培训课件医药集团战略研究报告.ppt

培训课件】医药集【培训课件】医药集团团-战略研究报告战略研究报告规划纲要规划纲要第一篇第一篇 战略指导思想战略指导思想第二篇第二篇 战略分析战略分析第三篇第三篇 国药资源及管理能力分析国药资源及管理能力分析第四篇第四篇 战略设计战略设计 第五篇第五篇 战略实施建议战略实施建议2使命使命 敬业爱国，造福社会（人类）敬业爱国，造福社会（人类）3愿景愿景 以创新为源动力，做中国医药产业的领航者！以创新为源动力，做中国医药产业的领航者！4核心价值观核心价值观 关爱生命关爱生命 呵护健康呵护健康5战略定位战略定位 以市场为导向，做中国医药科工贸一体化产业的整合者以市场为导向，做中国医药科工贸一体化产业的整合者6战略目标战略目标-经营指标经营指标 单位：万元人民币 20062007200820092010经营额（万元）经营额（万元）2,100,000医药商业医药商业 2100,000（进出口（进出口 亿）亿）医药工业医药工业500,000科研、设计科研、设计15,000器械商业经经营营目目标标展览展览利润利润战战略略性性目目标标成长性成长性医药商业保持每年18%的增长率，工业保持20%以上的增长率，其它产业保持高于行业平均增长的3个百分点以上。

确保2010年经营额突破500亿元，力争800亿元十一五”期间每年销售利润率达到不小于0.8%净资产收益率达到国内同行业前三名水平竞争性竞争性药品销售网络和销售额五年内达到第一；医药合资企业规模和效益全国第一药品和医疗器械会展规模全国第一；医药进出口额全国第一；麻药经营规模全国第一；医药工程设计规模全国第一；医药经济信息资源全国第一；医疗器械销售网络和规模全国第一；中药材销售网络和规模全国第一7战略目标战略目标-产业结构调整目标产业结构调整目标科研布局、工业作势、商业再造、服务争鸣科研布局：建立以总部为中心的科研网络工业作势：做强做精以麻、特药为主的工业体系，择机参股有竞争优势的医疗器械、卫生材料企业商业再造：在商业一体化整合和重组基础上，完成流程的优化再造以国内商业能力为依托，拓展医药国际市场空间服务争鸣：借鉴展览公司成功经验，支持展览、工程设计、广告等业务成为国内同行业最有竞争力的业务实施“123+1”战略1个中心：以总部为科研战略管理中心2个基地：上海基础研究基地，成都应用研究基地3个联合实验室：以深圳一致、廊坊麻药、云南白药为联合实验室1个相对独立的科研机构：药材集团科研机构。

实施“5+1”战略，即5大业务基地+联盟”战略5大业务基地:即在国药集团内部建立特色抗感染类药物、麻药及含麻制剂、抗癌药、生物制药、药材及中成药五大生产基地1个联盟:充分利用闲置生产能力，鼓励委托加工方式增强生产能力在国内，以国药控股为主体，最终实现国内医药商业一体化运营2010年药品销售网络和规模全国第一在国际市场，以国药外贸为主体，扩大进出口及国际市场经营规模以国药品械为主体，构建医疗器械网络以药材集团为主体，构建药材商业网络展览业务积极做强现有展览业务的经营水平，扩展展览业务领域，做大国际市场支持工程设计、广告业务全面发展，走特色发展之路8战略目标战略目标-国际化目标国际化目标开拓东南亚、南亚、北非及原东欧国家和地区的特色医药市场，获取区域先入优势和比较优势，寻求进入欧美市场的途径科技国际化科技国际化资本国际化资本国际化 继续寻求与跨国企业的合资合作，引进国外的资本及先进管理经验；学习和掌握国际资本市场的运作知识，支持有能力的成员企业在海外资本市场上市产业国际化产业国际化 培育瞄准国际化市场的科研信息搜索、筛选的科研能力，探索在专利、项目及人力资源等方面的国际合作途径9战略目标战略目标-人力资源目标人力资源目标搭建事业平台，激发个人潜能。

国药集团积极为员工提供充分的事业发展平台，在报酬、环境、培训等各方面为员工提供发挥潜能的各种保障10战略目标战略目标-组织目标组织目标建立学习型的战略管理集团建立学习型的战略管理集团11战略目标战略目标-品牌目标品牌目标实行实行1+X1+X品牌管理建设国药品牌和多产品品牌管理模式品牌管理建设国药品牌和多产品品牌管理模式12规划纲要规划纲要第一篇第一篇 战略指导思想战略指导思想第二篇第二篇 战略分析战略分析第三篇第三篇 国药资源及管理能力分析国药资源及管理能力分析第四篇第四篇 战略设计战略设计 第五篇第五篇 战略实施建议战略实施建议13宏观环境分析宏观环境分析政治环境 经济环境 社会环境 科技环境产业竞争环境资源和能力战略分析战略分析框架战略分析框架14国有资产监管政策国有资产监管政策中央企业产权管理中央企业产权管理–国有大企业的改革，坚持所有权与经营权分离的 改革方向，重要的企业由国有资本控股–国资委所管企业还没有一家实现整体上市，“中央企业投资主体多元化，加快改制上市的进程，并创造条件使国有企业整体上市”—绍宁国资委开始探讨直属企业整体上市或股改–国资委暂停大型企业的管理层收购。

《企业国有产权转让管理暂行办法》的出台，对大型国企MBO提出了程序和实体的约束中央企业公司治理中央企业公司治理–加快国有独资公司现代企业制度改革，引进外部董事，使决策层和执行层分开，降低企业的决策风险，已明确成为国资委下一阶段政策方向–诸如像企业负责人考核、薪酬制定这些现在由国资委负责的工作将会下放到企业由董事会管理在董事会试点企业推行外部董事制度15造成或者即将造成的影响造成或者即将造成的影响医药行业政策解读医药行业政策解读•截至2004年底，全国5071家药品生产企业中已有3731家通过了GMP认证；其余1340家企业已全部停产，占总数的四分之一截至2004年11月底，全国8108家药品批发企业中已有7445家通过GSP认证，1624家零售连锁企业中已有1410家通过认证，76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过认证，1400家批发企业、11600家零售企业被淘汰出局•GMP、GSP等的认证已经有半年以上的时间了，这些项目的认证即加强了行业的集中度，也提高了行业的整体运作水平，淘汰一些条件较差、工艺落后的中小企业•企业通过GMP或者GSP认证，需要投入较高 的认证费用，巨大的生产能力超过需求， 造成设备闲置率非常高（约40%的生产能 力闲置），这为兼并收购和委托加工合作 提供较好机会认证及药品广告管理认证及药品广告管理即将或者已经产生的影响即将或者已经产生的影响•从2005年12月1日起，所有处方药都不得再在大众媒体上刊播广告，只能投放医药专业媒体。

•需要积极探索其它传播媒介16造成或者即将造成的影响造成或者即将造成的影响医药行业政策解读医药行业政策解读•从2005年元月到年底，将取消现有处方药销售双轨制，处方药在药店销售将全凭处方处方药双轨制今年内取消,零售药店面临巨大压力在处方药中，由于心脑血管、糖尿病等慢性病用药特殊性，患者需长年服用，药品品种、药量都相对稳定，出于节省精力、财力考虑，大部分患者都会选择便捷、便宜的药店及平价药房来购买同时，对于药店而言，这部分处方药也是药店长期、稳定重点销售的药品，在药店利润中占较重的比重•这将严重影响药店处方药的销售中国药店约有1/3是处方药，这项政策无疑对中国竞争力较弱的医药商业来说雪上加霜；•对连锁药店经营将有深远的影响，必须积极改变经营思路来扩大生存空间比如：在药店处方药销售数量将会下降，今后重点可能转向经营中药材、中药饮片和中成药；或者加大保健品的销售；或者建立药妆店，就是在药店中经营利润率较高的化妆品，在中国目前也有部分药店开始试着运行，在北京、上海等大城市目前还没有处方药管理处方药管理即将或者已经产生的影响即将或者已经产生的影响17造成或者即将造成的影响造成或者即将造成的影响医药行业政策解读医药行业政策解读•药企分家虽有动作，但是实施还有很多难度。

2005年《医院体制改革指导意见》等相关政策的出台，医药分业的进程将加快，再者，医疗流通领域的改革，特别是平价药店进入医院药房将进一步推动医药分业•中国的医院基本上是以“以药养医”，这种体制严重影响药品价格以及医生的灰色收入是制约中国医药改革的根本原因，目前在部分市已进行医药分家试点工作，国家会加快这方面试点推广工作，但全面试行或实施预计在十一五期间很难医院体制改革医院体制改革即将或者已经产生的影响即将或者已经产生的影响•新《保健食品注册管理办法》即将出台对保健品新的管理办法提高了研发的门槛，对保健品研发进行了倾斜，鼓励新的保健功能审报 ；我国已经批准的国产保健食品共有5473个品种，已经批准的进口保健品有488个品种，而已经受理等待批准的进口保健品有296种 •由于新《办法》鼓励企业研发新的药用植物功能，有利于中药概念的保健品的发展，而且申请新功能将参照原研药专利保护的办法，给予其享受一定的专利保护期 韩国目前联合中国科技委员会研制以天然植物为基础来治疗慢性病保健品18造成或者即将造成的影响造成或者即将造成的影响医药行业政策解读医药行业政策解读•药品降价再次成为行业热点问题，最近国家即将出台对22种抗生素进行再次降价，平均降价为60％，最高的部分产品降价为93％，这将会中国医药企业产生严重的影响。

据中国医药发展研究中心统计,此次降价会影响到中国1200多家药企，部分企业的所有产品都包括这次降价风潮之中，比如上海先峰药业而且对中国四大抗生素生产基地哈药集团、石药集团、华北制药、山东鲁抗产生极大影响，这些企业纷纷表示要更新产品，提高科技含量及附加值较高产品的比率，甚至部分公司如华北制药明确表示在保健品领域有所作为来度过难关•药品降价已经成为大势所趋，特别是一些传统药物，而处于保护期的一些药物影响较少，对国外一些产品影响也较少；•会进一步加大与合资企业药品价格差距，使国内外企业竞争不在同一条水平线上，据说，某些同样产品国内外企业的价格差距近12倍以上；•对一些高新技术产品影响较少，对一些专利期产品影响较少；•我们建议中国医药集团公司在以后工业产业链中重点做一些高新技术产品、特药以及中成药等药品价格管理药品价格管理即将或者已经产生的影响即将或者已经产生的影响19造成或者即将造成的影响造成或者即将造成的影响医药行业政策解读医药行业政策解读•药物安全得到重视，2004年3月4日，卫生部部长吴仪与国家食品药品监督管理局局长郑筱萸共同签署了《药品不良反应报告和监测管理办法》；在2004年，多种知名药物牵涉到不良反应问题，由于证据确凿的不良反应资料，有的药物不得不被下架处理，有的则修改说明书。

这些药物的生产商多为制药巨头，默沙东公司的万络、辉瑞制药的左洛复、葛兰素史克的帕罗西汀，尤其是在中国卖了十几年的老药息斯敏•由于用药安全牵涉到重大的公众利益，国家食品药品监督管理局已经一再要求所有制药企业加强对本企业上市药品不良反应的监测和报告工作在2005年我国对药品不良反映的监管将会进一步加强•由于企业越来越看中药物安全，我们建议中国医药集团公司利用目前较好的科研优势建立药物安全评价体系（也可以对外经营）来提高自己品牌知名度药物安全管理药物安全管理即将或者已经产生的影响即将或者已经产生的影响20经济环境21单位：亿美元5500296420580100010002000200030003000400040005000500019911991199319931995199519971997199919992002200220042004医药市场发展指标医药市场发展指标全球药品市场增长有所放缓70年代：13%80年代：9~10%90年代：7.5%2004年增长7%今后5年：7~9%22欧美成为世界医药中心，北美发展超越欧洲欧美成为世界医药中心，北美发展超越欧洲1991年2058亿美元2003年4918亿美元•2004年，全球医药市场达5500亿美元，北美发展到2480亿美元•欧洲和日本市场份额呈下降趋势•北美市场增长了近三倍•亚非澳市场增长额接近日本市场增幅，231979-2002年，国内生产总值（GDP）平均每年增长速度为9.4%，卫生总费用年平均增长12%。

表明中国卫生支出是在与国民经济增长保持同步的基础上，略快于国民经济增长， 个人现金卫生支出由20.43%上升到58.34% ，居民卫生医疗支出成为成为日常生活的主要部分由于制药业具有高投入、高技术、高风险的特征，世界医药市场被少数发达国家和跨国制药企业所垄断，前100家世界性医药企业供应着全球药品的80%，前25家企业控制着50%市场90%药品生产由美国、日本、德国、法国、英国和瑞典6个发达国家完成占世界人口25%的发达国家消费了79%的全球药品中国医药市场规模小，但发展迅速中国医药市场规模小，但发展迅速 发达国家控制着世界医药市场发达国家控制着世界医药市场24社会环境25国际化国际化加入WTO后的中国医药行业加快了与国际市场接轨的步伐，可以更快捷、有效地利用国外先进的科技成果和知识资源，对中国医药行业的进步产生积极作用，有利于提高医药行业的整体服务能力OTC发展发展非处方药的需求较快增长我国是国际上非处方药销售增长最快的国家，但人均    非处方药消费额还相对较小随着公费医疗制度改革的推进、药品分类管理办法的实施、居民医疗保健意识的增强，以及农村居民消费水平的提高，人们从药店购买非处方药的数量和比重将进一步上升  OTC发展发展城市化进程使城乡人口结构影响发生较大变化。

2005 年城市人口预计将达到5.2亿，比2000年增加7.5％左右城市化速度的加快，也将进一步加速拉动药品消费需求的增长农村发展农村发展目前我国农村的人均用药水平很低， 近二年来随着农民收入有缓慢提升，农村“两网建设得到进一步的深入发展，农村药品消费需求呈现增长的趋势老龄化老龄化我国老年人口比重的上升我国60岁以上的老年人口由2000年的近 1.3亿（约占人口总数的10％）升到约1.6亿，（约占总人口的比重11.5％）预计 今年，老年人的用药水平将达到人均620元，全部老年人口的药品消费总额将达到992亿元城市化城市化社会环境社会环境26科技发展对医药行业的影响科技发展对医药行业的影响•20世纪90年代以来，以信息技术、生物技术、能源技术和纳米技术为代表的科技进步对社会的发展与进步起到了巨大的促进作用科技发展对我国医药业发展影响的概论科技发展对我国医药业发展影响的概论其中，生物技术、纳米技术的发展，对医药行业产生巨大影响其中，生物技术、纳米技术的发展，对医药行业产生巨大影响27•在医药生物技术方面，基因克隆、细胞克隆、个体水平克隆等无性繁殖技术发展迅速；•基于器官修复和移植的干细胞克隆研究取得积极进展，为人类实现从治疗疾病到预防疾病的历史性转变奠定了坚实基础；•在生物芯片方面，DNA芯片成为生物技术与微电子技术相结合的产物，将大大提高疾病的检测准确度和效率，有助于发现一些疑难疾病。

•我国生物技术制药已逐步步入自我创新的发展阶段，目前在研的生物技术药物60％都有知识产权，因此从长远看，生物技术制药企业能够面对知识产权冲击 科技发展对医药行业的影响科技发展对医药行业的影响——生物技术生物技术1、国内外医药生物技术发展状况、国内外医药生物技术发展状况28科技发展对医药行业的影响科技发展对医药行业的影响——生物技术生物技术1 1、生物技术药品给企业带来高额的利润和诱人的市场、生物技术药品给企业带来高额的利润和诱人的市场长期以来，困扰着医学界的一个重大课题是，一些在疾病诊断、预防和治疗中有着重要价值的药品如激素、淋巴因子、神经多肽、调节蛋白、酶类、凝血因子等人体活性多肽以及某些疫苗或由于材料来源困难或由于技术方法问题而无法研制成功；即使勉强沿用传统技术予以研制，亦因药源有限而供不应求，而且这类制品往往因为副作用大而疗效不佳而用基因工程技术可以大量廉价地生产这些药品，可以满足患者治疗的需要，具有巨大的社会经济效益2 2、促使大型制药企业与生物技术公司广泛联合、兼并、促使大型制药企业与生物技术公司广泛联合、兼并由于生物技术医药产品具有高额的利润和诱人的市场前景，同时开发合成新药日趋艰难，各大制药公司纷纷加紧开发生物药物，有的公司甚至将其作为拳头产品来开发3 3、给包括我国在内的新兴国家、给包括我国在内的新兴国家医药业的发展提供了机遇医药业的发展提供了机遇我国正面临产业调整的问题，需要发展技术、知识密集型产业，新兴的生物制药提供了最佳选择。

但生物技术医药产品的开发需要坚实的基础研究，雄厚的资金投入以及政府对专利的保护2、生物技术发展对医药业的影响、生物技术发展对医药业的影响29科技发展对医药行业的影响科技发展对医药行业的影响——纳米技术纳米技术• 纳米生物技术在医学临床的应用非常广泛，纳米药物载体应用于恶性肿瘤的靶向性治疗将成为一种新的诊疗方法，纳米基因载体将推进基因治疗的临床应用纳米探针诊断技术和纳米磁珠细胞分离技术已在临床和生物技术产品开发中广泛应用，纳米生物材料作为人体内植入物和应用于组织工程将解决传统材料在临床应用的许多弊端，纳米技术改造传统药物和中药加工工艺将在很大程度上提高中医药的治疗效果初步估计我国医药市场在这些方面的需求量每年将超过50亿元 •我国目前研究主要集中在纳米颗粒材料在医学诊治应用的研究，包括纳米磁性材料及其生物医学应用技术、纳米材料的生物安全性、生物医学诊断与治疗纳米器件（包括细胞分离）、纳米材料及技术在医用材料研发的应用、纳米技术改造传统药物与中药制剂加工工艺、功能分子组装技术等我国纳米科技研究的起步时间早，有很好的研究基础和研究力量基础研究、特别是纳米材料的基我国纳米科技研究的起步时间早，有很好的研究基础和研究力量。

