销售组织建设-14级.ppt

第二章第二章  销售组织的建立销售组织的建立销售组织概述销售组织概述销售组织设计销售组织设计本章学习目标：l了解销售组织的设置的影响因素l理解销售组织的类型与结构l理解销售团队建设的步骤案例分析：某化工公司销售部面临的难题　　 某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（（2）售出的材料质量不稳定；（）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象时有交货不准时的现象面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，的意见销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。

张某认为应该直接与生产部，技术最多只能把情况反映上去张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持其他几个销售员也部和运输部联系，以取得相关部门的支持其他几个销售员也认为这不是销售部的责任认为这不是销售部的责任　　　　      谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经总经理汇报总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题郑总看了报告后把销理郑先生找来，要他负责解决这些问题郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题售经理与相关部门直接联系以解决这些问题 　　　　 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：部、财务部进行联系，得到如下答复：           储运部：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。

去 　　　　    生产部：生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去应部门去 　　　　    供应部：供应部：“没有足够的资金，找财务部没有足够的资金，找财务部 　　　　    财务部：财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资因为销售部回款不力，应收款占用大量资金 　　　　    技术部：技术部：“可以为客户提供技术支持可以为客户提供技术支持 　　　　    质管部：质管部：“质量控制太严，更无法交货质量控制太严，更无法交货 　　　　    问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经谢经理现在该怎么做呢？理现在该怎么做呢？第一节第一节 销售组织基本原理销售组织基本原理l一、销售组织的含义一、销售组织的含义    l   销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体等各种要素进行整合而构成的有机体。

l销售组织：销售组织：销售组织：销售组织：l------是企业销售部门的组织是企业销售部门的组织是企业销售部门的组织是企业销售部门的组织l--------是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标定的销售目标定的销售目标定的销售目标销售组织在企业内的位置销售组织在企业内的位置l在在职能制职能制的组织结构中，销售部门作的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个为企业的职能部门是一个独立独立的部门l在在事业部制事业部制的组织结构中，销售部门的组织结构中，销售部门分散分散到各个事业部中到各个事业部中l注意注意销售部门销售部门与与市场部门市场部门的关系l一种为一种为包含关系包含关系，一种为，一种为并列关系并列关系 (公关部、广告部、市场部公关部、广告部、市场部) )（二）四个重要概念（二）四个重要概念企业销售组织有四个重要概念：l分工分工l协调协调l授权授权l团队团队81 1、分、分 工工 产品的销售涉及到促销、推销、售后服务等，客产品的销售涉及到促销、推销、售后服务等，客户分布在不同的区域，因此，销售人员需要分工，才户分布在不同的区域，因此，销售人员需要分工，才能完成好企业的销售任务。

能完成好企业的销售任务分分  工工 l      公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分工公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分工合作才能完成合作才能完成 l     按销售按销售职能职能分：促销、推销、售后、计划制定等，分：促销、推销、售后、计划制定等，l      按产品、区域等分按产品、区域等分l     分工导致企业销售组织的分工导致企业销售组织的部门化部门化与与阶层化阶层化 Ø 部部门门化化：：企企业业如如何何来来化化分分要要做做的的销销售售工工作作，，经经过过化化分分的的销销售售工作分配给哪一个工作分配给哪一个单位单位去做的问题去做的问题Ø 阶层化：不同的销售组织阶层化：不同的销售组织层次层次有不同的销售有不同的销售任务任务和工作10协协 调调 销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以按照企业的销售计划统一行动同的地方，更需要协调，以按照企业的销售计划统一行动 销售经理需特别留意，要实施销售战略上的协调与业务销售经理需特别留意，要实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换；应特别注意与部属间意见的沟上的联络、洽商及情报交换；应特别注意与部属间意见的沟通，以免发生误会或不协调。

总公司的销售部与分公司要联通，以免发生误会或不协调总公司的销售部与分公司要联络与协调，不能导致对立或不协调络与协调，不能导致对立或不协调协协 调调 l企业谋求补救之道，就是运用企业谋求补救之道，就是运用“协调协调”这一方这一方法法l销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在分布在不同不同的的地方地方，更需要，更需要协调协调，以便按照企，以便按照企业的销售计划统一行动业的销售计划统一行动l 分工的存在，导致协调成为必然包括三个分工的存在，导致协调成为必然包括三个方面：方面：Ø销售团队的行动与顾客的销售团队的行动与顾客的需求需求相联系相联系Ø公司的销售团队与其它公司的销售团队与其它部门部门相协调相协调Ø被划分的销售任务必须形成一个被划分的销售任务必须形成一个整体整体12授授 权权 随着企业销售工作的发展与膨胀，销售组织层次不随着企业销售工作的发展与膨胀，销售组织层次不断增加，销售组织的阶层化因此形成断增加，销售组织的阶层化因此形成 形成公司销售管理层、部门销售管理层、一线销售形成公司销售管理层、部门销售管理层、一线销售管理层、销售作业层等四阶层，这四个阶层各负其责。

