促成及异议处理(六)课件.ppt

中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司销售促成销售促成销售促成销售促成拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理需求激发需求激发需求激发需求激发识别接触识别接触识别接触识别接触专业化销售流程专业化销售流程产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司促促 成成促成定义：促成定义： 通过生动有效的语言和肢体语语言和肢体语言言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作 请投保吧！请投保吧！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司促成的步骤1.捕捉客户购买的讯号捕捉客户购买的讯号2.运用适当的促成方法运用适当的促成方法3.采取相应的成交动作采取相应的成交动作中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司促成的步骤（1/3）•捕捉客户购买的讯号捕捉客户购买的讯号–客户细看产品介绍或条款–客户自己计算保险费率–客户用点头等方式对你的建议表示认同–客户称赞你的工作精神和专业度–客户沉默进行思考–客户问起别人的投保情形–客户问起续期缴费的方法–客户跟你就费用等问题讨价还价–客户询问体检的相关事宜–……中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司促成的方法•采用适当的促成方法采用适当的促成方法•二择一法二择一法•您看这种投资方式不错吧，你是买您看这种投资方式不错吧，你是买3 3万还是买万还是买5 5万万•三次确认法三次确认法•这是一种大家都很认可的存款方式，你觉得呢？它真的很不错，这是一种大家都很认可的存款方式，你觉得呢？它真的很不错，•很多客户都买了，真的。

请相信我，它一定会给你带来更大的收益很多客户都买了，真的请相信我，它一定会给你带来更大的收益•假定承诺法假定承诺法•把您的身份证给我一下，你只要在这签上你的名字就好了，很简单把您的身份证给我一下，你只要在这签上你的名字就好了，很简单•利诱法利诱法•现在购买还送一份小礼品，这是一个难得的机会现在购买还送一份小礼品，这是一个难得的机会•比较法比较法•刚才有一位客户和你的条件非常相似，他刚刚买了刚才有一位客户和你的条件非常相似，他刚刚买了1010万，大姐您买万，大姐您买…………中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司促成的动作–适时取出投保单–请客户出示身份证–请客户确定受益人–自己先签名，并引导客户签名中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•销售的过程是一个不断解除客户疑惑的过程•异议处理就是促成的最好时机•异议处理原则：先处理心情再处理事情异议处理异议处理中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司Ø拒绝是人的习惯性反射动作Ø拒绝常常是推销的开始Ø拒绝可以使交谈延续下去Ø拒绝可以呈现客户真正的想法拒绝的本质拒绝的本质中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司拒绝产生的原因拒绝产生的原因Ø不信任（公司、业务员、商品）Ø不需要（需求未被发现）Ø不适合（等“最好”的）Ø不急迫（不了解风险的真相）中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司课程大纲课程大纲•拒绝的本质及原因•拒绝处理的基本原则•常见的拒绝问题•拒绝处理的方法•促成中拒绝处理的误区•结束语•演练时间中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司 拒绝处理的基本原则拒绝处理的基本原则Ø倾听原则Ø换位思考原则Ø先后原则Ø赞同原则Ø主动引导原则中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司课程大纲课程大纲•拒绝的本质及原因•拒绝处理的基本原则•常见的拒绝问题•拒绝处理的方法•促成中拒绝处理的误区•结束语•演练时间中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司常见的拒绝问题常见的拒绝问题Ø和家人商量一下Ø时间太长，会贬值Ø我买过保险了Ø我有更好的投资方式Ø我是做生意的，钱都是应急用的……中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司课程大纲课程大纲•拒绝的本质及原因•拒绝处理的基本原则•常见的拒绝问题•拒绝处理的方法•促成中拒绝处理的误区•结束语•演练时间中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司拒绝处理公式拒绝处理公式Ø赞美认同+问题回答Ø赞美认同+找出问题关键+处理Ø赞美认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理是的，您说的很有道理……”中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司异议处理的步骤•1、重复对方的话•2、六句认同语•3、正面论点回复•4、促成中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司六句认同语•那没关系•您讲得很有道理•您这个问题问得很好•您的意思我明白•您的心情我理解•我很多客户都这么说中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司拒绝处理的方法拒绝处理的方法Ø举例法Ø询问法Ø反问法 Ø直接法Ø转移法Ø间接否定法Ø二择一法中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•任何一次销售都会发生拒绝•可怕的不是异议而是没有异议•拒绝是成交的信号（探知客户的疑惑）中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司促成 异议处理是为了促成服务,异议处理完成一定要有促成动作跟进。

