第七章会展产品定价与策略.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,,,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,,,,展会产品定价与技巧,,,一、展位价,格,格,二、广告宣,传,传价格,三、赞助价,格,格,四、入场券,价,价格,第一节,会,会展产品,价,价格体系,展会成本收,入,入预算,,收入类：展,位,位费收入、,门,门票收入、,广,广告和企业,赞,赞助和其它,相,相关收入,成本类：展,览,览场地费用,、,、展会宣传,推,推广费、招,展,展和招商的,费,费用、相关,活,活动的费用,、,、办公费用,和,和人员费用,、,、税收和其,他,他不可预测,的,的费用并,由,由此构成最,终,终利润一、展位价,格,格,展位招商是,展,展览营销业,务,务的核心工,作,作,展位销售收,入,入是会展企,业,业最主要的,收,收入来源2009,中国国际铝,工,工业展－展,位,位价格,标准展位（,3m×3m=9m2,） 室内光,地,地（不低于,36m2,）国内企,业,业,13800RMB/,个,1400RMB/ m2,展期合资,企,企业,20000RMB/,个,2200RMB/ m2,展期外资,企,企业,3800USD/,个,360USD/m2,展期,标准展位配,置,置 公司楣,板,板、,9,平方米地毯,、,、基本照明,、,、,220V,电源插座一,个,个、咨询桌,一,一张、折椅,两,两把光地,配,配置 光地,只,只提供相应,面,面积之空地,，,，双开口展,位,位加收,20%,费用,会务费,500,元,/,人用于会议,资,资料、午餐,、,、纪念品等,；,；其它展品,运,运输、住宿,等,等事宜。

将,以,以参展商手,册,册为准,二、广告价,格,格,组展商挖掘,了,了哪些宣传,平,平台？,这些宣传平,台,台为什么会,定,定出不同的,价,价格？,2009,中国国际铝,工,工业博览会,——,市场宣传机,会,会,,,二、广告价,格,格,某媒介能够,帮,帮助广告商,接,接触到高质,量,量的目标客,户,户越多，广,告,告商愿意支,付,付的广告费,用,用也越多，,反,反之亦然展会中不同,广,广告媒介的,宣,宣传效果不,同,同，决定展,览,览会中的广,告,告宣传方案,中,中，不同宣,传,传平台对应,着,着不同的价,格,格体系三、赞助价,格,格,赞助产品是,会,会展营销人,员,员的重要销,售,售对象赞助价格的,高,高低与展览,会,会的影响力,、,、赞助商数,量,量、赞助类,别,别等因素有,关,关二、赞助价,格,格,,案例：,2005,年广州博览,会,会广告赞助,方,方案,赞助类型,赞助金额（万元人民币）,特别赞助,100,摄影比赛赞助,60,开幕式赞助,50,开幕晚会赞助,40,鸣谢单位,10,祝贺单位,5,,思考问题,组展商为什,么,么将赞助划,分,分为不同类,型,型？,不同类型的,赞,赞助商项目,为,为什么价格,会,会有所不同,？,？,,入场券价格,第二节 会,展,展产品定价,方,方法,一、成本导,向,向定价法,二、需求导,向,向定价法,三、竞争导,向,向定价法,,,案例,1,：,2007,年某德国展,览,览会成本计,算,算,,,每个标准展,位,位成本,3662.78,欧,元,元,/9,平,米,米,假,定,定,办,办,展,展,机,机,构,构,的,的,目,目,标,标,利,利,润,润,率,率,为,为,10%,；,则,则,标,标,准,准,展,展,位,位,合,合,理,理,定,定,价,价,不,不,低,低,于,于,4029,欧,元,元,/9,平,米,米,一,、,、,成,成,本,本,导,导,向,向,定,定,价,价,法,法,成,本,本,导,导,向,向,定,定,价,价,法,法,是,是,以,以,产,产,品,品,的,的,总,总,体,体,成,成,本,本,为,为,定,定,价,价,中,中,心,心,依,依,据,据,，,，,是,是,企,企,业,业,常,常,用,用,的,的,定,定,价,价,方,方,法,法,。

