白酒淡旺季销售策略.pdf

1 白酒淡旺季销售策略一、旺季销售六大任务各个厂家和品牌都指望旺季销售能够有个好收成，下面的一些应对是很常规的方法，或许对旺季销售有所启迪：（一）压库压库是要压分销渠道、酒店终端和团购单位的货，不是压在经销商的仓库里绝大多数的经销商是要等着厂家的帮忙和支持才能完成市场推进的压库时不但不能让经销商的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，给倒货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售制造了麻烦，影响了来年的真实效益借用旺季主动帮经销商对货物进行分销，让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压货二）清库与压库相对应的就是清库每个企业和品牌因为种种原因都有一些积压的产品或滞销品，这些产品在平时很难销售或销售非常缓慢，随着旺季到来如果不加以处理，又将在仓库里继续沉睡清库时要对产品进行分类，哪些是可以有些赚头就可以销售、处理的？哪些是保本就可以处理的？有些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润，还要支付仓库租金及人员管理费，这个时候就是白送给经销商也是值得的，在节约仓库租金及管理费的同时，至少还有经销商的感激另外要做好充分的市场调研，摸清哪些经销商适合销售积压产品，争取把积压产品分品类甚至单品交给不同的经销商独家处理，这样既可维护价格体系的稳定，不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益，又保护了这个接货经销商的利益。

三）涨价2 每年的旺季，尤其是春节前一两个月，某些一线品牌就会提价，通过涨价来拉升利润，刺激市场，鼓励渠道适当屯货地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法，拿出自己的主线产品进行涨价促销，既节约了市场促销费用，提高了产品的利润率，还可以给渠道更强大的信心，这款涨价产品将形成今年的旺季流行，制造市场热点涨价要注意幅度，不能全线涨，以几个畅销单品为主就可以了涨价的地盘也要评估好，不适宜涨价的地方要有所控制，不能盲目涨价，就算为了统一政策，在具体支持上也要加大力度，消化涨价带来的压力四）推广随着消费者购买产品的理性越来越强，没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望行业里面不是有句俗语“ 平时有饭吃， 过年有肉吃 ” 说的就是平时给消费者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要适当加大力度大多数酒企的竞争焦点都集中在中、低档产品，满足的是大众消费群的需要这就需要倚靠推广的力量做活动推广时要注意几个关键节点：一是好的推广主题，要让消费者看到这个主题耳目一新，最好是过目不忘，同时主题要与活动内容相契合，不能跑题；二是活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益，消费者的重心要适当大些，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的；三是做足活动的宣传、造势工作，让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力。

这样才能提升他们的信心和积极性，活动的效果才能最大化五）招商白酒的淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏，而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的白酒的需求是现实的，追求高利润的经销商无时无刻不存在，这就为招商的有效进行打下了“ 群众 ” 基础旺季招商更讲究门当户对，这个时候去谈什么招大商就有点自欺欺人了，因为等您与大经销商谈好条件，这个旺季恐怕就过完了，旺季的一杯羹都丢了所以，旺季快速招来适合自己品牌发展的经销商即可，不要盲目求大，更不要好高鹜远出手要快、下手要狠、门槛要低，前提就是算3 好自己的帐，不要怕经销商多赚钱六）激励旺季销售主要是发挥销售队伍的积极性，除了精神激励、 升职诱惑外，实实在在的物质激励是必不可少的可以设立旺季销售的各种奖励，鼓励员工多超任务，积极完成销售指标，譬如可以设立市场快速成长奖、净销售增长优秀奖、新品招商奖、联谊会组织奖等，甚至为了让后勤部门也加入进来， 强化旺季的服务，不拖销售工作的后腿，还可以设立服务明星奖、市场管理优胜奖，等等这个时候的奖励要有一定的刺激性，因为旺季销售一旦走失，整个年度销售都会受影响，所以，不要怕员工多得钱，因为员工多得钱意味着销售更大的进步，收获更多。