管理层、销售作业层等四阶层，这四个阶层各负其责必须建立授权制度必须建立授权制度授权 l 分工的结果是分工的结果是决策权决策权的的分散分散执行的权执行的权利受让给利受让给下属下属或或责任人责任人l     所谓授权，是授予发布命令与执行的权所谓授权，是授予发布命令与执行的权力l 管理层的增加，销售人员的分散使协调管理层的增加，销售人员的分散使协调只能在有限的范围内进行比如价格、佣金只能在有限的范围内进行比如价格、佣金等14团团 队队团队涉及销售队伍组织的策略问题，即销售人员以何种方式与目标客团队涉及销售队伍组织的策略问题，即销售人员以何种方式与目标客户接触是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的户接触是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的方式从目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其方式从目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合因此，团队形式的小组推销（他人员的支持配合因此，团队形式的小组推销（Team SellingTeam Selling）越）越来越受到重视和顾客的欢迎；来越受到重视和顾客的欢迎； 团团  队队 l     团队在特定的可操作范围内，为实现特定团队在特定的可操作范围内，为实现特定目标目标而共同合作的人的而共同合作的人的共同体共同体。

l 团队的成功比个人的成功给企业带来团队的成功比个人的成功给企业带来更大更大的的利益l 在涉及销售组织的分工与专业化时，应以销在涉及销售组织的分工与专业化时，应以销售售活动活动为为中心中心而不是以销售人员为中心，即活动而不是以销售人员为中心，即活动必须在销售组织中按职位安排，而与目前销售人必须在销售组织中按职位安排，而与目前销售人员的才能或偏好无关销售管理的重要作用在于员的才能或偏好无关销售管理的重要作用在于为每一个职位建立后备力量为每一个职位建立后备力量 销售队伍的组成比例是销售队伍的组成比例是2：：6：：2l第一个第一个“2”是指优秀销售员，他们能完成整个销是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的售额的50％；％；l“6”是指一般销售员，他们能完成整个销售额的是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40％；％；l后一个后一个“2”是指落后销售员，他们只能完成整个是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的销售额的10％第二节、第二节、销售组织的类型及结构选择销售组织的类型及结构选择 l一、建设销售组织的步骤一、建设销售组织的步骤l1、明确销售组织设立的目标、明确销售组织设立的目标    (1)获取销售量；获取销售量；    (2)获取净利润；获取净利润；    (3)服务客户。

服务客户l2、分析达到销售组织目标所必须完成的各种、分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作工作l3、确定合适的人员上岗、确定合适的人员上岗 l4、制定协调与控制方法、制定协调与控制方法 l5、改善销售业务部门的组织工作、改善销售业务部门的组织工作 18二、考虑因素二、考虑因素二、考虑因素二、考虑因素 确定销售队的工作内容确定销售队的工作内容销售队伍的规模销售队伍的规模销售组织结构类型销售组织结构类型公司销售队伍中的报告关系公司销售队伍中的报告关系控制幅度控制幅度l确定销售队伍规模的方法：分解法和工作量法；l 二）销售队伍的规模二）销售队伍的规模分解法l分解法是相对而言比较简单的一种估算方法，销售经理只要通过每个销售人员的平均业绩来预测和分解销售收益，即可确定销售人员数量；l例如：如果一家公司预测明年的销售目标是2000万美元，平均每个销售人员l的预测业绩是350万美元，则销售人员的数量=预测销售额/销售人员平均预测销售额=2000万/350万=5.7人21工作量法工作量法工工作作量量法法：：即即以以实实现现公公司司战战略略和和工工作作要要求求为为目目的的来来预预测测销销售售人人员员数数量量的的方方法；法；计算步骤：计算步骤：计算所有销售访问的总工作量；计算所有销售访问的总工作量；确定每名销售人员的工作量；确定每名销售人员的工作量；考虑一些额外的工作职责因素。

