车辆的展示与介绍.docx

车辆的展示与介绍（下）【本讲重点】绕车介绍（下）车辆介绍的技巧与方法绕车介绍（下）1. 3号位在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性客户坐上去以后要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放2. 4号位4号位是车的后部，在这个方位销售人员要重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱如后备箱的容积有多大，两箱有两箱的优势，三箱有三箱的好处，销售人员要根据不同的情况来向客户介绍3. 5号位5号位是车的侧身，很多销售人员认为车的侧面很难介绍，其实这个地方是很重要的，因为买车的客户最关心的还是安全，销售人员可以跟客户这样讲：大家看，一般的车是有三个柱子，我们称之为A柱B柱和C柱，很多汽车销售公司的员工不知道A柱、B柱和C柱应该介绍什么其实这里边的填充物可以抗击冲击门的侧面都有防撞的钢梁，这也是提供保护的措施再有就是有的车的气囊比较多，侧面也有，叫做窗帘式气囊，安全气囊4. 6号位6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性仅有亮点还不够，我们还要讲究一些方法和技巧车辆介绍的技巧与方法【自检】请您回答下面的问题。

我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点?1常见问题有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因？”也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题在4S店或专营店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧为了解决这个问题，下面给大家介绍一种有效的方法一特征利益法，也就是FAB法2.FAB法F(Function)，就是属性，也叫配置；A(Action)，就是指作用；B(Benif)是利益的意思按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户案例】案例1:倒车雷达的好处例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。

通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象案例2:ABS的好处比方说这台车带有ABS我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物这两个图片要说的意思是一辆车有ABS另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮可以控制前进的方向这样给客户带来的利益是双方的一个是不会给对方造成损失；第二个是自己的车也不会受损失。

通过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深案例3:不同ABS的比较那么有的销售人员会说，“现在很多车都有ABS那我怎么去介绍呢？”这时应接着往下延伸ABS也有区别在做产品介绍的时候，你事先得要了解我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS哪个ABS更好呢？”进口的ABS和国产的ABS其制动距离显然是不一样的国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS但是大多数是国产的进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的有一个数据表明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了46.5米两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明买车就是要注重性价比ABS也是作为性价比当中的一项指标，可以这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法2.专业术语我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课曾经讲到的专业术语的问题对于不同的客户要采用不同的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情况下他是跟你叫真儿的。

但大多数客户不是这样的，他不希望你向他介绍时使用专业的术语案例内容有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户于是他就去接待这个客户客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”其他的什么表示都没有过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”这个销售人员不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊其实问题出在哪里，这个销售人员并不知道客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了老公，冈財他说什么呀？”这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂那怎么办呢？白跑一趟这样吧，那边好像还有一家，我们去看看案例分析这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些内容就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。

人都要面子，特别是在公共场合，而且又是在他的太太面前在这种情况下他不懂也得装懂但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态所以这时要特别注意，一定要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以1.363，马上就换算成马力了当你讲扭距时，你可以把它形容成牛拉车的拉力，牵引力其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了道理就是转速虽然上去了，但是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售的第四个环节一车辆的展示与介绍要对车辆的展示进行规范的管理，首先要遵循整理、整顿、清理、清洁的八字原则，在此基础上掌握执行的要点，既突出汽车的特点和重点，又方便客户参观和操作同时符合执行的标准，以视线能看到的地方来评价在绕车介绍时，可以从六个不同的方位来介绍，每一个方位都有介绍的重点。

在介绍车辆时要掌握一定的方法和技巧，比如FAB法，要重点突出汽车有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来哪些利益在介绍车辆时还要慎用专业术语心得体会】#。