当然，需要避免的是一些员工借用旺季激励过度透支市场的行为旺季销售的最终目的是要实现量的爆发式增长没有平时的基本功做基础，这个爆发式增长就是一句空话上述方法的推行能够有效果也是有前提的，任何投机取巧的旺季上量方式都是骗人的把戏，在现在这个营销精细化的年代，不能经受时间的检验二、旺季打好“ 压货战 ”忙正月，耍二月，累死累活十二月也意味着一年中最旺的销售旺季已经来临，对于白酒行业来说尤其如此之所以如此，除了春节前两个月的正常消费确实比平时多以外，白酒企业在旺季来临时开展的压货大战才是其销售突然间暴涨的真正原因那么旺季来临时企业为什么热衷于压货？企业怎么样才能够打好这场旺季压货战？不压货是否可行？压货的目的有这么几点：1.挤占渠道资金，将渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；2.挤占市场份额，通过压货让利，尽可能在旺季提升企业的销售；3.应对竞争品牌，对手在干这个活，我们不干，市场就会被竞争对手抢去；4.消化库存，将一些平时不怎么动销的边缘产品借助这个旺季进行清4 理，要么一次性打包给经销商，要么作为压货的赠品送掉以清空不合理库存；5.缓解企业经营压力，借助压货的销售提升，将前几个月的辛苦度日期望在这个时候获得回报。

目的虽然清楚了，怎么做好它呢？（一）将货压给二批商和零售点旺季压货就是要将一级商和企业的仓库腾空，让更多的网点将货物进行快速分流，让更多的消费者能够因此消费掉，讲究的是点多面广如果仅仅是套一级商的钱，导致本来一两个月就可以消化的货物大半年甚至一年都不能消化，既影响了市场的正常推进和拓展，也占用了经销商的正常资金周转，最终吃亏的还是企业和经销商因此，一级商在旺季压货战中要充分领会企业的意图，更不要贪图小便宜，配合厂家在旺季来临时将货物尽可能地进行点多面广分流二）将货压给单位年底时各个单位都要聚会，年终总结、年终考评、新年聚餐等，按照中国人的习惯， 值得纪念的就会抓住机会吃一顿，尤其是不用自己掏钱时，更是积极响应将货压给单位有一个好处就是不用担心价格体系的崩溃，而且不用担心造成退换货 （尽管也有这种现象，但都是个别的） 现在的白酒品牌都在做单位、做团购，不像前几年那么容易沟通了，单位的胃口也变得越来越大我们在将货压给单位时除了正常的客情维护，还要考虑一些利益诱惑，譬如赠品的新颖与否、赠品为谁设计？该考虑单位里哪几个关键人物的利益等 最忌讳的就是直接打价格战，不但于事无补， 可能还会带来副作用，因为其中的利益链条打断了。

一定要设计好各个环节的利益，不做既得罪人自己又不占便宜的事情三）将货压给酒店对于非促酒店和没有费用投入的酒店，如果能够将货压给他们，他们会想办法推销掉，这等于我们多了一些义务推销员一般来说， B、C 类酒店是我们旺季压货的重要目标选择适合这些5 的产品来做压货活动才会吸引酒店的参与同时，赠品尽量选择酒店适用的，不要图方便与渠道赠品相同同时，针对酒店的压货可以将力度适当拉大，比渠道力度略大一些即可关键是要不能让赠品快速变现，并控制酒店的进货量， 不要让压给酒店的货流到渠道，从而影响自己的价格体系一定要杜绝虚假压货，防止流通和酒店联手搞鬼因为每个酒店都有自己较固定的供货渠道，一旦酒店将这个信息透露给自己的供货商，供货商贪图利益有时也会反过来请酒店帮忙，让酒店分一些货物给自己，流向渠道，砸烂了市场价格因此，一定要控制货物数量，根据该酒店的月度生意和真实销售情况进行货物分配四）反向压货反向压货就是涨价旺季来临时对市面上销售比较好的产品进行涨价并限量供给，既保护了企业利益，又维护了市场秩序同时这种旺销的势头会带动其它非主流产品的销售反向压货最重要的就是做好货物控制和分配，千万不能看到市场形势红火就大量抛货，最终害人害己。