那您的身份证可以给我,我帮您填下……中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司话术示范•异议：15年才返还本金，时间太长了！公式：重复＋认同语＋公式：重复＋认同语＋ 正面论点正面论点 ＋＋ 促成促成您说您说15年才返年才返还本金，还本金，时间太时间太长了长了您的您的心情心情我理我理解，解，我很我很多客多客户都户都这么这么说说事实上，这个事实上，这个产品的保障和产品的保障和分红会一直陪分红会一直陪伴到您伴到您70岁岁请您想一下，请您想一下，是十五年的时是十五年的时间长还是到您间长还是到您七十岁的时间七十岁的时间长呢？长呢？（停顿）（停顿）我想显而易见我想显而易见是后者吧，所是后者吧，所以你看是存以你看是存3万还是万还是5万呢万呢？？中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司话术示范•异议：分红太低，又没有固定收益，不吸引人公式：重复＋认同语＋正面论点公式：重复＋认同语＋正面论点 ＋＋ 促成促成您说分您说分红太低，红太低，又没有又没有固定收固定收益，不益，不吸引人吸引人您的您的意思意思我明我明白白这个产品最大的这个产品最大的特点就是本金全特点就是本金全部返还后还可以部返还后还可以继续拥有收益和继续拥有收益和高额保障，好的高额保障，好的生活，好的身体生活，好的身体是需要花钱来规是需要花钱来规划的，而我们的划的，而我们的““安享一生安享一生””恰恰好是突显未来身好是突显未来身价的理财产品。

价的理财产品您想我们公司您想我们公司连无本都可以连无本都可以送您这么高的送您这么高的保障，还有分保障，还有分红，这不比固红，这不比固定的收益更有定的收益更有吸引力吗？所吸引力吗？所以您还有什么以您还有什么好犹豫的吗？好犹豫的吗？我帮你填下单我帮你填下单子吧！子吧！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司话术示范•异议：中途急用钱支取不方便公式：重复＋认同语＋正面论点＋公式：重复＋认同语＋正面论点＋ 促成促成您说中您说中途急用途急用钱支取钱支取不方便不方便那没那没关系，关系，您的您的意思意思我明我明白白我想您买这份保我想您买这份保单肯定不是拿来单肯定不是拿来退保的，当然未退保的，当然未来生活可能会出来生活可能会出现很多变数，如现很多变数，如果实在需要动用果实在需要动用钱可以钱可以保单借款保单借款，，钱拿去救急，保钱拿去救急，保险责任还在！您险责任还在！您的利益还在！的利益还在！这样就相当这样就相当于您一份钱于您一份钱当成两份来当成两份来用，你不觉用，你不觉得这样很划得这样很划算吗？您的算吗？您的身份证给我身份证给我看一下好吗看一下好吗？？中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司话术示范•异议：我回去考虑考虑（和家人商量一下）公式：重复＋认同语＋正面论点公式：重复＋认同语＋正面论点 ＋＋ 促成促成您说您您说您还需要还需要考虑一考虑一下下那没那没关系，关系，您的您的意思意思我明我明白白像您这样懂得尊重像您这样懂得尊重父母和太太的想法父母和太太的想法的人，是我最欣赏的人，是我最欣赏的，不过签下合同的，不过签下合同后，您还有一个后，您还有一个1010天的犹豫期，在这天的犹豫期，在这时间内，你可以随时间内，你可以随时解除合同也没有时解除合同也没有任何关系。

