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新入驻商户培训手册新入驻商户培训手册2011.11.16如何做单品页和运营如何做单品页和运营Ø单品页定义商品主图商品名称商品价格商品属性/规格即一个商品页面主要包含如下信息： • 商品名称 • 商品主图 • 商品价格 • 商品属性、规格 • 商品介绍（图文并茂） • 设置 • 关联销售 商品名称包括商品名称与副标题因与买家搜索有关，设置时尽可能多的包含关键词Ø 设置技巧促销信息+品牌+关键词+商品特性+类别+型号例：限时特价+O.SA+女士秋装+女装韩版修身打底衫+长袖T恤+女 ST01004 Ø 关键词参考：当当搜索风云榜： 商品主图可设置5个主图，如果是分色分码商品，还可设置属性图点击可在左侧显示大图Ø 图片要求•尺寸要求不低于500*500像素•第一张图片必须为白底，产品为无包装，且是正面•图片内的产品必须充满画面•主图只可以放产品的一个角度或颜色，多款颜色不可以同时出现在主图上•产品主图中所看到的东西必须全部为销售内容，无关饰品或摆设不能出现•产品上不可以增加、公司、logo等信息Ø如何做单品页和运营例：Ø如何做单品页和运营Ø如何做单品页和运营• 商品价格目前当当后台可设置市场价、进货价及当当价。

•市场价：商品的媒体价或市场指导价显示于商品页面•进货价：商品的进货价，仅供商户做价格设置参考，不显示于页面•当当价：商品在当当的售价•VIP价：当当价基础上做的折扣黄金VIP：97折， 钻石VIP：95折Ø如何做单品页和运营• 商品属性、规格•不同品类的商品，属性与规格设置也各不相同•商品属性是类目搜索中分类列表页最重要的浏览入口•同一品牌和型号/货号的商品只允许发布一次完整地选择合理的商 品属性，提升商品的 展示机会是带来流量 的有效手段Ø如何做单品页和运营• 商品介绍单品页中最重要的部分，直接影响到买家是否下单Ø 包含内容•商品综述：描述商品参数，商品属性，商品规格•各角度展示：实物拍摄，正、反、侧面等多角度（模特）展示效果图•细节展示：商品材质，商品内部结构展示•颜色展示：不同颜色平铺展示•尺码对照：不同尺码具体尺寸介绍Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø 图片要求•避免全是情景效果展示，减少顾客真实感 •实物图不要拉得太长，合理采用并排显示，避免考验顾客耐心纯白底 色最易构图 •能用图片说明的尽量用图片，或者图文表达文字大小统一，颜色和谐•准备一套风格统一的分界图，方便顾客浏览。

Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø 打动人的商品描述明星响应法：插入明星代言的广告 ，提高品牌的价值与 认知度！分析明星群众基础， 慎用有争议人物， 利用好品牌商资源！Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø 打动人的商品描述品质展示法：加入商品测试过程， 肯定商品的质量，消 费消费者顾虑Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø 打动人的商品描述效果联想法：将商品放在所处环境 中，让顾客看到实际 效果坚持实物拍摄，配全 试穿反馈，以商品为 主，背景为辅Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø 打动人的商品描述情感共鸣法：通过商品描述传达“ 感同身受”的情感共 鸣，增强顾客的认同 感Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø 打动人的商品描述售后无忧法：增加商品品质 ，发货时间， 发票事宜，售 后保修等承诺 ，增加顾客对 商品的可信度 ，放心购买Ø如何做单品页和运营• 商品介绍Ø 打动人的商品描述现身说法：用已购商品的顾客评 价增强商品的品质保 证Ø如何做单品页和运营• 设置在单品页中加入即时聊天工具，及时了解客户需求即时聊天工具Ø如何做单品页和运营• 关联销售可通过在单品页设置九宫格和商品分类等将顾客引入店内Ø 九宫格由九个带链接的图片格子组成，顾客通过点击图片进入对应的产品页面。

