娃哈哈经销商管理.pdf

娃哈哈经销商管理案例 从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一， 娃哈哈只用了20年2006年娃哈哈实现营业收入超过150亿 元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大饮 料生产企业 从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一， 娃哈哈只用了20年2006年娃哈哈实现营业收入超过150亿 元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大饮 料生产企业 许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是 什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法 宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金 安全；联销体激发经销商销售热情；科技创新确保娃哈哈经 久不衰，朝气蓬勃 许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是 什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法 宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金 安全；联销体激发经销商销售热情；科技创新确保娃哈哈经 久不衰，朝气蓬勃 保证金制度资金链保护伞 当娃哈哈的销量迅速增长时，如何确保企业与 经销商资金链安全运转是当务之急 当娃哈哈的销量迅速增长时，如何确保企业与 经销商资金链安全运转是当务之急。

1994年初，娃哈哈的宗庆后总经理在经销商大 会上宣布实行保证金制度，要求所有经销商必须按 年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算 一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于 同期银行利率对经销商支付利息 1994年初，娃哈哈的宗庆后总经理在经销商大 会上宣布实行保证金制度，要求所有经销商必须按 年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算 一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于 同期银行利率对经销商支付利息 保证金制度，顾名思义就是经销商先付货款，企业后交 货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见但娃哈哈的品 牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多经销商都甘心拥 护娃哈哈的保证金制度因为经销商经过仔细盘算，发现保 证金制度对经销商也很有益处经销商将保证金交给娃哈 哈，就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，经 销商年底就将获得一笔不菲的保证金利息于是经销商们都 在合同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权 保证金制度，顾名思义就是经销商先付货款，企业后交 货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见但娃哈哈的品 牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多经销商都甘心拥 护娃哈哈的保证金制度。

因为经销商经过仔细盘算，发现保 证金制度对经销商也很有益处经销商将保证金交给娃哈 哈，就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，经 销商年底就将获得一笔不菲的保证金利息于是经销商们都 在合同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权 供应商同样乐见保证金制度成功实施，由于娃哈哈信誉 良好，有时娃哈哈同意经销商货到付款，且月清月结，经销 商就不怕付钱拿不到货同时保证金制度也令一些缺乏资金 实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，保 证娃哈哈经销渠道能够最大程度促进其产品销售 供应商同样乐见保证金制度成功实施，由于娃哈哈信誉 良好，有时娃哈哈同意经销商货到付款，且月清月结，经销 商就不怕付钱拿不到货同时保证金制度也令一些缺乏资金 实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，保 证娃哈哈经销渠道能够最大程度促进其产品销售 联销体激发经销商热情 当1996年中国饮料业开始进入直销渠道见高低的新竞争 格局时，娃哈哈也在思考其迈向全国化的同时，如何确保娃 哈哈产品在全国各地能销路畅通，毕竟各地经销商的合作程 度与营销策略直接关系着娃哈哈全国化战略能否成功 当1996年中国饮料业开始进入直销渠道见高低的新竞争 格局时，娃哈哈也在思考其迈向全国化的同时，如何确保娃 哈哈产品在全国各地能销路畅通，毕竟各地经销商的合作程 度与营销策略直接关系着娃哈哈全国化战略能否成功。

经过几番讨论与实地勘查，娃哈哈管理层还是坚持经过几番讨论与实地勘查，娃哈哈管理层还是坚持“让 利给经销商 让 利给经销商”因此，宗庆后决定在各省设立销售分公司， 按照规范的价差体系管理经销商娃哈哈联销体建设主要包 括四个部分，首先娃哈哈要继续实施保证金制度，对经销商 销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰其次娃哈 哈着手实施区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵 犯对方的势力范围因此，宗庆后决定在各省设立销售分公司， 按照规范的价差体系管理经销商娃哈哈联销体建设主要包 括四个部分，首先娃哈哈要继续实施保证金制度，对经销商 销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰其次娃哈 哈着手实施区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵 犯对方的势力范围 娃哈哈根据经销商能力和他们当地的客情关系，对经销 商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲 区、杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的 价差体系明晰经销商、各级批发商和零售终端的利润空 间，同时实施利益的有序分配最后娃哈哈建立了专业的市 场督导队伍和督导制度 娃哈哈根据经销商能力和他们当地的客情关系，对经销 商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲 区、杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的 价差体系。

明晰经销商、各级批发商和零售终端的利润空 间，同时实施利益的有序分配最后娃哈哈建立了专业的市 场督导队伍和督导制度 随后宗庆后再提出随后宗庆后再提出“农村包围城市农村包围城市”的战略众所周知， 农村市场土地广阔人口分散；市场总量大，但人均消费能力 低，直销成本高农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土娃 哈哈通过经销商和二批商组成的营销网络，率先进军农村市 场，迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端 的战略众所周知， 农村市场土地广阔人口分散；市场总量大，但人均消费能力 低，直销成本高农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土娃 哈哈通过经销商和二批商组成的营销网络，率先进军农村市 场，迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端 案例思考：案例思考： 1、娃哈哈经销商管理体制的优缺点是什么？、娃哈哈经销商管理体制的优缺点是什么？ 2、结合所学知识分析这种经销商管理模式是否可以进一 步改进？ 、结合所学知识分析这种经销商管理模式是否可以进一 步改进？ 。