啊！,您算算看，单独下载彩铃就要每首,2-3,元，而高级会员每月只要交,5,元钱就可以享受,5,首免费彩铃，那就比别人省了,5-10,元啊要收钱，而且有的报挺贵,,信息量有限,;,操作是不是很复杂,,不知道安全不安全,其实比起报纸或杂志，报的价格还是非常超值的；虽然并不是囊括所有，但是绝对是精华和重点的事件这个产品的用户很多，有些还是老人家,,呵呵，电脑病毒比病毒那可厉害多了，,反应速度快不快,,优惠是否有其他服务商高,第一时间帮助您解决差旅问题,,中国移动在任何地方都是当地服务业的大客户，可以享受到很多优惠折扣,乒乓对话,——,应对客户显性的拒绝,第一步：接话：赞美认同,,第二步：说话：强化购买点,,第三步：推话：征求对方意见,,我还要考虑考虑,……,,我不需要，我对这个不感兴趣,……,,这项业务真的可以带来这么多好处？,如何应对客户拒绝,价格表达法,拆分法,,效益法,价格表达,同比法,,刺激法,把价值研究得透彻的是专家,,不谈价值而只谈价格是傻瓜,“砍价”方法举例,将数据产品的效益一一拆分列举的方法，应该罗列其它单一产品价格，而不是仅仅给客户一个总价。

早晚报，虽然一个月,3,元钱，但是每天只要您,1,毛钱俱乐部高级会员,5,元的会费免费下载,5,首彩铃，这就相当于每首才,1,元钱，也比直接下载便宜多了呀！,拆分法,同比法是将欲推销的数据产品与同类产品进行比较的方法飞信与,,对比来说可以给好友发短信，同时又是免费的报相比普通报纸便宜多了！,同比法,刺激法是用其他人的选择来刺激客户的方法像您这样的公司白领几乎都开通了飞信，现在没有飞信就好像当年不会用,,一样,,现在很多人都使用报了，大家的反应都不错，而且会相互聊天时候谈论起报呢刺激法,效益法是详尽描述欲推销数据产品的效益，给客户带来物有超值的感觉您加入无限音乐俱乐部如果幸运的拿到歌友会门票的话，那可真是令朋友们羡慕啊！,效益法,方法介绍,话术举例,落单才是硬道理,二择一法,时限法,附加法,免费试用法,落单成交,落单方法举例,通过“二择一”式的问题，限定回答范围，缩小客户的考虑余地,您看，您是想订购报还是飞信呢,,您看，是您自己开通呢，还是我帮您开通？,,您是现在就开通呢？还是办理完业务再开通？,二选一法,通过免费试用，让客户放心亲身体验产品，感受产品的效益,无线音乐俱乐部可以免费下载很多好听的彩铃和振铃,……,,报纸在每月,1,号至,20,号是可以免费体验,72,小时。

免费试用法,通过赠送一些小礼物或者附加品，吸引客户客户常常因为喜欢附加因素或者附加产品，而购买某产品您在,3,月,31,日前开通飞信还有机会赢取这些礼品呢！您看,……,（指彩页上的信息）,附加法,通过设定时限，让客户感觉到紧迫感，从而快速做出决定,证券的免费促销期到月底就结束了,……,,免费期下周就要过了，您看要不要考虑一下？,,附件法,方法介绍,话术举例,最后一招：免费刺激法,采用不同的免费刺激方法，让客户感觉到切实的优惠，下定开通数据业务的决心免费试用：,“免费试用”能够有效消除客户的疑虑，让他们觉得开通了数据业务也不会有任何风险免费下载：,平台上面有免费图书、图片、游戏、音乐可以免费下载，让客户感觉好东西还能免费，就会尝试开通使用,功能附送：,“功能附送”让客户感觉不仅数据业务本身非常有帮助，而且其它小功能也是非常实用免费赠送：,“免费赠送”让客户感觉到非常实惠，增加他们开通数据业务的决心免费刺激案例,在本月,21,日以后开通此项业务，您将享受长达四十天的免费试用期免费试用,功能赠送,免费赠送,在本月底前开通本项数据,,业务，您将可以在半年内,,每月获赠免费短信,200,条，,,让您发短信发到手指疼。