指向店铺首页指向推荐商品Ø如何做单品页和运营• 关联销售Ø 插入店铺分类在单品页中加入店内分类，顾客点击可进入对应分类页面指向店内分类Ø如何做单品页和运营• 关联销售Ø 插入专题活动活动入口：在单品页中插入活动专题图片，客户点击可进入活动页面指向专题活动页面Ø如何做单品页和运营• 关联销售Ø 插入专题活动活动准备：库存盘点完毕产品新品全部上架主推款确认 候补产品确认应急方案制定售前售后应急方案制定人员配备排班话术规则学习催付款方案AC推广方案策划：当首、店铺街硬广投放、当当AD投放预算及素材制作促销方案规则制定KPI分解折扣规则商品退换规则发货规则版面设计规则版面策划单页设计单品页关联销售、自助购物流程活动规则页设计清仓去设计版面设计促销工具：会员短信、EDM设计B发货应急方案制定人员配备排班物流沟通热销款提前打包随时和物流保持联系爆仓情况下先发货D如何做当当网内推广如何做当当网内推广Ø网内推广意义• 商品直达客户眼前，增加点击率• 缩短推广周期，快速建立店铺形象• 快速收集客户信息• 提高店铺曝光率，增加浏览量• 强化品牌形象，夯实根基Ø网内推广方式及刊例价• 当首资源位• 商店街资源位当首资源位当首刊例价频 道位置 名称位置数量 （位置个/帧/ 轮数）刊例价宽 （像素 ）高 （像素）文件 格式文件容 量大小位置 属性位置 划分备 注当 首 资 源 位当首轮 转第八帧1个30000/天548237JPG 图片位 广告位 7F左侧大图4个7500/天160200JPG 图片位 广告位 7F右侧小图4个2500/天13394JPG 图片位 广告位 banner图2个5000/天34078JPG 图片位 广告位 文字链4个250/天文字链 文字链 广告位 商店街资源位轮转商店街资源位热卖商家商店街刊例价频道位置 名称位置数量 （位置个/ 帧/轮数）刊例价宽 （像素 ）高 （像素 ）文件 格式文件容 量大小位置 属性位置 划分备 注商 店 街小巨幕1个15000/天960230JPG/GIF50图片位 非广告位 轮转 （只能提供一帧)7帧7500/帧/天960415JPG/GIF100图片位新品上市-品牌 LOGO14个150/天7935JPG10图片位 非广告位热推品牌-主图1个2500/天200260JPG50图片位 非广告位 竞价热卖商家-17个150/天136164JPG30商铺位 非广告位热卖商家-27个190305JPG30商铺位 非广告位 热卖商家-37个192164JPG30商铺位 非广告位 热卖商家-47个203140JPG30商铺位 非广告位 热卖商家-57个203164JPG30商铺位 非广告位 热卖商家-67个233305JPG30商铺位 非广告位 热卖商家-77个329140JPG30商铺位 非广告位 如何设置如何设置ADAD广告广告( (直通车直通车) )n AdSmart 简介• 类似于淘宝的直通车• 灵活控制预算• 随时修改内容我的广告发布平台n什么是AdSmart？nAdSmart优势？免费展示，点击付费注意：目前招商商户仅能使用“点击付费广告”。