考虑一些额外的工作职责因素22工作量法工作量法步骤步骤1 1：估算访问现有客户的总次数；：估算访问现有客户的总次数；步骤步骤2 2：估算每名销售人员的访问次数；：估算每名销售人员的访问次数；假假设设销销售售人人员员平平均均每每人人每每天天拜拜访访3 3个个客客户户，，每每周周拜拜访访4 4天天，，每每年年工工作作4545周周，，则每名销售人员的访问次数则每名销售人员的访问次数=3 =3 ××4 4 ××45=54045=540 客户种类客户种类客户数量客户数量每年访问次数每年访问次数总访问次数总访问次数A A2222505011001100B B53531212636636C C1041044 4416416合计合计2152215223步骤步骤3 3：估算所有销售人员的数量估算所有销售人员的数量所需销售人员数量所需销售人员数量=2152/540=3.98=2152/540=3.98人人调调节节其其他他工工作作量量因因素素：：15%15%（（工工作作任任务务是是访访问问新新客客户户））+10%+10%（（工工作作任任务务是是提提供客户服务）供客户服务）=25%=25%最最后后确确定定所所需需销销售售人人员员数数量量=3.98/0.75=5.33=3.98/0.75=5.33人人（（销销售售人人员员既既要要为为现现有有的的客客户群服务，又要联系新客户并提供客户服务）户群服务，又要联系新客户并提供客户服务） 24三）销售组织结构类型三）销售组织结构类型 区域型销售组织结构；区域型销售组织结构； 产品型销售组织结构；产品型销售组织结构； 市场型销售组织结构；市场型销售组织结构； 职能型销售组织结构；职能型销售组织结构； 混合型销售组织结构；混合型销售组织结构； 大客户型销售组织结构；大客户型销售组织结构； 营销和电脑化销售组织结构营销和电脑化销售组织结构         1、区域性销售组织、区域性销售组织l概念：公司按照自然的地理界线来组织销售概念：公司按照自然的地理界线来组织销售团队的类型。

团队的类型l    在企业的销售组织中，各个销售人员被在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务开展销售业务l    当销售人员按照区域被组织起来时，就当销售人员按照区域被组织起来时，就会像会像通才通才一样与客户联系，该类型是最常一样与客户联系，该类型是最常见的销售组织模式；见的销售组织模式；l 说明——问题：Ø市场范围可能不等Ø市场密度存在差异Ø市场消费水平差异Ø不利于专业化人才35个地区销售经理个地区销售经理30个地区销售经理个地区销售经理25个地区销售经理个地区销售经理200名销售人员名销售人员200名销售人员名销售人员200名销售人员名销售人员28l优点：优点：l——容易设计；容易设计；l——提高客户拜访效率；提高客户拜访效率；l——易于管理；易于管理；l——有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于销售人与与顾客建立长期关系l——有利于节省交通费用有利于节省交通费用 缺点 l      销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。

业，不适应种类多、技术含量高的产品Ø如公司产品线较宽，销售人员不可能了解所有的产品Ø如客户之间存在较大的差异，一个销售人员可能不能为每一个客户提供适当的服务Ø销售人员一旦在某地扎根，可能不愿意再被派驻到新的地区Ø销售人员必须是一个通才而不是专才31l适用企业类型适用企业类型 Ø   企业所经营的产品单一或相类似企业所经营的产品单一或相类似 Ø   产品性能不太复杂产品性能不太复杂 Ø   面对的客户数量众多面对的客户数量众多 Ø   顾客分布的地域广阔、分散顾客分布的地域广阔、分散 联想的销售组织结构调整2009年，联想集团组织架构调整年，联想集团组织架构调整 2009年年3月，联想集团宣布了新组织月，联想集团宣布了新组织架构，宣布成立成熟市场与新兴市场两大架构，宣布成立成熟市场与新兴市场两大业务集团，取代原本以地理位置划分的全业务集团，取代原本以地理位置划分的全球三大区同时，联想集团还按照产品结球三大区同时，联想集团还按照产品结构成立新的构成立新的Think产品集团及产品集团及Idea产品集产品集团 两大业务集团两大业务集团l     联想集团表示将成立两个新的业务集团，一个联想集团表示将成立两个新的业务集团，一个为为成熟市场集团成熟市场集团，专注于成熟市场客户；另一个，专注于成熟市场客户；另一个为专注于新兴市场客户的为专注于新兴市场客户的新兴市场集团新兴市场集团。

