医药代表科室会及演讲技巧.ppt

2024/9/1召开产品介绍会的意义召开产品介绍会的意义•迅速迅速, 具体具体, 准确地向准确地向顾客群体客群体传达信息达信息•树立公司立公司, 品牌品牌, 医学信息沟通医学信息沟通专员形象，形象，树立医生立医生对公司的信心公司的信心•强化化产品的品的卖点点•解决解决产品在使用中品在使用中发现的的问题•争争夺新的新的销售售时机机2024/9/1课程目标课程目标•学学习如何策划、准如何策划、准备产品介品介绍会会•掌握掌握辉瑞公司瑞公司产品介品介绍会的程会的程序及序及规范范•学学习并提高基本演并提高基本演讲技巧技巧•策划并演策划并演练产品介品介绍会会2024/9/12024/9/1课程主要课程主要内容内容召开产品介绍召开产品介绍会会跟进工跟进工作作准备工作准备工作演讲技巧演讲技巧2024/9/1n n 制定计划：制定计划： - -背景分析背景分析背景分析背景分析 - -设立目标设立目标设立目标设立目标 - -制定策略制定策略制定策略制定策略 - -跟进计划跟进计划跟进计划跟进计划n n 环境准备环境准备n n 自我演练自我演练准备工作准备工作准备工作准备工作—制定计划制定计划2024/9/1医院医院/科科室状况室状况公司产品公司产品销售分析销售分析竞争产品竞争产品销售分析销售分析听众分析听众分析背景分析背景分析准备工作－准备工作－环境准备环境准备不熟悉的不熟悉的环境：境： 熟悉的熟悉的环境：境： 提前了解提前了解场地地 提前一至半小提前一至半小时到到场 提前一天到提前一天到场 安排停当安排停当 熟悉工具用法熟悉工具用法 与提前到与提前到场的的人攀人攀谈2024/9/1准备工作－准备工作－环境准备环境准备Ô 房房间: 大小？大小？门的位置？冷的位置？冷/热?Ô 座位座位: 足足够? 距离合适距离合适? 走走动方便方便?Ô 投影投影墙面面Ô￿ ￿光光线: 过亮亮/过暗暗?Ô LCD/电脑: 状况状况? 连接接线？？电源？插座源？插座？幻灯片？幻灯片备份？份？Ô￿ ￿资料料: 足足够?Ô 话筒筒:会会场后面能听后面能听见?Ô 激光笔激光笔2024/9/1准备不充分的后果准备不充分的后果•影响公司及人影响公司及人员的形象的形象•影响影响销量量•浪浪费资源源•无法无法传达必要的信息达必要的信息2024/9/12024/9/1课程主要课程主要内容内容召开产品介绍召开产品介绍会会跟进工跟进工作作准备工作准备工作演讲技巧演讲技巧2024/9/1开会程序开会程序•签到到•开开场白白•主体主体•问与答与答•结束束语2024/9/1开场白开场白2024/9/1•吸引你的听众吸引你的听众•树立整个演讲树立整个演讲的基调的基调开场白开场白•欢迎并感迎并感谢•自我介自我介绍•内容内容简介及程序介介及程序介绍Ô召开会召开会议的目的（的目的（针对听众听众需求）需求）Ô主主题及要点的及要点的组织Ô（你希望听众如何参与）（你希望听众如何参与）2024/9/1主体的组织主体的组织•要有一个主要有一个主题•每个要点每个要点为主主题服服务•各个要点有机各个要点有机结合合•引子引子(Introduction), 有有总结(Conclusion)2024/9/1主体讲解主体讲解•公司介公司介绍（（历史、核心价史、核心价值观、、现状）状）•产品介品介绍Ô￿ ￿背景背景Ô￿ ￿产品要点品要点Ô￿ ￿结论2024/9/1产品要点：特征利益转化产品要点：特征利益转化处理听众提问处理听众提问2024/9/1回答问题的步骤和技巧回答问题的步骤和技巧•聆听并澄清聆听并澄清Ô￿ ￿注注视提提问的人的人Ô￿ ￿走向他走向他Ô￿ ￿必要必要时请教医生的身份及姓名教医生的身份及姓名Ô￿ ￿必要必要时回回顾其他人并重复其他人并重复问题•答复答复Ô￿ ￿备用幻灯片或必要用幻灯片或必要时重放幻灯重放幻灯片片•确确认•感感谢提出提出问题2024/9/1结束语结束语2024/9/1n n总结要点总结要点总结要点总结要点（特性及利益、突出（特性及利益、突出（特性及利益、突出（特性及利益、突出重点）重点）重点）重点）n n缔结缔结缔结缔结n n告知跟进计划告知跟进计划告知跟进计划告知跟进计划n n介绍并发放资料介绍并发放资料介绍并发放资料介绍并发放资料n n表示感谢表示感谢表示感谢表示感谢2024/9/1签到签到开场开场主体主体Q&A结束语结束语开会程序开会程序2024/9/1课程主要课程主要内容内容召开产品介绍召开产品介绍会会跟进工跟进工作作准备工作准备工作演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧2024/9/1视觉上－视觉上－Do’s•衣着整衣着整洁•目光交流目光交流•表情丰富表情丰富•双手双手动作作•站立姿站立姿势•热诚而有信心而有信心2024/9/1视觉上－视觉上－Don’ts•精神精神紧张，来回踱步，来回踱步•摇晃身体，手臂晃身体，手臂动作作过多多•身体身体倾斜斜•衣冠不整衣冠不整2024/9/1听觉上－听觉上－Do’s•声音宏亮声音宏亮•语速适中速适中•有有语调变化、重音、化、重音、顿挫挫•措辞的格措辞的格调•热情、幽默、有感染力情、幽默、有感染力2024/9/1听觉上听觉上- -Don’ts•声音声音颤抖抖•重复重复习惯性辞句性辞句•讲话速度速度过快快•缺乏抑缺乏抑扬顿挫挫•声音柔弱声音柔弱2024/9/1演讲演讲 三要素三要素• 口口语化化•￿￿￿￿双向交流双向交流•￿￿￿￿视听听辅助手段助手段2024/9/1双向交流双向交流•会前会前寻找找兴趣点趣点•会前了解医生需求会前了解医生需求•目光接触目光接触•请医生做医生做归纳总结•对医生的反医生的反应给予肯定及予肯定及赞扬•联系系发言人言人•请教他人（提教他人（提问））•有有奖问答答2024/9/1有效使用有效使用 AV AidsAV Aids•讲课者不要遮者不要遮挡听众的听众的视线•重要的内容重要的内容贴在在墙上上•避免避免产生生宽窄不一的投射画面窄不一的投射画面•事先将事先将录像像带卷卷动到播放的位置到播放的位置•正确使用激光笔正确使用激光笔2024/9/1制作制作PowerPointPowerPoint的技巧的技巧•每每张幻灯片只幻灯片只讨论一个重点一个重点•少些文字，多些少些文字，多些图片片•每每张幻灯片的文字不要超幻灯片的文字不要超过6行行•避免用太复避免用太复杂的的图表表•字足字足够大大让观众都可看到，众都可看到，标题字体要加大字体要加大•不要使用二种以上的字体不要使用二种以上的字体2024/9/1突发事件的处理突发事件的处理2024/9/1控制时间控制时间•内容安排不要过内容安排不要过满满•演练计时演练计时•预先想到可能出预先想到可能出现的反对意见并现的反对意见并准备好幻灯片准备好幻灯片2024/9/1克服紧张克服紧张•在各种害怕中，在各种害怕中，害怕在公众面前害怕在公众面前讲演排第演排第1 1位位•害怕死亡排第害怕死亡排第7 7位位2024/9/1控制紧张控制紧张•更好的更好的组织•反复的反复的练习•深呼吸深呼吸•放松肌肉放松肌肉2024/9/1鼓励自己鼓励自己2024/9/12024/9/1课程内容课程内容召开产品介绍召开产品介绍会会跟进工跟进工作作准备工作准备工作演讲技巧演讲技巧产品介绍会后的跟进产品介绍会后的跟进•促成会促成会议目目标的达成的达成•尽快履行会中承尽快履行会中承诺•征求科主任及到会医生的意征求科主任及到会医生的意见2024/9/12024/9/1召开产品介绍召开产品介绍会会跟进工跟进工作作准备工作准备工作讲演技巧讲演技巧课程回顾课程回顾2024/9/1。