门店选 址与筹备[精品报告].ppt

打造药店核心竞 争力李 安物流师特格尔中国药店采购联盟 执行总经理 湖南芝林大药房零售连锁有限公司高级顾问讲师介绍：TGER CHINA DRUGSTORE PURCHASE ALLIANCE WWW.TGER88.COM进价最低 售价最低 打造药店核心竞争力 特格尔门店选址与筹备门店选址与筹备主主 讲：李安讲：李安打造药店核心竞 争力目录目录I. I.商圈知识商圈知识II.II.立店选址立店选址III.III.新店筹备新店筹备打造药店核心竞 争力第一部分第一部分 商圈知识商圈知识打造药店核心竞 争力n n商圈的定义：商圈的定义： 指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域n 商圈的层次:边缘商圈次级商圈核心商圈打造药店核心竞 争力认识你的真实商圈确定商圈的位置、形状、大小和消费容量是任何选址工作的起点，但真实的商圈是什么样子 的呢？传统的选址理论中商圈形状， 是以店铺为中心的三个大小不一的同 心圆，按照从内到外的顺序依此为店 铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈 同心圆商圈:打造药店核心竞 争力现实中的同心圆商圈----同心多边形商圈 在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向内收缩，而在交通路 网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。

打造药店核心竞 争力不规则多边形商圈------理想中真实的商圈城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径，而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均 匀的，从而造成商圈形状更加不规则 理想中真实的商圈综合考虑了消费者 、地理、交通路网、公共交通体系和竞争 对手的分布无论是同心圆商圈、同心多边形商圈 还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重 要的因素——你的竞争对手，因此只能称 为理想商圈那么真实的商圈又是什么样 子的呢? 打造药店核心竞 争力核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物实际概率，而非单纯的地理距 离只有认识了你的真实商圈，才能真正了解你的顾客群体有多大和他们的具体来自哪里 打造药店核心竞 争力n n三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层层 次次含义含义地理地理 范围范围时间时间 范围范围顾客比重顾客比重核核 心心 商商 圈圈最接近店 铺的区域 顾客来店 最方便小0.8公里内 大3公里内15分钟之内55％～ 70％打造药店核心竞 争力n n三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层层 次次含义含义地理范围地理范围时间范围时间范围顾客比顾客比 重重次次 级级 商商 圈圈核心商圈 的外围区 域,顾客来 店比较方 便。

小1.5公里内 大4公里内小20分 钟内 大40分 钟内15％ ～ 25％打造药店核心竞 争力n n三个层次商圈的比较：三个层次商圈的比较：层次层次含义含义地理范围地理范围时间范围时间范围顾客比顾客比 重重边缘边缘 商圈商圈次级商圈以 外的区域， 顾客来店不 够方便小1.5公里 之外 大6公里外小20分上 大40分上10％打造药店核心竞 争力居住人口工作人口流动人口商圈的 顾客来源核心商圈次级商圈边缘商圈是店铺选址的重要前提有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定市场开发策略有助于零售店加快资金周转商圈分 析的重 要性打造药店核心竞 争力1.店铺的经营特色2.店铺的经营规模3. 经营商品的种类4. 竞争店铺的位置商圈的 影响因素 （1）5. 顾客的流动性6.交通地理条件7.店铺的促销手段商圈的 影响因素 （2）打造药店核心竞 争力零售饱和理论通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以及 是否能够开设店铺的理论n n计算公式：计算公式：C为某地区购买某类商品的潜在顾客数； RE为某地区每一顾客平均购买额； RF为某地区经营同类商品的店铺营业总 面积； IRS为某地区某类商品零售饱和指数。

打造药店核心竞 争力n n例：现有例：现有A A、、B B、、C C三个地区，根据相关资料计算各三个地区，根据相关资料计算各 n n地区的零售饱和指数地区的零售饱和指数项目项目A A地地B B地地C C地地潜在顾客数（万人）潜在顾客数（万人）151510108 8每一顾客平均购买额每一顾客平均购买额240240200200150150同类店铺营业面积同类店铺营业面积打造药店核心竞 争力n nA A地区：地区：B地区：C地区：打造药店核心竞 争力零售饱和指数的提示：打造药店核心竞 争力n n霍夫模型霍夫模型n n认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸 引力是可以测量的；这个吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距引力是可以测量的；这个吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距 离n n计算公式：计算公式：Aij为店铺j对顾客I的吸引力； Sj为店铺的规模; Dij为顾客I到店铺j的距离和花费的时间; a为顾客对店铺规模的敏感性参数; b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。