n 为什么要开通ADn匹配商品和页面AdSmart能把商品展示在用户寻找的类似产品附近，展示页面包括搜索，分类列表，单品页等通过精准匹配，客户能更方便的找到他们想要的商品，可以提高商品的流量n找到目标客户可以通过设定的定向条件，精准设定广告的目标人群n瞄准潜在客户当使用AdSmart发布广告的时候，广告会出现在购买过相关商品的潜在客户眼前例如，发布了洗发水的广告，广告有可能出现在购买过头发保养书籍的客户面前n 为什么要开通AD广告发布时间 缩短广告效果 增强订单成交率 提高AD三大优势n 如何开通AD请联系您的招商经理，招商经理会为您申请开通n 如何使用ADn登陆n付费和续费n广告设置n 如何使用ADn登录登录网址： 登录时选择招商商户)n 如何使用ADn付费和续费请确保没有设置阻止弹出窗口n 如何使用ADn付费和续费n 如何使用ADn付费和续费n 如何使用ADn广告设置• 广告展示位置• 广告展示原则• 发布广告• 新建广告• 消费统计报表功能 n 如何使用ADn广告设置• 广告展示位置当前支持发布页面：搜索（全站，图书，百货）左下单品分类列表（百货，图书）左下单品分类列表（百货，图书）首屏右侧单品单品（百货，图书）左下单品广告展示位置-搜索结果页显示相关广告广告展示位置-分类列表页显示相关广告广告展示位置-分类列表首屏右侧广告展示位置-单品页显示相关广告点击付费广告的展示原则 •搜索结果页--左侧商家热卖 •搜索结果页每页显示8个 •展示原则为在搜索其竞价的关键词的时候展示点击付费广告的展示原则（续1）•分类列表页和单品页--左侧商家热卖 •分类每页显示8个 •单品每页显示5个 •展示原则为在其竞价的分类下显示点击付费广告的展示原则（续2） •分类列表页--首屏右侧 •分类页首屏右侧每页显示3个，少于3个不显示 •展示规则为在单品所属分类及其各级父分类下展示发布点击付费广告STEP1：选择推广单品STEP2：选择关键词或分类列表或分类首屏右侧STEP3：设定出价和预算n名词解释l历史数据：最近一段时间的数据l展现量：您的广告在展位上出现的次数l点击量：您的广告在展位上被点击的次数新建CPC广告新建CPC广告－搜索结果页n提示l您的单品广告可以发布到搜索，分类列表页面l搜索和分类列表页中排名靠后的广告可能需要翻页显示新建CPC广告－分类列表和单品页新建CPC广告－分类首屏右侧消费统计报表功能如何追单(提高下单转化率)？Ø 客户分析Ø 催单技巧Ø 催单必做Ø 催款话术Ø 客服要求Ø 案例分析Ø 付款常见问题Ø 客户分析•目标明确客户•目标不明确客户•无目标客户闲逛适合•不知道需求是什么?- 诱发•不知道买什么 ?- 引导- 推荐明确•知道要什么- 买得快- 价格低- 有保障Ø 客户分析•目标明确客户已做好网内多维度比较，下单快、付款快。

•目标不明确客户特点：接收讯息较多，意识需要但不强烈对策：引导推荐，强化购买意识，达成销售•无目标客户特点：随意性比较强，注重店铺活动和商品价格，冲动型客户对策：客服强化活动、价格、发货速度的时效性，促使下单并付款Ø 催单技巧•确定障碍思考一个问题，为什么客户下了单没有付款？是什么原因？要摆正心态，主动出击，扫清障碍 •主导思想分析障碍，提供解决方案，既站在了客户角度看问题，又不会被客 户牵制，善于引导客户，将劣势变为优势 •坚定不移方法总比困难多，发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，对待客户要有锲而 不舍的耐心与恒心，用真诚与执着打动客户 •利益诱使假设成交，客户将会得到什么额外的馈赠，并将馈赠带来的方便 与实惠告知客户，结合兴趣点，实时催促客户交付货款Ø 催单必做•3天内未付款忙，无时间？—客服需、提醒，让客户增加付款意识•付款有问题初次网购，不会付款，无控件、无网银、额度不够？—客服要掌握网购流程,了解网上支付，银行额度变更方式，控件 安装等，让客户在客服的帮助下熟悉下单流程，增加黏着度 •付款未联系多为冲动型客户，多方比较？—客服一定要了解客户心理，清楚客户更注重。