客户群体分析和中高端客户分析.ppt

客户群体分析中高端客户群体分析►角色角色1 1：下岗人员：下岗人员 ►人群主要特征：人群主要特征：►►对于银行风险型业务望而却步对于银行风险型业务望而却步►主要工具选择主要工具选择►►1、定期存款：不断转存，准备大笔费用支出、定期存款：不断转存，准备大笔费用支出►►2、活期存款：学费、其他事项、活期存款：学费、其他事项►►3、国债：用富裕的资金购买、国债：用富裕的资金购买►角色角色2 2：企业家和个体经营者：企业家和个体经营者►人群主要特征：人群主要特征：►►对银行理财师不是完全依赖，有自己的独立见对银行理财师不是完全依赖，有自己的独立见解，只会在实际交往中慢慢增加对理财师的信解，只会在实际交往中慢慢增加对理财师的信任任►主要工具选择：主要工具选择：►►1、银行理财产品：不拘泥于传统储蓄方式、银行理财产品：不拘泥于传统储蓄方式►►2、股票：选择一部分资金去博弈、股票：选择一部分资金去博弈►►3、商业保险：为自己和家庭成员主动购买、商业保险：为自己和家庭成员主动购买►角色角色3 3：机关事业单位任职人员：机关事业单位任职人员►人群主要特征：人群主要特征：►►文化层次比较好，对银行业务理解程度较好。

文化层次比较好，对银行业务理解程度较好对于理财师推荐的产品，他们愿意在听明白之对于理财师推荐的产品，他们愿意在听明白之后，按照银行理财师建议去购买后，按照银行理财师建议去购买►主要工具选择：主要工具选择：►►1、各种类型基金、各种类型基金►►2、定投：基金定投、黄金定投等、定投：基金定投、黄金定投等►►3、银行理财产品、银行理财产品►►万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究保险需求►►意外险►►重疾险►►养老险►►分红险►人群主要特征：人群主要特征：►►热衷网上银行，拒绝银行排队热衷网上银行，拒绝银行排队►►喜欢刷卡消费，怀疑网上购物喜欢刷卡消费，怀疑网上购物►►事前网上确认，事后找人办理事前网上确认，事后找人办理►主要工具选择主要工具选择►►1、股票、股票►►2、银行理财产品、银行理财产品保险需求►►意外险►►重疾险►►养老险►►分红险►人群主要特征：人群主要特征：►►见解独立、愿意尝试见解独立、愿意尝试►优质人群特点：优质人群特点：►►财务潜力无限、观念长期培养财务潜力无限、观念长期培养►劣质人群特点：劣质人群特点：►►啃老无存款、刷卡父母还啃老无存款、刷卡父母还►主要工具选择主要工具选择►►不固定不固定保险需求►►意外险►►重疾险►►少儿教育险►人群主要特征：人群主要特征：►►热衷网上购物、热衷银行热衷网上购物、热衷银行►►忽略利息收益、关注资金流动忽略利息收益、关注资金流动►►事前网上确认，事后找人办理事前网上确认，事后找人办理►主要工具选择主要工具选择►►1、银行理财产品、银行理财产品►►2、其他、其他►►万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究保险需求►►意外险►►重疾险中高端客户的分析中高端客户的分析►►谁是我们的客户谁是我们的客户谁是我们的客户谁是我们的客户? ? ? ?►►他们需要我们提供那些服务他们需要我们提供那些服务他们需要我们提供那些服务他们需要我们提供那些服务? ? ? ?►►他们的评估标准与期望是什么他们的评估标准与期望是什么他们的评估标准与期望是什么他们的评估标准与期望是什么? ? ? ?►►目前我们的产品或服务可以满足客户目前我们的产品或服务可以满足客户目前我们的产品或服务可以满足客户目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗的需求吗的需求吗的需求吗? ? ? ?►►我们创造哪些增值服务我们创造哪些增值服务我们创造哪些增值服务我们创造哪些增值服务? ? ? ?►►我们能否做得更好以满足客户的需要我们能否做得更好以满足客户的需要我们能否做得更好以满足客户的需要我们能否做得更好以满足客户的需要和期望和期望和期望和期望? ? ? ?►►我们可以提供其它产品和服务吗我们可以提供其它产品和服务吗我们可以提供其它产品和服务吗我们可以提供其它产品和服务吗? ? ? ? ◆◆ 我信任你吗？我信任你吗？ ◆◆ 我喜欢你吗？我喜欢你吗？◆◆ 你的产品对我有帮助吗？你的产品对我有帮助吗？ ◆◆ 你能说服我吗？你能说服我吗？中高端客户的思考中高端客户的思考 ◆◆ 你能为我提供好的服务吗？你能为我提供好的服务吗？ ◆◆ 我为什么要接受你？我为什么要接受你？◆◆ 你和别人有不同之处吗？你和别人有不同之处吗？ ◆◆ 你值得我信赖吗？你值得我信赖吗？中高端客户的思考中高端客户的思考中高端客户的概念与标准中高端客户的概念与标准►►年龄：年龄：30~5530~55岁岁►►收入：年收入收入：年收入1010万元以上万元以上►►………………………………• 大中小型企业主大中小型企业主•高管高管•高级白领高级白领•律师律师•医生医生……中高端客户的分类中高端客户的分类•不断地想赚钱、投资，省钱、省税•保障自己辛苦所积累的个人资产•希望增强和提升生活品质•保持舒适的生活品质•重视保险销售人员的价值• • 关注大额资金；•愿意尽快退休（家庭支柱）•工作狂中高端客户的特点中高端客户的特点中高端客户的需求中高端客户的需求►►追求财务事宜的简单化►►缺乏专业的服务►►注重再生产，扩大规模经营►►关心资产的安全性►►担心国家政策多变►►关注税收 ◆◆ 关心保障内容；关心保障内容；◆◆ 保值性能；保值性能；◆◆◆◆ 考虑中长期投资；考虑中长期投资；◆◆◆◆ 考虑性价比因素；考虑性价比因素；◆◆◆◆ 资金周转问题；资金周转问题；◆◆◆◆ 关心财产的安全与税关心财产的安全与税收政策收政策 ；；客户选择产品的理由客户选择产品的理由 ◆◆ 差异化服务；差异化服务；◆◆ 提高满意度；提高满意度；◆◆ 经营意识；经营意识；◆◆ 注重细节；注重细节；◆◆ 又是凭感觉做事，有时却很理智又是凭感觉做事，有时却很理智 ；；◆◆ 坚持、耐力；坚持、耐力； 客户选择产品的理由客户选择产品的理由 ◆◆ 压力大；压力大； ◆◆ 难沟通；难沟通；◆◆ 不知如何接近客户；不知如何接近客户； ◆◆ 话术贫乏；话术贫乏；我们销售的困惑我们销售的困惑 ◆◆ 耐力不够；耐力不够；◆◆ 很难挖掘客户的需求；很难挖掘客户的需求；如何做？如何做？►►放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，我们眼里的10-20万，在客户眼里等于1-2万►►给自己定下目标，要送多少财富给客户►►如何包装自己►►敢想，敢做，做好，做大外在（形式）内在（内容）统一起来►►中高端客户一般都是有车一族，针对这点沟通切入点，下节课程会重点讲解； 谢谢。