浅谈收款比例法在销售业绩考核中的运用法学理论论文设计绝对精华.doc

法学理论论文•浅谈收款比例法在销售业绩考核中的运用论文关键词：收款比例法 业绩 考核论文摘要：销售业绩的考核，是个困扰着无数企业管理者的难题除定T生考 核外，在定量考核上大多采用单一的考核指标，就算采用综合指标进行考核的， 因为其考核指标的设计不尽合理，大多也是事倍功半运用“收款比例法”，设 计了 “已收款毛利”指标，科学、合理地解决了销售业绩的考核问题，从而控制 风险、加强货款回笼企业在评价销售部门（业务员）的业绩时，除考核工作态度、执行力、忠诚度、 开发新客户等定性指标外，通常都要考核定量指标每个企业的定量指标各不相 同，或者单独考核销售量、销售额、毛秋或利润）、货款回笼、售后服务及销售 费用等单项指标，或者将各指标按一定比重综合考核，但都不够完善各项定量 指标怎样考核，不同的人都会冇不同的看法，怎样才能恰到好处?这是每个管理 者共同的考题一般来说，在定量考核方面，不管企业怎样设计考核指标，都少不了对综合 指标即毛利（或利润）考核，很多企业考核销售部门（业务员）毛利（或利润）时，主 要采取三种方法：1、当期确认法按照会计准则或企业自己的规定确认销售已经实现时，就立即确认销售部门 （业务员）毛利（或利润）。

虽然有销售合同的限制，但谁也不能百分之百的保证到 期货款就一定能回笼，可能业务员卖掉产品拿到奖金就跳槽，货款到期了却收不 回来虽然货款收不回来不一定就是销售部门（业务员）的责任，但提前确认业绩 却显得不尽合理这种考核方法下，销售部门（业务员）可能会延迟签合同的时间，也可能今年 先签了合同让自己达到考核目标，第二年再把合同作废，人为操纵因素很多特 别是产品大部分通过分销或代理来完成的企业，其风险更大，销售部门（业务员） 可能会通过虚增销售额的方法来完成当年的销售任务其主要方法是与经销商串通，在年底突击大量出货，待下一年初再把货退回 来从表面看，确实有订单和销售发生，但其实只是一种移库行为这样的做法 满足了销售部门（业务员）短期利益，却损害了企业的利益2、 分期确认法按照合同约定当期应该收到的现金（不管实际是否收到）确认收入，同时按毛 利率计算应结转的成本，确认毛利（或利润），这是会计准则中对分期收款销售的 处理方法这样处理只是体现了谨慎性原则，但未能反应企业的收款风险，与当 期确认法并无实质的区别3、 全部收款法要求全部货款回笼才能确认销售部门（业务员）的业绩，这种作法过于谨慎， 不利于提高销售部门（业务员）的工作热情，甚至可能导致消极怠工或飞单的现象 发生。

而且这种考核方法容易被各销售部门（业务员）操纵：当收款不足时，销售 部门（业务员）四处求情，拼命催款；一旦收款达到了今年的目标，他们就反过来 拼命拖延甚至拒绝客户的付款这样的考核方法，不能很好地激励销售部门（业 务员）为公司整体利益考虑当然，没有任何考核方法是完美的，单一指标的考核方法就更容易被人钻空 子对销售部门（业务员）的考核，企业关心的毛利（利润），担心的是收款问题 因此，有些企业的销售业绩考核指标是这么定的：开单（签订合同）算10%业绩， 合同开始实施或收到第一笔货款算30%业绩，收到全部货款算60%业绩这个 10%、30%、60%的比例具体怎么定，当然是“仁者见仁，智者见智”，根据企 业的市场环境、管理者的管理经验、企业产品的特殊性等方面来调整这个考核 方法所反映出来的思路，是一个综合的考核体系而不是单一的考核指标顺着这 个思路拓展开去，我们就可以设置出一个既反映毛利乂反应收款的综合考核指 标耍消除以上各种考核方法的弊端，科学地评价销售部门的业绩是一项复杂的 系统工程，笔者认为应该使用收款比例法较为合理该法要求按照当期实际收款 比例将总毛利分解成“已收款毛利”和“未收款毛利”，即根据总毛利乘以当期 收款比例确认当期毛利。