打造药店核心竞 争力Pij＝店铺j对顾客的吸引力该地区所有同类店铺对顾客的吸引 力之和霍夫模型霍夫模型------------顾客来店购物的可能性顾客来店购物的可能性n n计算公式：计算公式：打造药店核心竞 争力n n霍夫模型霍夫模型 n n例：假如一个顾客有机会在例：假如一个顾客有机会在3 3个店铺中任何一个店铺购物，这个店铺中任何一个店铺购物，这3 3个店铺的规模及与这个顾客居个店铺的规模及与这个顾客居 住地的距离如下：住地的距离如下： （假设（假设a=1, b=2a=1, b=2））n n项目项目A A店铺店铺B B店铺店铺C C店铺店铺店铺规模（平方米）店铺规模（平方米）600060008000800050005000店铺与顾客的距离（公里）店铺与顾客的距离（公里）4 47 73 打造药店核心竞 争力n n解：根据公式：解：根据公式：A店铺的吸引力B店铺的吸引力=C店铺的吸引力=打造药店核心竞 争力n n∑Aij = 375+163.3+555.56=1093.86顾客到A店铺的可能性P=375/1093.86=0.343顾客到B店铺的可能性P=163.3/1093.86=0.149顾客到C店铺的可能性 P=555.56/1093.86=打造药店核心竞 争力n n从计划地点到竞争店的距离 商圈的境界点 = ———————————————竞争店的卖场面积1 + ——————————计划用地的卖场面积A竞争店 60平米B竞争店 20平米计划地 30平米1000米600米商圈之界定 打造药店核心竞 争力n n1．计划地与A竞争店的分歧点：1000米 1000米商圈的境界点 = —————————— = ————— = 414米60平米 2.4141 + ————30平米2．计划地与B竞争店的分歧点：600米 600米 商圈的境界点 = ———————— = ————— = 330米20平米 1.816 1 + ————30平米打造药店核心竞 争力商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几种：——商业区：商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口 多、热闹、各种商店林立。

其消费习性为快速、流 行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等 ——住宅区：该区户数多，至少须有1000户以上住宅区的消费 习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等 ——文教区：该区附近有大、中、小学校等文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等 ——办公区：该区为办公大楼林立办公区的消费习性为便利性、外来人口多、消费水准较高等 ——混合区：住商混合、住教混合混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性商圈形态打造药店核心竞 争力商铺的类型，按照所属项目的开发形式不同可以分成以下七大类：商业街商铺：商业街沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商 业街商铺 市场类商铺：“市场”是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营 的商业楼宇这类市场里面的铺位即我们所谈的市场 类商铺 社区商铺：其经营对象主要是住宅社区的居民 住宅底商：住宅底商指位于住宅底层的商用铺位 百货商场、购物中心商铺：鉴于该类项目规模庞大，开发复杂，所 以投资风险也比较高 商务楼、写字楼商铺：酒店、商住公寓等里面用于商业用途的商业 空间 交通设施商铺：交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。

以上不同类型商铺的投资特点、价值影响因素及市场成熟度差别都特别大，比如在北京，住宅底 商和购物中心商铺属于处在发展初期的商铺类型，其投资收益中的价值升值收益和租金收益空间显着 区别于发展成熟的商业街商铺打造药店核心竞 争力位于不同地区的零售店类型 1.位于市区主要街道的商店 便利商店—— 如药店、快餐店、美容院等通常为工作和生活在市区的人们服务 高度专业化商店 —— 包括提供个人服务的高级服装店、礼品店、工艺品店、珠宝 店等，能够为顾客提供在其他地方得不到的服务 ※ 缺陷：停车问题，特别是要考虑到在高峰期是否有足够的停车位 2．位于小巷的商店 这些店铺没有相对较大的客流量，但是大多数小巷店有自己的顾客群，从而不需要 主街带来的人群，地价成本较低，容易拥有属于自己的停车场 ※ 缺陷：可见性不高 3．位于街区的商店 街区位置是距离顾客生活和工作最近的零售位置一般在金融区、司法区、生产厂 区或医疗区内 ※优势：拥有很大的便利性，容易获得长期的顾客 4．位于路边的商店 路边的位置是指位于独立式建筑群中并沿着马路的位置如沃而玛、麦当劳和大型 家具店，顾客会为了专门购物到那里这类商店的营业时间比较随意，并且拥有自 己的停车点。

5．位于区域型商业中心的商店 这种类型的购物中心的规模非常大，拥有2~5个部门型商店和超过100个零售商店 大多数地区型购物中心的目标顾客来自于一小时车程以内的距离，中心所在的地区\ 的人口一般在100000以上并可拥有大量的顾客群 ※ 缺陷：商店的独立性相对较低，地价十分昂贵打造药店核心竞 争力第二部分 立店选址打造药店核心竞 争力十四种零售业态：十四种零售业态： n n1 1、百货公司、百货公司 DEP Department StoreDEP Department Storen n2 2、量贩店、量贩店 GMS General Merchandise StoreGMS General Merchandise Storen n3 3、超级市场、超级市场 S。