持续关注基础工作、关注消费者拉动一旦产品形成旺销，反向压货就要经常运用，在旺季到来时更要毫不犹豫地举起反向压货的大旗，让经销商、网点、消费者都围着你的反向压货政策转五）将边缘产品压到竞争对手的阵地中去年关来临时，也是杂牌产品最为活跃的时候，他们不求销量，只求能够赚点过年钱回家过年对于这种对手，边缘产品正好就帮了我们的忙，渠道不卖你这种产品就卖竞争对手的产品，这时候就看谁的政策更到位，谁给网点的利润空间更大作为企业的边缘产品，既然对主销产品影响不大，就不妨加大力度将货压给网点和有卖货能力、喜欢追寻高利润的经销商相比杂牌，虽然是边缘产品，但服务和产品质量是看得见，有保障的所以，边缘产品的压货在带给企业销售和挤占旺季市场份额的同时，还可以打击杂牌对手，协调好与某些有卖货能力、追求高利润经销商的关系边缘产品的压货要控制网点数量不要四处撒网，不求销售最大化，6 而是追求给到经销商利润最大化在一个市场上找几个有门面零售能力、对公司主销产品不感冒（因为价格透明、利润低）的网络商进行压货压货虽然好，但也要注意一些风险，防范因压货给企业、市场造成伤害，以下几点是我们在压货时需要重点关注的：（一）注意压货的数量不管什么样的政策，不管渠道对企业压货时的受欢迎程度怎么样，哪怕出现抢货的局面，也要控制货物的投放数量，不能因为受欢迎就去做过度挤压的事情。

一般来说，旺季压货的数量以不超过其一个半月的整体销售为宜，过多会影响价格以及接下来的销售推进一次压货半年不卖货的对市场的伤害特别大，也会打击团队的士气和战斗力二）注意压货的品种低端产品和高端产品的压货手法是不一样的低端产品讲究点多面广，追求数量和销量；高端产品讲究精准打击，虽然也有量的要求，但是是次要的，高端产品不能一次压货超过当月销售，比当月销售需求略低才好在渠道选择上，高端产品重在对单位的压货，中、低档产品重在挤压渠道和 B、C 类酒店的销售三）注意经销商的政策截留经销商贪图利益自己囤积货物是形成虚假销售的罪魁祸首控制销售不被经销商商忽悠，需要驻地业务员和区域经理熟悉市场业务，对经销商的管控到位实在需要一点货物，碍于情面又不好拒绝也要控制数量，不能给得太多经销商压货纯粹是想多挣一点钱，对市场推进没有任何好处四）注意货物的渐次发放为了控制好价格不能将货物一次性全部放出去，说什么没有货物就不付钱的网点根本就不要搭理他政策出台后，根据预先估计的数量，网络商的钱可以先收上来，但货物要分批、分期发放下去不让网络商一次性将货拖在仓库里囤积起来，如堆山的货物最容易诱惑倒、窜货事件的发生而作为厂家，就要做好一7 级商的工作，不要贪图方便、害怕增加送货成本就将货物一次性送到网络商的仓库里。

五）注意氛围营造持续基础工作应该成为压货战后的重点工作可以加强酒店客情公关，加强核心网点的联谊等借助旺季的良好销售，构建与网点的客情为来年的市场运作打好基础，同时关注那些货物氛围缓慢的网点，适当进行协调将货调剂到那些卖货能力强、分销快的网点， 而不是再给一次政策去支持旺季压货战要注意的事项最基本的也就是上述几点明白了目的，弄清了怎么样才能将货压下去，并给自己的压货设置一些门槛，提高自己的关注度，压货工作就会做得到位，赢取旺季销售胜利六、突破淡季的瓶颈“ 淡季做市场， 旺季做销量 ” 被用来做为淡季不上量的挡箭牌而事实证明，合理的市场方案不但在旺季是企业获得了丰收的硕果，在淡季也同样不淡，取得了销量的长足进步综观各类企业的淡季拓市手法，加以总结如下：（一）细分市场，明确各主销产品的市场定位市场细分已成为酒类企业的共识，消费者的个性化追求越来越明显、消费意识的觉醒，消费的多样性决定了企业单一产品打天下已经不能满足不同层面人士的需要了淡季来临时更要仔细分析细分市场和消费群体，针对不同的细分市场推出对应的产品或品牌，挤占各个市场，提升销量对白酒市场而言，每年的整体销量是固定的，甚至略有下滑你在淡季多卖了一瓶酒就意味着竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距，非要等到旺季才想到上量的事，又能多销多少酒呢？一个品牌对应一类消费人群的定位好过同一个品牌开发不同的产品去对应。