金蝶ERP云服务营销-鹤丰灯饰销售案例分享(郑聪).ppt

版权所有©1993-2014金蝶软件（中国）有限公司,④内部公开 请勿外传,金蝶ERP云服务营销-销售案例分享（鹤丰灯饰项目）,,— 郑聪,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,案例分享-鹤丰灯饰有限公司1.企业概况2.客户现状分析3.信息化项目推进难点4.金蝶与竞争对手优劣比较5.项目过程简单还原6.HF项目总结,目录,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,客户背景：鹤丰灯饰有限公司是一个家族企业，创办于2001年，从一个小家庭作坊开始，经过10来年的发展，已成长成为一个属下拥有多家分子公司且LED灯为主要产品的横向一体化灯饰企业公司有全资、控股、联营公司约10家分布在广州，中山，江门等地客户签订模块：企业购买系统：标准财务，供应链应用包及额外的生产计划，成本模块客户关键人：大李总（老板） 小李总（弟弟） 钟小姐（老板娘兼财务总监）,案例分享-鹤丰灯饰有限公司,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,1、是一家以LED灯为主要产品的横向一体化的企业，本次信息化涉及范围：一个光珠厂、一个贴片厂、一个压铸厂、两个成品组装工厂。

2、各个子公司共用一个小的供应链系统（管易通）3、总部公司缺乏对下属子公司的有效监管，无法及时了解整体报表和经营情况；并且原有系统财务功能非常薄弱，只有简单的往来记账，财务管理基本还处于手工状态4、老板与几个兄弟小作坊起家，管理水平比较薄弱，但意识到纵使自己不懂信息化，也急需要系统来了解整个公司的全貌，提升企业内部的管理水平5、管理层大部分都与老板有私人关系（亲戚或者朋友）客户现状分析,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,1、使用原有软件管易通已经非常久，从创业时期开始一路升级使用，习惯已经根深蒂固，对软件的需求和认识也基本都在原有系统的基础上2、其中一个控股公司使用的就是用友U8，对用友软件软件认识更加深3、客户没有相关的IT人员，很多问题难以沟通4、由于多地办公，且存在多组织管理，但是集团化的软件系统价格又特别的昂贵；5 公司周边比较大的灯饰企业都是使用用友产品，由于对产品的不了解，他们朋友在单纯听到我们金蝶的报价后也进行过劝说；6、老板经常不在公司，很难去发展关系，而且企业规模不算大，对价格比较敏感。

信息化项目推进难点：,2017/7/28,金蝶与竞争对手的优劣比较,金蝶优势1、管理咨询＋行业方案的服务模式；2、对HF管理需求的理解和分析，提供了最贴近HF的解决方案；3、金蝶直属机构4、高层对于项目交付口头和书面的有效保证竞争对手优势1、下属公司老客户，客户高层在前期的认识程度高；2、在公司高层不清楚产品情况下主推U8，价格优势3、中山地区明显的客户群优势金蝶劣势1、没有有力的样板客户2、硬推cloud价格较高3、客户开始的时候对金蝶了解不深,竞争对手劣势1、没有理解客户真实需求；2、方案和产品展示不贴进客户需求；3、销售团队对解决方案的能力不足和忽视配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,1、第一次过去拜访，初步判定只是一个WISE财务的小项目，通过接头的财务总监钟（当时还不知道是老板娘，以为只是一个普通的UB）了解企业的现状和组织架构，符合Cloud的特性，觉得可以尝试往深发掘通过其他员工和保安了解了各个角色的身份后，返回作好相关准备2、第二次拜访，通过财务总监引荐见到了大李总，用SPIN的技巧与大李总交流了对企业管理，资金，信息化，行业情况，本地市场概况等方面；沟通后发现大李总方面有引导整体信息化的可能性，具体例子阐述信息化好处，大李总总体认同，但他表明不太懂软件，具体细节要我找财务谈。

折返找钟，借大李总态度扭转其认识，表明鹤丰公司需要的不只是一个财务软件，更加符合他们目前需求并且能体现价值的是集团化管理的系统，这个阶段，财务经理依然纠缠于产品的细节功能；答应回来之后整理Cloud和WISE的相关资料给到她，本次沟通过程中知道原来其下属公司已经前段时间用了用友并探到了对手的大概价位,项目过程简单还原,2017/7/28,项目过程简单还原,3、按约定发送资料后约时间进行调研，对方同意调研，协调顾问初步调研，第三，四次拜访均为调研，在钟小姐和大李总陪同下拜访了客户本次信息化范围内的所有厂区，当着客户的面简单梳理了一次他们的组织架构和业务流程，整理了客户需求并约定稍后会给他们一个比较完善的方案4、由于第二次调研后到出方案过程中时间比较长，并且他们表现出来对价格似乎比较敏感，内部考虑是否应该引入竞争对手让他们接受集团化管理系统的价格，由于之前钟小姐提过想要对比一下用友的价格，我决定与财务室的会计取得联系，主动提供一个我认识的竞争对手的联系方式，并且通过各种方式让会计不要以鹤丰的名誉询价，力图让项目在自己的掌控范围内多线验证，和其他涉及本次项目的相关部门人员联系，特别是非老板亲戚朋友的员工。

