销售队伍激励机制.doc

word目录总如此3编制目的3适用围3激励原如此3激励机制组织体系4激励机制方案颁布与执行4激励机制修订4激励机制解释部门4激励机制组织与实施工作人员职责4激励机制实施日期4激励机制容5薪酬激励5薪酬模式5薪酬模式说明5根本工资5绩效奖金6绩效考核8费用与津贴10薪酬计发10物资激励12福利品12荣誉激励12会议表彰12销售部奖项的评选12各种形式的表扬13培训奖励13奖励旅游13关心激励14交通补助14健康体检14结婚礼金14丧事慰问金14住院慰问金14员工生日14邀请员工家属参加公司庆典活动14总经理接待制度15参与激励15员工合理化建议提案制度15人才推荐奖励15活动激励16部门季度活动16部门一年一度的旅游16各种娱乐活动16销售队伍激励机制总如此1、 为了促进公司业务的开展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度2、 增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧与客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的根底3、 培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。

本机制适用于公司所有销售人员1、 实事原如此：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反响客户、竞争对手与行业等相关信息至公司2、 绩效落实原如此：根据销售人员的工作业绩，公司与时地落实相关绩效3、 公平公正原如此：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原如此激励机制组织体系本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监视施行，财务部、销售中心共同执行本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订人力资源部负责对各项激励措施进展解释人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略开展的需要，确定有关激励政策2、制定年度员工激励制度本规定经总经理批准生效后，于年月日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止激励机制容1、 总体收入=根本工资+绩效奖金+津贴补助2、 实际收入=总收入—扣除项目3、 绩效奖金=销售奖金+渠道奖金4、 津贴补助：话费补助、差旅补助等5、 扣除项目：个人所得税、社保个人支付局部、雷区激励局部与其他应扣款项等。

1、 绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖2、 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助3、 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金4、 渠道奖金：根据销售区域的渠道管理业绩给予的一种激励奖金5、 设置原如此：奖金高于根本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入6、 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：11、 根本工资=根底工资+岗位工资+工龄工资1、 根本工资：根本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员根本收入，是销售人员最根底的生活和工作保障2、 根底工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，根底工资在根本工资总额中占45％左右3、 岗位工资：岗位工资是根据职务上下、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为类级的等级序列，岗位工资在根本工资总额中占50％。

4、 工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定〔区分社会工龄和公司工龄〕，鼓励员工长期、稳定地为企业工作1、 根本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对根本工资进展调整原如此上是每年月进展调整，根底工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资如此根据公司薪酬制度规定2、 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原如此，工资变更从岗位变动的后1个月起调整1、 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金1、 计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率2、 基准奖金：公司规定的固定值〔详见后面的基准奖金局部〕3、 销售达成率：〔销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%〕，在一定周期同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算4、 目标销售额：是在对市场销售情况进展综合调研与切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规如此的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。

1、 计算公式：渠道奖金〔A模式〕=基准奖金×〔终端增长率+平均销售率〕÷2渠道奖金〔B模式〕=基准奖金×〔终端淘汰率+平均销售率〕÷22、 A模式说明①基准奖金：同上公式②终端增长率：〔终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%〕，指在同一时期、同一区域实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~200%]，终端增长率在区间按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算③实际新增终端数量：〔新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量〕，终端数量应该是经过备案的终端④目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定⑤平均销售率：〔平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量*%〕，指在同一时期、同一区域终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为[0~200%]，平均销售率在区间按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算⑥终端实际平均销量：{终端实际平均销量=[∑〔N个终端实际销量〕]÷N}，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量⑦终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。

3、 B模式说明①基准奖金：同上公式②终端淘汰率：〔终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率〕，指在同一时期、同一区域终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为[0~200%]，终端淘汰率在区间按实际值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算③终端实际淘汰率：[终端实际淘汰率=〔终端淘汰量/原有终端数量〕*%÷终端目标淘汰率]，终端数量应该是经过备案的终端④终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定⑤平均销售率：同A模式4、 A、B模式适用对象与选择①A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期，以与适用于区域市场的拓展期②B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相比照拟成熟③A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数[A模式：渠道奖=基准奖金×〔终端增长率+平均销售率〕÷2×k/N；B模式：渠道奖=基准奖金×〔终端淘汰率+平均销售率〕÷2×〔N-k〕/N；K指新产品数，N指产品总数]1、基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原如此下，同时参照公司经营效益状况与其岗位职责而制定的奖金基数。

与所在岗位担当的责任严密联系，所在岗位责任大如此基准奖金数额大，反之如此小2、基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行3、调整周期：基准奖金在一定时期具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核与年度考核两种方式2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序与标准，本着公正、公平的原如此将上月度营销考核成绩聚集整理月度考核采取只罚不奖的原如此，对连续3次不达标者实施辞退处理3、年度考核：由办公室与部按考核程序与标准，本着公正、公平的原如此，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核年度考核采取只奖不罚原如此，重奖优秀者，鼓励上进者1、销售指标销售指标=〔销售额÷目标销售额〕×100%2、渠道指标渠道指标〔A模式〕=〔实际新增终端数量÷目标新增终端数量〕×100%渠道指标〔B模式〕=〔终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率〕×100%渠道指标〔综合模式〕=〔实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率〕÷2×100%3、管理指标由市场部拟定具体管理考核标准1、指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。

2、模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意3、渠道指标说明：渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合模式适用于销售区域同时有成熟和不成熟产品销售期间①月度计算1、当各考核指标均与格时，考核成绩=〔销售指标完成率×50%+渠道指标完成率×40%+管理得分x10%〕2、如有考核指标不与格的，考核成绩不计算不与格的得分；如有两项不与格的，所有成绩为零3、考核指标与格线为60②年度计算年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40%1、特别说明：本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰2、月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰3、年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。

4、考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原如此进展考核，不得存在做假、舞弊等现象考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理5、申述与反响：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反响，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复1、津贴补贴说明：包括有市交通津贴、出差伙食津贴2、津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴1、根本工资：主要以《薪酬制度》和《销售人员根本工资表》的规定为依据，再根据《考勤制度》来具体计算发放金额2、绩效奖金：主要以本机制相关规定作为依据，在以各区域实际销售与渠道业绩计算绩效奖金3、津贴补助：以营销中心的《差旅。