大客户工作改进与置业联动措施.ppt

1,客户资源 ——解决问题措施,大客户 置业联动 物业、社区联动 外卖场,2,一、外部资源拓展定位： 重新定位大客户组的工作范围，在保证现有大客户单位工作的基础之上，增加了普通单位，高档 写字楼、商圈、外部资源合作等多领域、多渠道的工作方式通过多方式、多种类的工作和合作途径开展工作 将一些成交量可能不大，但存在意向客户的单位和宣传领域作为拓展方向，增加滨江奥城项目的客户来源 工作渠道 大客户 普通单位 写字楼 商圈 合作单位 前期预判： 成交客户分析 初步定义单位 实际调研 确定目标单位,,,,,,,,,,A、大客户工作改进,,3,二、大客户工作模式,大客户单位,普通单位,写字楼,商圈,通过海报、夹报、网络、通知、活动、横幅、DM投递、产品说明会、现场咨询等活动组织团购来 电,到 访,成 交,大客户组,服务、口碑宣传，资源再生,,,,,短信 ,接待,反馈,,,,,,,,,,,,,,,,阶 段 性 把 控,反馈,反馈,销售现场,合作,,合作单位,,4,,,三、大客户组工作流程——工作范畴,1、 大客户单位: 长期以来作为大客户组工作的重点，具有意向客户比较集中、成交量大、成交持续周期长的特点，因此项目在政策上给予一定的支持，在大客户单位内部形成良好的口碑效应。

在行销产品的基础上，又起到传销的作用长期维护） 2、普通单位： 作为大客户单位的有力补充，与大客户单位相比较，其持续成交周期不够长或者集中成交量不大因此，在正常宣传的基础上辅以阶段性的优惠政策，短期内利用项目节点或新品推出刺激成交短期效应）,5,,,三、大客户组工作流程——工作范畴,3、写字楼和商圈： 具有购买能力强、不易于宣传和组织的特点，平时利用摆放资料展架、邮寄资料、发放DM等形式吸引来电和来访，后期通过支持保障组的短信群发和回访形成成交，再通过成交来确定重点工作方向拓展渠道） 4、外部客户组织； 是新形成的工作方式，利用其他行业领域内的客户组织（如银行、旅行社、合作单位、商家）宣传项目信息外部客户组织的客户群定位比较准确，利用其他行业领域的客户组织可以最大化的节约宣传成本，增加投入产出比发展方向）,6,1、单位内部（主要手段）： 可以通过海报、夹报、张贴通知、网络留言、产品说明会、组织活动到访等形式进行宣传形式根据单位性质的不同而略有变化，单位内部宣传作为宣传的主要渠道，打击客户群准确、全面，而且会形成有利的口碑宣传但不利的地方是平时不容易组织客户的集中到访 2、单位家属区（辅助手段）： 一般是通过DM投递、海报、开通看房班车等形式开展工作。

单位家属区的客户群不够全面，准确性比较差，但在平时利用看房班车比较容易组织集中到访，可以通过到访向客户展示项目产品，形成成交，是单位宣传的有力补充手段 3、其他宣传领域（资源共享）： 通过合作组织活动、与其他行业共享客户等形式宣传项目产品，最大化的利用其他组织、其他渠道的资源，不仅可以准确定位客户群体，而且可以节省人力、物力、财力，提高投入产出比四、大客户组工作流程——宣传方式,7,大客户组工作流程搭接,,前期预判,收集资料,外部宣传,接触单位,内部宣传,组织到访,促进成交,,,效果反馈,效果反馈,,,,,,,,,,,,,,,无效果,有关注,无持续关注成交,,,,,持续关注成交,单位内部对项目的规模性认知以及口碑宣传将会起良好的推动作用！,8,（一）大客户恢复及拓展,9,,,（二） 普通单位 挖掘方法： ★ 通过已成交业主进入单位，联络办公室或工会等部门，洽谈在单位内部 科室宣传项目产品信息 ★ 联络单位工会或团委，利用滨江奥城会所、节点活动或单位内部活动组织到售楼处，形成集中到访 ★ 利用上下班时间或在家属区发放宣传资料，宣传项目产品信息，形成到访10,（二） 普通单位,单位延展： 大客户 后期工作 成交量、来电量 普通单位 阶段性挖掘 后期工作： 对重点普通单位，可以和单位洽谈阶段性给予大客户政策，同时组织活动或开通看房车，组织集中性的到访。

11,（三）高档写字楼、商圈 ——聚集大量目标客户群 客户特点： ★接受新区、新理念 ★高薪白领阶层 ★ 期望值高 ★生活压力大 可利用的外部资源 —— 高档写字楼投递公司12,工作方法： ★在高档写字楼的公司科室放置高档宣传资料 ★展架和易拉宝等长期宣传品 ★有意向单位可举行小型推介会 后期跟踪： 依据现场成交和接听来电情况，对重点高档写字楼里的公司洽谈小规模团购或给意向客户现场讲解，促使其到访13,（四）单位业务往来 ——互惠互利 银行方面——领域内宣传，资源利用 汽车俱乐部——会员互动活动 旅行社方面——客户资源共享支持到访）,14,大客户单位内部工作方式的改进：,以往的宣传方式： 长期以来给客户一种疲惫感，不能使客户对项目产生持续的关注度 宣传方式更新： ★网络营销 ★单位内部通知 ★办公室订“报” ★送刊物加载资料 工作方式 会员制 网络营销 会议通知 楼书、简报,,,,,,,15,1、会员制： 短信 会员 入会调研问卷 客户资料 回访（重点客户） 增加到访 电子邮件 目的： ★ 整合大客户资源，整体维护 ★ 后期节省人力 ★ 挖掘有针对性 ★整合联盟商家资源,,,,,,,,,,,16,2、 宣传手段及道具更新 ★楼书 ★订“报” ★刊物 ★电子邮件 ★内部论坛 ★会议通知,17,B、置业联动措施,公司领导团队对置业联动要有强有力的支持，尽快落实合作细节。