基础研究、特别是纳米材料的基础研究论文数已进入世界先进行列同时，础研究论文数已进入世界先进行列同时，纳米生物医药的市场需求增长很快，研究领域广泛，将纳米生物医药的市场需求增长很快，研究领域广泛，将大大促进新药品和医学新材料的开发，促进我国医药行业的发展大大促进新药品和医学新材料的开发，促进我国医药行业的发展30宏观环境分析产业竞争环境资源和能力医药行业发展状况及特点 国药集团内部管理分析标杆企业 竞争对手战略分析战略分析框架战略分析框架31医药行业发展状况及特点国际行业发展状况 国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较国药集团内部管理分析标杆企业产业竞争环境竞争对手产业竞争环境分析框架产业竞争环境分析框架这个报告里没有标杆企业和竞争对手分析内容没有32国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较医药市场份额日趋集中，生产集中度进一步提高新医药研发投入持续升温，但成功率有限并购重组愈演愈烈突出主业直接投资趋于全球化产业竞争环境分析框架产业竞争环境分析框架33医药市场份额日趋集中，生产集中度进一步提高单位：亿美元5500296420580100010002000200030003000400040005000500019911991199319931995199519971997199919992002200220042004药品在世界各国国民经济中占据重要地位，国际药品市场一直保持着稳定快速地发展势头，在全球13个国家处方药零售市场与去年同期相比增长到7%，预计到2010年全球药品零售总额将达到6800-7200亿美元。

2003年4918亿美元拉美亚非澳日本欧洲北美世界医药市场被少数发达国家和跨国制药企业所垄断，前20家跨国医药企业控制着56.12%市场份额，排名前10名的制药公司占53.21%市场份额90%药品生产由美国、日本、德国、法国、英国和瑞典6个发达国家完成34新医药研发投入持续升温，但成功率有限【 成功地推出新产品对制药公司实现超额营业利润非常关键因此，跨国医药企业均采取高额的研发投入，以维系其全球市场份额，获取高额利润 新药带来的商业利润与过去相比有所下降，制药公司将更加重视现有药品生命周期的管理，更加重视正在进行许可申请的药品，以满足公司投资者对利润的要求 具体有关数据见研发分析有关内容358989年年1994-1994-19961996年年金额瑞士Sandoz公司和(Ciba—Ceigy公司以600多亿美元的资金合并成立诺华(Novartis)公司1999-1999-20022002年年2000年初辉瑞与美国家庭用品公司抢购华纳—兰伯特，耗资900亿美元葛兰素威康与史克公司耗资750亿美元成为全球最大制药公司辉瑞以560亿美元收购了法玛西亚公司，准备出资13亿收艾斯铂来恩公司。

•合并的内因一是研发的难发越来越大，二是股东对回报的期望腾泽公司以1股换山之内0.71在2005年1月正式合并，这是日本近年来最大的并购案20052005年年并购重组愈演愈烈36突出主业，直接投资趋于全球化超大规模的跨国医药公司在重组中都突出了主业，剥离非核心业务，强化其核心竞争力，以期在世界医药市场的分割中处于更加优势的地位百时美施贵宝公司出卖制造护发剂的依卡路公司和制造人工关节的捷迈公司Aventis剥离农用化学品业务赫司特公司化工产业，与罗纳公司合并发展医药生命科学产业诺华公司剥离公司的农业业务，将其与阿斯利康公司的农化业务合并跨国医药公司为了以更低的成本生产出高附加值的药品，纷纷把产品(特别是原料药)生产线由高成本的地区迁向适合药品生产的低成本地区，同时单项金额增大，研发机构也趋于当地化37国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较战略分析框架战略分析框架 研发经费投入 产品研发导向 技术创新能力 风险承担能力 法律法规38研发经费投入比较研发经费投入比较•  在西方发达制药企业，企业新药的研发资金一般占到销售额15－20％；•  西方国家医药产品研发开始到FDA批准平均消耗10－15年时间和8亿美金；•  美国在研发方面每年的投资超过1770亿美元，并且这些公司仍然以每年超过260亿美元的速度持续投资，超过了美国国立卫生研究院(NIH)的全部预算的48%。

•   中国一般的研发资金占到销售额的2－5％；•   按照中国目前的水平能够拿到销售额10％的话，中国医药的研发能力将会大大提高；•   中国医药整体销售收入不如第四的葛兰素史克１年的销售收入；•   中国目前大部分是仿制药，这样的研发费用大约在40－100万左右；39产品科研导向产品科研导向     研发与生产脱离，新药研发主要由国家的研究院所和大专院校承担，新药研发学术化，往往出现研究与市场脱节的现象     新药研发的主体是各大制药企业，它的研发目标更为明确，就是以市场为最终目标，因而往往具有较好的经济收益，大学、研究所则主要着重基础研究目前中国研发与市场严重脱节对我们的思考：       造成中国研发和市场脱节的根本原因是市场需求信息与科研信息不对称造成的，我们现在的科研成果有的转化不好，其中重要原因就是在研发的立项选题中不是以市场为导向的因此，应该加强市场导向作用国内国外40技术创新能力技术创新能力 中国目前西药品种中有97.4%为仿制，而且国内的研发机构重复分散，良性的研发模式(以企业为研发主体或高校研究机构为主体)没有建立起来，导致国内短期难以出好的成果      欧美国家主要进行原创药研发；在美国，一般来说来自两个方面。

一是由公共基金赞助的研究——包括由政府基金支持的美国国立卫生研究院(NIH)和各大学研究人员进行的工作，主要着眼于致病因素和发病机理，以及诸如生物化学、生理学和病理学等领域的基础科学问题另一方面，制药公司则致力于发现并开发新药研究目前中国制药创新能力非常弱思考：为了鼓励制药企业提高创新能力，国家应该对研发新产品给予一定的政策优惠，如税收减免、允许纳入医保报销体系等，特别要尽量避免对创新药物的价格控制，目前创新药物变得越来越困难 国内国外41风险承担能力风险承担能力•目前进行临床试验的只有1/5000成为药物，而且研发成功的新药中只有3/10可以赚钱，因此研发药承担巨大风险；•中国医科院药物研究所和石家庄制药集团有限公司等单位共同研制和开发，历时20余年第三个拥有自主知识产权的化学药物——恩必普   •国外目前的制药巨头也对研发持谨慎态度，而且近几年，研发投入费用增加不大；•但是大的制药企业在自己研发优势领域里面敢于投入，敢于承担风险创新越来越难，风险越来越大建议：由于新药研发风险大，有一个很高的失败率，因此新药上市后制药公司必定要收回当初所投入的高昂的研发费用，而且正在研发产品的科研费用也应当从已经投放市场的新产品销售收入中获取，因此，建议公司对创新研发要改变当前的考核方式。

国内国外42法律法规知识法律法规知识•2004年，国家发改委公布葡萄糖等18种药品的单独定价，2005年1月药物质量管理强制证 ，食品药品监管局开展生物制品批签发工作；•国内知识产权保护环境的不完善，影响国外资本和社会资本进入涉足国内新药研发•美国对医药的知识产权保护较好，各种法律法规比较完善；•美国颁布了一项新法案：限制药公司以各种方式延长其专利的保护期的行为，使消费者尽快获得廉价的通用名药，对专利名药公司影响颇大关于药品管理的法律法规越来越和国际接轨对策：      中国加入WTO后，对知识产权的保持更加规范，一些相应的法规法律逐渐健全，我们必须要及时了解新的规则为我所用国内国外43 相关问题相关问题 目前已经有国内药企介入科研机构的新药研发，但是多数都只在药品进入临床研究后才开始投入，因此绝大部分的风险还是由研究机构承担而且药企支持的大多是一些“短平快”的项目，一些需要花费长时间研究开发的新药很难获得企业的支持强制性降药价使企业家底更薄，创新产品期待政策鼓励强制性降药价使企业家底更薄，创新产品期待政策鼓励 造成这种互不信任状况的根本原因在于研究机构和企业之间的信息不对称以及缺少诚信。

为了卖出科技成果，研发机构存在着夸大功效、隐瞒不良反应的利益取向由于企业不是研发的主体，因此难以对最后的研究成果作出清晰地判断，只能抱着碰运气的心态另一方面，企业为了赚取更多的市场利益，也存在着瞒报销售数字的可能成果转让机制不合理，企业不敢买、研究所不敢卖成果转让机制不合理，企业不敢买、研究所不敢卖 跨国公司在华设立研发机构目的之一：低临床费用、低审批标准44国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较战略分析框架战略分析框架 化学原料药 化学合成药 生物制药 药材及中成药 45l 世界原料药市场规模的继续扩大全球市场以每年7%的速度递增l 美国、西欧与日本的原料药市场中廉价药占很小份额，而第三世界恰恰相反，这种趋势仍 在继续 l 发达国家的环境保护与药品QC标准将更加严格，西欧逐步停止生产某些污染较严重的原 料药，并将生产基地转移到其它发展中国家。

l 非处方药制剂所需原料药用量呈增加趋势l 随着药品专利的到期或即将到期，畅销专利药将成为通用名药物，原料药生产竞争将加剧 特色原料药技术附加值较高，且随着大量专利药到期后特色原料药市场的份额将 扩大，增长速度将高于原料药行业，发展诀窍在于快速和高标准l 由于原料药生产投资较少而利润相对高于其它化学工业发展中国家有不少化学公司加到原 料药生产行列中，以期获取更多利润l 合同生产，或外包生产成为全球制药巨头越来越多采用的方式；原料药企业购并重组频繁， 跨国药业越来越多地采取与发展中国家联合经营的方式；l 生产两极分化西欧国家主要生产专利名药物，中、印则集中生产通用名药物；外包 生产已经成为全球中间体市场最重要的购销模式，所占比例超过50%，外包金额高达 400~700亿美元 化学原料药生产基地向发展中国家转移化学原料药生产基地向发展中国家转移46世界医药巨头发展关键在于世界医药巨头发展关键在于“重磅炸弹重磅炸弹”Ø以研发为基础的制药巨头经营业绩依赖于重磅炸弹产品，专利到期对于这些企业有较大影响，总体上制药巨头保持较高盈利水平，但增幅有所减缓Ø即将专利到期的重磅炸弹药物成为全球制药企业竞相争夺的焦点，生物非专利药由于政策不明朗，许多企业未敢深涉足Ø重磅炸弹药物发展为靶向治疗药、蛋白质/多肽类药物Ø品牌效应与产品潜能的关系紧密联系 10亿美元品牌药数目1995：17 1996：25 1997：27 1998：30 1999：35 2000：44 2001：48 2002：572003：672004：82重磅炸弹产品数目增多，2003年销售额10亿美元以上的产品达到67个，2004年达到82个，平均销售额在上升。

新产品开发和上市速度有所减缓47各主要药物剂型的近年变化各主要药物剂型的近年变化在抗肿瘤药物中，胶囊剂用药金额呈现上升趋势，溶液剂和粉针剂用药金额增长较为迅在抗肿瘤药物中，胶囊剂用药金额呈现上升趋势，溶液剂和粉针剂用药金额增长较为迅速，片剂和占有一定市场份额的乳剂的增长则相对缓慢，其他剂型所占份额较小速，片剂和占有一定市场份额的乳剂的增长则相对缓慢，其他剂型所占份额较小 骨骼肌肉类药物的剂型分布，溶液剂的用药金额增长迅猛，片剂则保持着上升势头，粉骨骼肌肉类药物的剂型分布，溶液剂的用药金额增长迅猛，片剂则保持着上升势头，粉针剂开始出现上升趋势，而胶囊剂表现平稳，乳剂的用药金额却在不断下滑针剂开始出现上升趋势，而胶囊剂表现平稳，乳剂的用药金额却在不断下滑 在神经系统药物中，片剂和溶液剂用药金额的增长趋势明显，胶囊剂表现平稳，其他剂在神经系统药物中，片剂和溶液剂用药金额的增长趋势明显，胶囊剂表现平稳，其他剂型所占份额相对较小，但都有一定的增长型所占份额相对较小，但都有一定的增长  在心血管用药中，四大剂型相对比较平衡，片剂一直处于主导地位，溶液剂和粉针剂在心血管用药中，四大剂型相对比较平衡，片剂一直处于主导地位，溶液剂和粉针剂的发展迅速，胶囊剂的发展势头相对较弱的发展迅速，胶囊剂的发展势头相对较弱。

在消化系统用药中，片剂的用药金额一直保持着领先地位，溶液剂和粉针剂的增长非常在消化系统用药中，片剂的用药金额一直保持着领先地位，溶液剂和粉针剂的增长非常迅速；胶囊剂的用药金额虽然也在增加，但速度相对缓慢；混悬剂开始占有了一定的市迅速；胶囊剂的用药金额虽然也在增加，但速度相对缓慢；混悬剂开始占有了一定的市场，估计还会有发展空间；颗粒剂和乳剂的后劲儿显得不足场，估计还会有发展空间；颗粒剂和乳剂的后劲儿显得不足48新型制剂发展趋势新型制剂发展趋势——药物释放系统药物释放系统2345 口服缓释控释给药系统口服缓释控释给药系统靶向给药系统靶向给药系统透皮给药系统透皮给药系统粘膜给药系统粘膜给药系统新型给药系统新型给药系统 这类制剂要求平稳血药浓度到以提高病人在疾病状态下的药效为目标；缓控释制剂的三种类型：定时、定速、定位释药缓控制剂属于定速释放型，常用的技术有膜控释和骨架控释，而高分子交换树脂和渗透泵等技术要求高，不易推广 由于药物是在靶部位释放，可以提高靶组织的药理作用强度和降低全身的不良反应，载体的趋靶性和长循环是药物载体的研究向药物一抗体共轭，载体－抗体介导、载体物理或化学修饰、纳米粒等发展以达到更高级靶向目的。

是经皮肤敷贴方式给药，药物经由皮肤吸收进入全身血液循环并达到有效血药浓度，实现疾病治疗或预防的一类制剂研究药物和载体与皮肤的相互作用，研究促进药物安全有效透过皮肤的机理、方法与技术是该领域的内容使用合适的载体将药物与人体的一些粘膜表面紧密接触，通过该处上皮细胞进入循环系统发挥全身作用的给药方式，粘膜给药拓宽了许多药物的给药途径，愈来愈多的药物被发现可通过粘膜吸收这类包括很多种，主要有智能型给药系统、通过鼻腔向脑输送药物等脑给药系统中的一些新方法、免疫隔离释药系统、应答式给药系统、多肽与蛋白质给药系统等149近年来，国内医药工业增长快速强劲近年来，国内医药工业增长快速强劲预计未来3年世界医药市场年增长率9%，生物制药市场年增长率为20%专利药将继续主导市场发展但增幅减缓，普药的市场份额将扩大人口增长、人口老龄化、人均用药水平提高等行业长期增长的内在驱动因素并未改变，2004年抗感染药物市场逐步回暖，对于化学原料药与化学制剂药行业的整体效益水平回升具备重要意义，中药行业销售与利润水平的持续稳定增长和生物制品行业的快速成长，这些因素将促进医药工业的进一步发展 05年为预计数中药行业与特色原料药子行业未来将仍是中国医药经济的比较优势行业，整体上具备更突出的核心竞争力和稳定增长前景。

相对而言，国内化学制剂药企业竞争更激烈历史数据显示，我国医药工业总产值与国内生产总值关系密切，医药工业总产值年增幅随国内生产总值的增幅波动而波动，但前者总是高于后者3－12个百分点 50–我国化学原料药工业总体规模世界领先，市场占有率及工艺技术方面有较强的优势生产规模和生产效率–我国劳动力素质和劳动力成本有比较明显的竞争优势 –我国化学药品原料药企业的生产成本具有可以降低的空间；跨国公司的生产成本只占其总成本的25%，而我国企业一般都高于50%–在企业分布上，主要抗生素产品由华药、石药、哈药、鲁抗、华星等几大企业垄断–在区域分布上，化学原料药中间体和原料药粗品生产则集中在浙江台州和江苏武进、金坛和常州一带其特点是以中小企业为主，品种多是近几年开发的新药，各品种需求量不大，产品的销售以出口为主 我国化学原料药发展相对较强我国化学原料药发展相对较强51竞争环境竞争环境进入威胁进入威胁发展机会发展机会化学药制剂化学药制剂国外公司具有投资和技术的优势，其进入我国的化学制药市场后将给国内企业巨大压力能够快速在专利到期前完成研发并推出产品的企业在竞争中将获得明确的竞争优势在2001-2010年间，国际上市场价值超千亿美元的专利药的专利保护期将满，抓住机会快速仿制这些药能够带来额外的市场增长。

化学制剂市场潜力巨大，增长稳定化学制剂市场潜力巨大，增长稳定– 我国化学制剂企业数量多，规模小，产业集中度低的局面依然存在–化学制剂总体表现平稳增长,大部分药品通过模仿、延伸、制剂改造来形成新产品  –国内化学药品高端市场基本以跨国企业或其国内合资企业产品为主，目前世界排名前20位的跨国制药公司都已在中国合资办厂或建立独资企业–医药零售市场的增长已引起了外资企业的高度重视52我国生物技术发展紧随世界先进水平我国生物技术发展紧随世界先进水平世界生物技术药物飞快发展世界生物技术药物飞快发展–2004年基因重组生物技术药物的年销售额已经突破400亿美元从1998年至2003年，全球生物技术药物年销售额的增长率在15%～33%，远高于年增长率为7%～10%的传统制药业–10个年销售额最大的生物技术药物这10个品种有9个是年销售额超过10亿美元的“重磅炸弹”，增长势头最强劲的是抗体类产品，年增长率都达到40%～70%–动物细胞大规模培养技术已成为生物制药中最关键的产业化技术除用药剂量极小的EPO-a，其余六种动物细胞表达的Top 10生物技术药物在国内均无能力生产国内生物技术药物增长速度并不落后国内生物技术药物增长速度并不落后–国家一直把生物技术列为发展的重点新领域之一，成立了一系列研究中心和基地，为产业发展奠定了基础–我国生物医药产业产值每年保持18%的增长速度，几乎每四年翻一番–我国生物制药工业处于成长初期，2004年销售额223亿元，占医药制造业8%。

