云南内衣市场.docx

云南省位于中国西南边陲，和缅甸、老挝、越南三国接壤，属于高原地带，气候四季如春，少数民族众多这里的内衣市场如何呢？是否是一块大肥肉，还是鸡肋？带着种种疑问，《内衣经销商》杂志记者踏上了这块"神秘"的土地，去到云南省会昆明市，走访了解云南内衣市场的发展状况　　数字云南　　总面积约39万平方千米，占全国面积4.11%，全国排名第8；　　总人口4596万，占全国人口3.35%，全国排名为第12；　　2012年生产总值（GDP）10309.8亿元，全国排名第14；　　2012年全省城镇居民人均可支配收入21075元，全国排名第14    螺蛳湾国际商贸城        如前文所述，从地理面积和人口规模上看，云南在全国是一个中等的位置，从经济上看，GDP、城镇居民人均可支配收入在全国的排名处于中游，但绝对值是处于平均线以下的可以这么说，云南的经济是欠发达的，这跟云南处于西南部的高原地区的地理位置有很大的关系那么，并不发达的云南经济，内衣市场如何？能承载着多大的销售量，多重的内衣人的希望？　　气候不佳，调整型产品看好　　内衣作为服装产品，谈内衣市场，气候是一个不得不考虑的因素记者早在读中学的时候就知道了昆明是个春城，气候四季如春，整个云南的气候也大致如此。

五月下旬，记者来到昆明，确实体验到了，其他地方已经是初夏，但昆明早晚依然清凉如秋，中午最晒的时候，只要在阴凉地方，依然不用开空调风扇　　然而，这种非常宜居的气候，对内衣的销售并不是一件好事做内衣的人都知道，最理想的天气是，该热的时候要热，该冷的时候一定冷，那样才好操作市场云南极端低温的时间不多，据当地人说，昆明冬天最冷也就是10度，极端低温时间甚至不如广东广西等地方受气候因素影响最大的是保暖内衣，这一块的销量在云南并不大　　昆明盛达内衣连锁的市场经理王乐泉说："我们生意人认为，四季分明的气候生意更好做，四季如春差别不大的话，对做内衣不是太理想在南方，特别在云南，保暖这一块都做得不太好"　　除了影响保暖产品外，商场的销售也受到影响在当地经营内衣店多年的陈先生认为，经营内衣，云南的商场没有专卖店做得好这是因为在四季分明的地方，夏天热的时候，商场有空调，冬天冷的时候，商场有暖气，消费者愿意去商场，而且商场要什么有什么，也算是一站购物但在云南一年四季差别不大，大商场也没什么优势了，销售内衣的主力是临街的内衣店　　而在几个大品类中，家居服的销量也不是很理想，文胸这一块相对比较好，尤其是调整型文胸。

来自潮汕地区代理商的蔡美娟自2000年开始经营调整型产品，十多年的细心经营，所代理的贝佳人品牌成为云南地区销量最好的调整型品牌之一         云南金包银内衣连锁　　组合店和连锁表现强势       在云南地区终端方面，目前占主导局面的是街边大大小小的组合店，这些以二线内衣品牌为主的店铺，精耕细作多年，拥有稳定的客源，占领的很大的一块市场份额　　另一股令人刮目相看的主力军是以都市丽人、金包银等为代表的内衣连锁机构都市丽人虽然进入云南市场较晚，但发展速度很快，掀起了很大的波浪而金包银作为云南内衣连锁的第一品牌，历史比都市丽人更早，目前在云南地区有将近五百家内衣店，在区域品牌来说，这个规模不算小的了　　记者在昆明繁华的正义路步行街参观了一家金包银加盟店，其店面形象、货品、装修等方面都比较规范，店主夏立君告诉记者，她是看重金包银在云南的影响力和内衣的发展潜力，去年决定加盟开店，先后开了两家受益于金包银极高的知名度和认可度，她店铺的生意很不错，销售额提升很快相比传统的组合店，她认为经营连锁加盟店更省心，更容易管理运营　　说到终端店，在昆明地区不得不提一间叫"袜婷"的店铺，据行业人士介绍，该店铺年销售额超过两千万，在昆明乃至云南，都是首屈一指，在全国也不多见。