任何关系对您来说，可对您来说，可是早一天签下是早一天签下您就早一天享您就早一天享受到保障和收受到保障和收益不如您先益不如您先办办5万试试看万试试看吧吧?中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司客户有什么反应呢客户有什么反应呢？？• 一、时间太长了一、时间太长了•1 1、时间长，收益高，就是时间长才能存得住钱了，活、时间长，收益高，就是时间长才能存得住钱了，活期是方便可利息也低啊，对吧！（反问式）期是方便可利息也低啊，对吧！（反问式）•2 2 、我行这款理财产品最大的特点就是时间长！是任何、我行这款理财产品最大的特点就是时间长！是任何一款理财产品不能比的，很多人都在找长期存款或是国一款理财产品不能比的，很多人都在找长期存款或是国债，可惜国家都取消了国债也没这么长的了，打着灯笼债，可惜国家都取消了国债也没这么长的了，打着灯笼都没地方找，你说是吧！（大声，肯定的说）都没地方找，你说是吧！（大声，肯定的说）中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3 、时间长才能把钱存下来啊，卡上的钱是随便取啊，、时间长才能把钱存下来啊，卡上的钱是随便取啊，所以没法存下来吧！所以没法存下来吧！•4 4 、它就像家里的存钱猪（罐）一样，我们把手边的、它就像家里的存钱猪（罐）一样，我们把手边的1010元元2020元小钱存进去，不经意间就变成了元小钱存进去，不经意间就变成了100100元元200200元然后元然后就是就是10001000元，元，20002000元的大钱，存这个产品就是这个道理元的大钱，存这个产品就是这个道理了了•5 5、孩子在天天长大，早晚得用钱，你说是早点开始存，、孩子在天天长大，早晚得用钱，你说是早点开始存，还是等孩子要用钱了才去凑钱好呢？还是等孩子要用钱了才去凑钱好呢？中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司 6 6、这是专为上班族设计的理财产品，不用花时间打理，、这是专为上班族设计的理财产品，不用花时间打理，只不过每个月从工资中省一点下来，到时就能存下一笔只不过每个月从工资中省一点下来，到时就能存下一笔钱！还有钱！还有2020年的保障呢年的保障呢 7 7 、、 只有长期积攒才能长期的理财，给孩子存钱是一只有长期积攒才能长期的理财，给孩子存钱是一方面，关键是让他看到你们对他的爱，也为他树立一个方面，关键是让他看到你们对他的爱，也为他树立一个榜样，明白到从小存钱，积少成多的道理啊！榜样，明白到从小存钱，积少成多的道理啊！ 8 8、、 你这么疼孙子，他才这么小就给他存钱了，将来他你这么疼孙子，他才这么小就给他存钱了，将来他肯定会很有出息，会感激你，孝敬你的！肯定会很有出息，会感激你，孝敬你的！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•二、回家商量二、回家商量/ /考虑一下（借口考虑一下（借口/ /犹豫，要趁热打犹豫，要趁热打铁）铁）•1 1、这有什么好商量的啊？给孩子（家人）存钱、这有什么好商量的啊？给孩子（家人）存钱还用商量？那孩子将来上学还用商量吗？这是晚还用商量？那孩子将来上学还用商量吗？这是晚上的事，现在下决定很应该的，对吧！上的事，现在下决定很应该的，对吧！•2 2、（男士）、（男士） 像您这样有身份的人，一定要给自像您这样有身份的人，一定要给自己留些私房钱的，因为只有保险才可以合理避税，己留些私房钱的，因为只有保险才可以合理避税，对吧！你的单子上留下自己的办公和，对吧！你的单子上留下自己的办公和，回访时我们公司会直接联系你，就不会打到回访时我们公司会直接联系你，就不会打到家里去了！家里去了！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3、（男士）每年存、（男士）每年存60006000元不多吧！（不是反问，元不多吧！（不是反问，而是肯定）存这点钱对你来说算什么啊，有时候而是肯定）存这点钱对你来说算什么啊，有时候和朋友吃吃饭，唱唱卡拉和朋友吃吃饭，唱唱卡拉OKOK就没了，大男人用这就没了，大男人用这点钱还用商量吗！点钱还用商量吗！ •4 4、（男士）现在家里女人当家管钱的比较多，、（男士）现在家里女人当家管钱的比较多，每年自己存一点，满期了可是一笔不小的钱呢，每年自己存一点，满期了可是一笔不小的钱呢，那时可以自由支配这笔钱，不用问任何人了，多那时可以自由支配这笔钱，不用问任何人了，多好！好！ 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•二、回家商量二、回家商量/ /考虑一下（借口考虑一下（借口/ /犹豫，要趁热打犹豫，要趁热打铁）铁）•5 5、（女士在家中有经济权类）我是我们行的金、（女士在家中有经济权类）我是我们行的金融理财师，听我的没错融理财师，听我的没错 ！回家了也就是告诉他！回家了也就是告诉他一声说为咱儿子（或是他）存了笔钱！一声说为咱儿子（或是他）存了笔钱！•6 6、（女士没工作老公在外做生意，引导她存私、（女士没工作老公在外做生意，引导她存私房钱）存这么点钱有什么好商量的啊？反正这是房钱）存这么点钱有什么好商量的啊？反正这是你手上的钱，回家了都不用说！（口气轻松随意）你手上的钱，回家了都不用说！（口气轻松随意） 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•7 7、商量是没错的，不过现在各家都是女性当家、商量是没错的，不过现在各家都是女性当家管钱，自己适当存些钱是没有错的，不用让男人管钱，自己适当存些钱是没有错的，不用让男人知道，这年头女人多对自己好些没错的（不断强知道，这年头女人多对自己好些没错的（不断强调）调）•8 8、我们一个月存、我们一个月存500500吧！用零存整取的方式存下吧！用零存整取的方式存下来，到时候不管发生什么事，自己手中都有一笔来，到时候不管发生什么事，自己手中都有一笔钱！钱！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司9 9、这有什么好商量的啊！、这有什么好商量的啊！ 每年存散钱换来老公每年存散钱换来老公（孩子）这么多年的保障，回去了他肯定会夸奖（孩子）这么多年的保障，回去了他肯定会夸奖你会过日子的！你会过日子的！•1010、、 这有什么好商量的啊！没听人说有三件事这有什么好商量的啊！没听人说有三件事是没得商量的吗？一是孩子上学，二是医院看病，是没得商量的吗？一是孩子上学，二是医院看病，三就是万一。