一,一,）,）,成,成,本,本,加,加,成,成,定,定,价,价,（,二,二,）,）,目,目,标,标,收,收,益,益,定,定,价,价,,,,,,（,一,一,）,）,成,成,本,本,加,加,成,成,定,定,价,价,指,产,产,品,品,的,的,价,价,格,格,由,由,产,产,品,品,的,的,成,成,本,本,加,加,上,上,某,某,一,一,标,标,准,准,比,比,例,例,（,（,或,或,成,成,数,数,）,）,构,构,成,成,典,典,型,型,做,做,法,法,是,是,：,：,估,估,计,计,单,单,位,位,产,产,品,品,的,的,成,成,本,本,，,，,在,在,此,此,成,成,本,本,基,基,础,础,上,上,加,加,成,成,一,一,定,定,的,的,百,百,分,分,比,比,作,作,为,为,价,价,格,格,，,，,而,而,这,这,个,个,加,加,成,成,百,百,分,分,百,百,就,就,是,是,企,企,业,业,的,的,利,利,润,润,二,二,）,）,目,目,标,标,收,收,益,益,定,定,价,价,在,制,制,定,定,展,展,会,会,价,价,格,格,时,时,，,，,使,使,展,展,位,位,的,的,售,售,价,价,能,能,保,保,证,证,办,办,展,展,机,机,构,构,达,达,到,到,预,预,期,期,的,的,目,目,标,标,利,利,润,润,率,率,。

目,目,标,标,利,利,润,润,率,率,定,定,价,价,法,法,着,着,眼,眼,于,于,举,举,办,办,展,展,会,会,的,的,总,总,成,成,本,本,来,来,定,定,价,价,，,，,前,前,面,面,提,提,到,到,的,的,成,成,本,本,加,加,成,成,定,定,价,价,法,法,则,则,是,是,着,着,眼,眼,于,于,单,单,位,位,展,展,位,位,的,的,成,成,本,本,来,来,定,定,价,价,的,的,二,、,、,需,需,求,求,导,导,向,向,定,定,价,价,法,法,,主,要,要,是,是,从,从,参,参,展,展,商,商,的,的,角,角,度,度,出,出,发,发,，,，,着,着,重,重,考,考,虑,虑,参,参,展,展,商,商,对,对,展,展,会,会,价,价,格,格,的,的,期,期,望,望,和,和,接,接,受,受,程,程,度,度,，,，,并,并,根,根,据,据,参,参,展,展,商,商,对,对,展,展,会,会,的,的,反,反,应,应,和,和,接,接,受,受,能,能,力,力,来,来,制,制,定,定,展,展,会,会,价,价,格,格,二,、,、,需,需,求,求,导,导,向,向,定,定,价,价,法,法,（,一,一,）,）,市,市,场,场,认,认,可,可,价,价,值,值,定,定,价,价,法,法,以,参,参,展,展,商,商,对,对,展,展,会,会,的,的,认,认,可,可,程,程,度,度,和,和,认,认,可,可,价,价,值,值,而,而,不,不,是,是,以,以,举,举,办,办,展,展,的,的,成,成,本,本,为,为,定,定,价,价,基,基,础,础,的,的,一,一,种,种,定,定,价,价,方,方,法,法,。

二,二,）,）,需,需,求,求,差,差,别,别,定,定,价,价,法,法,根,据,据,市,市,场,场,需,需,求,求,强,强,度,度,的,的,不,不,同,同,而,而,定,定,出,出,不,不,同,同,的,的,价,价,格,格,，,，,所,所,定,定,出,出,来,来,的,的,价,价,格,格,的,的,差,差,别,别,与,与,展,展,会,会,展,展,位,位,成,成,本,本,之,之,间,间,没,没,有,有,直,直,接,接,的,的,关,关,系,系,以,顾,顾,客,客,为,为,基,基,础,础,的,的,差,差,别,别,定,定,价,价,以,展,展,位,位,区,区,域,域,为,为,基,基,础,础,的,的,差,差,别,别,定,定,价,价,以时间,为,为基础,的,的差别,定,定价,（三）,需,需求心,理,理定价,法,法,根据消,费,费者的,消,消费心,理,理特点,来,来确定,展,展会价,格,格的一,种,种办法,106,届广交,会,会,——,展位价,格,格,展位按,光,光地和,标,标准展,位,位两类,形,形式出,租,租，光,地,地展位,价,价格为,3000,元人民,币,币,/,平方米,，,，标准,展,展位（,9,平方米,，,，含标,准,准展具,配,配置）,价,价格为,30000,元人民,币,币。

