钱潮配套市场副总 刘燕云.doc

万向集团 Page 2 of 2万向钱潮公司副总经理兼市场部经理 ――访谈笔录访谈人：陈文凯 王恩增被访谈人：刘燕云　副经理访谈时间：2002/9/2　14：00 内容：1. 万向配套市场的情况万向的配套产品、配套车型： a、 万向节：主要给卡车配套，车型为一汽、二汽、南京跃进、昌河等大主机配套市场占有率为70%；b、 传动轴：一般大主机厂都有自己的传动轴，主要给微型车、皮卡配套；；c、 轮榖轴承：主要是中低档市场 长安之星、长安奥托、昌河等国产化的车型d、 球笼：技术上无优势，市场占有率不高，主要车型为昌河、哈飞、吉利等总体来说，主要是中档市场，要打入高档车市场，技术上必须和整车厂同步开发，现在万向的产品技术上不过关配套年产值，增长趋势：去年配套产值税前6亿多，占整个万向产品的40%，有一定的增长，为获得增长必须：1、现有的配套产品一般都模块化生产，并且建厂在主机厂附近；2、与国外技术合作而万向现在由于技术壁垒，无法进入轿车配套市场万向配套市场主要的市场策略：配套市场是一厂一策，价格、质量、服务是主要的影响因素具体的策略取决于配套的车型，市场的竞争的具体情况销售方式一般是直销，少部分经销商代理。

万向国际配套市场的历史及主要的市场策略： 84年出口售后市场，主要产品是万向节和传动轴，贴牌生产97年开始进入二级配套市场国外维修市场相对较容易进入，配套市场难进入，主要原因是1、国外整车厂内部工会的限制；2、技术要求高国内、外配套市场的竞争现状及发展趋势： 国内配套市场也不规范，汽车厂年年降价，主要都转嫁到配件厂而周围的小厂利用自己的价格优势也在不断发展，形成了对万向的威胁另外，不同的主机厂政策也不一样，他们采购时会中和考虑价格、质量和服务等因素 国外市场竞争的决定性因素有：1、技术，这是最关键的；2、与国外厂商的合作，万向不一定非要控股2. 主机厂采购产品的关键因素国内的配套厂的总体特征是什么：国内配套厂采购的途径有三种：a、主机厂自己的配件子公司B、当地的合资企业；c、像万向这样的独立制造厂对国外厂商万向有制造优势，他们曾想让万向贴牌配套主机厂选择配套厂的关键因素有哪些：技术、价格、质量、服务高档车主要看技术因素，首选原配厂、其次合资厂、在次当地的制造厂、最后是像万向这样的厂卡车主要看价格加入WTO后，全球采购成为主流趋势，国内的主机厂选择配套厂将出现何种变化：更加趋向于原配厂，厂家将整合的比现在还少。

国内的销售也将全球化3. 主机厂是否对配套厂在售后市场上的销售有限制4. 对万向品牌连锁分销体系的看法对配件售后流通市场的看法，品牌连锁分销体系的出现是否成熟：国内市场混乱，法规不健全，做品牌的连锁分销体系难，维修市场只认价格，不认品牌这个想法是好的，也因该做，不过能否做好没把握万向做好这个事应注意什么，你的建议是什么：万向自己的维修市场就比较混乱，应该先统一起来，不要因为某些人而影响万向做这个事是否对配套市场会产生冲击（主机厂的姿态会是怎样）：不会有影响，反而有好处因为建立这样的渠道，可以作为与国外厂商谈判获得技术合作的资本访谈笔录。