商务谈判与推销技巧 第5讲国际商务谈判风格.ppt

第5讲 国际商务谈判风格l国际谈判与国内谈判的区别l中西方商务谈判风格比较l美国人的谈判风格l日本人的谈判风格l其他国家谈判风格l主要贸易国谈判风格比较国际谈判与国内谈判的区别l语言差异l沟通方式l时空差异l决策结构l法律制度l谈判双方关系l经营风险l谈判地点问题思考：l举例说明跨文化交流中语言理解方面的差异l高内涵文化与低内涵文化在沟通方式上有何区 别？l举例说明欧美、非洲、拉丁美洲及阿拉伯人在 时空概念方面的差异l相对于国内商务谈判，国际商务谈判会面对哪 些特殊的经营风险？l美日在商业关系和私人关系的处理上有何差异 ？问题思考（续）牛顿.米诺说：在德国，在法律之下，所有的事都是禁止 的，除非那些得到法律许可的；在法国，每件 事都允许做，除非那些被禁止的；在前苏联， 所有的事都是被禁止的，包括那些被许可的； 在意大利，所有的事都是可行的，包括那些被 禁止的谈谈你对这段话的理解美国人的谈判风格l l低内涵的文化模式：干脆直爽，追求实利低内涵的文化模式：干脆直爽，追求实利l l崇尚个人主义、能力主义，强调个人决策崇尚个人主义、能力主义，强调个人决策l l重视合同文件，习惯于诉诸法律解决矛盾纠纷重视合同文件，习惯于诉诸法律解决矛盾纠纷。

l l强调守时和效率强调守时和效率l l移民社会，文化背景较为复杂移民社会，文化背景较为复杂日本人的谈判风格l重视通过私人接触或其他形式建立联系渠道l注重礼节和身份笑脸讨价还价”l注重在谈判中建立和谐的人际关系信用关系重于合同文本l强调自下而上的集体决策，决策时间较长l说话态度婉转暧昧回避正面冲突和直接的否定词其他国家谈判风格l分组练习对俄罗斯人、英国人、德国人、法国人、 中国人的谈判风格和特点进行总结主要贸易国家的谈判风格比较 西欧各国日 本美 国 通过背景获得地位通过身份、职务获 得地位通过成功获得地位个人领导集体一致领导个人领导 没有耐心很有耐心非常没有耐心 简短的准备长时间的准备很少准备 公平报价漫天要价合理报价 适当让步很大让步极少让步 逐项贸易一揽子贸易一揽子贸易 采用说服策略采用协调一致策略进攻性策略 追求满意的交易追求长期的交易追求最好的交易 讲究礼仪讲究礼貌不拘礼节 注重人际关系重视人际关系重视法律。