三就是万一•1111、给孩子存教育费有什么可商量的啊！从现在、给孩子存教育费有什么可商量的啊！从现在开始每月存一点，这钱会有你们的爱会陪着他慢开始每月存一点，这钱会有你们的爱会陪着他慢慢长大！慢长大！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•三、原来是保险啊三、原来是保险啊•1 1、、 我们来银行不就是为了存钱吗？这个产品是我们来银行不就是为了存钱吗？这个产品是我行代理推出的，以储蓄为目的，加上保障，不我行代理推出的，以储蓄为目的，加上保障，不比单纯的存钱要划算吗！（和储蓄同质类型的产比单纯的存钱要划算吗！（和储蓄同质类型的产品）品）•2 2、其实银行都在代理各公司的保险理财产品，、其实银行都在代理各公司的保险理财产品，就是因为这样才能合理避税，又有保障，何乐而就是因为这样才能合理避税，又有保障，何乐而不为呢！不为呢！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3、对啊，银行代理业务范围可多了，我们不是、对啊，银行代理业务范围可多了，我们不是电业公司要代收电费，不是基金公司要销售基金，电业公司要代收电费，不是基金公司要销售基金，也代理财产险了，这很正常啊！也代理财产险了，这很正常啊！ •4 4、你放心，这是保险，但是是银行保险，是银、你放心，这是保险，但是是银行保险，是银行和保险公司专业合作推出的，在别的地方还买行和保险公司专业合作推出的，在别的地方还买不到呢不到呢 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•四、已经有保险了四、已经有保险了•1 1、、 有了？有几份啊？一份保险不是万能的，多有了？有几份啊？一份保险不是万能的，多几份可以互相补充，再说了这也不是纯粹的保险，几份可以互相补充，再说了这也不是纯粹的保险，这是以存钱为主，加上保障的，来，我帮你把单这是以存钱为主，加上保障的，来，我帮你把单子填了子填了•2 2、那您真有保险意识！我们这个产品和平常的、那您真有保险意识！我们这个产品和平常的保险不同，是让你在不经意存下一笔钱，又得到保险不同，是让你在不经意存下一笔钱，又得到保障的理财保险！保障的理财保险！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3、有没有发现现在的医疗费用支出太贵了！感、有没有发现现在的医疗费用支出太贵了！感冒发烧动不动就要几百的，更别说生病住院了。