l     对于此次架构调整的原因，联想表示用新架构对于此次架构调整的原因，联想表示用新架构取代地理大区，目的是使公司战略与市场特性更取代地理大区，目的是使公司战略与市场特性更匹配，更好地服务客户联想认为新兴市场人口匹配，更好地服务客户联想认为新兴市场人口多、年龄结构偏小、人均收入低、多、年龄结构偏小、人均收入低、PC渗透率低、渗透率低、价格竞争激烈，而成熟市场则相反，因而不同的价格竞争激烈，而成熟市场则相反，因而不同的市场特征需要有不同的市场策略市场特征需要有不同的市场策略 两大产品集团两大产品集团 l其中，其中，Think产品集团主要专注于关系型业产品集团主要专注于关系型业务以及高端的交易型中小企业市场务以及高端的交易型中小企业市场l而而Idea产品集团专注于新兴市场和成熟市场产品集团专注于新兴市场和成熟市场的主流消费者，以及交易型中小企业商用的主流消费者，以及交易型中小企业商用客户，将由现任高级副总裁兼消费集团总客户，将由现任高级副总裁兼消费集团总裁刘军来领导裁刘军来领导l与成熟市场集团、新兴市场两大业务集团相与成熟市场集团、新兴市场两大业务集团相比，产品集团更侧重后端的研发设计，而比，产品集团更侧重后端的研发设计，而业务集团更侧重产品在前端的销售推广。

业务集团更侧重产品在前端的销售推广372 2、产品型销售组织结构类型、产品型销售组织结构类型概概念念：：即即公公司司围围绕绕相相关关产产品品或或制制造造的的分分类类来来组组织织销销售售活活动动的的销销售售组组织织结结构构，，该该结结构构适适用用于于培培养养专专业化业化销售队伍；销售队伍； 38说明说明——问题：问题：Ø资源重复浪费使资源重复浪费使用用Ø不利于组合配套不利于组合配套销售销售说明说明——优点：优点：Ø有利于专业技术服务有利于专业技术服务Ø有利于单独核算不同有利于单独核算不同产品之利润产品之利润Ø有利于销售人员绩效有利于销售人员绩效考核与佣金激励考核与佣金激励按不同商品或不同商品群组建的销售组织按不同商品或不同商品群组建的销售组织其优缺点l优点：销售队伍与相关的生产线相联系，便优点：销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家利于培养销售专家l 缺点：由于地域重叠，造成工作重复，成缺点：由于地域重叠，造成工作重复，成本高本高 ；；销售人员的视野会逐渐狭窄，他们销售人员的视野会逐渐狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力在销售活动中会缺乏灵活应用的能力建立产品销售组织的条件l公司公司商品商品的种类之间的种类之间性质性质明显明显不同不同，如家电和，如家电和食品。

食品l各商品的销售各商品的销售方法方法和销售和销售渠道渠道不同，如化妆品不同，如化妆品和计算机的销售渠道和方法就不相同和计算机的销售渠道和方法就不相同l各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推销主体条件推销主体条件(推销工程师推销工程师)l商品打入市场商品打入市场较晚较晚或是在市场的处境不佳或是在市场的处境不佳433 3、市场（客户）型销售组织结构类型、市场（客户）型销售组织结构类型概概念念：：即即公公司司根根据据市市场场或或客客户户类类型型来来组组织织销销售售队队伍伍的的模模式式，，这这也也是是建建立立一一种专才型销售队伍的模式；种专才型销售队伍的模式；  顾客结构型顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象的销售组织是根据不同顾客对象(根据客根据客户、销售活动对象或销售途径户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织组建的销售组织45优缺点优缺点l优点：优点：l—更好地满足顾客需要；更好地满足顾客需要；l—可以减少销售渠道的摩擦；可以减少销售渠道的摩擦；l—为新产品开发提供思路；为新产品开发提供思路；l—有利于进行专业的培训，开发与其他销售结构有利于进行专业的培训，开发与其他销售结构不同的独特的销售方法和渠道不同的独特的销售方法和渠道l 缺点：缺点：l —销售区域重叠，造成工作重复；销售区域重叠，造成工作重复；l—销售人员要熟悉所有产品销售费用高；销售人员要熟悉所有产品销售费用高；l—主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象之间无法进行商业活动对象之间无法进行商业活动组建条件l---针对各销售活动的对象要求的销售技巧不针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同。

