自动无人驾驶飞行器公司促销策略分析（参考）.docx

泓域/自动无人驾驶飞行器公司促销策略分析自动无人驾驶飞行器公司促销策略分析xxx投资管理公司目录一、 公共关系策略 2二、 广告策略 6三、 销售促进策略 16四、 人员推销策略 23五、 项目基本情况 31六、 公司简介 33七、 项目风险分析 35八、 项目风险对策 38九、 发展规划 40十、 组织机构管理 43劳动定员一览表 44一、 公共关系策略（一）公共关系的含义公共关系又称公众关系，简称“公关”或PR按照美国公共关系协会的理解，“公共关系有助于组织（企业）和公众相适应”，包括设计用来推广或保护一个企业形象及其品牌产品的各种计划也就是说，公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动1）公共关系不是广告不可否认，广告可以是特定的公共关系计划的一部分内容，或者说，公共关系能够支持广告传播活动但是，公共关系并不等同于广告首先，广告需要购买媒体的时间或空间并使用其传递企业想传递的品牌、产品等信息；而公共关系则无须为媒体的报道支付酬金企业公关活动是通过新闻发布等手段来吸引媒体给予报道的，至于媒体报道什么内容由媒体决定。

也就是说，广告要支付费用、控制广告传播内容；而公共关系不支付费用，也不能控制媒体报道内容2）公共关系不以具体产品（或服务）为导向一般而言，公共关系关注的是企业及，品牌形象，公关活动的目的是力图为企业营造对企业及品牌信任的公共环境（包括舆论氛，围等），而不是为具体的企业产品或服务创造需求当然，这并不意味企业的公共关系活动就不能激活或创造产品（或服务）的需求事实上，成功的公关活动为激活需求、扩大产品（或服务）销售积累了人脉资源二）公共关系的基本特征公共关系是一种社会关系，但又不同于一般社会关系，也不同于人际关系，因为它有独有的特征公共关系的基本特征表现在以下几方面：（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术5）公共关系是一种长期活动三）公共关系的活动方式公共关系是一门“内求团结，外求发展”的营销管理艺术，是一项与企业生存发展休戚相关的事业公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。

按照公共关系的功能作用不同，公共关系的活动方式主要有五种1）宣传性公关这是运用报纸、杂志、广播、电视等各种传播媒介，采用撰写新闻稿、演讲稿、报告等形式，向社会各界传播企业有关信息，以形成有利于企业形象的社会舆论，创造良好气氛的活动这种方式传播面广，对推广企业形象效果较好2）征询性公关这种公关方式主要是通过开办各种咨询业务、制定调查问卷、进行民意测验、设立热线、聘请兼职信息人员、举办信息交流会等各种形式，连续不断地努力，逐步形成效果良好的信息网络，再将获取的信息进行分析研究，为经营管理决策提供依据，为社会公众服务3）交际性公关这种方式是通过语言、文字的沟通，为企业广结良缘，巩固传播效果可采用宴会、座谈会、招待会、谈判、专访、慰问、、信函等形式交际性公关具有直接、灵活、亲密、富有人情味等特点，能深化交往层次4）服务性公关就是通过各种实惠，以行动去获取公众的了解、信任和好评，以实现既有利于促销又有利于树立和维护企业形象与声誉的活动企业可以以各种方式为公众提供服务，如消费指导、消费培训、免费修理等事实上，只有把服务提到公关这一层面上来，才能真正做好服务工作，也才能真正把公关转化为企业全员行为5）赞助性公关。

赞助性公关是通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区，福利事业，参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造品牌及企业良好形象，提高品牌及企业的社会知名度和美誉度的活动这种公关方式，公益性强，影响力大，但成本较高企业的赞助活动可以是独家赞助（或称单一品牌赞助），也可以是联合赞助必须说明的是，事件赞助不同于事件营销前者是一种公关活动，更是一种整合营销传播活动，后者是一种促销方式事件赞助是指企业与某个特定的活动建立实际的赞助关系，并提供资金，以获取展示品牌标识或广告信息，以及作为活动赞助商的其他权利；而事件营销常常作为公司对音乐会、美术展、社会公益活动和体育赛事等活动赞助的一部分可以说，营销企业常常在进行事件营销时将产品或品牌与热门活动（体育赛事、博览会或节日等）联系起来当然，营销企业也可以创造事件来为促销目的服务二、 广告策略广告作为促销方式或促销手段，是一种带有浓郁商业性和艺术性的综合体虽然说广告并不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌成功的广告可使默默无闻的企业和产品名声大振，家喻户晓，广为传诵一）广告的基本概念1、广告的含义广告一词源于拉丁语，有“注意”“诱导”“大喊大叫”和“广而告之”之意。

广告作为一种传递信息的活动，是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式市场营销学中探讨的广告，是一种经济广告广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动从广告的概念可以看出，广告是以广大消费者为广告对象的大众传播活动；广告以传播商品或劳务等有关经济信息为其内容；广告是通过特定的媒体来实现的，并且广告主须对使用的媒体支付一定的费用；广告的目的是为了促进商品销售2、广告目标广告目标取决于企业的整体营销目标，具体说来取决于促销目标在实现促销目标的过程中，有不同的阶段，广告在各阶段起的作用不同，即不同阶段有不同的广告目标归纳起来，广告目标有告知目标、劝说目标和提示目标三种1）告知目标即广告是以激发顾客对产品的初始需求为目标，主要介绍刚刚进入投入期的产品的用途、性能、质量、价格等有关情况，以促使新产品进入目标市场2）劝说目标即广告以激发顾客对产品产生兴趣，增进“选择性需求”为目标，对进入成长期和成熟前期的产品所做的各种传播活动3）提示目标是指对已进入成熟后期或衰退期的产品所进行的广告宣传，目的是在于提醒顾客，使其产生“惯性”需求3、广告的种类根据不同的划分标准，广告有不同的种类。

