李践大客户的开发与管理PPT通用课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,李践,-,有效提升销售的,12,大黄金法则,8-,大客户的开发与管理,jiandandan,1,、什么是大客户？,20%,的客户带来,80%,的收入遵循,Pareto,定律：,80/20,法则,,2,、实施大客户服务的好处,实现企业利润最大化,,保持企业持续性发展,,,例：,,杰克韦尔奇,——“,数一数二,”,战略（,1982,年）,,李践,——“,抓大放小,”,战略（,1997,年）,3,、大客户分类,铂金客户级,,,——,业绩最高、价值最大,,,黄金客户级,,,——,业绩比较高,,忠诚度也比较高的客户,,,铁客户,,,——,一般客户,十二条黄金法则,法则一：世上无事不可为,一切皆有可能,,,永不言败，永不放弃,,一定能想出解决问题的方法,,,具有极大的勇气，克服恐惧,,不断地说：,“,我能做到,”,法则二：销售就是销售你自己,热爱产品，热爱客户，热爱自己,,,建立客户喜爱的第一印象,,,客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。

法则三：设定明确的目标,强烈的渴望,,下定决心,,明确知道想要的结果,法则四：充满激情，永不懈怠,让客户感受到你的能量,,把所有的发动机全部启动,,120%,的付出,,全力以赴,,坚持不懈,法则五：微笑、倾听、专注,微笑能为您增加你脸上的价值,,倾听产生信任,,让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦,,像激光一样聚集,法则六：归零的心态,——,打开心灵的木桶,谦虚的态度与作风,,,开放的胸怀,法则七：持续地学习,,善于阅读,,花时间学习专业,,所有技能都是通过学习掌握的,,善于自我反省、不断改进,,知识就是资本,,你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉,法则八：,100%,承担责任,永远给客户一个坚定的承诺,,对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望,,任何问题都是我的问题,法则九：让客户随时随地都能找到你,一周工作,7,天的准备,,每天工作,24,小时的意识,,24,小时开机，随打随通,,真正产生生产力：是,8,小时以外的付出,,8,小时以内求生存，,8,小时以外求发展,法则十：建立所有的客户档案系统,,法则十一：客户是要求出来的,——,想清楚你到底需要什么样的结果,敢于直面客户问题,,没有要求就没有签单,,合作是双赢,法则十二：要成为专家,把自己当成顾问,,向别人提供帮助,,成为客户的朋友,,提供解决方案,,卓越的服务就是要达到物超所值,,物超所值就是让客户感动,第三部分 开发大客户的四大方法,客户是找来的，而非等来的。

收集目标客户资料,,探寻客户需求,,营造产品价值,,一、客户是找来的，而非等来的,设定明确的客户拜访目标,,电视、报纸、簿、网络,,户外行走、逛街购物、出差外地到客户请客常去的地方,“,撒网,”,,广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系参加研讨会、著书、演讲,,广发名片与电邮广告二、收集目标客户资料,人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他多少从品牌客户到企业名称,,判断其实力、潜力、时机,,,客户行业、竞争对手分析,,,合作项目优势分析,多个、探寻客户需求,顶尖的顾问都是发问高手,,问对问题赚大钱,,多说：,“,你的需求是什么呢？,”,,我能怎样才能帮助您呢？,。