同l---商品的商品的关联性强关联性强，或是在商品的处理和采，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能够进行关联性销用方面有较强的关联性，能够进行关联性销售l---本公司的商品在市场上处于强有力的地位本公司的商品在市场上处于强有力的地位l----产品的销售量集中在一些采购量大产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上的主要客户上 l---客户的经销网点分散，但采购集中，客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市（如连锁超市（KA店，设店，设KA经理）经理）484 4、职能型销售组织结构类型、职能型销售组织结构类型概概念念：：即即公公司司根根据据销销售售过过程程中中不不同同的的职职能能来来组组织织销销售售队队伍伍的的模模式式同同类类型型的的销销售售任任务务经经常常要要求求销销售售人人员员具具有有不不同同的的能能力力和和技技巧巧，，销销售售人人员员专专门门执执行行不不同同的的销销售售职职能能这这也也是是建建立立一一种种专专才才型型销销售售队队伍的模式；伍的模式； 说明说明——问题：问题：Ø机构臃肿，人员庞大机构臃肿，人员庞大Ø部门协调有严重障碍部门协调有严重障碍Ø不利于培养全面型销不利于培养全面型销售管理人才售管理人才说明说明——优点：优点：Ø职能专业化，有利于职能专业化，有利于提高销售各项工作绩效提高销售各项工作绩效Ø有利于专业化人才的有利于专业化人才的培养和使用培养和使用按销售活动的功能类型划分的职能型销售组织结构销售经理销售经理企企划划部部宣宣传传推推广广部部销销售售计计划划部部销销售售部部A区区销售部销售部B区区销售部销售部C区区销售部销售部职能结构型组织销售经理销售经理销售部经理销售部经理地区销售经理地区销售经理区域经理区域经理销售队伍销售队伍零售商管理经理零售商管理经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售经理销售经理区域经理区域经理销售人员销售人员l优点：优点：l——分工明确；分工明确；l——有利于培养销售专家；有利于培养销售专家；l 缺点：缺点：l——费用高；费用高；l——协调困难。

协调困难 建立职能销售组织的条件 l----企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者门化并需辅助经营者和管理者l----销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的并且由于销售渠道的  关系，关系，销售点较多销售点较多l----生产的商品或经营的商品生产的商品或经营的商品品种繁多品种繁多，需要突出个，需要突出个性、体现差别性、体现差别l----销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标指示完成指标l----根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点竞争公司的竞争焦点注意事项 l给各职能之间设定给各职能之间设定明确的职能范围明确的职能范围，密切，密切进行相互之间的联系和调整进行相互之间的联系和调整l使指令系统一元化，避免因繁多的指令而使指令系统一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混乱造成不必要的混乱l使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓和不适宜的情况出现。

和不适宜的情况出现适合企业类型l经营产品需要大量的售后服务，而售前、经营产品需要大量的售后服务，而售前、售中、售后工作所需要的技能有所不同售中、售后工作所需要的技能有所不同l销售工作可以按销售内容进行分解销售工作可以按销售内容进行分解l例：海尔空调公司的销售组织：市场开发例：海尔空调公司的销售组织：市场开发部、工程技术部、市场支持部、设备保养部、工程技术部、市场支持部、设备保养部、设备维修部、零件供应等部、设备维修部、零件供应等565 5、、混合型混合型销售组织结构类型销售组织结构类型概概念念：：即即公公司司根根据据多多种种因因素素建建立立起起来来的的销销售售组组织结构混混合合型型销销售售结结构构在在市市场场大大、、产产品品结结构构复复杂杂、、客客户需求多样的情况下最有效，户需求多样的情况下最有效，适于拥有多样化和专业化市场的大公司适于拥有多样化和专业化市场的大公司 混合型销售组织结构类型混合型销售组织结构类型l1、组织形式、组织形式l     综合考虑产品、顾客、地区、职能因素来分配销售销综合考虑产品、顾客、地区、职能因素来分配销售销售人员l2、适用条件、适用条件l企业的产品类别多，顾客类别多而且分散时企业的产品类别多，顾客类别多而且分散时l3、、 混合形式混合形式（（1 1）区域）区域——产品；（产品；（2 2）区域）区域——客户；客户；（（3 3）产品）产品——客户；（客户；（4 4）区域）区域——客户客户——产品；产品；（（5 5）更多职能的混合。