冒发烧动不动就要几百的，更别说生病住院了你看我们行近个保险产品，意外你看我们行近个保险产品，意外/ /重大疾病都由重大疾病都由保险公司负责，不用自己承担，还额外有分红进保险公司负责，不用自己承担，还额外有分红进账，多好！账，多好！•4 4、给孩子买过了？看得出你对孩子的保障方面、给孩子买过了？看得出你对孩子的保障方面是很重视的，他有你这样的母亲真是幸福！不过是很重视的，他有你这样的母亲真是幸福！不过我们这款产品以是储蓄为目的，另外加上保障功我们这款产品以是储蓄为目的，另外加上保障功能的，不是单一只有一个功能的保险！能的，不是单一只有一个功能的保险！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•五、收益有多少啊（和定期五、收益有多少啊（和定期/ /基金比呢）基金比呢）•1 1、基金啊？你说的那是单纯的投资，是有极大、基金啊？你说的那是单纯的投资，是有极大的风险的，我们这是理财产品，有很大区别啊！的风险的，我们这是理财产品，有很大区别啊！投资是钱生钱，理财是保本加钱生钱，再说了，投资是钱生钱，理财是保本加钱生钱，再说了，有投资风险的钱生钱，有可能会有投资风险的钱生钱，有可能会““钱生气哦钱生气哦””！！•2 2、你看现在股市，基金市场收益多差啊，连本、你看现在股市，基金市场收益多差啊，连本都保不住，多存点可以保本的产品，又有这么多都保不住，多存点可以保本的产品，又有这么多年的保障和额外分红，多好！年的保障和额外分红，多好！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3、我们行推出的这款产品，是理财产品，加上保障，、我们行推出的这款产品，是理财产品，加上保障，可不是什么发财产品，那样的产品风险多大都不知道了，可不是什么发财产品，那样的产品风险多大都不知道了，我们可不会乱推荐给客户的，大家天天见面的，对吧！我们可不会乱推荐给客户的，大家天天见面的，对吧！•4 4、我们这产品是为了安全的将小钱存下来变成一笔大、我们这产品是为了安全的将小钱存下来变成一笔大钱，收益当然不能和炒股相比了，可风险也不能和炒股钱，收益当然不能和炒股相比了，可风险也不能和炒股去比啊，对吧？国外很多人即使没有利息也要存钱，就去比啊，对吧？国外很多人即使没有利息也要存钱，就是因为积少成多又安全嘛，何况我们有那么高的保障呢是因为积少成多又安全嘛，何况我们有那么高的保障呢 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•六、中间可以取吗？（中间要用钱怎么办）六、中间可以取吗？（中间要用钱怎么办）•1 1、、 就存这么点钱，取他干嘛？你说家里的存钱就存这么点钱，取他干嘛？你说家里的存钱罐是只有一个口的能存下钱，还是有二个口的能罐是只有一个口的能存下钱，还是有二个口的能存下钱啊？存下钱啊？•2 2、、 中间能动这笔钱吗？当然不能了，要是动不中间能动这笔钱吗？当然不能了，要是动不动就来取点钱，那我们存钱干嘛啊？要记住这钱动就来取点钱，那我们存钱干嘛啊？要记住这钱是我们存给自己的，任何人中间都别想取去用掉，是我们存给自己的，任何人中间都别想取去用掉，这样我们才能存下笔钱，对吧！这样我们才能存下笔钱，对吧！ •3 3、我们每月不用存那么多，、我们每月不用存那么多，300300元元/500/500元，小财元，小财富，大积累，细水长流，时间长了收益才高。