为支持,境,境外企,业,业参展,，,，进口,展,展区的,展,展位价,格,格按免,费,费和,7.5,折两种,标,标准对,境,境外参,展,展商给,予,予优惠,，,，具体,为,为：,（,1,）对联,合,合国公,布,布的最,不,不发达,国,国家的,参,参展商,，,，给予,免,免收展,位,位费的,优,优惠2,）其他,国,国家和,预,预定,2009,年秋季,广,广交会,展,展位,/,申请,106,届广交,会,会摊位,地,地区的,参,参展商,按,按定价,7.5,折优惠,，,，即光,地,地价格,为,为,2250,元人民,币,币,/,平方米,，,，标准,展,展位（,9,平方米,，,，含标,准,准展具,配,配置）,价,价格为,22500,元人民,币,币三、竞,争,争导向,定,定价法,这种定,价,价办法,，,，是根,据,据竞争,的,的需要,，,，以与,本,本展会,有,有竞争,关,关系的,展,展会的,价,价格作,为,为本展,会,会定价,基,基础的,一,一种定,价,价办法,一）,随,随行就,市,市定价,法,法,是办展,机,机构依,照,照本题,材,材展会,或,或者是,本,本地区,展,展会的,一,一般价,格,格水准,来,来制定,本,本展会,价,价格的,一,一种方,法,法。

二）,渗,渗透定,价,价法,是以打,进,进新市,场,场或者,是,是扩大,市,市场占,有,有率、,加,加强市,场,场地位,为,为目标,的,的一种,定,定价方,法,法，这,种,种定价,方,方法，,是,是完全,根,根据市,场,场竞争,形,形势的,需,需要，,不,不考虑,办,办展的,成,成本利,润,润等问,题,题三）,投,投标定,价,价法,是办展,机,机构根,据,据竞争,者,者可能,的,的报价,为,为基础,，,，兼顾,自,自己应,有,有的利,润,润所采,用,用的一,种,种定价,办,办法投,投标定,价,价法在,有,有些展,会,会的主,办,办权需,要,要通过,投,投标的,方,方式来,取,取得的,时,时候被,广,广泛使,用,用展位定价技巧,折扣定价技巧,单次认购面积折扣,累计展位面积折扣,团体认购面积折扣,差别定价技巧,不同位置不同价格,不同时间不同价格,不同客户不同价格,不同类型不同价格,,（一）,折,折扣定,价,价技巧,单次认,购,购面积,折,折扣,累计展,位,位面积,折,折扣,团体认,购,购面积,折,折扣,,,（一）,折,折扣定,价,价技巧,1,、单次,认,认购面,积,积折扣,案例一,：,：,2005,年中国,国,国际铝,工,工业展,览,览会价,格,格折扣,方,方案,折扣额度,折扣条件,5%,展位面积在,48,到,100,平方米,10%,展位面积超过,100,平方米,资料来,源,源：,2005,年中国,国,国际铝,工,工业展,览,览会招,展,展材料,，,，内容,有,有删节,。