国内基因诊断行业具有快速发展前景且技术成熟，治疗性乙肝疫苗和口服菌苗技术走向成熟53我国生物制药产业发展特点我国生物制药产业发展特点 规模小目前我国一年生物药品的销售额<美国或日本一家中等生物制药公司的年产值利润增长22.08%14.22%前10名企业销售收入占行业比重37.48%，增长快过去的几年我国企业一直能保持年均15%以上增幅，并且近年来销售的增长速度有加快的趋势，预计未来三年的增长率在20%以上产业化水平低一是支持我国生物技术产业化的设备、技术落后目前我国生物技术产业化所用的发酵罐、细胞培养器、各种纯化设备和介质、分析仪器主要依靠进口，这就影响了我国生物技术产业化的进程；二是生物技术的产研脱节一个生物药品的成功开发，必须经过实验室研究、开发及小批量试制的"上游开发"和生产车间大规模生产及市场推广的"下游工程"，并且就实生物技术的产业化来讲，"下游工程"比"上游开发"更显得重要据权威人士估计，我国在医药生物技术产品研究开发领域中"上游开发"仅比国际水平落后3~5年，而"下游工程"却至少相差15年以上 　　  2004年有关指标销售收入增长54中药行业业产业价值链盈利水平各异中药行业业产业价值链盈利水平各异中药原料环节在价值链中增值不大：中药原料环节在价值链中增值不大：中药材行业正在走向产业化，目前生产多为个体或分散经营，生产调节困难；研发环节具有较高的增值能力：研发环节具有较高的增值能力： 国内绝大多数的中成药企业的研发能力相对较弱，研发投入主要在传统产品的二次开发上，新药的研发主体目前是在中药的科研院所；生产环节增值较小：生产环节增值较小：中药的生产加工工艺相对简单，劳动力成本较低； 中成药商业环节利润率一直比较高。

中成药商业环节利润率一直比较高55中药饮片行业发展面临严重问题，风险比较大中药饮片行业发展面临严重问题，风险比较大呈恶性竞争态势呈恶性竞争态势–市场交易不规范，市场流通体制混乱，假药、劣药充斥市场；–进入壁垒低，行业鱼龙混杂，简单设备即可生产，存在大量的个体作坊和中小企业，行业集中度极低；–行业标准及认证没有强制执行–科研缺少创新空间，饮片行业科技力量有所减弱，炮制专业人员更少；–缺乏可行的创新途径，短时间难以实现较大突破，行业结构难有较大改观；行业结构难以改变行业结构难以改变56总体分析总体分析 结构分析结构分析•中成药产业的销售额近600亿元，约占制造业的21%•1998年-2002年期间，中成药行业产值的年均增长率在20%左右，2003年有所下降，但也达到了10% 以上，2005年预计增长17%以上，显示了良好的行业成长性，高利润率和成长性吸引了诸如和记黄埔这样的企业进入该行业•用新工艺制造的先进剂型的中药产品大有逐步替代原有传统剂型品种的趋势技术和市场将是左右未来中成药行业发展的重要因素•上游中药材价格基本保持稳定，中药行业的成本因素变动不大；而在市场需求方面，由于人口老龄化以及对中药产品在慢性病治疗中安全性疗效认识的增强，下游市场需求保持稳步增长中成药行业发展看好中成药行业发展看好57国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较战略分析框架战略分析框架 医药商业整体环境 医药商业竞争环境 医药商业发展趋势 58厂商厂商医院医院零售药店零售药店批发企业批发企业主要收入来源主要收入来源：神经系统疾病、心脑血管疾病、糖尿病及内分泌疾病的药品占每个门面的40%左右85%药品主要收入来源：主要收入来源：抗菌药物（青霉素、头孢素），最高占医院全部药品收入的91.3%。

70%是处方药医药流通市场增长状况医药流通市场增长状况15%药品图图 2004年市场总量年市场总量59医生有选择权，但不消费；患者有使用权，但无权选择哪种药品，消费多少除OTC产品 外，药品不能在大众媒体宣传医药公司为了形成销售，抓住有选择权的医生作为促销对象这造成药品的销售工作是非常复杂的销售工作,且医药企业的销售费用很高目前，中国正处在医药行业的转轨阶段，政策、市场、消费者都在发生巨大的变化首先，正在进行的医疗保险制度改革，对于大部分消费者的消费行为将产生巨大影响；其次，逐渐规范的处方药与非处方药分类管理制度对药品市场巨大影响；最后，医药消费者在大量的新闻宣传和导向下，逐渐成熟起来率先进入某个细分市场的药品处在完全垄断地位例如正在攻克中的AIDS和癌证药品市场就是这样，一旦有企业率先将新药投入这个市场，将完全垄位对关乎生命的药品纯粹垄断，价格弹性为0开发出顽症的特效药物，获取超额的利润，促使世界上各大医药企业，在研发上的支出都超过其销售收入的10% 使用权和选择权分离使用权和选择权分离在中国，最大的付款者是政府患者就医吃药是要报销的，他不付钱这也造成两个后果一个是药品滥用，医药费居高不下。

另一个是医药行业的生存与政府政策高度相关市场处于转型阶段市场处于转型阶段新药有高额的利润回报新药有高额的利润回报付款者和消费者分离付款者和消费者分离流通市场特点流通市场特点1234医药流通市场的特点医药流通市场的特点60弊端：弊端：“多多小散乱差小散乱差”•企业数量多、规模小企业数量多、规模小•流通秩序乱流通秩序乱, ,回扣风严重回扣风严重•资金不足资金不足•经营效益低经营效益低•管理手段落后管理手段落后•政府政策调控不到位政府政策调控不到位 医药流通市场的弊端医药流通市场的弊端 •医药市场从计划经济向市场经济过渡的时期，国家缺乏宏观调控政策的引导和市场医药市场从计划经济向市场经济过渡的时期，国家缺乏宏观调控政策的引导和市场准入条件的限制，加上药政权与药事权的分离，地方保护政策等多种原因促使大量医准入条件的限制，加上药政权与药事权的分离，地方保护政策等多种原因促使大量医药批发企业产生并生存了下来导致我国医药商业流通行业存着诸多问题药批发企业产生并生存了下来导致我国医药商业流通行业存着诸多问题 ：：61行业政策影响行业政策影响——提高市场集中度提高市场集中度•正在进行医药商业的产权制度的改革；民营化势不可挡，速度正在加快；•行业政行业政策影响策影响•行业政策以市场机制作用的充分发挥作为指向，通过企业之间的激烈竞争和优行业政策以市场机制作用的充分发挥作为指向，通过企业之间的激烈竞争和优胜劣汰，实现资源和要素向优势企业的转移，逐步实现市场集中，提高对国际零胜劣汰，实现资源和要素向优势企业的转移，逐步实现市场集中，提高对国际零售流通企业的竞争能力。

售流通企业的竞争能力•行业实行GSP认证，医药批发的行业进入壁垒已经大大提高了；•正在大力推动企业兼并重组，如华源系等；•按照规模经济的原则组织生产和建设，提高重点企业的生产集中度、重点区域的集中度、以及集群效应等；•通过综合配套改革，地方保护渐少，为大型医药商业企业集团的发展创造良好的外部环境；•医院产权制度的改革已经开始，将会对医药商业产生很大的影响；62加入加入WTOWTO后对中国医药流通业的影响后对中国医药流通业的影响•加入加入WTOWTO签署的协议中，涉及医药行业的承诺签署的协议中，涉及医药行业的承诺有有5 5项内容：项内容：1、保护药品和知识产权；2、进口药品的平均关税由12％左右降逐步至6%；3、2001年取消进口大型医疗器械的管制；4、2003年1月1日开放药品批发、零售服务；5、开放医疗服务为了应对加入为了应对加入WTOWTO后对医药流通行业的巨大冲击，国家十五提出扶持建立后对医药流通行业的巨大冲击，国家十五提出扶持建立5 5～～1010个年销售个年销售额达额达5050亿元的特大型医药流通企业，建立亿元的特大型医药流通企业，建立4040个左右年销售额达个左右年销售额达2020亿元的大型企业，这些亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额企业的销售额要达到全国销售额7070％以上％以上, ,未来这个政策预计还将继续未来这个政策预计还将继续 •有利方面有利方面：加入WTO后,原先保护国内医药企业的种种政府干预等市场壁垒会逐渐消失，国内、外企业会在技术、营销和资本运作等方面在更高更新的产业化平台上展开。

无疑,这将有利于我国企业加快机制转变、加快市场化建设、加快规模化发展、有利于集约经营等等•冲击方面：冲击方面：加入WTO会对我国医药行业产生较大冲击，其中，受冲击严重的是我国医药流通企业 12•按照入世相关条款的规定，按照入世相关条款的规定，从2004年12月11日开始，中国取消了外资参与批发和零售服务的地域、股权、数量限制2005年2月1日,中国又取消了外资参与特许经营的限制63医药流通市场竞争格局医药流通市场竞争格局•截至截至2004年年12月底，全国应认证的月底，全国应认证的8108家批发企业，有家批发企业，有7445家已通过认证；家已通过认证；1624家零家零售连锁企业中，有售连锁企业中，有1410家通过了认证应认证零售企业家通过了认证应认证零售企业(县及县以上单体零售药店县及县以上单体零售药店)76295家，完成认证家，完成认证58065家，全国家，全国GSP认证工作已取得阶段性成果认证工作已取得阶段性成果 第一梯队第二梯队第三梯队国药华源 上药份额小于份额小于20%20%广药100100亿以上亿以上5050亿以上亿以上20-5020-50亿亿2020亿以下亿以下其他太极 天药 九洲通3 家家10 家家60 家家64医药流通业关键成功因素医药流通业关键成功因素医医药药制制造造企企业业零售连锁零售连锁药店药店医院医院批发企批发企业业关键成功因素一：关键成功因素一：强大的零售终端控制强大的零售终端控制能力。

能力关键成功因素二：关键成功因素二：一流的信息化程度，低价、一流的信息化程度，低价、安全、快捷的物流配送能安全、快捷的物流配送能力关键成功因素一：关键成功因素一：与医院的长期、稳定关与医院的长期、稳定关系，大客户营销能力和系，大客户营销能力和公关能力公关能力消消费费者者关键成功因素三：关键成功因素三：具有高利润、高市具有高利润、高市场成长性的新药品场成长性的新药品种选择、代理能力种选择、代理能力关键成功因素四：关键成功因素四：规模化的采购组织、规模化的采购组织、谈判能力谈判能力65国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较战略分析框架战略分析框架 医药商业整体环境 医药商业竞争环境 医药商业发展趋势 66新进入者的威胁新进入者的威胁供应者供应者购买者购买者替代者替代者新加入竞争者的威胁新加入竞争者的威胁供应者的供应者的讨价能力讨价能力讨价能力讨价能力买方的买方的替代产品或服务对替代产品或服务对产业带来的威胁产业带来的威胁产业竞争者产业竞争者产业现有企业间的竞争产业现有企业间的竞争•作为购买者，医院具有很强的讨价还价的优势．强强•电子商务、厂家直销的替代威胁目前较小。

中低中低•产业内现有竞争对手之间竞争非常激烈.强强•面向众多的批发企业,制药厂商有较强的讨价优势.强强•新进入的外资、民营资本在资本、体制、管理方面具有优势强强医药商业企业竞争环境综述医药商业企业竞争环境综述  67多种原因多种原因导致商业导致商业企业受到企业受到来自上游来自上游医药制造医药制造企业的竞企业的竞争压力争压力–随着信息化的到来和技术的升级，医药行业物流链现在趋向于逐渐缩短，而以前计划经济时代形成的一二三级批发网络不适应发展趋势市场要求中间环节必须缩短，才能提高效率和降低成本.•市场发展市场发展–医药商业企业长期以来的惯性导致其没有核心竞争力，7000多家企业大同小异，没有什么特色，更多的是成为搬运工.•医药商业医药商业企业企业– 医药制造企业自身经营负担重, 需要较高的收益才能满足 正常运转的需求.•医药制造医药制造企业企业医药商业企业受到制造企业的压力医药商业企业受到制造企业的压力•产业格局产业格局– GMP及并购重组后4000多家制造企业，其中拥有很好的市场效应   的新产品的企业很少，优质药品数量不多而医药公司在GSP认证    后有7000多家，形成众多的商业企业争夺少数优质药品代理的局面. 68来自医药制造企业的威胁不断加剧来自医药制造企业的威胁不断加剧 •对服务要求更高，需要及时配送、处理售后问题、甚至需要替制造企业解决医院用药事故，提高了服务成本。

•制造企业带制造企业带来的威胁不断来的威胁不断增加增加•医药制造企业成立系统内的医药商业企业，产业链的向下延伸，有些地区就不需要其他的商业企业来提供服务了•提高给医药商业的供货价，使得医药商业企业的毛利降低因为商业企业收到环境的影响不可能提高给医院或药店的供货价，所以最终受挤压的还是商业企业•对医药商业企业选择更加苛刻，要考察其硬件设施、软件配置、历年销售业绩、资金健康状况、人员素质、与医院的关系、以前有无相关产品的代理经验•医药制造企业将产品代理权给予当地多家医药商业企业，形成当地狭小市场上的竞争，多家医药商业企业形成了激烈的竞争•回款要求提高，虽然医院经常拖欠货款，商业企业需自己垫钱来付清欠款，否则制造企业停止发货由于医药制造企业带来的威胁使得医药商业企业市场变小、毛利降低，同时由于医药制造企业带来的威胁使得医药商业企业市场变小、毛利降低，同时费用增加，行业生存环境不断恶化费用增加，行业生存环境不断恶化69医药流通较高的资本利润率吸引了新的进入者医药流通较高的资本利润率吸引了新的进入者– 现在医药商业企业的毛利在不断下降、费用居高不下、净利润率低于1％，2004年是0.73%。

•实际上很高的资本利润率实际上很高的资本利润率– 但是这里的净利润率是指销售利润率，而非资本利润率如果仔细分析一下资本利润率的话，医药商业行业的盈利水平相对于很多传统行业还是相对较高的假设一个企业具有4000万元的注册资金，但是通过贷款以后能使每年的销售额达到8亿元，如果以1％的销售利润率来计算，那么它的资本利润率就是20％，因此对资本具有很强的吸引力•表面是较低的净利润率表面是较低的净利润率•吸引了众多新的进入吸引了众多新的进入者加入医药流通行业者加入医药流通行业70•民营资本•国际资本•原来的制药厂•药店•原有商业企业的扩张•众多新的进入者众多新的进入者•国际资本：国际资本：国外成熟的医药商业企业具有管理和技术优势，且有很多强资本实力，具有很强的竞争力虽然不熟悉国内市场环境，但是可以通过与国内企业的合作，形成强强联合•新成立企业能轻装上阵：新成立企业能轻装上阵：许多老的医药商业包袱沉重，应收账款积压、员工老化、设备需要更新，而新成立医药商业公司就没有这么多的沉重负担，成本和费用就会比较低，更具有竞争优势•新企业能直接切入市场、抓准方向：新企业能直接切入市场、抓准方向：原来的商业企业由于惯性的作用而难以转变观念和经营方向；信息化是发展方向，而国内很少有建立电子商务平台的企业。

•民营企业机制灵活：民营企业机制灵活：新进入的民营资本机制灵活，人员更职业化，市场反应速度快，竞争策略灵活，在服务和执行方面更快捷众多新的进入者加剧了行业竞争强度众多新的进入者加剧了行业竞争强度•新进入者具有许多竞争优势新进入者具有许多竞争优势医药商业行业竞争强度加大，现有企业市场压力不断加大医药商业行业竞争强度加大，现有企业市场压力不断加大71医药商业企业被替代的威胁相对较小医药商业企业被替代的威胁相对较小•随着网络的普及和信息化程度的提高，将会有越来越多的病患者和医院愿意采用网络来实现交易和付款，传统医药商业公司作为搬运工的职能将被专业的物流公司取代比如海虹控股，正在建立自己的医药交易平台，在大全国省市都建立了分公司，开展网络的建设工作并在其上游利用现有的招标服务建立合作关系，将其纳入自己的体系，在下游则全靠资金的投入，帮助医院建立药剂科采购信息系统•厂家直销可能作为商业的部分取代，不可能全面开花，因为中国有4000多家医药制造企业，很多规模都比较小，不可能每个企业建立自己的营销网络只有那些大集团才可能利用自己内部的商业公司形成直销的模式•与厂家直销一样，不可能全国1200多家医药连锁企业都自行采购，因为面对数千家医药制造企业，自主采购是没有效率的。

因此也只有少数企业能形成内部采购系统，不受商业企业的约束并且中国还有几万家单体药店，他们都需要商业企业的配送电子商务电子商务厂家直销厂家直销药店自购药店自购•电子商务交易模式、厂家直销、药店直购将给医药商业企业带来一定的竞争压力，但电子商务交易模式、厂家直销、药店直购将给医药商业企业带来一定的竞争压力，但目前威胁相对较小：目前威胁相对较小：72医药商业企业受到来自医院的巨大压力医药商业企业受到来自医院的巨大压力医院受到外医院受到外界很大的压界很大的压力力医药商业企医药商业企业受到医院业受到医院很大压力很大压力医药商业企医药商业企业应对措施业应对措施123•医院联合招标，迫使医药商业企业降低供货价，医院要求商业企业具有更完善的服务体系，•要求商业企业提供更高的信用额度，延长付款周期•要求商业企业提供各种名目的赞助或给医生培训的机会，•不准医药代表进入医院•政策导向整治药品虚高现象•医生平均收入低，若不靠药品创收增发奖金就会出现人才流失现象•患者要求降价•医院这几年的声誉不是很好，普遍认为医院在药品销售中得到了很大的利益•药方外流，药店与医院药房的竞争很激烈•民营医院的加入、行业外资本的加入导致医疗行业竞争r日益激烈•受欢迎产品的独家代理•强大的专家关系网•对产品知识的把握：•资金实力的提升。