富，大积累，细水长流，时间长了收益才高中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•七、不需要（对各类理财产品没兴趣）七、不需要（对各类理财产品没兴趣）•1 1、您是对我们行代理的产品没兴趣，还是不相、您是对我们行代理的产品没兴趣，还是不相信自己的选择呢？这款产品可能在收益方面确实信自己的选择呢？这款产品可能在收益方面确实不如基金高，可同样的，风险也没有基金那么高不如基金高，可同样的，风险也没有基金那么高啊，到期连本带利都可以取，还有那么多年的保啊，到期连本带利都可以取，还有那么多年的保障，多好啊！这样的产品人人都需要的障，多好啊！这样的产品人人都需要的•2 2、没兴趣，嫌麻烦？给自己存钱还嫌麻烦啊？、没兴趣，嫌麻烦？给自己存钱还嫌麻烦啊？这个产品都不用像基金股票那样时刻担心，都睡这个产品都不用像基金股票那样时刻担心，都睡不好吃不好，你每月往我们行的存折不好吃不好，你每月往我们行的存折/ /卡上固定卡上固定存一次就行了存一次就行了中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3、您说得对，谁对保险都不感兴趣，但边、您说得对，谁对保险都不感兴趣，但边存钱，边得保障，又有额外红利，这个产存钱，边得保障，又有额外红利，这个产品很多客户都很感兴趣也办了的！品很多客户都很感兴趣也办了的！ •4 4、对理财产品没兴趣，可对存孩子的教育、对理财产品没兴趣，可对存孩子的教育费费/ /对既能存钱又能给老公带来保障的产品，对既能存钱又能给老公带来保障的产品，我们多了解一下没坏处的！我们多了解一下没坏处的！ 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•七、不需要了（七、不需要了（45-5045-50岁客户）岁客户）•1 1、您今年多大年纪了？孩子成家了吗？您现在、您今年多大年纪了？孩子成家了吗？您现在还没退休吗？每月存还没退休吗？每月存500500元应该不成问题吧？元应该不成问题吧？（不断发问，了解问题，让客户跟着自己走）（不断发问，了解问题，让客户跟着自己走）•2 2、、 现在每月存现在每月存500500元，将来退休了不用向儿子，元，将来退休了不用向儿子，媳妇伸手要，多有面子啊！儿子孝顺了，留给他媳妇伸手要，多有面子啊！儿子孝顺了，留给他或是孙子都可以，不想留怎么花都行，这么好的或是孙子都可以，不想留怎么花都行，这么好的产品谁不需要啊！产品谁不需要啊！ 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3、您说得对，谁对保险都不感兴趣，但边、您说得对，谁对保险都不感兴趣，但边存钱，边得保障，又有额外红利，这个产存钱，边得保障，又有额外红利，这个产品很多客户都很感兴趣也办了的！品很多客户都很感兴趣也办了的！ •4 4、对理财产品没兴趣，可对存孩子的教育、对理财产品没兴趣，可对存孩子的教育费费/ /对既能存钱又能给老公带来保障的产品，对既能存钱又能给老公带来保障的产品，我们多了解一下没坏处的！我们多了解一下没坏处的！ 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•八、没钱，存不起八、没钱，存不起•1 1、每月存个、每月存个300/500300/500不成问题吧？这只是每年存不成问题吧？这只是每年存一次，又不是天天存，对吧！一次，又不是天天存，对吧！•2 2、孩子小，没钱存啊？就是因为现在孩子小，、孩子小，没钱存啊？就是因为现在孩子小，所以才要强制储蓄的存钱，不然等他一天天长大所以才要强制储蓄的存钱，不然等他一天天长大要上学要用钱了再去存就不够时间了！要上学要用钱了再去存就不够时间了！ 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•3 3、对，现在生活压力大是挺难把钱留下来的，、对，现在生活压力大是挺难把钱留下来的，但对年轻爸爸妈妈来说，就是要趁现在年轻身体但对年轻爸爸妈妈来说，就是要趁现在年轻身体好把钱存下来，而且每月只存几百元，不影响平好把钱存下来，而且每月只存几百元，不影响平常用钱的。

