2017长安欧尚商务支持政策讲解.pdf

1/15 1 2017年 长安欧尚商务支持政策解读 渠道部|1月 政策内容以正式下发文件为准 1/15 2 一、2017年营销渠道架构 二、2017年商务政策主体思路 三、2017年商务政策框架 四、2017年商务政策简介 1/15 3 1．长安欧尚事业部：重庆长安汽车股份有限公司长安欧尚事业部的简 称； 2． 标准价：指用于经销商批售时计算折扣的基础价格； 3． 经销商：指从事长安欧尚销售业务和服务业务的经销单位的统称； 4．形象店：指按照长安欧尚形象店建设标准建设并通过验收的旗舰店、 城市展厅以及技术服务中心； 5 ． 一级商：指与重庆长安汽车股份有限公司签订年度长安欧尚汽车 产 品买卖合同或长安欧尚技术服务合同，直接发生财务往来的经销商； 6．一级店：指长安欧尚事业部直接管理、支持，开展终端销售、服务 的形象店 名词释义 1/15 4 一、 2017年营销渠道架构 1/15 5 一、 2017年营销渠道架构 深入推进“管理到店”模式，打造以一级店（一级商）为核心的渠道管理架构， 以一级店作为商务政策的主要管理与支持对象 销售公司 一级店 （控股） 直营店 （控股） 一级店 （非控股） 直营店 （控股） 一级店 (控股) 连锁店 （非控股） 连锁店 （非控股） 一级商 一级商 一级商：与长安公司签订买卖或服务合同， 直接发生财务往来的经销商资金平台，重 点关注资金状况。

一级店：长安欧尚事业部直接管理、支持， 开展终端销售、服务业务的实体县区形象 店一级店是区域营销管理平台，重点关 注团队和管理能力，承担其市场区域渠道 的管理职责 连锁店：终端的实体形象店，区域覆盖补 充重点关注自身销售能力提升 1/15 6 二、 2017年商务政策主体思路 1/15 7 1 坚持严格目标管理，同时优化绩效考核方式，合理控制库销比； 2 3 继续强化常规订单支持力度同时引导资金与订单均衡，提升经 销商市场把握能力和资金使用效率，对经销商信用纳入； 4 新增和优化专项政策激励经销商向专业、专注、积极、共享的 方向发展，实现厂商共赢，投资人与管理团队共赢 二、 2017年商务政策主体思路 长安欧尚事业部转型的关键阶段，商务政策继续坚持“精益营销，管理到店” 的管理思想，坚持“少商家，多网点”的渠道发展思路，聚焦目标达成和能力提升， 推动从产品经营到客户经营的方式转变，激励投资人向全价值链营销方向获取更高 投资回报，同时鼓励其向 “专业”、“专注”、“积极”、“共享”的方向发展 注重对各店能力提升激励和考核，实行分级管理，大力度强化培 训工作的实效性，培训与管理考核相结合，引导能力持续提升； 1/15 8 三、 2017年商务政策主体框架 1/15 9 三、 政策框架结构 2017年商务政策以目标为导向，在延续16年政策主题框架的基础上，按业务 类型划分为七大板块进行设置。

销售管理 渠道管理 市场管理 技术服务 管理 客户体验 评价管理 培训 管理 财务 管理 商务政策 销售管理 •销售毛利支持 •集团客户购车支持 •销售管理办法 • 现汇支持 • 承兑免息支持 • 价格管理 财务管理 培训管理 客户体验评价管理 •销售满意度评价 渠道管理 •形象建设支持 •渠道管理 •CA岗位人员认证 •连锁店管理 •一级店分级认证管理 •P30/P50提升计划 •专营性支持 •战略经销商管理支持 市场管理 • 市场推广支持 • 集客管理 • 试乘试驾管理支持 技术服务管理 •工时费支持 •外出维修支持 •客户服务车支持 •健康评价支持 • 培训绩效支持 • 驻店支持 • 培训收费管理 •商机平台销售支持 •服务满意度评价 •星级技师支持 •备件支持 •汽车用品评价及支持 •信用评价支持 1/15 10 四、 2017年商务政策简介 1/15 11 1、销售管理 （1）销售毛利支持  销售毛利支持构成 一级店销售毛利支持=基础毛利支持+达标考核支持 长安欧尚事业部根据不同的车型在其标准价的基础上给予一级店销售 毛利支持，其中基础毛利支持在批售时直接兑现，达标考核支持以折让方 式兑现。