1）根据广告目标，商品广告分为三种类型：一是开拓性广告，亦称报道性广告二是劝告性广告，又叫竞争性广告三是提醒性广告，也叫备忘性广告或加强性广告2）根据广告传播的区域来划分，可将广告分为国际广告、全国广告和地区广告3）根据广告的表现形式划分，可分为图片广告、文字广告和声像广告4）按广告的媒体不同，可分为报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、互联网广告、邮寄广告、基于地点的广告、附着在产品上的广告等二）广告媒体广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质它是广告宣传必不可少的物质条件广告媒体并非一成不变，而是随着科学技术的发展而发展科技的进步，必然使得广告媒体的种类越来越多1、广告媒体的种类及其特性（1）报纸报纸这种广告媒体，其优越性表现在：①影响广泛报纸是传播新闻的重要工具之一，与人民群众联系密切，发行量大②传播迅速报纸可及时地传递有关经济信息③方便低廉报纸易于携带，价格低廉④易于处置报纸便于剪贴、保存和查找信息⑤信赖性强借助报纸的威信，能提高广告的可信度报纸媒体的不足表现在：其一，因报纸登载内容庞杂，易分散对广告的注意力；其二，印刷不精美，吸引力低；其三，广告时效短，重复性差，只能维持当期的效果；其四，随着互联网的发展，报纸已经不太适应时代的潮流。

2）杂志杂志以登载各种专门知识为主，是各类专门产品的良好的广告媒体它作为广告媒体，优点有：①针对性广告宣传对象明确，有的放矢，针对性强②重复性杂志有较长的保存期，读者可以反复查看广告③广泛性杂志发行面广，可以扩大广告的宣传范围④开拓性杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平，比较容易接受新事物，有利于刊登开拓性广告⑤吸引性印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意杂志媒体的缺点是发行周期长，传播不及时3）广播广播媒体的优越性有：①传播迅速、及时；②制作简便，费用较低；③具有较高的灵活性；④听众广泛，不论男女老幼、是否识字，均能受其影响使用广播做广告的局限性在于：①时间短暂，转瞬即逝，不便记忆；②有声无形，印象不深；③不便存查4）电视电视作为广告媒体虽然在20世纪40年代才出现，但因其有图文并茂之优势，发展迅速，力胜群芳，成为最重要的广告媒体具体说来，电视广告媒体的优点有：①因电视有形、有色，听、视结合，使广告形象、生动、逼真、感染力强；②由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，使电视广告的宣传范围广，影响面大；③宣传手法灵活多样，艺术性强电视做广告媒体的缺点是：①时间性强，不易存查；②制作复杂，费用较高；③播放节目繁多，易分散受众对广告的注意力。

5）互联网互联网广告有其得天独厚的优势，表现在：①互联网传播范围广，网络广告可跨越时空，具有广泛的传播力；②内容详尽，交互查询，互动性和针对性强，无时间约束；③广告效果易于统计；④广告费用较低互联网广告也具有先天的不足，主要表现在互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触6）邮寄广告邮寄广告的优点是：①邮寄广告的对象明确，有较大的选择性和较强的针对性；②提供信息全面，有较强的说服力；③具有私人通信性质，容易联络感情其缺点表现在：①传播面较小，并有可能忽视了某些潜在的消费者；②不易引起注意；③广告形象较差，有可能成为“三等邮件”7）基于地点的广告如今的广告出现在了许多之前被认为不会出现商业信息的场所，如广告已经出现在下水道的井盖上、休息室的小隔间里、零售商店的生菜包装袋上、摩托车的轮毂上、中，甚至报警器上……将这些存在于消费者可能出现的各种场所的广告媒介归集为基于地点的广告包括广告牌广告（有传统的，也有电子的，是公认的广告宣传媒介）、公共场所广告（飞机场、火车站、公交站、休息室、停车场、赛场、校园、电影院、车船、电梯、浴室甚至厕所等）、销售点广告（各种交易场所的店内广告，包括购物车、通道、货架、店内展示、赠品、优惠券等）和无固定地点广告（空中广告等）。

纽约时代广场被称为“世界的十字路口”，我国国家、企业、学校、媒体等通过在美国纽约时代广场的户外媒体广告如此方式展现、传播，彰显了中国及中国企业、中国大学、中国媒体冲出国门、走向世界，实现国内外创新合作的信念和愿望，也让我们感受到了这些企业、学校、媒体想做强做大的热情、信心与决心8）附着在产品、服务和赠品上的广告此类广告亦称植入广告，是指附着在产品（服务）、赠品或其他载体中，并与其融为一体的广告现实生活中常见到将广告巧妙地植入电视节目（如天气预报广告）、影视作品、游戏以及电影中有研究表明，“产品与一部，电视剧或电影特别是一个名人相关联的时候，将强化产品的形象在较长的时间内，将会促进销售的增长”2、广告媒体的选择不同的广告媒体有不同的特性，这决定了企业从事广告活动必须对广告媒体进行正确的选择，否则将影响广告效果企业选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素：（1）产品的性质不同性质的产品，有不同的使用价值、使用范围和宣传要求广告媒体只有适应产品的性质，才能取得较好的广告效果生产资料和生活资料、一般生活用品和高技术产品、价值较。