常用钱的•4 4、对理财产品没兴趣，可对存孩子的教育费、对理财产品没兴趣，可对存孩子的教育费/ /对对既能存钱又能给老公带来保障的产品，我们多了既能存钱又能给老公带来保障的产品，我们多了解一下没坏处的！解一下没坏处的！中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•　　最后疑问：实在没什么借口理由了最后疑问：实在没什么借口理由了•保险总是买时方便，拿钱时麻烦，还是不办了保险总是买时方便，拿钱时麻烦，还是不办了　　银银行行保保险险买买时时在在银银行行交交钱钱，，取取钱钱时时也也在在银银行行取取的的拿拿现现金金多多麻麻烦烦啊啊，，也也不不安安全全，，对对吧吧！！只只需需出出示示您您的的身身份份证证、、填填写写简简单单的的申申请请表表，，就就可可以以通通过过转转帐帐取取得得资资金金而而且可以和我们的客户经理联系，由他们来办理且可以和我们的客户经理联系，由他们来办理中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司促成的关键动作与话术一促成的关键动作与话术一•客户同意购买，客户同意购买， • 填写投保单时：眼睛看着客户，伸手索要身填写投保单时：眼睛看着客户，伸手索要身份证：把身份证拿来，我来给你填。

份证：把身份证拿来，我来给你填•随时赞美，边填写边说随时赞美，边填写边说: :您看起来蛮年轻的！您看起来蛮年轻的！ •不断问问题，引导客户思路；不要冷场，不让不断问问题，引导客户思路；不要冷场，不让对方有发问的机会！对方有发问的机会！ 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•““你看地址填得对不对？你看地址填得对不对？ ……号码是多少？号码是多少？号会不会换？还有家里也留一下吧！号会不会换？还有家里也留一下吧！（存私房钱的客户引导他留办公室）（存私房钱的客户引导他留办公室）”” • 眼睛盯着客户，看他的反应，眼睛盯着客户，看他的反应，如果对方想开口，如果对方想开口，紧接着说：紧接着说：到了满期，多一天都不会让你存的到了满期，多一天都不会让你存的多存一天都不会有利息给你的，到时候我们会打多存一天都不会有利息给你的，到时候我们会打通知你的通知你的 紧接着让客户签名：在这里签紧接着让客户签名：在这里签个名吧 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司•填写好投保单后紧接着把投保单递交给柜员；填写好投保单后紧接着把投保单递交给柜员；•在等待盖章开收据的同时，要和客户聊天，不能在等待盖章开收据的同时，要和客户聊天，不能冷场，继续赞美；冷场，继续赞美；•售后说明，一定要解释：这个是您的银行转账卡，售后说明，一定要解释：这个是您的银行转账卡，您一定要记好密码，因为时间长，容易忘记。

您一定要记好密码，因为时间长，容易忘记•这个凭条一定要办管好，这个凭条一定要办管好，10 10 天以后我们会打电天以后我们会打给你，到时候把凭条带过来，话给你，到时候把凭条带过来， 我们不是还送我们不是还送有一份意外保障呢，还有个长期合同本给你有一份意外保障呢，还有个长期合同本给你 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司售后服务的内容和技巧售后服务的内容和技巧1 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3 3、热情接待客户办理保单变更事宜、热情接待客户办理保单变更事宜. . （增强客户对银行、保险公司的信任感）（增强客户对银行、保险公司的信任感）4 4、建立保险重点客户档案，保持联系建立保险重点客户档案，保持联系长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） 中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司通关规则•1、每人抽取场景序号，按照“511”标准化销售模式话术进行通关，通关内容包括：•（1）识别接触；（10分）•（2）需求激发；（20分)•（3）产品说明；（20分）•（4）拒绝处理；（20分）•（5）销售促成；（10分）•（6）个人语言表达流畅程度及自信度。