•强大的品牌：•政府公关能力73•药店生存环境恶劣：药店生存环境恶劣：零售药店和连锁企业数量众多，竞争也异常激烈；深圳万基药业、三九药业、华源集团等都计划在未来5－10年内增设1万家门店；•政策导向加剧竞争：政策导向加剧竞争：进入医药零售门槛的降低使得竞争程度加剧；•平价药房的冲击药学服务的要求平价药房的冲击药学服务的要求: :随着人们用药观念的进步，药学服务的要求凸现，以前简单的将药品当作快速消费品出售的方式已经不适应时代发展的潮流 ;•处方药管理办法的出台：处方药管理办法的出台：抗生素首当其冲，必须凭处方才能在药店购买，以后将会有更多的处方药需要凭处方购买；•医院限制处方外流医院限制处方外流•药店建立自有品牌：药店建立自有品牌：一些品牌药店开始OEM，贴上药店品牌出售，获得较高的毛利；•降低采购价格：降低采购价格：连锁药店药品的需求量大，以此作为谈价的筹码，就能迫使商业公司降低价格；•进场费和其他费用：进场费和其他费用：进场费已经成为医药行业的一个不成文的规定；•拖欠货款拖欠货款：药店圈地需要钱，所以资金比较紧张，而拖欠商业企业货款是主要手段；•风险转嫁，风险转嫁，销售不出去的产品退货；•收购商业企业：收购商业企业：进行产业链延伸，增强竞争力；药店受到来自外界的巨大压力药店受到来自外界的巨大压力药店将压力传递给医药商业企业药店将压力传递给医药商业企业医药商业企业受到来自药店巨大的压力医药商业企业受到来自药店巨大的压力74医药商业企业同业内竞争异常激烈医药商业企业同业内竞争异常激烈–当前医药商业市场竞争激烈，全国具备“三证”的药品批发企业有1.2万家，但年销售额超过5000万元的企业不足5%，名列前10位的批发企业销售额占市场总销售额的20%左右。

–与此形成鲜明对照的是，药品市场规模为我国10倍的美国只有近百家药品批发企业，大公司的年销售额均在20亿美元以上，目前排名前3位的公司销售收入占全国的96%GSP认证后，有医药商业企业7000多家，平均每个省有医药商业企业200多家,而且同质化现象严重，市场竞争仍非常激烈与美国市场对照与美国市场对照-75行业内行业内竞争者竞争者医药流通业利润空间将进一步被压缩医药流通业利润空间将进一步被压缩替代者威胁替代者威胁新进入者威胁新进入者威胁供供应应商商威威胁胁购购买买者者威威胁胁1 1、外资压力：、外资压力：今年我国对外全面放开分销业，本土医药流通企业将面临具有雄厚资金实力的现代化跨国商业集团的冲击；2 2、产业政策、产业政策•国家全面推行GSP认证的实施；•药品继续降价政策；•卫生部门招标采购的压力20042004年医药商业企业利润出现较大幅度的下降，企业亏损面、亏损额上升，多数企业利润呈年医药商业企业利润出现较大幅度的下降，企业亏损面、亏损额上升，多数企业利润呈现下降趋势特别是实行抗菌素按处方销售后，很多药店都因为无法得到医院的处方而损失现下降趋势特别是实行抗菌素按处方销售后，很多药店都因为无法得到医院的处方而损失了近了近20%20%的销售额．的销售额．20052005年，这种趋势将继续存在。

随着市场竞争的加剧，医药市场利润将年，这种趋势将继续存在随着市场竞争的加剧，医药市场利润将进一步趋于平均化，医药流通业步入微利时代进一步趋于平均化，医药流通业步入微利时代•行业内现有竞争压力行业内现有竞争压力•新的行业压力新的行业压力76国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较战略分析框架战略分析框架 医药商业整体环境 医药商业竞争环境 医药商业发展趋势 医药商业关键成功因素 77医药产业竞争格局演变趋势医药产业竞争格局演变趋势散点市场散点市场块状同质化市场块状同质化市场团状异质化市场团状异质化市场•描述描述较低的市场集中度•前三名和前十名的市场集中度迅速上升•前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升•集中度曲线集中度曲线地方品牌林立，行业领导企业市场占有率低•部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构•部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额•演变过程演变过程区域市场扩张，渠道扩张•较强的市场投入，迅速的销售扩张•市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求•策略意义策略意义市场演进的市场演进的三个阶段三个阶段未来10年，医药商业市场处于向块桩同质化市场过渡阶段，前三名的市场集中度将会大大提高，预计在2010年将达到40%，在2020年将达到80%。

中国医药分销市场将走向寡头时代,并逐步形成跨区域的全国市场大分销格局医药分销市场结构的调整路径，必须也只能是加快实现由分散竞争到寡头垄断的转变78寡头垄断寡头垄断资源优化、资源优化、兼并重组仍兼并重组仍是主要趋势是主要趋势产业内竞争压力：产业内竞争压力：生存环境日趋恶劣外资压力：外资压力：对外全面放开分销业政策压力：政策压力：趋向提高产业集中度分散竞争分散竞争行业现状：行业现状：“多小散乱差”多种因素推动产业格局快速演变多种因素推动产业格局快速演变79全国性、区域全国性、区域医药公司医药公司地区地区,县县医药公司医药公司乡镇医药站乡镇医药站省会省会/中心城市医院中心城市医院4,019药店药店 110,000 乡镇医院乡镇医院/卫生院卫生院 50,613小型城市医院小型城市医院1,983县医院县医院5,784医药制造企业医药制造企业省会、中心城市省会、中心城市医药商业企业医药商业企业GSP认证后，认证后，7,000多家多家GMPGMP认证后，认证后，4,0004,000多家多家中型城市医院中型城市医院6,665村卫生所，私人诊所村卫生所，私人诊所 728,788扁平化是医药分销渠道的发展趋势扁平化是医药分销渠道的发展趋势现有药品分销渠道未来药品主要分销渠道80医药流通企业发展方向医药流通企业发展方向——终端控制和物流配送终端控制和物流配送具备快速物流配送能力的医药商业企业具备快速物流配送能力的医药商业企业随着电子商务的发展，从制药厂到商业企业到医院和药店，三个环节可通过网络相连，平时的信息流和资金流都可以在网上实现，但是只有物流是没法以网络取代的，所以具备快速、高效、低成本、完善网络的商业企业是具有竞争力的，能以快速的物流运转获得快速资金流，取得最终收益的最大化。

方向一方向一方向二方向二不再象传统医药商业企业，简单的进行“购、销、存、调”业务，而通过对终端医院和药店的控制，建立企业的核心竞争优势无论对于同行竞争者还是其他四种竞争力（供应商、购买商、新进入者、替代者），竞争优势都是非常有力的由于药品还分几个大类，因此医药商业企业同时要具备专业化，所有产品都熟练掌握，终端队伍不可能一网打尽，大而全是反而会降低竞争力的具备终端控制力的医药商业企业具备终端控制力的医药商业企业81一体化促进集团整体战略实现，并形成长期竞争优势一体化促进集团整体战略实现，并形成长期竞争优势     具有低成本和产品优势，企业才能获得更大的销售额和更高的利润率，企业才能拥有更好的造血功能，从而为自主产品研发、科研联盟提供充足的资金商业整合完成，形成低成本优势低成本的产品可推动零售连锁药实现批零一体化，向广大的农村市场迅速扩张，从而占领将来医药市场成长的制高点科研实力增强后，国药集团可获得不断推动企业成长的新产品，从而拥有医药企业最核心的资源——高质量的新产品大科研大商业资金产品大工业82国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较国内外医药供应链现状综述整合优化供应链的必要性产业竞争环境分析框架产业竞争环境分析框架83国内外医药供应链主体现状国内外医药供应链主体现状 供应商–盈利空间越来越小；–面临竞争的压力也越来越大；–核心业务从药品管理向信息管理转化；•许多供应商还提供用药指导和病人用药挡案等等 生产 企业–适应企业管理战略，降低企业运作成本； –优化组合企业的整个运作流程、降低成本；–缩短对市场的反应时间，需要提高响应市场速度；–财务困难的缓解； 零售商–加大增值服务: 如商业和财务支持, 药剂师服务, 客户患者24小时热线服务, 药品/客户挡案；–提高信息化水平：如药店运营软件, 信息处理服务, 疾病处理和药物应用的信息服务；            医院            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  484国内外医药供应链支体现状国内外医药供应链支体现状信息系统信息系统–减少客户(药店/医院药房)的库存成本, 增强效率和竞争力；药店提供药品管理, 患者服务, 客户档案,  药品信息等服务；专家支持系统: 监管, 药剂监管, 医疗支持。

政府法规政府法规–市场的全球化进程, 许多政府对外来供应链企业有更严苛的法律. 违反政府的法律和法规, 会给企业带来不可估量的损失，政府基本都是趋向加大对医药管理力度模块设计模块设计–战略性网络设计, 供应链计划/策划管理, 存储计划管理, 运输/递送管理和客户关系管理等等一些子模块目前都在一定程度上进行了优化与应用            医院            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  485欧美医药供应链的发展趋势欧美医药供应链的发展趋势 建立供应链信息法律法规专家支持系统，以增加竞争力减少风险. •具有政策法规专家支持系统的供应链信息系统将会成为供应链信息系统的主流. •巨大的医药供应链管理系统正在形成新的行业, 例如，IBM医药信息化方案，GE 医药供应链的整体规划解决方案.–处方药 欧洲 1999 56%、 2001 66%、2005 75％；美国 1999 63%、2001 75%，2005 80％–药厂直销从1999年的27%降到2001年的20%.预计: 2005年, 17%. －成为主流的处方药和直销比例的下降更加需要以信息为基础的供应链管理。

            医院            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  486中国医药供应链发展趋势中国医药供应链发展趋势服务              简单的功能                                                           多功能                            多功能集成，增加宽度和复杂性运输合同/分销时间价值1985－2000年 2000－2005年 中国医药目前主要处在1、2阶段，供应链管理还基本没有，所以以物流为重点2005年以后 物流外包供应链管理的集成关系             交易                                                                      长期的协议                                     战略合作伙伴涉及的范围       本地/地区性                                                    跨区域                                            全球化，门到门的区域竞争趋势         分散                                                                    合并/联盟                                       仍然比较分散，但是，                                                                                                                                                       通过战略联盟使小型变大核心力       资产和过程执行                                                    从资产型向信息型转变                 以信息和知识为主买方价值      减少                                                                      地狱扩张                                          优化成本及优化服务            医院            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  487首先是工商政策与药监政策不配套，特别是对医药连锁，造成行政管理和物流配送问题比较严重；其次是医药市场行政分割、地方保护严重，物流组织低效、高耗、分散，这样必然对医药物流现代管理产生影响。

体制：政策管理较乱 信息技术的应用尚处于起步阶段，大多医药物流企业并没有运用物流信息系统，信息缺乏相互链接和共享，远远没有达到物流运作所要求的信息化水平而且目前物资编码尚未实现标准化，各个领域分别制订了自己的物流编码，其结果是不同领域之间情报不能传递目前我国物流缺少软件，即医药物流管理，缺少医药物流网络体系，缺少医药物流的增值服务，缺少一种服务观念虽然中国医药物流的基础设施已初具规模，但大多内在质量差，运作效率低因此，目前的管理不能适应医药物流的发展技术：“物”难“畅流” 由于市场占有率和市场集中度较低，造成经营成本高，经济效益低中国医药物流存在的主要问题中国医药物流存在的主要问题管理：缺乏核心竞争力             医院            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4规模：市场集中度低88中外医药供应链现状差异分析中外医药供应链现状差异分析终终端端科研科研工业工业批发批发零售零售其他医药工业 中国与国外（主要是欧美国家）医药供应链差距较大，主要体现在： 1、我们在研究现代物流时，欧美已经进入供应链管理； 2、在物流时代，欧美在信息化、政府服务职能支撑供应链管理方面值得我们学习，象EDI，国家政府控制系统，药品规范编码等。

3、整个供应链的设计布局值得我们借鉴以国际化眼光看待物流供应链管理以国际化眼光看待物流供应链管理以国际化眼光看待物流供应链管理以国际化眼光看待物流供应链管理            医院            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  489国际医药行业发展状况国内外科研现状比较国内外制药工业比较国内外医药商业比较国内外医药物流供应链比较国内外医药供应链现状综述整合优化供应链的必要性产业竞争环境分析框架产业竞争环境分析框架90物流供应链整合发展三阶段物流供应链整合发展三阶段第一方物流第一方物流       资产型物流公司，提供自产产品配送；业务范围集中在国内；与外界没有竞争；规模小，空车率高；以准时将产品送达代理商为已任第三方物流第三方物流       以物流方案取胜；严格实行一体化服务标准；坚持严格的质量管理；缓和组织社会运力实现物流配送开始筹建物流中心，提高物流服务效率第四方物流第四方物流       第四方物流服务者是一个供应链的整合者，集合及管理众多的物流资源、设施及技术去提供一个完整中立的供应链解决方案•4PL•制造监制造监管及制造管及制造管理管理•运输管运输管理理•分销分销管理管理•网络管理网络管理/最佳最佳•客户服客户服务及订单务及订单管管     理理•采购及存货采购及存货管理管理•策略及策略及计划计划•资讯科资讯科技技9142.73%42.73%57.23%57.23%向向 企企 业业 外外 部部 支支 付付 的的 物物 流流 费费 企企 业业 内内 消消 耗耗 的的 物物 流流 费费 总总 物物 流流 费费 11.55%11.55%60.15%60.15%28.3%28.3%材材 料料 费费 制制 造造 成成 本本 销 售 费 管 理 费 自自 家家 物物 流流 费费 委委 托托 物物 流流 费费 •物流-----经营上的黑暗大陆及冰山一角 •转移过程中缺乏可见性 •习以为常的浪费 •物流总成本：通过实现所有个别的成本要素 之间最佳平衡，达到降低整个物流成本目标。

•物流管理是企业的第三利润源泉•物流成为经营的一项关键性成本因素 物流创造的优势物流创造的优势————成本优势成本优势$-$10$20$30$40$50$60$70$80$900246810Number of WarehousesCost (millions $)总成本运输成本固定成本存货成本优化您的仓库数目92    显性成本（显性成本（50％－％－60％）％）–运输成本–仓储成本       我国大部分医药流通企业还是传统思想“肥水不流外田”，在条件不具备情况下，物流自己做；但是在欧美国家，特别是美国，基本上将医药物流外包第三方物流公司，不仅降低成本，而且也可以使企业专注核心业务–库存量（大小）–流动资金（快慢）物流创造的优势物流创造的优势——成本优势成本优势物物流流成成本本   隐性成本（隐性成本（40％－％－60％）％）哦，算起隐性成本来还是划算国内一般企业仅仅看到显性成本体现竞争力！！！体现竞争力！！！93物流不仅是成本中心，也是利润来源物流不仅是成本中心，也是利润来源同样的销售收入下，如果能降低物流综合成本或减少其增加幅度，等于为企业扩大了利润空间毛利润其他成本综合物流成本毛利润其他成本综合物流成本出色的物流运作水准既可以加快资金周转提高期间盈利，又可以提高企业的竞争力综合物流成本下降公司利公司利润增加润增加在广度和深度上延伸的物流服务将为企业带来间接和直接的经济收益第三方物流服务传统业务客户延伸服务物流创造的优势物流创造的优势——利润来源利润来源资金周转速度加快94DemandTimeDemandTimeDemandTimeDemandTime零售客户制造厂分销供应商客户DemandTimeDemandTimeDemandTime影响大幅增加的可变性大幅增加的可变性需求的较小变化需求的较小变化物流创造的优势物流创造的优势——速度优势速度优势95物流是实现客户和企业目标的最具体环节物流是实现客户和企业目标的最具体环节客户需求销售订单计划与控制采购供货财务财务•需要品种•数量•批次•时间•地点•特殊要求•预付款•应收款•信用度•已付货款•应付款•结欠/结余•采购单计划•到货计划•到货状况•缺货状况•库存控制•补货分销策略•成本目标•客户满意度发运调度拣选存储补货接收物流创造的优势物流创造的优势——流程优势流程优势96宏观环境分析PEST产业竞争环境资源和能力产业竞争理论SWOT  内部管理 科研 工业 商业分析战略分析97SWOT-优势-相对完善的产业链科研制造商业终端以川抗所为代表,药材集团、一致药业、国药工业等主要子集团都有研发力量在抗菌素、药材、医药设计、麻药领域的研究能力在国内处于先地位公司具备抗菌素、麻药、特药及非专利药等生产能力，生产产品剂型比较全，头孢类抗生素、药材、麻药以及云南白药等生产能力在全国处于比较明显竞争优势地位形成了遍布国内主要大中城市的营销网络以及环渤海、珠江三角洲和长江三角洲为中心的战略格局，拥有比较完善的医药营销网络，商业规模在国内名列前茅。

进出口贸易、药材分销、医疗器械商业、医药展览业务在国内同业是最具竞争力的形成了国大药房、一致药房等国内知名医药连锁终端经政府主导和多年的运作，国药集团建立了除生物制药外的产业链体系98SWOT-优势-政策资源政策政策麻药生产及经营麻药生产及经营•国药工业是全国专家定点麻药生产之一，规模及能力均领先对手•具有麻药一、二级经营政策效益效益•麻药业务收入和利润稳定增长，是公司主要利润源之一•麻药专营政策给商业带来竞争优势，获得稳定的效益人工麝香专营人工麝香专营 •人工麝香专营•人工麝得专营是药材集团主要的效益来源国家医药储备国家医药储备 •国家医药储备、调拨主要企业之一•巨大的社会效益99SWOT-优势-资本运作经验和技能快速进入新产业，获快速进入新产业，获得财务收益得财务收益经验和技能经验和技能距从上世纪80年代起建立中国大冢制药等多家中外合资医药生产企业，直至与复星等民营资本合资成立多家合资企业等，一系列的资本运作，使国药集团得以快速进入新产业，并获得丰厚的财务收益直接效应间接效应系列资本运作，积累了丰富的资本运作经验和技能，同时公司培养了大量的工业管理、营销等方面的员工队伍，企业管理技能也得到提高。

公司目前在A股市场上有3家上市公司100SWOT-劣势-现金流偏紧目前公司经营资金主要来自银行信贷，从工业企业获得商业信用的帮助对企业影响有限，目前有三家国内上市公司再融资能力都比较弱–银行借款–应收帐款2004年国药集团财务费用高达7千多万，财务压力非常大巨大的应收帐款影响了企业的资金流转，而且随着业务增长，应收帐款增长的趋势还将延续101SWOT-劣势-产学研没有形成一体化协同作用 科工贸研发能力不能支持工业企业产品持续发展需要，科研的信息与市场不能接力，与生产单位及营销系统更是割裂工业产品的销售不能完全借助于商业巨大的分销系统和营销能力 商业与工业及研发没有建立信息共享，从市场反馈来的信息不能有效传递到科研及工业生产单位 102SWOT-劣势-产品品牌建设落后 公司已拥有云南白药、一致药业等几大品牌，随着品牌的增多，如何实现管理品牌的有效管理重要性日益显现没有建立品牌规划国药集团基本没有自主培育开发的全国性知名品牌产品，单个超亿元的产品还很少103SWOT-机遇-医疗体制改革 医疗体制改革给企业所带巨大的产业整合机会国药集团在国内同业属较大规模的大型企业集团，国药品牌在国内具有较高的影响力，这为国药集团在未来进行产业整合提供了较好的基础。