更多职能的混合58综合型销售组织综合型销售组织2 2销销售售总经总经理理商商业业客客户销户销售售经经理理政府机构政府机构销销售售经经理理产产品品A产产品品B区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员销销售培售培训经训经理理一一线销线销售售经经理理区域区域经经理理销售人员销售人员区域区域经经理理销售人员销售人员销销售售经经理理总经理生产副总经理营销副总经理财务副总经理技术副总经理消费品经理工业品经理洗涤用品部经理纸制品部经理食品部经理华东区销售经理 华北区销售经理华南区销售经理市场部经理客户服务部经理销售部经理物流仓储部经理国内市场营销经理国际市场营销经理职能职能区域区域顾客顾客产品产品区域区域职能职能综合型销售组织综合型销售组织3l优点：优点：l——销售代表可以更好地了解顾客；销售代表可以更好地了解顾客；l——销售代表可以更好地贴近市场；销售代表可以更好地贴近市场；l 缺点：缺点：l——规模经济问题；规模经济问题；l——管理更复杂；管理更复杂；l——重复销售重复销售626 6、、大客户型大客户型销售组织结构类型销售组织结构类型大大客客户户型型指指以以客客户户的的规规模模和和复复杂杂性性为为划划分分依依据据的的市市场场专专业业化化销销售售组组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务；； 优点：优点：————可以更好地服务大客户；可以更好地服务大客户；————节省开支；节省开支； 缺点：缺点：————加大经营风险；加大经营风险； 如如何何确确定定关关键键客客户户————二二八八原原则则：：即即公公司司全全部部商商业业利利润润的的80%80%是是由由20%20%的客户创造的，则这的客户创造的，则这20%20%的客户，就是公司的关键客户（大客户）的客户，就是公司的关键客户（大客户）大客户部大客户部大客户销售经理大客户销售经理 大客户销售组织模式大客户销售组织模式大客户销售人员大客户销售人员656.大客户型大客户型销售组织结构类型销售组织结构类型如何更有效地管理关键客户？如何更有效地管理关键客户？————使用现有的销售队伍结构；使用现有的销售队伍结构；Ø优优点点：：简简化化销销售售人人员员结结构构，，使使所所有有客客户户都都能能通通过过唯唯一一的的组组织织结结构构进进行行管管理；理；Ø缺缺点点：：容容易易出出现现销销售售人人员员只只把把工工作作重重心心放放在在短短期期销销售售上上而而忽忽略略长长期期发发展展关系；关系；————委任高级主管；委任高级主管；Ø优点：有利于满足关键客户的需求；优点：有利于满足关键客户的需求；Ø缺缺点点：：增增加加的的委委任任会会耗耗费费大大量量时时间间，，导导致致公公司司主主管管没没有有充充足足的的时时间间来来履履行其主要职责，包括监督公司的销售人员；行其主要职责，包括监督公司的销售人员；66————建立独立的销售队伍建立独立的销售队伍/ /部门；部门；Ø优点：可以将关键客户的销售和市场运作结合起来；优点：可以将关键客户的销售和市场运作结合起来；Ø缺点：增加开支，并且会导致销售组织的重复努力；缺点：增加开支，并且会导致销售组织的重复努力；6.大客户型大客户型销售组织结构类型销售组织结构类型677 7、、营销型营销型销售组织结构类型销售组织结构类型电话营营销销：：是是指指一一个个内内部部销销售售人人员员通通过过远远程程沟沟通通技技术术与与现现有有的的或或潜潜在在的的客户群进行交流以销售产品和服务；客户群进行交流以销售产品和服务；优点：成本低、营销面广；优点：成本低、营销面广；缺点：客户对服务的满意度低；缺点：客户对服务的满意度低；形式：形式：Ø入入站站式式电话营营销销：：即即公公司司通通过过向向最最终终用用户户提提供供广广告告和和奖奖励励信信息息来来拉拉动动或或创创造造买买家家需需求求，，使使买买家家主主动动拨拨打打800800热热线线电话并并向向内内部部电话销销售售人人员员咨咨询询。