20分）•2、通关成绩在通关成绩在80分以上视为合格，第一次通关不分以上视为合格，第一次通关不合格者在本日培训结束后继续通关合格者在本日培训结束后继续通关中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司场景一：•文女士，文女士，40岁，个体老板，丈夫也帮忙打理生意，岁，个体老板，丈夫也帮忙打理生意，女儿念高中，成绩优秀女儿念高中，成绩优秀•需求分析：需求分析：目前，文女士夫妇在事业上小有成就，目前，文女士夫妇在事业上小有成就，并且都买了健康保险和养老保险，可以说，最关并且都买了健康保险和养老保险，可以说，最关注的还是子女教育和稳定的投资收益注的还是子女教育和稳定的投资收益•拒绝问题拒绝问题：：•1、我已经买了很多保险了！、我已经买了很多保险了！ •2、收益有没有基金好？、收益有没有基金好？ •3、我再考虑一下？、我再考虑一下？中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司场景二：•64岁女性，银行老客户，国债到期了，打岁女性，银行老客户，国债到期了，打算转存定期算转存定期•客户需求：稳健安全的短期投资客户需求：稳健安全的短期投资•拒绝问题：拒绝问题：•1、我不想买什么保险。

我不想买什么保险•2、有银行利息高吗？、有银行利息高吗？ •3、安全不安全啊，钱拿的回来吗？、安全不安全啊，钱拿的回来吗？中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司场景三：•男性，男性，40岁，公务员，三口之家，到柜面岁，公务员，三口之家，到柜面办理存折查询业务，银行柜面人员发现该办理存折查询业务，银行柜面人员发现该客户所持存折系工资帐户，折内存款余额客户所持存折系工资帐户，折内存款余额为二万余元，每月工资为二千余元为二万余元，每月工资为二千余元•拒绝问题拒绝问题：：•1、没什么太多好处啊、没什么太多好处啊•2、银行加息了你们收益会比银行高吗？、银行加息了你们收益会比银行高吗？•3、到期怎么领钱，会不会很麻烦？、到期怎么领钱，会不会很麻烦？中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司场景四：•赵先生，赵先生，42岁，农民企业经营甘蔗生意，年收入岁，农民企业经营甘蔗生意，年收入6万元，到银行打甘蔗款万元，到银行打甘蔗款•客户需求客户需求：赵先生一家经济来源主要依靠甘蔗款，：赵先生一家经济来源主要依靠甘蔗款，妻子在家照顾儿女妻子在家照顾儿女。

•拒绝问题：拒绝问题：•1、保险我不太感兴趣、保险我不太感兴趣•2、其实许多人找过我，我也不是买不起，只是觉、其实许多人找过我，我也不是买不起，只是觉得没什么大意思得没什么大意思•3、买少了没意思，买多了，一存？年，万一我用、买少了没意思，买多了，一存？年，万一我用钱，怕取出来受损失钱，怕取出来受损失中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司场景五：•王先生，王先生，53岁，养殖户，年收入岁，养殖户，年收入15万元，万元，到银行取钱购买饲料到银行取钱购买饲料•拒绝问题：拒绝问题：•1、原来是保险、原来是保险•2、时间也太长了，要是提前支取有没有损、时间也太长了，要是提前支取有没有损失啊？失啊？•3、没钱，钱都用完了没钱，钱都用完了中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司小组研讨及发表说明小组研讨及发表说明•1、各小组按照自己所抽到的题目，按顺序进行研讨及发表各小组组长做好组织研讨工作•2、每个小组有15-20分钟的发表时间，包含内容：•（1）该流程操作要点、步骤和技巧、话术；（10-15分钟）•（2）小组研讨话术的标准化示范；（5分钟）•（3）各小组点评及评分。

5分钟）• 注：小组发表人每人加注：小组发表人每人加5分，话术示范每人加分，话术示范每人加3分，各组点评人每人加分，各组点评人每人加2分• 发表形式不限，以发表形式不限，以PPT形式发表可加形式发表可加10分中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司提纲提纲•1.上交心得•2.通关演练•3.节目预演•4.礼仪比赛•5.研讨发表，场景模拟（PPT)•6.节目汇报中国人寿保险股份有限公司南宁分公司中国人寿保险股份有限公司南宁分公司成功的开始是相信成功的开始是相信成功的结果是坚持成功的结果是坚持 结束语结束语——。