国药集团有着较强的政策研判能力，能够快速将政策资源转化生产力 市场集中度提高医院终端的竞争从2004年中国医药商业总量约2700亿，2010年中国医药商业总量将达到5000亿以上（其中药品在3400亿左右）成长空间巨大 ，市场集中度预计将由目前的20%提高到40%左右（CR4）无论是取消医院药品加价的传言，还是医药分离的政策试验，其改革的最终结果是商业企业对医院药房的竞争将成为商业企业的焦点104SWOT-威胁-过多的管理层次和复杂的股权结构 过多管理层次和复杂的股权结构给战略实施和资源整合带来难度整合过程中，一方面必然会遇到各种外部阻力，另一方面，公司也将付出不小的对价医药集团总部国药控股一致药业、各子公司下属子公司示例示例国药集团在二级以下子公司完成股权多元化改制复杂的股权多元化发挥各公司间的业务协调机制，诸如统一采购、按业态分管等业务管理模式很难运作105SWOT-威胁-竞争对手的快速发展主要竞争者如华源生命、复星实业、广州药业等大型企业集团近年来的发展速度并不落后于国药集团，有的甚至更快加之，跨国公司和新资本力量的进入，给国药带来更大的竞争压力2004年中国10强医药商业企业排序企业名称销售收入（亿元）1中国医药集团总公司123.92上海医药股份有限公司97.23广州医药股份有限公司61.74安徽仁济医药股份公司55.85重庆医药股份公司54.16南京医药股份公司51.97浙江英特药业有限公司35.48北京医药股份公司34.99马鞍山市医药公司34.610重庆桐君阁股份公司32.9示例示例国内医药行业经过不断的重组和扩张，市场集中度已经大大的提高，目前形成了复星系、华源系、健康元系等几大产业集团。

106医药集团相关多元化的产业体系对能力的挑战医药集团相关多元化的产业体系对能力的挑战相关多元化的产业群高行业成长性低低                       竞争力             高展览商业工业设计 研发 药材广告、媒体多元化业务最大的挑战是如何实现超业务层次的有效管理，也就是如针对不同的业务类型，既要制定有效的业务战略，又要建立支持各业务发展的职能管理战略107目前医药集团内部管理存在的主要问题目前医药集团内部管理存在的主要问题? 创新文化及内部协作文化是弱项创新文化及内部协作文化是弱项? 战略管理职能严重缺失战略管理职能严重缺失? 产业布局不尽合理产业布局不尽合理? 对如何管控新收购企业准备不足对如何管控新收购企业准备不足? 法人治理机构存在一定缺陷法人治理机构存在一定缺陷, ,管理层级过多管理层级过多? 融资观念需要更新融资观念需要更新? 二级以下公司预算执行需要强化二级以下公司预算执行需要强化? 绩效管理职能需要完善绩效管理职能需要完善? 信息管理可以发挥更大作用信息管理可以发挥更大作用108医药集团企业文化是非常具有特色的医药集团企业文化是非常具有特色的ChinasomChinasom规章制度规章制度员工行为员工行为CI导入导入核心价值观核心价值观核心价值观核心价值观关爱生命关爱生命关爱生命关爱生命   呵护健康呵护健康呵护健康呵护健康共同价值共同价值• 从“关爱生命 呵护健康”核心价值观入手，提炼了医药集团不同企业的共同认同的价值核心，为下步企业文化整合奠定了扎实的基础。

• 创业、变化、激情、做人、坚持、数字共同理念体系都赋予了理论内涵• 从CI全面导入入手，形成一致的对内对外形象 医药集团企业文化描述成熟而优秀的医药企业文化导向结构示例过程控制过程控制过程控制过程控制灵活自灵活自主主内部运营内部运营内部运营内部运营支支支支持持持持导导导导向向向向规则规则规则规则导向导向导向导向目标目标目标目标导向导向导向导向创新创新创新创新导向导向导向导向 创业创新求实务本团结协作追求实效外外外外部部部部发发发发展展展展国药集团的文化以目标导向为主，注重强化规则导向和创新导向医药集团的企业文化导向是非常健康的，但与国际上成熟优秀的企业文化模型还有一些差距，差距体现在创新文化和内部团结协作上109医药集团战略管理存在问题概要医药集团战略管理存在问题概要p公司一直侧重编制规划，而且过去的规划更多的以业务规划为主，规划的内容不全面p公司多年来并没有编制完善的竞争战略，因此以规划替代战略，p管理层与员工未将战略转化成可执行的行动计划，导致员工对企业目标存在疑问，战略目标在增加员工凝聚力的作用还需强化p领导层没有制度化的对每阶段的目标完成情况进行周期性评估，用不定期的经济分析会等形式来评估规划执行情况，在时间性上和效率上都不是有效的措施，会影响决策层在恰当时机作出战略性决策。

p一些相对营运效益低的业务，会消耗公司资产，对公司整体发展有所阻碍，如集团内还存在一些未来效益并不看好的投资，这不仅损害当期财务指标，更是对今后投资行为的误导p对于医药集团来讲，医药商业内部竞争和重复建设的问题日益显现，其它诸如生产和研发等问题会不会出现还不得而知，而且时间越长、积累的问题越多，给整合带来的难度越大110存在的问题存在的问题潜在的风险潜在的风险医药商业医药商业医药工业医药工业医药研发医药研发理顺产业布局的迫切性理顺产业布局的迫切性•整体看似很大，但个体都很小，搞风险能力低•企业采购能力普遍下降，利润率不断下降给企业经营带来困难•资金压力越来越大，财务风险不可忽视•在利润率较高的工业领域竞争力不够强，工业收入比例较低•工业国内竞争争国际化，医药集团在规模、技术、工艺等方面与国际先进企业有较大差距•巨大的工业投资如果不能形成效益，会带来巨大的财务压力•医药集团工业管理人才比较缺乏，收购工业近年增多，存在管理风险•小而全•创新药不多•研发人力资源结构和层次都存在较大问题•医药创新越来越难•创新药市场回报难以确定•内部竞争越来越多，未能形成一体化和专业化的优势•网络、物流等重复建设增多，丧失低成本优势111医医药集集团的国的国际化化经营正从第二正从第二阶段走向第三段走向第三阶段段 第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段与国际市场的联系间接、被动直接、主动直接、主动直接、主动经营的地点国内国内国内与国际国内与国际公司的经营方针国内国内先考虑国内国际国际经营的种类商品和劳务贸易商品和劳务贸易贸易、合同、国外投资贸易、合同、国外投资公司的组织结构传统的国内投资国际处室国际部门全球性结构 越南工厂的建立，从财务收益上讲，对企业的贡献不是十分突出，但从战略意义上讲，这毕竟是医药集团资本输出的第一步，为未来跨国经营提供了很多技能和经验医药集团短期内实现大规模的跨国经营并不现实，但可以多途径的探索跨国经营的国际化战略112医药集团不同时期，扩张手段有所侧重医药集团不同时期，扩张手段有所侧重要求对所进入行业有足够的经验和能力要求有较强的管理控制能力合资控股投资新建收购兼并市场进入难易度整合资源难易度难 易难 对合作方的选择和评估要谨慎初期，集团公司与国外医药跨国集团合资非常成功，培养了一批人才，取得了很好的财务收益和社会效益。

走向国际化的道路，与当地企业合作成为医药国际化道路十五期间，随着集团实力的增强和外资加深对国情的了解，跨国集团在国内逐渐减少合资模式，医药集团将眼光放在与国内大型民营企业合作上现阶段，公司二级单位收购了云药、一致药业等国内知名企业，这要求医药具备较高管理能力让这些企业更好的成长113医药集团为如何管理新控企业所做的准备并不充分医药集团为如何管理新控企业所做的准备并不充分收购动机   医药集团收购企业的动机一般是看中对方的产品、设备   等资源；对于被收购方的管理、人力资源等软科学方面   往往并不重视输出文化或管理 收购企业容易，在如何在文化上整合被收购企业，在管理 上提高被收购企业上，医药集团的办法不多，多是是采购 人事管理办法，成效不明显114历史原因历史原因集团定位集团定位因政府的主导行为，才形成了今天的医药集团，成员单位也都是国有独资企业，资产质量不高，管理水平和观念也不统一，经过多年的理顺，母子公司间的关系建立了以财务指标考核、主要管理人员任免、投资管理以主要管理手段的财务型集团管理模式总部人员比较精简，近年来高学历高能力的人才引进增强了集团管理能力，集团开始探讨战略发展、产业布局、集团管控机制和集团持续发展的战略转变集团开始对下级单位的业务战略、品牌、信息、企业文化、财务等管理也有所强化，从目前情况来看，集团正向战略控股型集团管理模式转变医药集团正处于管理模式转型之中医药集团正处于管理模式转型之中115集团管理模式转变是管理能力增强的内在要求集团管理模式转变是管理能力增强的内在要求?医药集团从成立起就承担国有资本增值的责任，形成相关多元化的医药产业格局，但初期业务间的战略协调作用并没有显现?组建初期，集团管理者注重对各下属单位财务指标数据的控制，下属单位各自独立，业务有交叉，内部竞争加剧（尤其是商业）态势逐渐明显?通过二年来的系列资本运作，二、三级子公司层面形成规范的法人治理结构，有充分的经营自主权?总部人员精简，各总部职能部门普遍有树立权威的愿望集团公司在十五期间，制定了明确的产业选择，通过控股方式形成稳定的企业集团稳定的企业集团，随着集团的能力增强，认识到制定公司整体发展战略，提高资源优化配置效率的重要性和紧迫性。

提高资源优化配置效率的重要性和紧迫性母公司总部不从事具体日常经营，可以通过股权影响子公司股东大会和董事会，支配被控制公司的支配被控制公司的重大决策和经营活动重大决策和经营活动服从于公司整体战略安排，总部战略控制力在增强集集团团控控股股模模式式金融型控股操作型控股战略型控股116预算管理体系不健全，预算执行效果不好预算执行差异一般要超过10-20%，对于预算执行差异，需要进一步深度分析预算工作的改进完善措施较少预算编制是年度经营计划的主要工作，预算目标应成为考核重点预算编制比较规范，但执行效果不好预算编制比较规范，但执行效果不好117预算的管控作用没有发挥预算的管控作用没有发挥公司经营目标预算年度经营计划销售预算生产预算销售收入与成本销售费用财务费用制造费用直接材料直接人工管理费用现金预算资本预算成本费用预算专项预算项目费用预算真正的预算管理控制作用没真正的预算管理控制作用没有发挥，在公司资金偏紧的有发挥，在公司资金偏紧的情况下，强化预算管理，一情况下，强化预算管理，一方面可以强化资金风险，另方面可以强化资金风险，另一方面也是降低成本费用的一方面也是降低成本费用的有效办法有效办法118医药集团的融资观念需要创新医药集团的融资观念需要创新优优  点点缺缺  点点备备 选选 方方 案案按业务分按业务分拆上市拆上市•融资额大•建立面向国际的融资平台•有利于规范企业运作•债券、其它金融工具合资合作合资合作•进入壁垒低，融资费用低•可以引进先进的技术、管理•谈判难度加大•双方企业文化冲突•合资合作风险•产业投资基金财务公司财务公司•建立统一的融资平台•引入战略投资者•融资能力强、快捷•金融业务风险大•受严格的监管•发行上市费用比较大•受严格的监管•被收购风险财务管理119成立财务公司条件具备且有积极意义成立财务公司条件具备且有积极意义设立财务公司条件设立财务公司条件财务管理•符合国家的产业政策； •申请前一年，母公司的注册资本金不低于8亿元人民币•申请前一年，按规定并表核算的成员单位资产总额不低于50亿元人民币，净资产率不低于30%；•申请前连续两年，按规定并表核算的成员单位营业收入总额每年不低于40亿元人民币，税前利润总额每年不低于2亿元人民币；•现金流量稳定并具有较大规模•母公司成立2年以上并且具有企业集团内部财务管理和资金管理经验•母公司具有健全的公司法人治理结构，未发生违法违规行为,•  近3年无不良诚信纪录•母公司拥有核心主业；•母公司无不当关联交易。

设立财务公司意义设立财务公司意义•降低集团整体财务费用，这对医药集团非常有现实意义，2004年全集团的财务费用为79,181,924元•建立筹融资平台，为集团内企业提供更便利筹融资服务•建立集中理财平台•可以吸引战略投资者理清对财务公司的一个误解理清对财务公司的一个误解•设立财务公司的目的不是要占用集团成员企 业的资金，更不会挪用财务公司的作用相 当于银行120医药集团上市目的是建立国际化的资本运作平台医药集团上市目的是建立国际化的资本运作平台国内国内A股股•国内这年来股市低迷，融资环境非常不好，另外股权分置弊端短期内也不可能解决•投资者比较看重盈利香港联交所香港联交所•香港主板市场是世界级市场，有较好的金融工具，国际化的监管方式•投资者更看重企业成长性新加坡交易所新加坡交易所•主板市场影响力比较有 限，市场交易相对港交 所不够活跃创业板近 年来发展不错，门槛较 低在解决历史遗留问题后，医药集团可以将集团整体上市或按业务拆分上市列入十一五规划财务管理1211960198019902000事务性阶段分析阶段战略与知识管理阶段人力资源管理不仅仅是人力资源管理部门的工作，而是全集团全员的工作人力资源管理不仅仅是人力资源管理部门的工作，而是全集团全员的工作全集团自上而下的人力资源管理需要强化全集团自上而下的人力资源管理需要强化目标管理：目标管理：医药集团建立了以财务目标管理为主要内容的管理体系，这与目前国内多数企业采用的目标管理法有很大不同人力资源战略管理：人力资源战略管理：医药集团开始探索人力资源规划等职能管理122绩效管理职能需要完善绩效管理职能需要完善总体经营目标绩效计划绩效实施与管理绩效反馈再计划分解支持薪酬、奖惩针对性培训晋升、解聘绩效考核目标层执行层结果使用层使用绩效动力员工能力岗位胜任力1.没有形成统一的绩效管理体系2.绩效指标设定更多地考虑近期情况,部分指标有效性不足3.没有规范的绩效管理沟通循环机制没有结果评价，应用仅限于奖金分配总体的经营目标没有完全通过这个渠道贯穿下去123自下而上的信息技术建设需要总部集成自下而上的信息技术建设需要总部集成物流办公自动化营销财会时间时间投投入入全集团初步财务E化集团内各企业近年来纷纷在信息化建设上有较大投入，由于历史原因，各企业间、总部与成员企业间在信息化建设上没有统一规划，致使存在信息孤岛现象以总部统一财务会计信息建设开始，集团意识到统一信息化建设的重要性，并提出公司信息化建设的总体目标由于各成员企业在物流、办公自动化、营销等信息建设采用的技术不同，因此，总部在全集团集成信息平台的工作量非常巨大124信息化建设直接效应信息化建设直接效应–解决因没有整合的信息系统来支持信息共享,而造成数据准确性、及时性不高的弊端，实现总部和各成员企业及各有关部门间的信息共享与数据统一–部门间解决因缺乏有效的信息系统管理，而导致信息系统不能配合和支持整体经营战略的问题，为决策提供有效和紧贴市场的信息–缩减信息传递的时间， 从而提高工作效率–提高分析和预测的准确性–为集团建立信息采集、加工、传播及反馈提供技术平台信息化建设间接效应信息化建设间接效应–在绩效管理上，因为信息化可以解决由于缺乏集成的信息系统，而大量业务所需的数据、报表都是用手工填写，提交方法、格式、栏目内容难以统一，业务数据缺乏可比较性的问题，所以可以及时掌握各企业的经营状况。

–在计划管理上，因为信息化可以解决手工作业易造成信息收集的滞后性，可以为决策提供最及时准确的数据–在财务管理上，通过信息化建设可以发挥预算管理的控制作用，降低经营风险信息化建设是增强提高效率、增加管控能力的有效工具信息化建设是增强提高效率、增加管控能力的有效工具125研发管理分析研发管理分析126科研优势塑造科研优势塑造科研人员科研人员•人员数量人员数量•人员水平人员水平•人员结构人员结构科研条件科研条件•小试条件小试条件•中试条件中试条件•检测仪器检测仪器科研环境科研环境•管理机制管理机制•薪酬机制薪酬机制•考核机制考核机制•协调沟通协调沟通•创新研发创新研发 因为集团公司科研涉及化学合成、微生物制药、药理分析、药物检验等领域，在各因为集团公司科研涉及化学合成、微生物制药、药理分析、药物检验等领域，在各个领域中的研究状况都不是一样，因此，我们接下来主要通过几大产品系列进行分析个领域中的研究状况都不是一样，因此，我们接下来主要通过几大产品系列进行分析同时说明的是，我们进行分析比较的对象主要以四川抗生素研究所为准，同时考虑设同时说明的是，我们进行分析比较的对象主要以四川抗生素研究所为准，同时考虑设计院及一些工业企业的科研状况。

计院及一些工业企业的科研状况从以下三个方面总结医药集团科研能力优势从以下三个方面总结医药集团科研能力优势127  在化学合成上面具备一定的优势，在药物的GRP实验、生物制药的部分领域，部分药剂上面具备一定的优势，但是人才结构不合理及部分人才流失将影响集团科研实力21112沟通协作11112管理控制22222课题来源22222市场意识22212市场转化11112创新研发22222检测仪器22332中试条件32233小试条件22223人员水平21113人员结构222 2 3人员数量工程设计药剂研究药理研究生物制药化学合成核心优势分析未未来来改改进进的的可可能能方方向向目目前前的的优优势势1较差2一般3较好中国医药集团公司研发能力分析中国医药集团公司研发能力分析128基本资源分析基本资源分析根据以市场为导性的科研流程图，我们对中国医药集团公司的科研现状进行分析分析结果•由于管理和机制等原因，创新研发药物不多，产品市场导向不足•项目来源不是根据医药市场发展趋势进行引进，而主要是以科研组科研实力自己选题；•项目论证过程中考虑了科研经费、时间投入及科研条件是否满足等，但考虑市场需求较少；•基础研究目前比较有实力，但是由于过多，影响市场转化，因此，维持成本较高；•应用研究目前较好，但比例较少，而且在市场转化方面创新不多，还是传统卖方经济模式。