如果现在您开通邮箱功能，还可以赠送您通讯录、邮件、短信仓库、短信百宝箱这么多的特色功能，包管您用起来惊喜不断我们平台上还有图片、游戏、音乐、图书都可以免费下载的，您也可以下来玩玩的免费下载,体验和营销,体验营销真要正解决的不是能不能卖出去的问题；,,而是通过什么方式销售的问题；,,更是客户在采购了这种产品是否会长期使用的问题所以，新业务营销的本质是通过体验让客户学会使用，并享受体验和使用新业务带来的乐趣单元小结,——,天龙八部,1.,客户识别,7.,消除疑虑,8.,促成销售,2.,主动引导,3.,故事讲述,4.,业务推荐,5.,演示,6.,客户体验,目 录,一、什么是营销,,,二、客户细分,,,三、营销技巧,,,四、营业厅宣传陈列技巧,宣传陈列的功能,传递你想传递的核心信息！,引导功能,,造势功能,,促销功能,,标志功能,,,,,,,,,营销重点突出，主题鲜明，厅宣传主题不多于,2,个；,,针对专项营销活动，整合营销集中橱窗、展架、吊旗等全面影响客户感知；,,宣传资料内容突出客户利益，并摆放客户第一眼看到的位置区域标识导引清晰，尤其,,是面积较大的营业厅；,,有效利用,LCD,，给客户带来视觉和听觉刺激；,,立体化影响空间：三纵－地面、中部、天花；三横－自助服务区、终端销售区、业务受理区。

宣传资料视觉统一、感受舒适，具鲜明特性；,,色调活泼明朗，第一时间吸引客户；,,固定设施少，以可流动设施为主，可按需进行各类功能调整；,,,,根据厅店条件配备合理的号码超市、移动产品陈列超市等，刺激客户视觉感知设置新业务体验平台，并保证体验平台周围有足够的空间开展体验营销活动；,营业厅宣传陈设四大要点,宣传原则,空间设计,陈设原则,设备配置,宣传与陈设,显而易见,伸手可取,价格醒目,分类陈列,满陈列,关联陈列,重点突出,形色协调,陈列生动化,,,厅内陈列效果，会因视野的高低而不同在,POP,陈列的过程，需要注意两个高度：一是眼睛的高度、二是黄金分割陈列高度显而易见：陈列效果与视线分析,眼睛的高度＝“购买的高度”,黄金分割陈列线,,商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响理想的高度是由地面起,80—130cm,之间的高度放在,180cm,高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度,(,约,95,～,115cm),销售量的,10,％伸手可取：商品陈列的高度,,价格醒目：价格标签增强客户的购买欲,约有,65,％的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，价格标签有助于他们的意愿与选购顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。

宣传资料设计,-,以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明,产品陈列如何增强客户购买欲？,产品陈列如何增强客户购买欲？,宣传资料设计,-,以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明,,在商品展示台上，能标出商品特性或价格，可以提高,125,％的促销效果如果在标示卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加,l8,％的效果重点突出：产品标示牌,就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出,10,件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为,60,件，约六倍之多重点突出：特卖活动卡（促销海报）,,在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的销售力量研究中发现，没有这项口语推荐每天的销售量，只有,15,件，加上口语推荐后，增加为,145,件重点突出：导购推荐的效果,制作销售广告语,关 联 陈 列,,即不同种类但是有互补作用的宣传资料陈列在一起运用商品之间的互补性，方便客户在购买某产品后，顺便购买与之相关的产品关联陈列：刺激客户消费欲,分类陈列,——,哪种效果会好一点？,分 类 陈 列,,宣传资料按照不同标准（如品牌、功能等）进行陈列。

优点就是商品信息能一目了然呈现在消费者面前，方便消费者进行比较和选择按品牌，每面展示多种产品,按功能（新业务,/,集团业务、最新业务、优惠套餐），每面只展示一种产品,满陈列,要让自己的,POP,摆满陈列架，做到满陈列这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度形色协调,相邻,POP,之间颜色、形状、大小反差不应过大，一般由暖色至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）手绘,POP,标示位置,有效标示位置注意的问题：,,在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置,,标示的位置不应破坏商品的整体美，或防碍商品的提放,,标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置,,有效的利用天花板的空间及梁柱面的位置,,利用手绘,POP,，使陈列的死角复活,POP,物料的建议摆放,序号,位置,建议陈列的,POP,1,店内（体验区）入口处,海报（海报架）、,X,展架,/,易拉宝,2,玻璃窗、玻璃门,海报,3,营业厅（体验区）内立柱柱面,海报、竖幅,4,体验区天棚上方,横,/,竖幅,5,体验柜台旁,折页,/,资料架、,X,展架、海报（海报架）、指引,,标识,6,客户最常走的路线,海报、,X,展架,/,易拉宝、堆头,7,店门,(,体验区）口平视正前方、店,,（体验区）内主要通道对应的天棚上方,吊旗,陈列生动化的工具,,,POP,产品,广告载体,货架及,,市场工具,灯箱,,焦点媒体,,展示柜,,赠品,,堆头,,-----,店头展示,吊旗,,立牌,,海报,,布旗,,易拉宝,,DM,单,,------,产品包装,,产品展示,,商标,,价格标签,,特卖活动卡,,-----,货架,,冰箱,,运载工具,,产品售卖工具,店招,,橱窗,,堆头,,-----,,吸引点,,效果,体现方式,实现手段,设,,计,,要,,素,产品特点,一目了然,通过极具产品特色的广告语，模型设计，展台布置以及灯光效果形成视觉冲击，引起客户关注。

