汽车企业4s店数量确定模型研究.doc

汽车企业4S店数量确定模型研究【摘要】随着汽车市场的竞争日益激烈，汽车企业和4S店由利益 引发的矛盾也越来越凸显如何使汽车企业销量最大化同时又能保证市场 上4S店的利益，目前学术界尚未存在一个权威的确定4S店数量的模型 在此背景下，本文通过对市场的深入调查和大量文献的查阅，系统地分析 了汽车企业4S店数量确定问题并提出一个较为成熟的定量模型关键词】汽车企业4S店数量汽车销售定量模型一、研究背景汽车企业和4S店之间陷入这样一个怪圈：为了进一步增加销量，汽 车企业需要不断增加4S店数量;但如果为了保护市场上已有4S店的利益, 企业必须对市场上4S店的总量有所控制在竞争趋于白热化的中国汽车 市场上，在规划4S店数量时，汽车企业一直在寻找一个平衡点，既可以 使销量最大化，同时又能保证市场上4S店的利益在某一特定的区域市 场内，汽车企业与4S店之间存在着这样一层关系：单个4S店的利润随着 4S店数量增加而减少（如曲线A所示），汽车企业的利润随着4S店数量的 增加而增加（如曲线13所示）对于一个汽车企业，一方面要争取自身利益最大化，另一方血要保证 4S店的利益如何使两者达到一个平衡，本文在这种背景下提出一个数据化的网络规划模型。

二、定量模型的构建与检验（-）模型的基本假设由于4S店经营投入成本高，回收周期相对较长，汽车企业和4S店签 署的合作协议一般在五年以上也就是说汽车企业和4S店都需耍长期经 营为了保证4S店长期的盈利率，汽车企业和4S店之间的长期合作是本 文所研究模型的基本假设二） 模型的构建设A公司处于B市场（B市场属于足够大的销售区域），4S店期望收 益率为i,单个4S店的固定投资为SO,经营周期为N （—般取5到10年）, 每年平均支出为S,区域内该公司销售总量M,产品的加权平均售价为P, 每辆车4S店的平均返点率为io , 4S店整车销售收入的平均贡献率为a, 4S店数量为n,则单店年平均收入A；年平均支出B二+S；期望收益率i二； 由此可得i二，进而变形得区域内4S店数量：n=三） 模型主要解决的问题这个模型主要解决两方面的问题：（1） 验证现存的4S店数量是否合理市场上已经存在一定数量的4S 店，通过本模型就可以验证现存4S店数量是否合理2） 在制定营销战略时，计算战略期间需要建设的4S店数量市场 上已经有一定量的4S店，通过本模型，可以计算汽车企业为了实现下一 阶段的战略冃标，需要增加多少4S店，或者减少多少4S店。

四） 模型的可行性分析验证模型n二的可行性分析，即分析各变量值是否可以获得:（1） 区域内公司一年的销售总量M的分析当验证现在的4S店数量 是否合理时，M取该年的实际销量；当规划下一阶段应该建设的4S店数量 时，M取下一期预期销量2） 平均售价卩的分析当验证现在的4S店数量是否合理时，卩值 取售出车价格的加权平均数；规划下一阶段应该建设的4S店数量的时，P 值取预期产品组合的产品价格的加权平均数3） 每辆车4S店的平均返点率当验证现在的4S店数量是否合理 时，值取售出车4S店返点率的加权平均数；规划下应该建设的4S店数量 的时，值取预期4S店返点率的加权平均数4） 4S店期望收益率i的分析当验证现在的4S店数量是否合理时 或规划下一阶段应该建设的4S店数量的时候，i值为公司承诺给4S店的 长期平均盈利率5） 单个4S店平均固定投资的分析当验证现在的4S店数量是否 合理或规划下一阶段应该开发的4S店数量时：设A公司在B市场的4S店类型有D种；第d种4S店占总4S店的比 率为；经营期N内，第d种4S店固定支出，公司政策支持额为，则第d 种4S店固定投资，则单个4S店平均固定投入二进而得：o（6） 经营周期N的分析。

N为4S店与公司签订的一次性授权期限7） 4S店整车销售收入的平均贡献率a的分析验证现在的4S店数 量是否合理时，&取值采取分层抽样法：设样本数为Y, Y^30 （大样本）；A公司在B市场的4S店类型有D种;第d种4S店占总4S店的比率为;则第d种4S店取样数为；设按照分层抽样取得的样本为：，则沪o当规划下一阶段需要开发的4S店数量时，a根据当期的取值和公司战 略进行调整例如当期算得2010年A公司在B市场整车销售的收入贡献 率为60%, A公司计划在2011年提高除整车销售以外的收入贡献率，则a 值将减小8) 4S店年流动支出S的分析验证现在的4S店数量是否合理时， S取值采取分层抽样法设按照分层抽样取得的样本为.则沪当规划 下一阶段需要开发的4S店数量时,S根据当期的取值和公司战略进行调整综上所述，各变量值均可获得，该模型可行三、 模型的局限性该模型所取销售区域须足够大或能够代替整体市场的平均水平在计 算单个城市4S店数量时需进一步验证或演变四、 结论木文在汽车企业和4S店之间存在利益矛盾的人背景下，系统地分析 了汽车企业4S店数量确定问题在最后，本文提出了一个较为成熟的汽 车企业4S店数量模型。

期待本文的模型，可以为汽车企业在进行4S店数 量决策时提供积极的参考参考文献：[1] 孙华宪・4S店——商家与企业的博弈[J]•浙江交通职业技术学院 学报.2005, (2).[2] 刘璐.4S店分销渠道及渠道冲突分析[J]・湖南医科大学学报.2007, (2).。