多渠道合作,打破以往只和顺驰置业合作惯例,与南京其他较大置业公司建立合作关系(融众、城开、中广等) 形成创新的渠道战略,整合高档社区物管、销售资源，收集和建立新的资源档案 加强推荐确认的审核，结合内网留言、确认单和付款比例予以确认18,联络现有已经建立的客户服务网络系统相关行业，如家电（苏宁、海尔等）、通信（移动、联通、铁通、电信）、装修企业、汽车、关联企业、保险（如平安、太保、人保）建立资源档案，实现客户资源共享——销售案场配合 结合会员制及阶段性活动开展工作B、置业联动措施,19,联动工作方式改进： ★每周一置业内网发留言，短信传达项目优惠政策及周末节点） ★与联动对接人员梳理当天留言，单店，进行客户跟踪，使每个对接人提高对连锁店的重视程度，提高成交比例 ★提高转店的频率，每月两次，阶段性疏理各区的成交重点连锁店，将连锁店分级（分出A、B、C级），给予不同的支撑20,联动工作方式改进：,★加强每个月的例会、联动会的沟通组织新员工到奥城售楼处培训，提高对奥城的了解与关注度 ★根据各区中层以及连锁店反映的情况，保证连锁店的资料等硬件的统一齐全 ★对留言客户，每周作一次整理，更新至资源库，对非客户跟踪案场销售人员做好回访工作。

近期工作安排,22,工作流程 1、联动协议及考核细节的落实 2、专门的联动对接人组织工作 3、培训及支持 4、主动挖掘 5、政策支持 6 、共同的业主维系 ——主要针对奥城业主,C、物业、社区联动措施：,23,物业联动要求： A 物业联动工作重点在于 ★ 整合资源，推动工作 ★ 把控确认，通过成交形成再次推荐 B 推荐、成交量稳定：维持一定比例（待定） C物业——温馨、灿烂的服务,24,物业联动措施： 1、结利方式的确定： ★月推荐成交达到一定数量，我们需要及时为物业结利，以更好的提高联动人员的积极性，这样更有利于我们挖掘老带新客户，也能为公司节约一定的宣传资金 2、联动政策的优惠: ★物业联动政策和现场老带新政策同等待遇，以促进他们的推荐积极性 ★对于联动客户，额外给与1%的优惠或部分物管费，促进其推荐力度25,物业联动措施：,3、增加小区宣传道具的使用频率： ★宣传资料的形式更新，提高业主的关注度 ★电子显示屏及宣传栏的使用 4、借助会员资源： ★整体，有节奏的维护 5、增加小型维系活动,26,社区联动方面,基于地产公司人员等现实情况暂时考虑社区联动还是交由置业拓展，地产公司加以配合控制。

工作改进措施： 对其拓展社区加以控制 资料及信息资源共享 加强考核机制,27,联动工作模式总述,,联动,,,,,置业、社区联动,物业 联动,,分散的 客户群,固定的 客户群,,,,整合资源 打击挖掘,,,,推荐成交,,,,推动 手段,利润支持,,再次推荐,28,一、外卖场工作定位: 以外卖场为操作宣传平台，作为项目伸到各区域触角，在起到形象展示作用的同时，利用空间拓展概念，配合企划进行更深层次的宣传工作以及展示品牌形象，同时利用新街口集中人流和地铁直达的优势为销售现场提供大量的意向客户资源D、外卖场发展计划,29,,,,二、计划外卖场工作模式,外卖场对接,引导到访及成交量,定期活动组织,,,,,,,指标考核 工作考核,,,,,,,大量人流,销售现场,,,,后期反馈 后期工作重点,,宣传品牌形象,30,,三、计划外卖场工作分析,外卖场工作,到访方面,跟卖场配合,后期跟进,自然人流到访,宣传方面,前期预热,邀约,铺面宣传,深入宣传,集中到访,回访邀约,再次到访,案场量,口碑相传,亲朋邻里,邀约,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,31,四、关于地铁站人流引导方案,与地铁管理部门沟通，在地铁出入口标注醒目标识系统，将人流能有效引导到销售中心。

可通过举办有奖活动形式，派送小的纪念品引导人流关注 通过会员制，与有关俱乐部举行活动（如车友会等）报名登记点 奥体地铁站的接应引导可通过广告牌引导，指示；周未或活动时也可安排专人引导）,32,五、外卖场期望,通过外卖场的形象展示,宣传企业品牌及产品,借助中华第一商圈每天近50万的人流,将我们所倡导的生活方式和生活观念准确的传递给每一个受众 通过对展示中心的包装策划、与销售案场的工作互动及相关辅助活动，结合明显的广告效应，甄选目标有效客户,33,客户资源的发展方向： ★项目客户资源的沉淀平台——客户沉淀再利用 ★对外客户组织的活动平台——更多的吸纳目标客户群体 ★外部资源的合作平台——通过合作形成共赢 ★实现区域对项目关注度整体提高的操作平台,34,谢 谢！,。