品类数据分析实例剖解.doc

品类数据分析实例剖解很多超市还没有把自己的销售数据当回事他们积累了大量的历史数据:却因为各种原因很少进行系统分析其实, 一旦开始进行分析,就能有很多令管理者大吃一惊的发现 以下的实例剖解,数据来自一个典型的中型超市 :好佳(化名) 好佳大约有 2500 个单品 ,分成数十个品类,每个品类下还有小类、单晶其中饮料是好佳超市的重点品类,我们将以该品类数据为依据进行分析举例为行文简洁,省略大部分数据列表 饮料小类分析 利用 EXCEL 表格,将各个小类的“销售占比”和“SKU 占比”列出来,很容易得到图 1 分析: 1.好佳超市饮料类销售的主体是碳酸饮料和果汁,占饮料销售额的61.95%,SKU 数占饮料全体 SKU 的 57.94% 2.深入看:在两大销售主体中, 碳酸饮料的销售效率较高,SKU 数占全体饮料的 18.69%,却带来了 37.52%的销售额相比之下, 果汁销售效率略低,SKU 占饮料总 SKU 的 39.25%,只带来了 24.43%的销售额 3.水奶(果奶、钙奶等乳酸饮料)的 SKU 占比为 15.89%,但销售只占饮料销售的 10.9%,销售效率略低但从数值上看,只有 16 个SKU 对于水奶这个类别不是多了, 而是少了。

由于水奶的个性化需求特点明显,造成顾客可选择余地少,因此销售不高 改进建议: 1.进一步提高果汁的单品销售效率,也就是提高单品在单位时间里的销售数量当然这里没有提供各个小类的平均毛利率和供应商返利数据,如果某个小类的平均毛利率和返利水平不高, 则可先不考虑销售效率 2.对水奶等乳酸饮料的商品结构进行市场调研(如考察竞品店), 内容包括商品的品种、价格、包装大小,找到热销的 SKU,推动这一类别达到平均销售水平 3.运动饮料毛利比较高,也是比较时尚的商品类别,只有在促销上下工夫,才能刺激销售 改进紧迫度:★★★☆☆ ABC 分类分析 实际上,应该形成 ABC 分析的定期检查制度,但多数企业却疏于实施分析: 1.从图 2 可以看出 ,47.7%的 SKU 贡献了饮料总销售的 80.2%(A类商品),73.9% 的 SKU 则贡献了总销售的 94.8%(A 类及 B 类商品) 2.而有 26.2%的 SKU 只为超市带来了 5.2%的销售收入(C 类商品) 3.饮料平均销售额为 119.55,达到并超过平均销售额的 SKU 数为42,占饮料总 SKU 的 39.25% 改进建议: 1.报表中没有单品对应的库存数据,建议结合库存进一步分析,加强对贡献了 80%销售的单品的库存管理,防止缺断货。

而对只贡献了5%销售额的单品库存,要进行整顿,清理高库存商品,释放被占压的资金 2.报表中没有单品对应的毛利数据,建议将此栏补齐,饮料的分析就更全面 改进紧迫度:★★★★★。