1/15 12 （1）销售毛利支持 1、销售管理  基础毛利支持  基础毛利折扣统一为 5%  达标考核支持 长安欧尚事业部每月根据一级店月度目标达标情况进行评估和考核，评 估和考核结果在次月以折让方式兑现，达标考核主要包括以下考核项目： 达标考核 批售目标考核 常规订单目标考核 均衡投放目标考核 零售目标考核 1/15 13 （1）销售毛利支持 1、销售管理  批售目标考核 达标考核 支持项目 达标条件 考核标准 计算公式 批售目标 一级店当月总量 批售目标完成率 ≥100%， 且各单品批售目 标完成率均 ≥85% 未达标的一级店，针对所有未100%完成批售 目标的品种按以下标准进行折让扣减： 1. 60%≤一级店单品批售目标完成率100%， 则按照该单品的目标差额和对应的品种扣减 标准进行折让扣减 单品扣减折让金额=（当月单品 批售目标-当月该单品批售完成 数量）×对应品种扣减标准 2. 一级店单品批售目标完成率60%，则按 照该单品的目标差额和对应的品种扣减标准 的1.5倍进行折让扣减 单品扣减折让金额=（当月单品 批售目标-当月该单品批售完成 数量）×对应品种扣减标准×1.5 1/15 14  各品种批售未达标折让扣减标准 （1）销售毛利支持 1、销售管理 品种 扣减标准(元/辆) 长安CX70系列、长安欧尚A800 1600 长安欧尚 1300 长安欧诺S 1000 长安欧诺 900 长安之星9 800 长安之星3 600 长安货车系列 600 1/15 15 （1）销售毛利支持 1、销售管理  各品种批售未达标免除考核条件。

批售目标考核 免除条件 计算公式 一级商的库销比＞3，且当月零售目 标完成，可免除一级商所辖一级店的 批售考核，按单品分别计算和考核 N月末库存数-（N+1）月零售目标- （N+2）月滚动零售目标-（N+3）月 滚动零售目标＞0，就表示库销比＞3 库销比可根据市场和工厂情况进行调节 库销比是指库存能满足未来多少个月的零售 举例：某一级店2017年1月总量批售任务200辆，批售实际完成200辆但其中欧诺批售任务 50辆，实际完成40辆欧诺批售完成率为80%，其欧诺单品种批售不达标考核金额= （当月 单品批售目标50-当月该单品批售完成数量40）×对应品种扣减标准900 =9000（元） 但是，该一级店1月欧诺零售任务55辆，零售实际完成57辆1月31日欧诺库存161辆， 2、3、4月滚动零售目标分别为50、55、55辆， 1月末库存数161-2月零售目标50-3月滚动零 售目标55-4月滚动零售目标55=1＞0该一级店符合批售未达标免除考核条件，免除欧诺批 售考核9000元 1/15 16 （1）销售毛利支持 1、销售管理  常规订单目标考核支持 达标考核 支持项目 达标条件 支持标准 计算公式 常规订单 目标 一级店需求计划提报率 ≥80%，且常规订单提报 率≥90% 给予两项同时达标的一级 店，当月常规订单批售车 辆300元/辆的支持 常规订单达标支持金额 =当月常规订单批售数 量×300元/辆 1.新产品上市前二个月的批售享受常规订单政策支持。