宣传单张,,POP,广告,,个性化展台布置,,灯光,,品牌形象,耳濡目染,通过规范的门楣设计、大厅内各功能区的企业,LOGO,，以及在产品的包装和宣传画的设计上不断展示企业形象VI,系统,,LOGO,,宣传画,,包装,,视觉感染力,别具一格,通过整体布局合理，体现和谐统一的美感，各个功能区的布局要突出主题，给客户美好的第一印象展台布局有序,,灯光效果,,营业员的良好形象,,设施友好,爱屋及乌,,通过建立高度适宜的业务受理台席，展示台席向客户传达一种友好的氛围,保持展台的高度适宜,,保证自助服务区设备齐全，且正常运作,,各种座椅的设计充分利用人体工程学原理,,背景音乐,先声夺人,通过播放与产品相匹配的音乐旋律，调节视觉感受，来刺激客户的购买欲望展台音乐,,大厅背景音乐,,动态视听,锦上添花,以动态视频的方式引起客户的强烈兴趣,企业宣传片,,促销业务宣传片,,优惠活动,视觉营销系统设计,吸引点,,效果,体现方式,实现手段,,,,,,艺,,术,,特,,色,,类,造型美,不同凡响,通过展台、迎宾台造型的新、奇、特来吸引客户注意，,体验区展台的造型,,排号机的造型,,橱窗的造型,,陈列感召力,不拘一格,把产品通过不同的陈列方式展现出来。

业务宣传资料的陈列方式,,人性化,宾至如归,为了客户的便利性，依据客户在营业厅内的路径设计宣传品的排放,友情提示牌,,开心贴士,,糖果服务、饮水机,,方便客户拿取业务资料,,情景化,即景生情,通过模拟生活的情景化设计达到引起客户共鸣的效果模拟生活情景的体验区,,贵宾接待区：温馨,,色彩,赏心悦目,主要利用色彩对情绪调节的作用投诉接待室：安静的色彩,,贵宾接待室：高贵的色彩,社,,会,,责,,任,,感,社会责任感,一体同心,通过共同的价值观念拉近与客户的心理距离，使客户加深对品牌和商品的认同文化展示区：公益事业、社会效益,视觉营销系统设计,营业厅展陈之,营销氛围营造,营业厅氛围管理的关键要素,声,温,光,味,氛围,服务者,,色,地板、墙壁、,,天花板,灯光的运用,,利用亮度、色调的反差，可以使客户的注意力集中在体验区，从而达到了视觉引导的作用经由色光照射，体验区会产生柔和、温暖的感觉，使顾客获得心理上的欣快感，进而对体验区产生好感，以至于产生购买的欲望白炽灯为暖光，适合暖色系产品；而荧光灯为冷光利用不同的灯具，经由人为的调节，可以营造不同的气氛，使体验区显得清凉或温暖同时，灯光照射在,POP,上时，反射的,POP,色彩将对体验区起到渲染作用，因此，如果悬挂暖色的吊旗，通过灯光照射，体验区就营造一种热闹的氛围。

所以，灯光与,POP,的配合，能渲染出强烈的营销气氛吸引注意,提高亲和力,营造气氛,,色彩营销－－,7,秒定律,「消费者的“好色”倾向」,,「色彩是商品的皮肤更是商品的第一张名片」,,「色彩语言善于表达品牌思想」,,「色彩是打开顾客心锁的无形钥匙」,,「色彩容易让消费者产生信任感」,对比色搭配,强烈色配合：,指两个相隔较远的颜色相配，如：黄色与紫色，红色与青绿色，这种配色比较强烈补色配合：,指两个相对的颜色的配合，如：红与绿，青与橙，黑与白等，补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到较好的效果，黑白搭配是永远的经典协调色搭配：,同类色搭配原则指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：青色配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等近似色搭配,指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与草绿色或橙黄色相配等日常生活中，我们常看到的是黑、白、灰与其他颜色的搭配黑、白、灰为无色系，所以，无论它们与哪种颜色搭配，都不会出现大的问题一般来说，如果同一个色与白色搭配时，会显得明亮；与黑色搭配时就显得昏暗色彩搭配原理,,。