一）,折,折扣定,价,价技巧,2,、累计,展,展位面,积,积折扣,,,（二）,差,差别定,价,价技巧,不同类,型,型不同,价,价格,不同位,置,置不同,价,价格,不同时,间,间不同,价,价格,不同客,户,户不同,价,价格,,,二、差,别,别定价,技,技巧,1,、不同,类,类型不,同,同价格,,第,17,届中国,国,国际钟,表,表珠宝,礼,礼品展,览,览会展,位,位类型,及,及报价,,展位类型,展位说明,展位价格,A,型,9㎡ (3M×3M),，三面挡板,（标准展位配置）,6600,元,B,型,9㎡ (3M×3M),，两面挡板,（标准展位配置）,7200,元,C,型,12㎡ (3M×4M),，三面挡板,（标准展位配置）,9200,元,D,型,12㎡ (3M×4M),，两面挡板,（标准展位配置）,10200,元,E,型,12㎡ (3M×4M),，两面挡板,（除标准展位配置外，含,5,个高柜）,16000,元,特装展位,参展商租用空地自行搭建展位,680,元,/㎡,（,48㎡,起订）,2,、不同,位,位置不,同,同价格,,2006,上海国,际,际专业,灯,灯光音,响,响设备,与,与技术,展,展览会,展,展位报,价,价方案,区域,/,类别,光地价格,标准展位价格,（,3,米*,3,米）,优越区（显要位置）,2000,元,/,平方米,23000,元,/9,平方米,普通区,1400,元,/,平方米,17000,元,/9,平方米,国内区,880,元,/,平方米,8800,元,/9,平方米,（二）,差,差别定,价,价技巧,展台类,型,型,R,行列式,展,展台,E,角式展,台,台,K,头式展,台,台,B,方块展,台,台,（二）,差,差别定,价,价技巧,3,、不同,时,时间不,同,同价格,,2006,第二届,大,大连国,际,际动力,传,传动与,控,控制、,空,空压机,暨,暨通用,零,零部件,制,制造装,备,备展览,会,会价格,优,优惠方,案,案,优惠条件,优惠措施,2005,年,12,月,31,日前参展,惠赠免费会刊彩色广告,1,页或原展位价格优惠,15%,2006,年,3,月,30,日前参展,惠赠免费会刊黑白广告,1,页或原展位价格优惠,10%,（二）,差,差别定,价,价技巧,（三）,针,针对消,费,费者心,理,理的定,价,价技巧,1,、尾,数,数定,价,价法,2,、声,望,望定,价,价法,3,、招,徕,徕定,价,价法,4,、习,惯,惯定,价,价法,,尾数,定,定价,是指,企,企业,利,利用,顾,顾客,数,数字,认,认知,的,的某,种,种心,理,理，,以,以零,头,头数,结,结尾,的,的一,种,种定,价,价策,略,略,满足消费者,求,求廉求实的,心,心理，激起,消,消费者的购,买,买欲望,主要适合于,单,单位价值较,低,低而使用频,率,率较高的产,品,品,,小数定价策,略,略,整数定价策,略,略,吉利数字策,略,略,声望定价,是指企业根,据,据产品在消,费,费者心目中,的,的声望和产,品,品的社会地,位,位来确定价,格,格的一种定,价,价策略,以满足消费,者,者求名和炫,耀,耀的心理，,高,高价显示了,商,商品的优质,，,，也显示了,购,购买者的身,份,份和地位，,给,给予消费者,精,精神上的极,大,大满足,主要适合于,质,质量不易鉴,别,别的商品,,招徕定价,是指企业利,用,用消费者的,求,求廉心理和,投,投机心理，,有,有意将某种,或,或某些商品,的,的价格定低,，,，以吸引顾,客,客进店的一,种,种定价策略,必须注意以,下,下几点：,降价的商品,应,应是消费者,常,常用的；,经营的商品,要,要多；,降价商品的,降,降价幅度要,大,大；,降价商品的,数,数量要适当,；,；,降价商品应,与,与伤残而削,价,价的商品明,显,显区别开来,,习惯定价,是指企业利,用,用某些商品,需,需要经常、,重,重复地购买,，,，在消费者,心,心理上已经,“,“定格”来,确,确定价格的,一,一种定价策,略,略,消费者已经,习,习惯于消费,这,这种商品时,，,，只愿付出,这,这么大的代,价,价,主要适合于,家,家庭日常使,用,用的商品,,四、新产品,定,定价策略,撇脂定价法,企业在产品,生,生命周期的,投,投入期或成,长,长期，利用,消,消费者的求,新,新、求奇心,理,理，抓住激,烈,烈竞争尚未,出,出现的有利,时,时机，有目,的,的地将价格,定,定得很高，,以,以便在短期,内,内获取尽可,能,能多的利润,，,，尽快地收,回,回投资的一,种,种定价策略,渗透定价策,略,略,企业在新产,品,品投放市场,的,的初期，将,产,产品价格定,得,得相对较低,，,，以吸引大,量,量购买者，,获,获得较高的,销,销售量和市,场,场占有率的,一,一种定价策,略,略,,新产品定价,策,策略,,撇脂定价,Skimming pricing,渗透定价,Penetration pricing,价格,高,低,需求弹性,小,大,单位成本,与销量关系不大,与销量关联度高,技术秘密,拥有专利,多个竞争者掌握,,思考,从因特网上,搜,搜集一个展,览,览会的价格,方,方案，利用,所,所学知识分,析,析一下这个,方,方案采用了,哪,哪些定价技,巧,巧，并谈谈,你,你对如何改,进,进这个价格,方,方案的看法,。