路虎汽车4S店营销策略分析-.doc

汽车与轨道交通学院 2017 届学生毕业论文路虎 4S 店营销活动策划分析完成期限：2016.11.15—2017.03.15专 业 汽车服务与营销 班 级 14 汽营 1 班 学生姓名 梁霸天 指导教师 王毓 日 期 2017 年 3 月 17 日 摘 要随着中国汽车工业的发展和汽车市场的成熟,路虎 4S 店应运而生路虎 4S 店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，它的出现对汽车市场的进一步发展所起的积极作用毋庸置疑2002 年中国汽车销售井喷，世界范围内的汽车巨头悉数进入中国，抢占市场，大量建设路虎 4S 店，市场竞争加剧，在瞬息万变的竞争环境中，任何的竞争优势可以说都只是相对的和暂时的，新的技术每天都在诞生，每天都有新产品上市，每天都有很多的新的竞争策略威胁在这样的竞争条件下，汽车销售专营企业必须经常审视周围的环境，转变观念迎接挑战，提升自身的营销能力，以新的角度、新的思维规划自己的未来，在市场竞争中争得先机，有效的规避风险。

本文将对此展开一番探讨关键词：汽车 4S 店；营销策略；市场营销0目 录摘 要 .......................................................................................................I第 1 章 路虎 4S 店概况 ..........................................................................31.1 路虎 4S店简介 ..................................................................................................31.2 路虎品牌文化 ...................................................................................................41.3 路虎销售 4S 店的组织结构情况 .......................................................................51.4 路虎 4S店经营情况 ..........................................................................................5第 2 章 路虎汽车 4S 店营销现状及问题 ...............................................82.1 汽车 4S 店的含义及特点 ..................................................................................82.2 汽车 4S 店营销现状 ..........................................................................................82.3 汽车 4S 店在营销中的问题 ...............................................................................9第 3 章 路虎汽车企业的营销战略 .......................................................113.1 营销战略的基本概念 .......................................................................................113.2 营销战略的特点 ..............................................................................................113.2.1 规划营销战略的目的 .....................................................................................113.2.2 汽车市场营销战略的特征 ..............................................................................113.3 汽车市场营销战略的类型与内容 ....................................................................123.3.1 汽车市场服务战略 ..........................................................................................123.3.2 顾客满意度战略 ..............................................................................................13第 4 章 路虎 4S 店营销活动 ................................................................151、活动主题：感恩父亲，我“路虎”礼 .............................................................152、活动目的： .......................................................................................................153、活动时间：父亲节前后三天 ............................................................................154、活动地点：展厅户外 ........................................................................................155、活动项目： .......................................................................................................156 活动流程： .........................................................................................................157 活动结束： .........................................................................................................16第 5 章 总结与展望 .............................................................................17参考文献 ................................................................................................181绪 论汽车产业的兴旺发展带动顾客对于汽车类型选择的大步前进，目前大多数汽车销售连锁店的销售管理是用简易进行的。

随着汽车款式的不断更新，汽车各项功能配置会不断的增多，简易工作已不能适应时代的发展需求，由于各销售店每天的销售量很大，难免会在业务方面及财务方面出现漏洞，给企业的经营带来种种弊端，有时还会带给客户不必要的麻烦要想解决这些难题，就必须有一套科学、高效、严密汽车销售管理系统作为依托进行和客户的交易当今的中小企业，一般应具有产品开发、生产、销售、服务的能力，为此企业都设有相应的机构，以管理各个环节的业务以此前提作为系统设计的基础,开发一个更适合客户和销售人员交流的这样一个汽车销售系统,来满足日益发展的汽车销售业的要求本文结合当前汽车市场的发展情况，以路虎汽车4S 店为例，首先对路虎汽车4S 店营销现状做出论述，得出目前路虎汽车4S 店经营中存在的问题进行分析，然后再对路虎汽车4S 店经营情况及目标客户群行为调研，从而进一步了解路虎汽车4S 店得目标客户群里的职业、及行业构成和服务市场的现状进行分析，并得出影响路虎汽车4S 店营销存在问题的原因2第 1 章 路虎 4s 店概况1.1 路虎 4s 店简介路虎（Landrover）是英国一家古老的汽车公司，罗孚（Rover）是北欧的一个民族，生产自行车时就使用罗孚作商标名。

图 1-1 路虎（Landrover）车标1904 年开始生产汽车，仍以“罗孚”为车牌名今天，路虎销售于 140 多个国家，它已经从 1948 年的实用性车型发展成为今天的多功能四驱车，面向那些不断追求全新生活体验的人士直至今天，由路虎公司生产的所有路虎车中，还有四分之三仍然在被使用，这的确很神奇路虎得到了普遍的认可和尊敬，这是其它制造商的汽车无法与之相媲美的1966 年，罗孚公司并入利兰汽车公司，成为利兰公司的美洲虎-罗孚-凯旋部1988 年被英国宇航公司收购1989 年正式更名为罗孚集团1990 年与日本本田汽车公司在技术和资金上进行合作1994 年被德国宝马公司接管2000 年 3 月，福特汽车公司收购路虎和捷豹，向宝马集团支付了 30 亿欧元（39 亿美元），以购买路虎旗下所有四轮驱动系列产品，包括RangeRover,Discovery,Freelander 和 Defender2005 年 7 月 22 日，南京汽车集团有限公司成功收购了英国 MG 罗孚汽车公司及其发动机生产分部，开创了中国企业收购国外著名汽车企业的先河，收购合并之后的公司叫南京名爵汽车有限公司 2008 年 3 月 26 日，印度塔塔集团出资 23 亿美元，收购福特旗下的捷豹和路虎两大品牌，在国际车坛引起震动。

现该集团生产的汽车产品分为三类：越野车、轿车和 MG 跑车31.2 路虎品牌文化纯正：纯正是指将现实的、历史的因素理性地综合起来，在了解 Land Rover 的过去和传统的同时，努力寻求新的东西，走在时间的前面它告诉我们要甘于奉献，充满热忱和激情，走自己的路，永不回头胆识： 自信有能力提高对生活的期望值并克服恐惧心理每个人要勤奋工作，善于思考，诚实守信；探险时要注意把握分寸，做事情要有明确目的；在逆境中更要发扬团队精神；认准目标，勇往直前，虽泰山压顶而其色不改，有一种大无畏的英雄气概探险： 探险告诉人们要敞开心扉，拥抱世界它是一种心态，一种对待生活的态度，它对每个人都给予关爱它告诉人们要敢于标新立异，不懈追求在茫茫原野中探险的目的十分明确，是为了努力去寻找保护环境的最佳途径人和野兽同样喜欢探险，只不过野兽的探险是为了猎取食物超凡： 成为大自然的先驱者；富于同情心而勇敢执着；既有寻常人的情愫又有超凡的人格魅力；成为某方面的专家，但同时又平易近人；卓然而。