怀着好奇心，记者决定前往探个究竟在昆明市区的民通商场旁，记者看到了这间传奇的店铺，里面以售卖袜子、内裤为主，也有部分内衣令人惊奇的是，袜子和内裤都不标价，当记者问起的时候，袜子售货员大概讲了价钱，袜子在8-12元，内裤的销售员则表示，去到前台会算的售货员给每个顾客一个塑料篮子，很快顾客像购买短缺商品一样抢购，塞满了篮子，给到收银台，收银员算了一个总的价格，顾客掏钱成交，没有什么异议记者特别也体验了一回，买了两双袜子、两条内裤，共五十元，收银的老板娘没有给出任何的解释，只是笑面送客　　记者表明来意，想采访该店老板戴树理，老板娘以他不在自己什么都不懂为由婉拒了而据熟悉内情的人士介绍，该店成功的重要原因是便宜，很便宜，用批发的价格做零售，店内的顾客基本都是熟客了，彼此信任，一般也不过问价格 　                               　                                                      昆明市区　　     落后的市场潜力更大        记者在几天的走访过程中，发现云南市场有些亮点，即使是放在全国范围内看，都是比较突出的。

例如云南批发代理的集中地螺蛳湾国际商贸城，该商城参照浙江义乌小商品批发市场的模式建造，规划完善超前，功能强大还有一些具备超前意识的内衣人，例如来自潮汕的吴忠洪，把金包银经营得非常出色，成为云南的内衣第一连锁品牌　　然而，从总体的层面来说，云南的内衣市场却是比较落后的，用某代理商的话说，比沿海地区，至少落后五到十年这种落后一是表现在大多数代理商的经营还是比较粗狂，大家都急于铺货，以铺货发货的方式来争取客户，常出现这样的情况，一个业务员走到终端跑业务，只要达成意向，第二天货就发到了，终端商都糊里糊涂的，这是谁发的？代理商对于终端店的精细管理服务还远远不够，而且很少开自营店，有的也只是一两家，对市场的掌控力并不强　　二是从消费者的角度看，因为云南是高原地区，又是山区，对外交通不方便，相对来说比较封闭，消费者的意识也相对落后，举个例子来说，这边很少有家居服的概念，谈起来都是睡衣云南的少数民族很多，对外交流有局限性，尽管一些观念也是与时俱进，但明显要落后一段的时间云南外出务工的人数在全国范围来说，不仅远不如河南四川湖南等大省，也不如广西贵州等地区　　这种落后的情况，对于内有人来说并不是件坏事，其中蕴藏着很大的商机。

对于品牌商和代理商来说，谁能从运营手法，上有突破有创新，谁就能取得主动　　相对劳务输出大省，云南外出务工人不多，这意味着有更多的潜在客户在，有很大的提升空间像广西、江西这些省区，很多年轻人都出外打工了，内衣销售的主力是机关企事业单位人，相比之下，云南的消费者的层面无疑更广阔　　这是一个很大的商机，无论是老内衣人，还是新入场者记者在采访过程中遇到了两个从业并不久的人一个是来自浙江做保暖的翁建王，他六年前才开始做内衣，资历并不深，然而独到的经营手法，在普遍不看好保暖产品的情况下，销售额年年翻倍增长，可以说是云南保暖内衣做得最好的人另一个来自云南当地的代理商张静，她三年前入行，是内衣的新人类，她的成功一方面得益于自身的顽强拼搏，另一方面也受益于螺蛳湾国际商贸城的开业，提供了很大很好的营业空间结语：         落后的市场，意味着有很大的开发空间和增长潜力，对于后来者是很好的入市良机对于先行者，如果不立志改革，创新经营模式，就有被淘汰的危险从这个层面上看，大家其实是站在同一起跑线上 （《内衣经销商》杂志2013年6月刊）访云南金包银连锁总经理吴忠洪 发布时间：2013-07-31   编辑：kevin   来源：国际内衣网( 国际内衣网 独家报道) 模式领先才能成就霸业—— 访云南金包银连锁有限公司总经理吴忠洪 　　说是“霸业”，或许吴忠洪本人并不同意，他比较谦虚，表示目前金包银的运营还是比较粗放的，缺乏精细化运营管理。