2.未执行常规订单按1000元/辆进行扣除违约金 1/15 17 （1）销售毛利支持 1、销售管理  均衡投放目标考核支持 达标考核 支持项目 达标条件 支持标准 计算公式 均衡投放 目标 7日 批售进度达到20% 14日 批售进度达到45% 21日 批售进度达到70% 按照3个节点对各一级店的批 售进度分别进行考核 每个 节点对落后进度的一级店， 按批售应达进度的差额，扣 减折让200元/辆 各节点扣减折让金额= （月度批售计划总量× 考核节点达标进度条件 -考核节点月度批售完 成总量）×200元/辆 1.2017年1月、2月、5月、10月 “1-7日批售进度”节点的考核视同达标 2. 每月7日、14日、21日的常规订单挂单数计入3个时间节点的批售完成数 1/15 18 （1）销售毛利支持 1、销售管理  零售目标考核支持 达标考核 支持项目 达标条件 支持标准 计算公式 零售目标 一级店当月总量零 售目标完成率 ≥100% 按当月零售总量给予100元/辆的支 持 总量零售目标达标支 持金额=当月零售总量 ×100元/辆 一级店当月单品零 售目标完成率 ≥100% 对达标品种当月零售量按以下标准 给予支持： 1.长安CX70系列、、长安欧尚 A800、长安欧尚、长安欧诺S： 200元/辆。

2.长安欧诺、长安之星9、长安之 星3、长安货车系列：100元/辆 单品零售目标达标支 持金额=对应品种支持 标准×当月该单品零售 总量 总量完成率和单品完成率两项支持可以叠加享受 1/15 19 （2）信用评价支持 1、销售管理 信用评价支持 支持标准 计算公式 对达到支持条件的一级商，按照30 元/辆给予支持 一级商每季度财务信用评价支持金 额=一级商季度零售数量×30元×当 季度信用评价得分/100 具体信用评价管理办法另行通知 适用范围：一级商 评价周期：季度 1/15 20 （3）销售管理办法 1、销售管理 长安欧尚事业部制定《2017年长安欧尚销售管理办法》，以提升OTD效率， 实现产销平衡，逐步提高渠道的资金效率 销售管理办法 需求计划及常规订单管理 资金计划管理 均衡投放管理 发运和收车管理 批发管理 零售管理 车龄管理  销售管理办法主要内容 1/15 21 （3）销售管理办法 1、销售管理  补充订单批售加价 项目 加价标准 计算公式 补充订单 一级店当月补充订单批售车辆加价 200元/辆，次月以折让形式扣减 补充订单批售车辆加价金额=200 元/辆×当月补充订单批售数量 1.一级店完成当月批售任务，可免除补充订单的加价。

整体批售目标完成， 可免整体补充订单加价部分；品种完成，可免该品种补充订单加价部分 2.新产品上市前二个月的补充订单批售车辆免除加价 3.一级店超过批售目标部分的补充订单享受常规订单支持，按总量计算 1/15 22  收车和零售管理考核支持 项目 管理标准 考核 收车管理 一级店收到车辆实物后第二天内必须在 系统中做收车入库，超过时间为违规 对违规的一级店按照每辆每天200 元以折让形式扣减违约金 零售管理 车辆零售后，以机动车销售统一发票开 票时间或车辆合格证发放时间为准，必 须在第二天内录入DMS系统，超过时 间为违规 对违反零售管理规定的一级店，将 按照200元/辆考核，以折让形式 扣减 （3）销售管理办法 1、销售管理 1/15 23  车龄考核支持 项目 考核条件 考核标准 车龄考核 180天一级店库存车辆车龄≤270天 按照200元/辆考核，以折让形式扣减 270天一级店库存车辆车龄≤360天 按照500元/辆考核，以折让形式扣减 360天一级店库存车辆车龄 按照30000元/辆考核，以折让形式扣减 1.对已停产、准备停产的部分车型按照经销商首次收车入库日期开始计算（即 按库龄计算），除此之外的其他车型按照生产日期的时间开始计算（即按车龄 计算）。

2.车龄按天计算，考核节点以月底最后一天库存数据为准 （3）销售管理办法 1、销售管理 1/15 24 （4）集团客户购车支持 1、销售管理 定义：同一合同主体购买长安欧尚系列车型 6 辆及以上的客户 （政府采购类不受数量限制） 数量 6辆-49辆 50辆及以上 标准价 1% 2% 类型： 1、政府采购类 2、行业用车类 3、客（货）运线路车类 4、改装车类 5、租赁类 6、其他类：上述类型未涵盖，但又符合集团客户定义的车辆 基础支持： 1/15 2 需要特别强调的事项  先入为主 及时跟进  合同有效期限需。