依靠目前的实际状况进行权衡，依靠目前的实际状况进行权衡，1 1一般一般2 2较好较好3 3优良优良基础研究应用研究市场转化1322项目来源2项目论证研发资源分析研发资源分析129国国药药工工业业国国药药股股份份国国药药外外贸贸国国药药控控股股国国药药工工程程中国医药集团中国医药集团控股企业原中国医药公司，上市公司原中国医药对外贸易总公司2003年与复星实业共同创立原中国医药工业公司，国药集团的工业主体中国医药集团公司目前主要科研组织结构中国医药集团公司目前主要科研组织结构川川抗抗所所部部分分工工业业公公司司研发管理部化学合成部生物制药部药物制剂部药理研究部质量控制部杂志社目前中国医药集团公司科研部分科研部分主要是国药控股主要是国药控股公司下面的川抗公司下面的川抗所，而部分工业所，而部分工业公司也有自己的公司也有自己的研究所，如深圳研究所，如深圳一致药业等一致药业等集团公司对目前的科研管理基本上放在二级子公司130集团科研诊断集团科研诊断————集团科研管理集团科研管理监督监督服务服务协调协调123集团公司目前对各科研中心监督较少，对各子公司的科研项目的立项、评估、筛选等职能基本在子公司，子公司之间的交流较少，基本是各自为政状况。

目前集团公司对部分子公司、部分项目的申报进行了相关的服务工作，也取得了一定的成果，比如麻药项目等，但从总的来说，服务较少，而且也没有规范化去运作主要是进行各子公司之间的协调管理工作，也包括与政府部门及一些兄弟单位之间的沟通，目前创造了一定的条件，但是还没有形成规范制度和流程，应该形成制度131工业管理分析工业管理分析132医药集团的工业产群布局医药集团的工业产群布局麻药原料及麻药单复方制剂头孢类抗生素抗癌药中成药中药饮片非专利药国药控股国药股份国药工业药材集团√(√(廊坊二期廊坊二期)√ √√ √√(√(一致药一致药业业)√(√(云南白药云南白药)√(√(华颐华颐华颐华颐)√(√(华邈华邈华邈华邈)药材种植√(√(国瑞药国瑞药业业)√ √器械√ √国药器械√(√(一致药一致药业业)√ √133医药集团初步形成有特色的工业医药集团初步形成有特色的工业            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4工工业业产产群群国药工业股份麻药原料及麻药单、复方制剂生产基地产业种群产业种群企业名称企业名称国药控股一致药业头孢类抗生素生产基地国药控股一致药业抗癌药生产基地国药控股深圳中药厂中成药生产基地药材华颐制药国药股份国瑞药业药材华邈饮片厂中药饮片生产基地•形成了“6+1”，即在原有六大生产基地基础上新增云南白药集团的中成药生产基地•拥有全国麻特药定点生产企业和麻特药一二级经营资质企业的政策资源•在头孢类抗生素、饮片及抗癌类药物生产等方面具有某些独特技术优势•在原料药子行业，医药集团较少涉足•正采取措施退出中湘康神抗生素生产基地非专利药生产基地134各业务主体不同的工业发展定位各业务主体不同的工业发展定位            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4国药股份国药股份工业将成为国药股份新的利润增长点，国瑞药业有限公司为主要工业基地，集原料药、制剂生产为一体。

国药控股国药控股实现科研、生产一体化的“产业集成”，，实施科技创新、技术领先、创建国药控股产品品牌建设的策略，以技术进步促进工业健康发展，以品牌效应激活市场营销，达到医药科研与生产的紧密结合，形成新的赢利模式，实现“哑铃型“经济模式协调发展 国药工业国药工业以云药和麻药两大产业为核心，建立有规模有竞争力的医药工业板块135分析方法分析方法说明说明–自我培育的能实现过亿元销售收入的单个产品很少–工业收入占总收入比例过低，整体经营额偏低–工业管理及技术人员比较缺乏–先进剂型生产能力缺乏–工业自有品牌建设能力较弱，主要通过收购兼并来增加品牌和产品–生物技术产业还没有建立起来医药集团的医药工业竞争能力相对偏弱医药集团的医药工业竞争能力相对偏弱低高行行业业竞竞争争重重要要性性低高企业拥有程度平均平均市场推广重点改进区域重点改进区域平均人力资源品牌销售技术政府关系资金质量            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4136商业管理分析商业管理分析137控股公司以医药分销业务为主，在市场上居于领先地位控股公司以医药分销业务为主，在市场上居于领先地位图：：20042004年国年国药控股控股业务比重比重（包括一致（包括一致药业））•经过2003年的内部整合、2004年行业扩张，国药控股实现了跨越式的大发展，销售收入由成立之初的87亿元，到2003年的108亿元、2004年的162亿元。

公司主营业务收入年均增长幅度超过30％，净利润年均增长幅度超过50％ 图：图： 2003年中国医药商业企年中国医药商业企业销售排序业销售排序总额总额•在药品分销领域是第一品牌在药品分销领域是第一品牌•业务以医药分销为主业务以医药分销为主,成长迅速成长迅速138公司有全国最大的医药分销网络公司有全国最大的医药分销网络以省为单位，在全国设立了以省为单位，在全国设立了2323家医药销家医药销售子公司，形成了对全国大中城市医院售子公司，形成了对全国大中城市医院的终端控制的终端控制医院终端控制力较强医院终端控制力较强零售资源集中在中国经济零售资源集中在中国经济最发达，医药商业利润最最发达，医药商业利润最丰厚的区域丰厚的区域深圳一致大药房有185家药店，同时开始向广东其他地区扩张在上海的国大药房在短短四年的时间从建立迅速扩张大150家药店，2004年实现营业额1.2亿，居全国前40位上海上海珠三角珠三角139核心能力核心能力优劣势分析优劣势分析平衡成本与差异化市场研究与定位医院客户管理能力公关能力产品采购管理物流配送业态组合管理方式成本控制，赢利能力采购与业务结合程度规模化，精细化管理•当前经营自主权还在子公司，成本体系不健全，成本控制能力弱；同时由于存在较大地区差异性，集中采购的共性成分较不明朗•建立了渠道市场分析与研究的管理组织与制度体系，但市场分析与产品采购还存在脱节，还处于分散的区域本位主义现象，盲目性强•在局部区域市场初步形成系统化的大客户管理体系，但运营能力尚未体现；同时在其他区域尚未形成大客户管理体系。

•行业内公关能力较强，医院渠道公关能力强；但在公关与沟通上，还没有与北京总部整合专家资源和政府资源，没有形成体系和方法•存在较大的区域差异性，集中采购管理刚刚出台，后续工作成果还有待观察和评估•当前正在构建区域物流中心，局部物流配送能力将大为增强，但赢利能力还有待评估•纯销、医院直销、药店连锁、快批业态结合，并采取快批帮零售终端的业态组合方式，零售网络规模将会快速加大•针对农村市场，采取注重现金流交易形式；但赢利能力较弱•快批和零售的产品品种结构对接，在公司层面还没形成规模采购，无法降低成本•这方面的工作还只是方向，尚未起步分分销销业业务务零零售售业业务务国控纯销业务能力较强，零售业务赢利能力相对较弱国控纯销业务能力较强，零售业务赢利能力相对较弱140国药控股医药商业存在的问题国药控股医药商业存在的问题控股公司下属控股公司下属20多个公司都有自己独立的网络、客户资源、产品资源和多个公司都有自己独立的网络、客户资源、产品资源和物流体系且各个子公司参差不齐物流体系且各个子公司参差不齐,规模差别较大，特别是由于地理分布规模差别较大，特别是由于地理分布因素，造成各个子公司经营能力差别也很大如何形成一体化的文化、因素，造成各个子公司经营能力差别也很大。

如何形成一体化的文化、物流、采购管理，是国药控制面临的最急迫的问题物流、采购管理，是国药控制面临的最急迫的问题问题一：下属问题一：下属20个分子公司经营分散，各自为政个分子公司经营分散，各自为政问题二：医药零售有几大品牌问题二：医药零售有几大品牌,不能形成品牌合力不能形成品牌合力国药控股本身有上海国大和深圳一致两个大的零售连锁品牌，加上集团成员的北京国大药房141国药控股医药流通存在的问题国药控股医药流通存在的问题(续续)公司自身的造血功能还不够强从目前的情况来看，国药控股虽然保持了销售收入和净利润的快速，但赢利能力还不够强国药控股在2002年和2003年的销售净利率都只是接近甚至低于医药商业行业平均水平而行业水平本身又处在一个很低的水平这导致国药控股销售收入在全国医药企业中居于领先水平，但利润总额则处于一个相对靠后的位置 问题三：主营业务赢利能力弱问题三：主营业务赢利能力弱, 竞争能力与实力不匹配竞争能力与实力不匹配问题四：物流平台不能充分发挥作用问题四：物流平台不能充分发挥作用,打造医药商业核心竞争力打造医药商业核心竞争力国药控股的费用水平高于较高，如何在保持收入增长的同时，控制费用率的下降仍是国药控股所面临的一个重要课题。

142批发批发纯销纯销麻药分销麻药分销零售零售2004年业务构成分析年业务构成分析业务类型业务类型其他药品其他药品国药股份的批发和纯销业务各占近一半，规模相对较小国药股份的批发和纯销业务各占近一半，规模相对较小除去垄断性经营的麻、特药销售，国药股份的医药销售额每年10多个亿，且零售连锁业务的比重非常小相对行业领先者规模较小143Ø服务客户：服务客户：服务的客户近1,600家，并正在继续扩大，其中北京地区医疗单位近300家、北京地区药店和医药公司等客户近500家、外埠医疗单位320多家、外埠药店和医药公司等客户683家，销售地区和客户延伸全国Ø经销范围：经销范围：国药股份选择经销的药品品种基本覆盖了全部治疗领域，多数是国内外新药特药品种，产品的临床适用性较强国药股份建立了全国性的医药销售网络国药股份建立了全国性的医药销售网络•完善的医药商业网络完善的医药商业网络•国药股份销售网络分布国药股份销售网络分布144北京国大药房起步较晚北京国大药房起步较晚,销售额和市场份额相对较小销售额和市场份额相对较小•北京金象大药房医药连锁有限公司北京金象大药房医药连锁有限公司 门店:218家 销售收入: 3.4亿•北京医保全新大药房有限责任公司北京医保全新大药房有限责任公司 门店:230家 销售收入:4.6亿•北京嘉事堂药业有限责任公司北京嘉事堂药业有限责任公司  门店:232家 销售收入:3亿•北京同仁堂连锁药店北京同仁堂连锁药店 门店:50家 销售收入:4.5亿　国大药房连锁有限公司是2001年8月注册的药品零售跨省连锁企业,公司于2003年月11月通过了药品经营质量管理规范(GSP)认证，为广大顾客在国大药房购药提供的强有力的质量保证.北京国大药房有限公司目前拥有15家零售连锁店,计划今年扩张到22家门店。

n北京国大药房起步较晚北京国大药房起步较晚, ,但发展但发展 较快较快•销售收入销售收入: 2004年北京国大药房销售额为4000多万•利润利润:虽然毛利率较高,但由于连锁店房租和人员费用很高,利润为负.连锁网络连锁网络:目前在北京拥有15家连锁店,新开发的门店以新建小区为主n相对市场领先者相对市场领先者, ,北京国大药房北京国大药房 市场竞争力弱小得多市场竞争力弱小得多 资料来源：资料来源：2004年医药零售企业调查资料来源：资料来源：国药股份访谈145长期享有麻醉药品独家分销权长期享有麻醉药品独家分销权，•麻醉药品独家经营权–受国家药品监督管理局的委托，承担全国麻醉药品、一类精神药品的收购、储备、调拨及经营管理工作，是目前全国唯一的麻醉药品一级经销商•麻药销售网络–作为唯一的一级经销商，向全国289个二级经销商进行批发业务,并在此基础上扩展了经销产品的种类，建立了全国的销售网络•销售收入和利润–年批发销售总额约人民币3亿多元，由于具有垄断地位，销售利润率较高，约为20%，大大高于普通药品的利润率•长期的独家经营权–麻醉药品的采购和销售执行SDA的《麻醉药品经营管理办法》、《精神药品管理办法》及补充规定等特殊的管理规定，该特许经营权的授予无经营期限。

国药股份长期享有麻醉药品的收购调拨的独家经营权销售收入虽然不是很高，增国药股份长期享有麻醉药品的收购调拨的独家经营权销售收入虽然不是很高，增长速度很稳定，能产生稳定的现金流，具有较高的销售利润率，为企业的稳定增长长速度很稳定，能产生稳定的现金流，具有较高的销售利润率，为企业的稳定增长提供了良好的支持提供了良好的支持146存在的主要业务问题存在的主要业务问题近年来医药行业并购重组加速,涌现了一批规模庞大的医药流通航母级企业年销售收入在50亿以上的企业近10家，而国药股份目前的医药批发业务只有10多个亿，在规模上处于劣势与竞争对手相比，北京国大药房在品牌、规模、门店数量等方面均处于劣势目前在北京只要十五家门店，有利的地段均被其他企业占据，单店的销售量不高，使运营成本高位运行，缺乏价格竞争力问题一：批发网络规模较小问题一：批发网络规模较小问题二：药品零售连锁缺乏竞争力问题二：药品零售连锁缺乏竞争力147医药物流配送是行业发展方向，但目前使用程度不高由于刚开始部分运作，使用成本高需要达到一定规模才能体现竞争力，因此，物流成为公司增长点仍需要几年的培育公司资产质量虽然很好，但成长性有限麻药分销虽处于垄断地位，利润率较高，但销售总额不高，从行业角度市场容量短期内难以快速扩长。

问题三：物流投资回收周期长：问题三：物流投资回收周期长：问题四：业务成长性不足问题四：业务成长性不足存在的主要业务问题（续）存在的主要业务问题（续）148其它公司商业业务其它公司商业业务其它商业收入构成其它商业收入构成医疗器械对外贸易医药工业医药药材国药贸易子公司子公司销售网络销售网络发展潜力评价发展潜力评价国药贸易国药贸易 全国，海外网络强国药药材国药药材 覆盖全国较弱，北京较强工业公司工业公司 覆盖全国，北京为主 较弱，北京纯销较强器械公司器械公司覆盖全国 强其他其他 弱149国药集团医药商业存在的问题综述国药集团医药商业存在的问题综述1 1、国药集团医药商业网络总体上居全国第一位，但整体上是、国药集团医药商业网络总体上居全国第一位，但整体上是““大而不大而不强强”,”,在各大区域市场处于劣势在各大区域市场处于劣势在广州、上海、北京、天津、南京等医药重点市场，分别有实力强大的广药、上药、北药、天药、南药，使国药集团在区域上竞争处于劣势原因分析：集团实际是“集而不团”，各自为战，与地方诸强竞争的实际是国药集团当地的省级子公司2 2、网络建设重复度高，而对改善重复建设所作的调整，又产生集团成员间的、网络建设重复度高，而对改善重复建设所作的调整，又产生集团成员间的协调问题协调问题重复的分销网络重复的物流平台或协调矛盾1503 3、资源利用效率低，子公司不断扩张，加大了资源浪费、资源利用效率低，子公司不断扩张，加大了资源浪费•终端客户资源的消耗：终端客户资源的消耗：各个公司在每个省都有网络，经常单独进入同一个医院。

消耗了共同的客户资源，增加了市场开拓和讨价还价的难度•物流资源的闲置与浪费：物流资源的闲置与浪费：各子公司采用自己的配送系统，集团高投入的物流中心的能力不能充分发挥，配送规模上不去，导致效益不佳•产品资源的浪费：产品资源的浪费：各个分公司都用自己的网络销售自己生产或代理的产品，没有充分利用整体的网络资源进行产品销售，导致产品资源的销量不能最大化•丧失采购规模优势：丧失采购规模优势：经常出现好几家子公司和一个生产企业谈判，一方面产生相互竞争，另一方面由于每个分公司的采购量相对较小，采购或代理谈判时又大大削弱了侃价优势在集团公司成员之间，甚至是子公司所属数十家子公司之间少协作，往来很少集团成员各自为战，甚至相互竞争的现状，导致整体的规模优势完全丧失，在局部区域、细分领域上缺乏应有竞争力资源状况和利用情况综述资源状况和利用情况综述资源利用率低的原因分析资源利用率低的原因分析国药集团医药商业存在的问题国药集团医药商业存在的问题151供应链管理供应链管理152国国药药工工业业国国药药广广告告国国药药器器械械国国药药股股份份国国药药外外贸贸国国药药药药材材国国药药控控股股国国药药展展览览国国药药川川抗抗国国药药工工程程中国大冢中国大冢无锡华瑞无锡华瑞西安杨森西安杨森苏州胶囊苏州胶囊青岛华钟青岛华钟上海施贵宝等上海施贵宝等中国医药集团中国医药集团控股企业参股企业第一方物流为主目前中国医药集团公司涉及供应链的公司目前中国医药集团公司涉及供应链的公司 红色字体表示该公司要注意物流供应链红色字体表示该公司要注意物流供应链系统的建设，蓝色字体公司应该在集团公系统的建设，蓝色字体公司应该在集团公司物流体系中扮演相应角色司物流体系中扮演相应角色。