收款比例法认为，销售既然延期或分期收款，那么毛利 也应该延期或分期确认，这样，对销售部门（业务员）的总毛利来说，在收款过程 中就被分劈成“已收款毛利”和“未收款毛利”，从本质上反映了销售的价値运 动过程，还将企业承担的收款风险分摊到各期这样处理，即符合会计谨慎性原 则的要求，又会促使销售部（业务员）努力回收货款在实际工作中，笔者利用Excel电子表格设置了考核指标和相关数据的录 入、引用、判断、计算顺序及计算公式，即可自动计算出已收款毛利为便于说 明，举例如下：回本表有塡充色部分已预设置相关计算公式，单击选中单元格可查看，未解除 密码保护前不能输入任何文字或数据（在空行之前增加本表行次时，不会影响预 设公式及计算结果）裘中相关数据的录人弓I用、计算顺序及公式如下： （1）“上月止未收款部分（上月结转）”栏按上月“未收款部分（结转下月）”相关数据 塡列；(2)其他无塡充色部分按实际发生的经济业务内容塡列；⑶“本月累计”为“上月止未收款部分(上月结转)”栏数据加本月发生额;(4) “收款比例”为“本月合计”栏的收款金额除以“本月累计”栏的销售 金额；(5) 根据收款比例将“本月累计”栏的收入、成本、毛利分劈为已收款部分 和未收款部分。

6) 如果考核销售部门(业务员)的业绩要计算相关的税费(按标准或比例) 时，可增加本表栏次，用已收款毛利减去相关税费即可7) 如果销售部门(业务员)的业务很多、很杂，可考虑按销售的商品分类或 综合塡列本表；如果某一单业务金额较大或者比较特姝，可就某一单业务单独塡 列本表对以上经济业务，可不进行会计处理如果业务量较大，管理上需要进行会 计处理，则可增设“主营业务收入一未收款收入”、“主营业务成本一未收款成 本”、“未收款毛利”科目，月末根据账簿记录和“已收款毛利统计表” 汇总 或分别进行如下会计处理：(1) 假定该企业2006年12月初无“上月止未收款部分(上月结转)”数，则 该月末作如下调整：借：主营业务收入一未收款收入15000贷：主营业务成本一未收款成本12000未收款毛利3000(2) 2007年1月发生的3笔业务按现行会计准则进行会计处理，不再列示有关会计分录，月末根据“已收款毛利计算表”作如下调整:借：主营业务收入一未收款收入270000（285000-15000 : 270ooo）贷：主营业务成本一未收款成本184112（196112—12000二184112）未收款毛 利 85888（88888-3 000=85888）因2007年1月末“未收款部分（结转下月）”的收入、成本、毛利中可能包 含了上月结转的数据，而上月结转的数据已经在上月末作了会计处理，所以只对 差额部分进行调整。

以后每期期末都需将账簿记录中的“未收款收入”、“未收 款成本”、“未收款毛利”和当期的“已收款毛利计算表”中的对应项目进行比 较，将其差额作如上处理，使两者金额相符3）如果某期期末“已收款毛利计算表”中的“未收款毛利”为0,表示全 部款项已经收到，全部毛利均已实现，则需将账簿记录中的“未收款毛利”数全 额调整例如，2007年2月份收到全部款项285000元，未发生其他经济业务， 则月末根据“已收款毛利计算表”作如下相反的会计分录进行调整后，“主营业 务收入一未收款收入”、“主营业务成本一未收款成本”、“未收款毛利”科目 余额均结平借：主营业务成本一未收款成本270000未收款毛利85888贷：主营业务收入一未收款收入184 112通过这样处理，通过“已收款毛利”这样一个指标，既反映了销售部门（业 务员）的毛利实现情况，也反映了货款冋笼情况不仅反映了企业销售产品的价 値运动过程，又能促使销售部门（业务员）不但要加强产品的销售，捉高产品的利 润更要加强货款的回收。