2017/7/28,项目过程简单还原,5、通过多线交流，得知小李总觉得金蝶价格对于太高，超过自己预算太多，并且金蝶在灯饰行业优势微弱，周围知名灯饰企业基本全是使用用友软件，案例非常多，而且鹤丰下属公司就已经在使用用友软件，形势开始对金蝶不利为化解危机，我以用友身份对用友的部分知名灯饰行业客户进行回访，发现他们只是很少的一部分业务使用了用友的软件，根本不是整体的集团化解决方案，同时提供部分竞争对手的负面案例，最后与钟小姐沟通，把这些信息告知她并让她帮忙询问下属公司的用友软件的使用情况，我自己也写了一封充满诚意的长信，通过钟小姐与大小李总转达，消除对竞争对手的倾向性6、刘总出马做了深刻而专业的企业管理交流，我这边经过项目和人物关系分析梳理，决定发展关键人财务总监钟小姐为Coach，多次攻关钟小姐，个人成功取得其信任，并通过专业的方案，委婉地打击竞争对手，充满诚意的交流和钟小姐的支持彻底把其他竞争对手排除在项目外，至此，对手全部被歼灭，鹤丰项目可选供应商基本只剩下金蝶一家,2017/7/28,项目过程简单还原,7、商务谈判，多次讨价还价的拉锯战，产品价格，实施的保障，需求的处理，付款方式等等全部被拉到台面进行多次交锋。

最后一次准备良久的各家知名软件公司的实施方法论分享，怎样给予客户完善的交付保障演讲后……整个商务谈判的过程中，我的身份转化为鹤丰的一员，由始至终与他们站在同一阵型，从客户角度帮着向金蝶公司高层争取优惠，也因此获得了客户的好感与信任8、结果：客户确认首年从直接购买软件改变为租用云服务最终确定合同条款并顺利签约，而且当天签约后马上付款；鹤丰灯饰项目到此落下帷幕，云服务租用合同标准金额为每年49万，第一期实施合同金额33万2017/7/28,经验：策略制定得当花大量的时间去沟通交流，且每次都带着诚意过去项目节奏把握清楚项目中每个角色的定位，企业决策链并找准关键人物成功的引导了客户的选型，清楚客户实际需求并提出咨询管理的理念，从而在谈判阶段有更大的主动权商务全过程将个人身份与HF站在同一阵线，和客户一起向金蝶公司争取更大利益，从而获得客户好感与信任,不足：未在打单过程中对竞争对手给予足够多的关注和了解，对手做了什么动作很多时候都不清楚项目推进出现反复，例如明明已经推进到了商务阶段，谈着谈着又变回方案阶段，从而会产生对项目形势判断不准确的情况,鹤丰灯饰项目总结,2017/7/28,经验：策略制定得当花大量的时间去沟通交流，且每次都带着诚意过去项目节奏把握清楚项目中每个角色的定位，企业决策链并找准关键人物成功的引导了客户的选型，清楚客户实际需求并提出咨询管理的理念，从而在谈判阶段有更大的主动权商务全过程将个人身份与HF站在同一阵线，和客户一起向金蝶公司争取更大利益，从而获得客户好感与信任,不足：未在打单过程中对竞争对手给予足够多的关注和了解，对手做了什么动作很多时候都不清楚项目推进出现反复，例如明明已经推进到了商务阶段，谈着谈着又变回方案阶段，从而会产生对项目形势判断不准确的情况,鹤丰灯饰项目总结,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,标准财务及供应链应用服务包对比,1、标准财务及供应链应用服务包每年122500元，3年现在只需要367500元2、线下产品每年需要100000元服务费，3年成本300000+100000*2=500000元,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,案例分享-鹤丰灯饰有限公司,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么,无需IT设备采购调试无需ERP服务器人工部署安装申请，15分钟完成ERP服务器自动部署更低起始成本、更短上线周期、更多时间用于产品功能实施而不是IT系统部署,更快的实施周期,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么,轻松的系统运维,无需专职运维，IT人力0投入金蝶官方运维，更专业、更有效至少99.5%系统时间7x24小时技术支持,√,×,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么,弹性的系统扩容,√,×,K/3 Cloud云服务：弹指之间完成系统扩容、无需重新部署，更快更好适应您的业务增长,传统ERP：系统扩容需重新采购服务器、重新部署系统，成本高、时间长,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么,随时随地的系统访问,多线BGP（Border Gateway Protocol）网络接入智能网络负载均衡，自动匹配电信、联通、铁通、移动、教育网线路,配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色:,中文标准字体：微软雅黑中文可用字体：方正兰亭准黑\宋体\楷体\仿宋\黑体遵守国家版权法规，不得使用非授权字体,高可用、高安全的业务数据,企业上线云ERP（K/3 Cloud云服务：）会带来什么,。