153国药控股物流现状国药控股物流现状医院终端批发分销仓储中心工业企业连锁药店销售主流销售主流国药控股在物流体系建设方面有较成熟经验，特别是在终端和网络渠道方面，但是在现代物流管理中还处于探索期，供应链管理还只是在讨论阶段154国药股份物流现状国药股份物流现状医院终端批发分销仓储中心工业企业连锁药店销售主流销售主流目前正在探索第三方物流，并和其他制药企业一起成立物流公司155第一方物流企业现状第一方物流企业现状医院终端批发分销仓储中心工业企业连锁药店销售主流销售主流没有考虑参股的企业和刚刚并购的云药集团156基本战略科研规划工业规划商业规划物流规划第三篇第三篇 战略规划设计战略规划设计157基本战略分业管理、做强做大分业管理、做强做大国药集团按科研、工业、商业及服务类业务分别进行垂直管理，横向进行产业链协调科研做精做专、工业做麻做特、商业做强做大、服务业做深做广158构建持续发展战略的三层业务链构建持续发展战略的三层业务链第一层面医药商业(药品\器械)第二层面科研、展览第三层面生物制药强专业化多元化做深展览业务做强医药商业发展生物制药做大医药工业业务战略战略管理业务竞争战略？159基本战略科研规划工业规划商业规划物流规划160第一阶段：第一阶段：2005年年6月月以前以前 基本上各自为基本上各自为政状态，各个子公司政状态，各个子公司（科研单位）之间几（科研单位）之间几乎没有往来。

乎没有往来第二阶段：第二阶段：20052005年年6 6月至月至20052005年年1212月底月底明确各个子科研中心的定位，各子科研明确各个子科研中心的定位，各子科研中心与工业公司之间有一定的相互来往中心与工业公司之间有一定的相互来往第三阶段：第三阶段：2006年年1月至月至12月底月底基本完成集团公司统一的科研中基本完成集团公司统一的科研中心，并完成科研一体化管理心，并完成科研一体化管理 第四阶段：第四阶段：2007年年1月份以后月份以后成为完全拥有自主知识产权的成为完全拥有自主知识产权的科研中心，在国内外拥有较高科研中心，在国内外拥有较高影响度，成为集团公司创新点，影响度，成为集团公司创新点，利润增长点和核心竞争力利润增长点和核心竞争力 中国医药集团公司科研部门演变流程图中国医药集团公司科研部门演变流程图统一科研管理，五年内建设国内一流的科研力量161第二阶段： 各科研单位成为协协 调经营调经营的利润中心  以仿制药为主，  仿创结合制药第三阶段：各科研单位成为统一管理的利润中心 以市场市场为导向的仿创为主制药第四阶段： 各科研单位成为统统 一管理的责任费用一管理的责任费用 中心  以市场为导向 的仿创和自主创新仿创和自主创新 结合的科研中心最佳途径第一阶段： 各科研单位成为自自 主经营主经营的利润中心  基本以仿制药最不可取 医药集团公司科研部门不同阶段战略定位医药集团公司科研部门不同阶段战略定位162规划目标以北京为战略管理中心以上海为基础研究基地以成都为应用研究基地以深圳一致为联合实验室以廊坊麻药为联合实验室以昆明云药为联合实验室北京战略管理中心基础研究应用研究联合实验室123+1战略是指：1个中心：以北京为战略管理中心；2个基地：上海基础研究基地，成都应用研究基地；4个联合实验室：以深圳一致、廊坊麻药、中国药材、昆明云药为联合实验室。

以中国医材为相对独立的科研机构战略规划目标战略规划目标——124——124战略战略163战略管理中心战略管理中心战略管理中心战略管理中心工业生产群体工业生产群体工业生产群体工业生产群体科研管理体系科研管理体系两个研究基地两个研究基地四个联合实验室四个联合实验室科技委员会科技委员会科技委员会科技委员会      工业生产群基地中心 联合实验室各工业生产基地廊坊 深圳昆明 北京上海成都北京自上而下的管理自下而上的信息重大项目决策、评估的参谋机构164科技委员会的组成科技委员会的组成 集团领导集团领导学术专家学术专家科研领导科研领导政府人士政府人士科技委员会科技委员会科技委员会科技委员会                                    科技委员会     1、组成人员主要有集团领导、科研领导、学术专家、政府人士,人员组成，参考比例为2：4：3：1等；     2、科技委员会对重大科研项目进行论证、评估，对集团的科技成果进行评估定级，对集团科研规划提供建议权；     3、科技委员会原则上一年一聘任，人员可以反复聘任；     4、科技委员会要按照集团公司的有关规定进行工作。

165管理结构图管理结构图深圳联合实验室昆明联合实验室工业基地1工业基地2工业基地3廊坊联合实验室原则上管理是一级对一级负责，但是上海进行的一些高端科研应用研究项目可以直接进入联合实验室，也可以直接进入工业企业；而成都一些基础研究也可以先与上海有偿信息共享，然后进行应用研究因为研究是多种形式存在，而整个的协调需要北京来做总部主要发挥协协调职能，在外部形成虚拟联盟营，内部按照内部交易链进行在外部形成虚拟联盟营，内部按照内部交易链进行，各单位具体管理工作由各单位决定（包括薪酬考核），但要上报北京中心备案北京也要对设计院的管理业务的协调、成果转让进行管理，但不参与设计院的具体管理工作    主要管理    间接管理药材联合实验室166工业生产应用群廊坊、深圳、昆明三个联合实验室上海、成都两个研究基地北京战略管理中心单位职责单位职责四个一：一个管理、一个平台、一个枢纽、一个前沿四个一：一个管理、一个平台、一个枢纽、一个前沿进行宏观上面的战略控制与把握科研方向进行宏观上面的战略控制与把握科研方向上海和成都成为科研承载的两个研发基地，上海主要从事基础理论研究上海和成都成为科研承载的两个研发基地，上海主要从事基础理论研究及一些高新尖端的医药科技研究；成都主要承载在上海基础上的应用研及一些高新尖端的医药科技研究；成都主要承载在上海基础上的应用研究及根据市场及工厂信息反馈进行一些改造与技术延伸研究。

究及根据市场及工厂信息反馈进行一些改造与技术延伸研究 廊坊在麻药等一些特药领域、深圳在一些头孢等抗生素领域、昆明在一廊坊在麻药等一些特药领域、深圳在一些头孢等抗生素领域、昆明在一些中药材药物领域拥有一定实力和科研条件，我们可以利用他们资源（人些中药材药物领域拥有一定实力和科研条件，我们可以利用他们资源（人才、仪器等）联合进行研究，联合单位可以是上海基地，也可以是成都基才、仪器等）联合进行研究，联合单位可以是上海基地，也可以是成都基地，这样可以有针对性地整合资源，加快药物研发速度地，这样可以有针对性地整合资源，加快药物研发速度工业群主要是指集团公司下属的一些工业制造企业，主要从事技术应用实工业群主要是指集团公司下属的一些工业制造企业，主要从事技术应用实施，工艺技术人员主要是制定生产工艺及进行工艺监督检查，确保生产按施，工艺技术人员主要是制定生产工艺及进行工艺监督检查，确保生产按照工艺进行，并对生产过程中出现的一些问题进行解决照工艺进行，并对生产过程中出现的一些问题进行解决167实现集团内科研成果及技术转让审批或备案制，原则上应保证集团内部企业享有优先受让权，尝试建立集团技术交易市场学术交流的平台学术交流的平台 政府攻关的前沿政府攻关的前沿 协调控制的枢纽协调控制的枢纽 科研档案的管理科研档案的管理 战略管理中心战略管理中心积极开展国际、国内科技合作与交流：在平等互利、成果共享、保护知识产权的原则下，集团要积极组织企业与国内外科研有关机构交流，开展多渠道、多层次和全方位的技术合作。

充分运用国家产业政策，为企业的科研开发争取更多的支持：及时了解国家有关部门对医药行业科研开发工作的有关政策支持，符合国家产业政策支持条件的项目，可由集团规划部统一上报有关部门，申请资金及政策的支持 加大协调管理，跟踪项目考核，确保新产品研究链顺利进行，将开发产品当作一个系统工程来做，宏观调控集团新产品结构，原则上应避免集团内同地区不同企业产品的重复开发168研发方向研发方向 研发创新原则：研发创新原则：以技术创新为先导，企业技术进步为突破口，新药创新、制剂新产品开发、中药现代化等领域为切入点，促进集团医药知识经济成长，带动整个集团医药工业发展，实现向科工贸一体化的现代化医药跨国集团公司转变开发麻醉开发麻醉药系列产品药系列产品中成药中成药系列产品系列产品抗感染抗感染系列产品系列产品抗癌类系列产品抗癌类系列产品集团建立科研开发奖励基金，对确认能够实现产业化并有良好市场前景的成果，集团给予一定的资金奖励169 研发创新三阶段：第一是完全仿制；第二是仿创结合；第三是自主创新研发创新目前为三种形式：第一为技术合作；第二为技术转让；第三为虚拟结合研发创新之路研发创新之路我国市场上传我国市场上传染病、老年病染病、老年病以及计划生育以及计划生育等药物需求量等药物需求量很大，这方面很大，这方面的新药开发具的新药开发具有广阔的前景。

有广阔的前景在仿制非专利药的同时，开展合在仿制非专利药的同时，开展合成工艺研究，开发有独立知识产成工艺研究，开发有独立知识产权的生产制备方法以降低成本、权的生产制备方法以降低成本、减少三废，利于扩大生产，争取减少三废，利于扩大生产，争取出口创汇出口创汇开发新制剂，开发新制剂，如为技术含量如为技术含量高，有独创性高，有独创性的制剂申请专的制剂申请专利，形成拥有利，形成拥有自主知识产权自主知识产权的产品提供技术平台模式提供技术平台模式 制药企业可以建立一个获得性技术平台机构该机构可由懂专业、责任心强的2-3人组成，根据企业发展战略和市场情况，从市场上努力获得适合自己企业生产的品种该成员参与从立项到生产的全过程管理与销售、投资公司的合作模式与销售、投资公司的合作模式第一是医药流通企业介入研发医药经营企业凭借自己对医药终端市场的把握和对畅销品种的认识，选择有市场前景的项目与医药研究机构合作开发，然后再委托生产企业进行生产加工第二种是投资公司与研发机构和生产单位进行合作利用投资公司充足的资金来解决目前医药企业出现的生产能力过剩和无力投入资金进行研发的问题，各方面的资源得到了充分的整合和利用171在有些研究领域加强与研究单位合作（主要是项目合作）：在有些研究领域加强与研究单位合作（主要是项目合作）：我国目前主要的医药研究机构主要有：中国医科大学医中国医科大学医药研究所药研究所中科院上海药物中科院上海药物研究所研究所中国医科院药物中国医科院药物研究所研究所军事医学科学院军事医学科学院北京大学医药北京大学医药研究院研究院上海医工院上海医工院… … …虚拟联盟营虚拟联盟营联盟开发可以进行自主创新而研究开发费用相对低，投资回报比较高而风险相对小。

中医药集团可以顺应医药研发的趋势，迎合市场需求，瞄准前沿，积极跟踪，努力创新，与现代医学及国际医学发展水平接轨在确有优势和特色的领域，应重点扶持，力争取得突破性进展，达到国内或国际先进水平 172基本战略科研规划工业规划商业规划物流规划173三个发展层面进行均衡管理，合理发展工业三个发展层面进行均衡管理，合理发展工业利润利润时间时间第一层面第一层面麻药特药第二层面第二层面药材及中成药第三层面第三层面生物制药2006-20082006-20082008-20102008-20102010-2010-发展麻药及制剂；云南白药、特色抗生素、抗癌药为主的特药在2008年前完成麻药生产基地建设发展药材及中成药云南白药、特色抗生素为主的特药在 年前完成华颐生产基地建设在2010年完成生物制药基地建设174未来工业规划思路未来工业规划思路——五大五大业务业务生产基地生产基地+联盟联盟麻药及麻药制剂生物制药抗癌药药材及中成药特色抗感染类药                     自主研发及生产                  国药工业、国药股份合作、收购建立生物制药基地                    合作、自主研发基地：国药股份、一致药业、药材集团及生物制药合作、自主研发基地：药材集团 云药集团 深圳中药厂合作、自主研发基地：国瑞药业、一致药业            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4联盟委托加工1752004年年 2008年年 2010年年30亿元49亿元69亿元财务目标财务目标- -工业收入目标工业收入目标            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4• 在2010年前，完成工业基地建设• 2008年前，完成麻药廊坊、药材华颐基建投资。

• 2010年前，形成生物制药生产能力•发展中药粉针、水针等剂型生产能力• 2006年完成工业收入• 2008年完成工业收入• 2010年完成工业收入工业发展目标工业发展目标176国药工业国药工业工业发展目标工业发展目标一致药业一致药业-生产能力•xxxxxxx抗感染类生产基地抗感染类生产基地-投资计划•xxxxxxx-生产能力•xxxxxxx-投资计划•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx国药工业国药工业国药股份国药股份-生产能力•xxxxxxx麻药及麻药制剂生产基地麻药及麻药制剂生产基地-投资计划•xxxxxxx-生产能力•xxxxxxx-投资计划•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx药材股份药材股份云南白药集团云南白药集团-生产能力•xxxxxxx药材及中成药生产基地药材及中成药生产基地-投资计划•xxxxxxx-生产能力•xxxxxxx-投资计划•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4177国药股份国药股份工业发展目标工业发展目标一致药业一致药业-生产能力•xxxxxxx抗癌药生产基地抗癌药生产基地-投资计划•xxxxxxx-生产能力•xxxxxxx-投资计划•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx药材集团药材集团生物制药生物制药-生产能力•xxxxxxx抗癌药生产基地抗癌药生产基地-投资计划•xxxxxxx-生产能力•xxxxxxx-投资计划•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx未来的生物制药企业未来的生物制药企业-生产能力•xxxxxxx生物制药基地生物制药基地-投资计划•xxxxxxx-生产能力•xxxxxxx-投资计划•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-资金来源•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx-品牌•xxxxxxx178• 把廊坊建设成麻药及含麻制剂生产基地• 将麻药的专利技术转化为生产能力，保证可待因新专利工艺尽快顺利放大生产，确保排放达标，适时申请ISO14000环保认证• 2006-2010年,新增投资 元2006年年 2008年年 2010年年0. 亿元1.84亿元3.3亿元 麻药经营规模全国第一麻药经营规模全国第一             终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4财务目标财务目标麻药发展目标麻药发展目标179生物制药市场生物制药市场2006年年 2008年年 2010年年0 亿元0.6亿元1亿元五年内，建立一个达到国内领先水平的五年内，建立一个达到国内领先水平的生物制药基地生物制药基地 财务目标财务目标• 通过收购、兼并、合并等方式建立生物制药生产基地• 2006年确定合资作对象•2008年，建立生物制药生产基地•2010年，投资见效            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4180药材及中成药药材及中成药2006年年 2008年年 2010年年亿元亿元亿元财务目标财务目标• 做强药材及中成药产业。

重视传统中药材及中药原料药的规范化生产，加快中药生产现代化进程：•加强中药材生产基地的建设，加强濒危中药材的良种选育，以药材公司传统药材－甘草为突破点，在未来2－3年时间里，培育出甘草优良变异无性系用于产业化推广•加强药材生产关键技术的研究，建设一批无公害与示范性的GAP种植基地•加强中药饮片规范化生产及质量标准研究，建立质量检测方法和质量控制体系，申报国家饮片批准文号，创立名牌饮片产品•配合传统中成药二次开发和剂型改进；发展中药粉针、水针等高端新产品生产能力• 2006年• 2008年• 2010年            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4181云南白药云南白药•生产能力•产品•新增投资2006年年 2008年年2010年年120亿68亿            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4182抗癌药抗癌药2006年年 2008年年2010年年亿亿•生产能力•产品•新增投资            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4183其它非利药其它非利药2006年年 2008年年2010年年亿亿•生产能力•产品•新增投资•OEM业务            终端            物流        营销   生产研发  1  2  3  5  4184医疗器械医疗器械2006年年 2008年年2010年年亿亿•生产能力•产品：2-3个领域形成产品群，形成10-20个产品线，达到 50-80个产品。

•新增投资•临床领域185基本战略科研规划工业规划商业规划物流规划186医药商业战略目标医药商业战略目标•销售收入：销售收入： 以2005年190亿元为基数，保持年均18%的增长率，2010年突破500亿元；•利润率：利润率： 每年平均销售利润率不低于0.8%；财务指标财务指标业务整合目标业务整合目标•整合全国网络资源整合全国网络资源 全面实施运营一体化全面实施运营一体化,在集团内建立医药流通一体化的物流、资金流、信息流运营体系•到2010年，药品销售网络和规模全国第一，力争实现产品和营销网络成规模进入国际市场•进出口贸易国内第一187财务指标分解财务指标分解年份年份20062006年年 20072007年年 20082008年年20092009年年20102010年年预计销售预计销售额额（亿元）（亿元）210210240240285285318318500500增长率增长率（约）（约）12%12%14%14%18%18%22%22%25%25%•从2005年开始实施业务整合，到2006年集团的销售业务还磨合期，整合的优势此时不 能充分显现，发展速度相对慢一些，以保证给业务整合的顺利进行。

•2007年开始，整合优势逐渐体现，发展速度不断加快,集团整体良性运作,核心竞争力形成,保障业务成长的持续性188组织目标组织目标l目标一：目标一： 兼并与重组兼并与重组2-5家一定规模的国内、国外医药商业企业；家一定规模的国内、国外医药商业企业；l目标二：开拓海外市场，进出口贸易全国第一目标二：开拓海外市场，进出口贸易全国第一l目标三：医疗器械商业全国第一目标三：医疗器械商业全国第一l目标四：对集团内公司之间业务和区域网络进一步整合，促使网络资源的合理化，目标四：对集团内公司之间业务和区域网络进一步整合，促使网络资源的合理化，具体为：具体为：p整体目标：整合全国网络资源整体目标：整合全国网络资源 全面实现运营一体化全面实现运营一体化快批推动零售、快批促进连锁，积极推进零售事业向业态合理、网点覆盖广、效益突出方向发展分销分销加强一体化运营效率，推广集中采购，降低经营成本，紧紧抓住全国和区域总经销和总代理品种，适时加大对零售连锁终端的服务工作，加强合作，确保利润稳步增长零售零售发展成为以整个集团内部服务为主，第三方物流配送为辅的，以信息化建设为主线的物流体系物流物流189业务整合阶段目标业务整合阶段目标开始实施业务整合，区域整合基本完成，开始实施业务整合，区域整合基本完成，集团成员整合基本完成。