但事实上，从有近五百家店铺这个规模上看，金包银无愧于云南内衣连锁领域的霸主而且金包银是云南第一个也可能是唯一一个能收加盟费的，加盟费之高据说在全国也是数一数二的，其受欢迎程度可见一斑　　成就这一番霸业，吴钟洪的经营秘诀是什么呢？　　首创整店输出模式　　不少人认为，金包银是学都市丽人的模式，其实金包银出现的历史比都市丽人还早吴忠洪来自广东潮汕地区，早在1993年已经在云南批发内衣，到了2000年，开始走差异化经营的路线，果断创建了自己的品牌金包银，首创整店输出模式　　吴忠洪说：“我是第一个做整店输出模式的，什么叫整店输出，就是你做的货，全都是我的牌子，不能做其他牌子，这个跟后来的都市丽人是一样的但他笑称，其实当时自己也不知道这是整店输出，可能这个名字也是后来专家们整出来的吧　　谈到这个领先的构思来源，他表示灵感来源于金利来他是比较喜欢学习的人，经常看一些成功人物传记，他说：“我是看过金利来老板的传记，而产生这个思路的金利来刚开始是做领带，后来就贴牌做，贴了很多的，什么都有我就想，通过贴牌做自己的品牌，比较长远一点吧，市场也会很广　　然而，模式可以借鉴参考，但实际操纵中，更多需要靠自己的摸索。

用他自己的话来说，是摸着石头过河，一步一步地摸索，不断的演变，不断的调整　　连锁终端店和传统代理批发模式下面的终端店不一样，很关键的一点是价格的有力管控，传统的终端店，不同终端店的价格折扣是无法统一管控，有潜在恶性竞争的风险，所以区域运营商都会寻求保护，独家经营，这会影响到开店的速度和规模数量吴中洪创造性地解决了这个问题，他说：“我创造了不降价的模式，吊牌价多少就是多少，之前大家都是降价的在零售市场，同样的东西，大家杀来杀去的，我卖十八，你卖十七，他卖十六，都是这样的统一的价格是对各个加盟商最大的保护，也是对区域市场的最大规范　　优质客户来自无从业经验者　　但做得早有好也有不好的方面，一个现实问题是如何招商呢？那些习惯了在几个地方拿牌子拼凑起来的终端商能理解这一套运作、会买账吗？　　吴忠洪的想法非常大胆，他找新人，找那些大都没有内衣行业零售经验的人来做，因为他觉得那些习惯了多品牌经营的商家的思维已经定性了，很难改变做组合店的人是不会做我金包银的，你到代理市场看看就知道，要一个终端店全部做一个牌子，打死他也不愿，他习惯了是这里抓一点，那里抓一点不能指望这些人，不能找那些去批发市场淘产品的人去做，要找没有经验的新手去做。

所以除了少数人外，大多数做我金包银的人是没做过内衣，没有经验的　　然而，没有经验的新人来开店，又会面临运营上的问题，无论如何，这个终端销售还是有其专业性的，经营者自身都不熟悉，他带领的团队能胜任吗？会不会店铺开得快也死得快？　　对此，吴忠洪表示，只要操控得好，这能解决的内衣终端销售这个门槛并不高，不是很难的一般来说，有亲和力，嘴巴甜点，脑瓜不是太笨的人，一般还是能卖的，一般半年以后就得心应手区别在于，优秀的导购可以帮助客户挑产品，能力一般的导购，那就就客户自己挑吧　　这么多年来，也有一些加盟店是死掉的，但这个比例不多他说：“有一些死掉的有一些原因第一个，他位置没选好；第二个这个人确实是不行，不适合做这个生意；还有一个是缺少资金，进货小里小气的，就那一点货，怎么能做得好呢？”　　在金包银的发展过程中，广告宣传推广也起到了良好的作用因为初生的事物，行业对之了解甚少，更何况目标客户是行业以外的人，吴忠洪的办法是做公交车广告他说：“我们还有一个第一，是做公交车广告我们是第一个做公交车广告的内衣企业，这个对招商也起到很大的推广作用　　不过后来吴忠洪就把广告撤掉了，因为已经没必要做广告了，直到现在，基本都是客户自己找上门来了，同。