销销售售公公司司还还使使用用长长途途免免费费电话号号码码，，使使得得小小客客户户群群能能够够与与供供应应商商联联系并下达符合他们需求的订单；系并下达符合他们需求的订单；68Ø出出站站式式电话营营销销：：即即电话营营销销小小组组需需参参与与一一系系列列活活动动，，包包括括通通过过联联系系现现有有的的或或潜潜在在的的客客户户来来尝尝试试发发现现需需求求和和完完成成销销售售，，从从而而推推动动公司产品线的发展；公司产品线的发展；7 7、、营销型营销型销售组织结构类型销售组织结构类型698 8、、电脑销售型电脑销售型销售组织结构类型销售组织结构类型电脑销售型：即通过互联网发展起来的销售模型；电脑销售型：即通过互联网发展起来的销售模型；优点：成本低、营销面广；优点：成本低、营销面广；缺缺点点：：越越来来越越多多的的垃垃圾圾邮邮件件或或者者不不请请自自来来的的电电子子信信息息，，降降低低了了客客户户的的满满意意度度70四）公司销售队伍中的信息沟通四）公司销售队伍中的信息沟通直线型组织直线型组织Ø概念：按级别高低，从下往上逐级汇报工作；概念：按级别高低，从下往上逐级汇报工作；Ø优点：具有清晰的命令链，更好控制、执行优点：具有清晰的命令链，更好控制、执行Ø缺点：决策速度慢缺点：决策速度慢 直线参谋型销售结构直线参谋型销售结构Ø 概念：即将除核心销售职能外的其他辅助销售活动（如销售人员的选拔、概念：即将除核心销售职能外的其他辅助销售活动（如销售人员的选拔、培训、客户调查及客户服务）分离出来，单独进行管理的销售结构。

培训、客户调查及客户服务）分离出来，单独进行管理的销售结构71五）五） 控制幅度控制幅度 概念：即指直接向一位销售经理汇报的人数；概念：即指直接向一位销售经理汇报的人数； 产品型销售组织结构；产品型销售组织结构； 建议的控制幅度比例：建议的控制幅度比例：按销售任务划分按销售任务划分按产品种类划分按产品种类划分技术型销售技术型销售7 7：：1 1工业产品工业产品6 6：：1 1传教士型销售传教士型销售1010：：1 1消费品消费品8 8：：1 1贸易型销售贸易型销售（（12-1612-16）：）：1 1服务服务1010：：1 1营销营销（（12-1812-18）：）：1 1销售组织结构分类表销售组织结构分类表       品种品种        产品差异产品差异小小大大渠道渠道客户数客户数差异差异小区域型组织区域型·产品型组织大区域型·顾客型组织区域型组织，采用区域型·顾客型混合的组织混合型销售组织（1）区域—产品（2）区域—客户（3）产品—客户 （4）区域—客户—产品（5）更多职能的混合产品市场73三、影响销售组织设置的因素三、影响销售组织设置的因素74 产产品品特特征征：：不不同同的的商商品品，，具具有有不不同同的的销销售售特特征征，，应应采采用用不不同同的的销销售售组织；组织； 销售策略：在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是销售策略：在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式；推销形式；————销售代表对一个顾客销售代表对一个顾客————销售代表对一群顾客销售代表对一群顾客————销售小组对顾客群体销售小组对顾客群体————推销研讨会推销研讨会75销售区域：商品销售的区域范围影响着销售组织结构；销售区域：商品销售的区域范围影响着销售组织结构；渠道特性：在设立销售组织时，要考虑商品的流通的特渠道特性：在设立销售组织时，要考虑商品的流通的特性；性；外部环境：企业外部环境对销售组织变化的影响较大外部环境：企业外部环境对销售组织变化的影响较大 作业作业 l1、、P&G (宝宝洁洁)公公司司是是一一家家著著名名的的家家用用日日化化用用品品生生产产企企业业，，产产品品种种类类丰丰富富，，包包括括洗洗衣衣粉粉、、洗洗发发水水、、厨厨房房清清洁洁用用品品及及化化妆妆品品等等多多种种产产品品。

P&G产产品品销销售售到到世世界界各各地地，，仅仅在在中中国国就就遍遍布布各各地地的的城城市市与与乡乡村村问问：：P&G的的销销售售部部门门应应该该采采用用怎怎样样的组织结构？的组织结构？l2、、A公司是一家为建筑行业提供工程造价软件及相公司是一家为建筑行业提供工程造价软件及相关解决方案的企业一年半以前，该公司广州市场关解决方案的企业一年半以前，该公司广州市场部李经理力排众议，招了一个非建筑行业出身的叫部李经理力排众议，招了一个非建筑行业出身的叫小王的业务员招聘进来以后，虽然小王对建筑行小王的业务员招聘进来以后，虽然小王对建筑行业了解甚少，对软件本身也不熟悉，但是干起活来业了解甚少，对软件本身也不熟悉，但是干起活来很卖力，学习的劲头很足很卖力，学习的劲头很足       李经理对小王也是关爱有加，亲自他、督李经理对小王也是关爱有加，亲自他、督促他，帮着他一步一步地成长经过半年多的不断促他，帮着他一步一步地成长经过半年多的不断学习、实践，小王成长起来了，逐渐有了自己的订学习、实践，小王成长起来了，逐渐有了自己的订单和亲自开拓的客户，一年多以后，还获得了公司单和亲自开拓的客户，一年多以后，还获得了公司的的“新人奖新人奖”。