集团成员整合基本完成形成较强的区域管控体系，完成业态整合，形成较强的区域管控体系，完成业态整合，基本完成产品整合，有步骤实施管理整合基本完成产品整合，有步骤实施管理整合各项整合工作完成，集团范围内实现了一各项整合工作完成，集团范围内实现了一体化运营，形成了良性的物流、资金流、体化运营，形成了良性的物流、资金流、信息流系统信息流系统1351年目标3年目标5年目标190商业总部商业总部（华）东区（华）东区（华）北区（华）北区（华）南区（华）南区•纵向一体化运营纵向一体化运营区域总部管理职能区域总部管理职能事业部制事业部制集中采购集中采购资金流、物流、信息流的统一资金流、物流、信息流的统一•业务整合（横向）业务整合（横向）区域差异化程度区域差异化程度区域业务整合区域业务整合业态整合业态整合产品整合产品整合Ø商业整合的最终完成，存在纵向一体化和业务横向整合两大运营管理转型Ø横向区域整合是业务管理和销售管理Ø纵向一体化运营管理是以实行事业部制，实行集中采购，实现商业总部对销售大区的有效管控Ø周密考虑管理转型的具体方案和行动措施，建立责权明确的整合组织Ø 矩阵式管理需要柔性的高级管理人才，需要建立密切协调的沟通机制和相应的考核办法商业整合是在横向一体化的基础上最终实现纵向一体化商业整合是在横向一体化的基础上最终实现纵向一体化如何进行业务整合，最终实现两大运营体系，对集团的管理和人才是重大挑战如何进行业务整合，最终实现两大运营体系，对集团的管理和人才是重大挑战191商业整合的步骤步骤商业整合的步骤步骤区域整合商业整合商业整合管理整合业态整合产品整合首先根据集团现有资源状况，进行区域划分，开始区域整合；其次，区域整合到一定程度后，开始业态整合；然后，在业态整合的同时，开始进行产品整合；最后，在业务整合基本完成的情况下，实行管理整合，形成一体化的运营体系。

192首先，根据医药集团现有资源，建立以上海、广州、北京建立大区，分别管辖长三角、珠三角、环渤海三大经济区内的省市其次，根据中国地理特征，结合医药集团的资源，先后在武汉、成都、西安、沈阳等地分别建立华中区、西南区、西北区、东北区四个销售大区（初步确定，根据具体情况可调整）第三，在集团范围内统筹考虑，确定各大区管辖范围，并任命销售大区总经理人选负责工作第四，各大区内设省级销售分公司，以原有的销售公司为基础区域整合区域整合1 1、根据中国地理特征和医药集团现有网络格局，建立七个销售大区、根据中国地理特征和医药集团现有网络格局，建立七个销售大区上海北京广州武汉沈阳成都西安193区域整合区域整合2 2、组织整合的原则是、组织整合的原则是““抓大放小抓大放小””，逐步整合，逐步整合股份外贸工业控股其他•首先对控股与股份在业务层面进行整合，从整体上规划销售网络的布局；•同时进行资产整合；•业务整合要抓大放小，主要是对共性强的销售和物流进行整合外贸工业药材在控股与股份整合完成的基础上，在逐步把集团内其他网络资源整合进来，最终打造成一体化的集团大商业平台合并      重组集团大商业陆续     整合194区域整合区域整合3 3、销售大区经理的选派、职责、权利与责任、销售大区经理的选派、职责、权利与责任• 检查负责区域工作，传达本公司指示； • 依据掌握的负责区域情况，定期向本公司汇报；• 对辖区分公司负责人任免建议权；•负责大区市场销售计划、费用预算的提议及制定，明确大区销售任务及利润目标；•负责大区市场销售计划的执行及监控，开拓和维护终端客户，确保大区销售任务的完成；•全面负责协调好各级分公司和终端客户的各项工作，建立完善的客户档案备查；•熟悉、传达公司各相关部门的政策、文件，以确保员工及时了解公司政策和规定，使大区内的经营运作符合公司要求；•负责大区各资源的合理配置，以满足销售计划的需负责大区各资源的合理配置，以满足销售计划的需要并使本大区边际贡献最大化；要并使本大区边际贡献最大化；•全面负责大区人员规划，以合理配置人力资源，培全面负责大区人员规划，以合理配置人力资源，培训和发展员工计划。

训和发展员工计划大区经理职责大区经理职责 大区经理责任大区经理责任 大区经理权利大区经理权利 • 对负责区域资金使用负责； • 对本区域销售产品的应收货款负收回责任； • 由于工作失误造成客户流失，负失职责任注：斜体字部分的职能在整合完成的情注：斜体字部分的职能在整合完成的情况下使用况下使用大区经理的选派大区经理的选派 •大区经理由商业整合后的大商业公司选派或任命；首先委派华南、华东、华北三个大区经理，其他大区根据整合进度逐步任命195业态整合业态整合 通过区域整合，将大而散的网络布局逐渐转变成管控通过区域整合，将大而散的网络布局逐渐转变成管控力度强、以大区为核心的大商业平台力度强、以大区为核心的大商业平台北东南销售大区销售大区纯纯销销业业务务批批发发业业务务零零售售连连锁锁物流行政•通过区域整合，将集团内非常分散的医药商业资源，整合形成以大区为核心的大商业平台；•然后以大区为主体，对所辖范围内的三级子公司的业态进行整合除上海、北京、广州和深圳外，集团内其他省区的医药商业业务以纯销业务为主，所以业态整合在成立的三个大区开展•在销售大区内，设立纯销、批发、零售连锁的专门管理部门，作为业态整合的执行部门。

上执行营销总公司相应业务部门的制定、大区经理批示的政策，下代表大区经理对各三级子公司的纯销、批发、连锁业态进行指导、管理和监督•在业务量大的区域可逐步进行物流整合，采用现代化物流管理或借用第三方物流平台统一配送23……省级子省级子公司公司1196产品整合产品整合控股股份工业外贸<统一编码统一编码><信息整理信息整理><筛选筛选>集中采购、配送、分销集中采购、配送、分销•总部负责集团内部的产品进行编码；•由销售大区组织进行按编码统计辖区内销售量最高的前二十位的产品信息，包括销售量、原料商、价格、质量等信息；•由采购事业部统计、整理各大区产品信息，并筛选出有必要进行统一采购的产品；产品整合程序产品整合程序•由采购事业部进行集中采购，再由营销总公司相关部门组织配送到分销单位•各大区根据区域特点，对产品信息进行再次筛选，确定进行区域内就近采购和统一采购的产品197•随着运营一体化程度增强，管理（纵向）一体化也应逐步增强，销售大区的各项管理职能逐步到为，以满足业务发展和管控的需要流程优化于再造贯穿整个商业整合全过程流程优化于再造贯穿整个商业整合全过程区域整合业态整合产品整合管管理理一一体体化化程程度度工作计划和作汇报人力资源档案管理公共关系管理合并财务报表市场信息收集系统渠道管理经销商档案管理销售信息和销售报表财务预算管理部分物流统一管理管理整合统一采购管理统一产品管理统一物流管理资产整合，回购小股东股权财务管理人事管理营销管理信息流物流资金流198国药集团通过商业整合最后形成国内第一的大商业格局国药集团通过商业整合最后形成国内第一的大商业格局•分阶段、有步骤的逐渐加强对医药流通的管控，在十一五最后两年完成管理整合，形分阶段、有步骤的逐渐加强对医药流通的管控，在十一五最后两年完成管理整合，形成集团内的大商业平台。

同时保留省级销售公司的小规模、多品种的产品经营权，以成集团内的大商业平台同时保留省级销售公司的小规模、多品种的产品经营权，以充分利用地方资源优势充分利用地方资源优势•在进行商业网络整合的同时，进行子公司整合和物流整合，打造成集团大商业在进行商业网络整合的同时，进行子公司整合和物流整合，打造成集团大商业•建立强有力的母子公司管理体系，建立高效能的营销管理系统，实现信息流、物流、建立强有力的母子公司管理体系，建立高效能的营销管理系统，实现信息流、物流、资金流的畅通资金流的畅通商业网络整合大商业信息流物流资金流物流整合子公司整合199关键控制因素：不同阶段国药集团需具备不同的管理能力关键控制因素：不同阶段国药集团需具备不同的管理能力物流整合医药商业网络整合大商业一体化运营•公司重组、业务整合能力公司重组、业务整合能力•现代化物流系统现代化物流系统•供应链管理能力供应链管理能力•企业一体化管理能力企业一体化管理能力•ERPERP管理管理整合程度整合程度低高年份年份20062007200820092010要求的管理水平不断提高要求的管理水平不断提高200制造管理制造管理工程数据物料清单主计划/MRP能力管理车间管理质量管理成本管理流程制造业方案项目制造业方案等财务管理财务管理项目管理项目管理供应链管理供应链管理制造管理制造管理客户关系管理客户关系管理人力资源管理人力资源管理项目管理项目管理项目成本项目计费个人工时及费用管理项目成本分析供应链管理供应链管理销售订单 采购管理产品配置 供应商计划供应链计划 物流系统自我服务财务管理财务管理总帐管理财务分析现金管理应付帐管理应收帐管理固定资产管理资金管理人力资源管理人力资源管理人力资源规划考核管理薪酬管理培训管理自我服务客户关系管理客户关系管理市场管理销售管理服务/客户关怀呼叫中心电子贸易战略性企业管理战略性企业管理作业成本法管理平衡计分卡EVA管理战略性战略性企业管理企业管理商业智能商业智能提升信息化水平，实现企业一体化运营提升信息化水平，实现企业一体化运营201商业规划旨在全方位提升国药集团的业务优势商业规划旨在全方位提升国药集团的业务优势提升的提升的业务优势业务优势产品优势产品优势 信息优势信息优势品牌优势品牌优势规模优势规模优势运输成本优势运输成本优势速度优势速度优势•建立在现代化物流平台的信息化，将提高集团的信息化程度，从而大大 提高企业的运营效率和决策水平•现代化物流中心的建立和有效运行，可以大幅度提升物流配送速度和准确率•强大的分销网络，形成规模化的物流配送需求，可形成运输成本优势•大规模的采购需求，在与供应商谈判时有很大的讨价还价优势•在争夺国内外高潜力、高利润的“重磅药品”代理权时，有很大的优势•众多分子公司形成统一的集团形象宣传和媒体宣传，将大大提升品牌知名度202商业一体化促进集团整体战略实现，并形成长期竞争优势商业一体化促进集团整体战略实现，并形成长期竞争优势     具有低成本和产品优势，企业才能获得更大的销售额和更高的利润率，企业才能拥有更好的造血功能，从而为自主产品研发、科研联盟提供充足的资金商业整合完成，形成低成本优势。

低成本的产品可推动零售连锁药实现批零一体化，向广大的农村市场迅速扩张，从而占领将来医药市场成长的制高点科研实力增强后，国药集团可获得不断推动企业成长的新产品，从而拥有医药企业最核心的资源——高质量的新产品大科研大商业资金产品大工业203基本战略科研规划工业规划商业规划物流规划204•一年目标 •三年目标•具有极强竞争力的现代供应链医药企业 三年目标完成整个集团公司的业务整合，建立现代先进物流（包括第三方物流）一年目标在每个子集团公司内部整合现有物流业务 ，达到现代物流最优化五年目标在先进物流的基础上，初步建立现代供应链管理•五年目标 中国医药集团现在物流整合目标中国医药集团现在物流整合目标205区域整合区域整合业务整合业务整合业态整合业态整合管理整合管理整合物流整合建议物流整合建议根据不同区域的业务根据不同区域的业务情况进行相应区域整情况进行相应区域整合，使目前全国合，使目前全国2323个个子公司逐渐变为子公司逐渐变为5 5－－1010个区域使集团管理个区域使集团管理进一步的集中，更加进一步的集中，更加规范化规范化区域整合后就要进区域整合后就要进行业务整合，首先行业务整合，首先将相同的品种进行将相同的品种进行归并，将独特的品归并，将独特的品种可以暂时的按照种可以暂时的按照原来营销模式运行原来营销模式运行业务整合后，根据业务整合后，根据各个品种的特点及各个品种的特点及其他因素，优化业其他因素，优化业态模式，比如代理态模式，比如代理还是连锁等还是连锁等完成业态整合后就完成业态整合后就进行管理整合，比进行管理整合，比如信息化管理、仓如信息化管理、仓储运输管理等储运输管理等最终形成信息通畅、最终形成信息通畅、管理有序、物流先管理有序、物流先进的现代供应链大进的现代供应链大型医药商业型医药商业206 第一年目标第一年目标中国医药工业有限公司优化现有网络，在保证传统物流运输的过程中，逐渐运用现代信息技术提升物流速度与成本。

国药股份有限公司有益地探索第三方物流，摸索一些成功经验与存在问题国药控股首先进行内部物流体系进行优化，将目前23个分公司逐渐划分为四到五个大区SCPSMSSCE目标目标207国药控股业务整合设想国药控股业务整合设想东北三省北京天津河北内蒙古北京配送中心华东六省一市上海配送中心华南及广西广州配送中心成都配送中心西南各省         其他一些中西部省份及城市亳州或郑州配送中心国国药药控控股股总总公公司司和国药股份合作208第四篇第四篇 战略实施建议战略实施建议209组织机构调整               集团公司和子公司的功能定位集团公司和子公司的功能定位集团公司 子公司 核心功能基本功能战略决策中心资本运营中心财务管理中心科技服务中心法人治理融资投资品牌延伸商品运营人力资源行政管理功能定位战略决策投资决策与管理财务管理公共关系资产经营成本控制成本中心利润中心 集团公司和子公司的功能定位集团公司的职能部门重点转移到战略决策、资本运营、财务管理和控制及新业务的培育上，设立董事会三个委员会，强化投资管理、国际合作、预算管理等方面职能在，子公司成为独立的利润中心，但重大战略投资决策要经总部审批变化210组织机构调整总部各职能部门调整建议：1.成立资产管理部。

负责集团上市筹备及协调工作，负责对外资本运作具体操作2.设立国药学院与社会研究机构合作，成立网络型国药集团培训机构负责公司企业文化、管理知识、专业技术及其它岗位培训等工作3.信息部除负责公司整体IT构架工作外，负责政策调研、行业信息搜集整理和加工等职能4.规划发展部增加科研管理职能，负责国药集团科研的规划与管理，重大科研立项及专利外购的管理等职能211总部可以强化信息支持系统总部可以强化信息支持系统信息相关部门信息相关部门信息内容信息内容信息支持体系存在的问题信息支持体系存在的问题办公室办公室规划发展部规划发展部1 1、总部与子公司间的、总部与子公司间的信息共享机制信息共享机制2 2、总部可以充分发挥在、总部可以充分发挥在宏观经济和政策法律信宏观经济和政策法律信息上的优势息上的优势3 3、总部发挥协调各单位、总部发挥协调各单位间的信息沟通中的作用间的信息沟通中的作用各成员企业的科研、生产能力等不涉密经营信息，以及促成交易的信息科技情报的收集、翻译，合作信息等政策前沿信息、政策法规解读编码等信息技术支持信息部信息部212财务管理财务管理 强化融资工作 在十一五规划的基础上，编制三年滚动规划，将预算管理与年度经营计划和绩效管理职能有机联系，强化预算管控机制 完善全面预算管理按业务分拆上市和建立财务公司是工作重点。

在完成商业整合的基础上，争取在2007年前完成商业业务整体上市的前期另外，争取在2007年前获得成立财务公司有关审批文件213资本运作资本运作 p被收购对象主营业务属于医药产业领域，其主营业务有相对较强的竞争力p制造型企业应该有合理的主营业务产品计划，有一个相对稳定并且有能力的管理团队p收购主体有充足的资源支持被收购对象的业务发展需要明确选择被收购对象的几个标准：214人力资源管理人力资源管理完善绩效管理体系   完善绩效评估指标体系、部分绩效与员工绩效管理等通过有效的考核措施，为被考核者指明努力方向，不仅把考核结果作为绩效工资核算依据，并把评估结果作为晋级、升迁、奖惩等的依据，在此基础上确定人才开发政策，改善原有教育培训工作，以达到提高组织绩效的目的强化集团管控体系强化集团管控体系包括从人事、权限、信息等方面建立明确的分权体系，总部进行监督控制人力资源规划强调培养和引进专业化人才、管理人才和国际化人才,特别是科研专业人才、工业管理人才、复合型企业管理人员等人才引进和培养，提高集团人力资源整体水平215信息管理信息管理创造条件通过股权处理、组织机构改革等手段，逐步消除导致信息孤岛的外部因素，为最终消灭信息孤岛创造条件在2006年前，提高公司互联网为代表的信息化建设水平，包括网站功能、搜索、数据库等建设要达到国内领先水平。

在2008年前，全面建设纵向交互式的信息系统，保证纵向信息交互无障碍在2010年前，达到全集团的信息共享及交流平台为提高目前财务、人力资源、办公自动化各模块的应用水平，从加大对中高级管理人员的培训做起，力争在2007年前达到信息化建设初始目标，让信息化办公成为公司提高管控效率和经营效率的竞争优势 信息化建设加强在政策调研、行业管理及市场信息方面的职能，减少各单位在信息处理上的重复建设和浪费，让政策资源和市场资源切实成为竞争优势信息管理216实施信息一体化运营的基本目标实施信息一体化运营的基本目标•强化集团的内部控制，实现的业务审批和监控，规避或降低内部营运风险；•通过对业务数据的收集、提取和分析，支持集团的绩效考核和决策功能；•基本管理和业务信息的集成化，包括跨公司、跨部门数据的充分共享，加强集团内部公司间的协作；•文件的电子化，利用计算机来代替传统的手工操作，提高工作效率与准确性；•建立企业的对外信息平台和交互渠道，通过企业间的合作，降低自身的经营成本，并增强市场竞争力信息管理信息管理217品牌管理品牌管理 p逐步建立国药集团企业及产品的品牌规划、实施、监控体系，并将品牌贯彻实施到实际的运作过程中。

p集团层面重点加强集团公司企业品牌的规划、设计及管理工作，并对子公司的产品品牌建设进行监督检查，而具体某个产品品牌的建设与实施由子公司 218投资计划投资计划 罗马尼亚项目缅甸项目越南项目医疗器械合资项目一致药业改造项目天津物流项目广州物流项目麻药二期云药集团资金来源201020092008200720062005项目219。