           但是刚刚获奖但是刚刚获奖3个月之后，小王便找到李经理，个月之后，小王便找到李经理，郑重其事地提出要离职，原因是自己要去学郑重其事地提出要离职，原因是自己要去学       习深造，即使是面对李经理苦口婆心的挽留也无动习深造，即使是面对李经理苦口婆心的挽留也无动于衷，小王走的第一周，李经理脑子里总有小王的于衷，小王走的第一周，李经理脑子里总有小王的影子，总觉得这小伙子是个干销售的料，不干这行影子，总觉得这小伙子是个干销售的料，不干这行实在太可惜了又过了实在太可惜了又过了3个月，传来了令大家吃惊、个月，传来了令大家吃惊、令李经理难堪的坏消息，小王根本没有去深造，而令李经理难堪的坏消息，小王根本没有去深造，而是直接投奔了是直接投奔了A公司最大的竞争对手公司最大的竞争对手B公司，而且公司，而且A公司最近输给公司最近输给B公司的两个订单，正是小王带走的，公司的两个订单，正是小王带走的，据说小王已经当上了据说小王已经当上了B公司广州公司市场部经理公司广州公司市场部经理问题：以上资料反映了企业销售组织中的什么问题问题：以上资料反映了企业销售组织中的什么问题？你认为如何做才能减少此类问题的发生。

你认为如何做才能减少此类问题的发生l3 3、、 l 某计算机制造及销售公司的产品遍布全国，某计算机制造及销售公司的产品遍布全国，在中国市场有在中国市场有3030个分公司，个分公司，30003000多个经销商多个经销商目前拥有台式机、笔记本电脑、掌上电脑、打目前拥有台式机、笔记本电脑、掌上电脑、打印机、数码相机、等产品公司的市场调印机、数码相机、等产品公司的市场调研、广告规划、公共关系、促销企划以及销售研、广告规划、公共关系、促销企划以及销售渠道管理等职能都已相当专业化随着竞争的渠道管理等职能都已相当专业化随着竞争的激烈，公司越来越重视比如政府客户、保险业激烈，公司越来越重视比如政府客户、保险业客户、电信业客户、大学、零售业客户等集团客户、电信业客户、大学、零售业客户等集团业务的开发业务的开发l 请画出你认为该企业应采用的销售组织结构请画出你认为该企业应采用的销售组织结构图，并说明你的理由图，并说明你的理由 讨论：在下面各公司中，你认为企业应采取的销售组织讨论：在下面各公司中，你认为企业应采取的销售组织？？l 1、一家高品质妇女运动装生产商拥有100名销售人员负责向全国的百货公司和专卖店销售产品。

l 2、管件批发商用50名销售人员负责整个东南地区l 3、化学肥料生产商用35名销售人员负责全国500名客户的销售l 4、办公设备生产商有1000名销售人员 上面这个案例表明：好的市场划分能给公司带来良好的业绩；反之，如果划分的方式不当，则会使公司的销售业绩受损 那么，整个市场划分的原则和趋势是怎样的呢？简言之，就是以下几点： 消费类产品如食品、饮料等等，一般按照区域进行简消费类产品如食品、饮料等等，一般按照区域进行简单划分，每个区域的销售队伍承载了所有的产品；单划分，每个区域的销售队伍承载了所有的产品； 高科技产品则以产品为导向进行市场划分，销售队伍高科技产品则以产品为导向进行市场划分，销售队伍承载的是一个产品；承载的是一个产品； 如果是集成性的产品，就要求以客户为导向进行市场如果是集成性的产品，就要求以客户为导向进行市场划分，同时产品经理进行积极的配合这就是整个市场划划分，同时产品经理进行积极的配合这就是整个市场划分的几个相应的原则和趋势分的几个相应的原则和趋势。