浅谈汽车保险电子营销渠道.doc

市场营销学学科论文浅谈汽车保险电子营销渠道专业一保险专业姓名 学号浅谈汽车保险电子营销渠道摘要：在信息化时代，随着我国机动车保有量的不断攀升，汽车保险领域传统业务的发 展必然要与电子营销相结合如今，第三方保险电子商务网站悄然兴起，正不断探索如何运 用新技术所带来的机会，尝试着新的汽车保险经营模式；传统的保险公司也已经开始构建全 新的业务模式，建立新的汽车保险电子营销渠道电子营销打破了传统保险企业的价值链, 产生了多种新的汽车保险电子商务经营模式但渠道的创新同时也带来了诸如相关法律滞 后、监管难度提高、展业风险增加等问题，亟需多方主体对其进行进一步的规范改进关键词：汽车保险，电子营销，营销渠道A—刖吞信息化的高速发展，已将网络保险推到了我们面前中国加世十年，也促使 中资保险公司位于外资竞争的前沿不容置疑的网络化趋势给汽车保险业的提升 带来了契机然而，如不加以充分利用，网络化只是趋势，它并不能改变中国传 统汽车保险展业的不成熟和营销手段的幼稚传统汽车保险营俏业务近年虽发展 速度迅猛，但营销渠道却略显呆板和单一因此，不从传统内涵上改变营销模式, 汽车保险电子营销似乎只是一种时髦和摆设总体而言，目前我国保险业使用互 联网与现代通信技术进行汽车保险销售可以说仍处于初级阶段，有很大的发展空 间。

一、汽车保险电子营销发展的必然性分析市场营销学告诉我们，互联网和通讯技术的发展已经使屯子商务从i种纯粹 的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道它使得企业能够将高质屋、个性化 的信息以一种前所未有的方式传递给人众有效地解决了信息经济中关于信息深 度和广度Z间的冲突，这些特点使互联网成为一种有力的营销工具，使电子营销 这种新的商业模式在各个行业迅速发展，汽车保险产业的发展也不例外目前， 我国财产保险业务结构以机动车辆保险为主，占财产保险总保费收入的70%以上 （如图一）；同时，我国车险保费收入不断攀升，2006年已超过1500亿（如图 -）o迅速、快捷、广泛、高效，汽车保险电子营销势在必行100%图一 =2000-2006年中国财产保险保费收入结构80%60%40%20%2000 2001 2002 2003 2004 2005车险■企财险 货运险■责任险■家财险 二建工险■农业险□其它160002000 2001 20022003 2004 2005 2006E400200图二：2000-2006年中国车险保费收入及赔付1.509.4O401—o o o O o nu o O2 0 8 6(-)电子营销是由汽车保险产品的特性所决定的保险，尤其是汽车保险，作为一种特殊的商品，与一般意义上物化的商品有 着显著的区别：其一、保险是一种无形产品，为客户所提供的是一种承诺，它不存在实物形 式，唯一的有形物可能只是一纸合同。

保险公司通过电子营销的方式销售汽车保 险的保单，可以省却冃前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用车险条款、 公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费等通过降低保险公司总 成本从而降低保险费事，更好地吸引客户其二、保险是-种服务商品保险服务是保险企业为顾客提供的从承保到理 赔的全部过程，主要是一种咨询性的服务电子信息技术的发展为这种服务搭建 了一个良好的平台，使这种咨询服务可以通过互联网和即时通讯工具进行，大大 节省了客户的时间汽车保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行 业中得以迅速发展，在一定程度上避免了因极少数代理人销售时夸大保险责任, 简略除外责任而导致的理赔纠纷，有利于维护良好的行业形象)电子营销是汽车保险市场竞争的新阵地由于冃前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性，而不是对财务和偿付 能力进行监管，保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制，竞争主 要集中在市场份额的争夺上在财险市场上中国人保以42. 4%稳据第一，紧随其 后的为太平洋财险11.8%、平安财险11.79%在车险市场上，中国平安以约9% 的优势拔得头筹，中国人保和太平洋则紧随其后，基木上是寡头竞争的格局。

传 统的保险公司凭借着雄厚的资金实力、良好的信誉，已经在市场上建立起了强大 的销售网络中国车险保费收入稳步增长，到2010年中国汽车保有量将达六千 万辆，机动车辆保险保费收入可超过六千亿元人民币但同时，中国车险市场发 展也而临价格战、渠道混乱、理赔漏洞、外资参与不充分等问题加入WT0后， 外资保险公司对我国保险业的冲击很多，其中就包括通过销售网、服务网、信息 网“三网合一”的营销方式和管理方式以及网上作业的全方位金融服务因为外 资保险公司进军中国保险业，在销售队伍方面并不占优势，他们就会运用已经在 国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖，m汽车保险山场的 蛋糕而传统保险公司为了留住客户，也必然要在汽车保险电子营销这一阵地上 与新进入者展开争夺战三）汽车保险电子营销将释放我国车险市场的潜能中国保险市场的深度和密度远低于世界水平，2008年我国保险深度为2. 9%, 保险密度约为540元而美国在2006年保险深度就已经达到8. 9%,保险密度为 3879美元从保费收入与居民储蓄余额的对比来看，发展中国家整个保险业的 保费收入占储蓄余额的比重一般为7%,发达国家一•般为15%2008年，我国居 民储蓄存款余额已达到21. 8万亿元，而保费收入仅占居民储莆的4.5%。

如果把 居民储蓄的1/10即2. 18 7J亿元转入保险，那么保费收入就很可观目前中国 财产保险中，汽车保险是公众投保意识最强的险种之一对中国汽车保险山场外 部环境的研究表明，汽车保险部门的保费收入增长具有良好的基础随着对交通 事故第三方受害考赔偿标准的提升，除了交强险外，越来越多的汽车保有者还主 动购买了商业三者险，甚至自发地选择较高的保额汽车保险电子营销可以扩人 车险产晶在网上的宣传，使保险公司与客户之间的沟通更加便利汽车保险产品 交易双方的信息对称和容量扩大，是推动我国汽车保险潜在市场变成现实市场的 重要因素二、汽车保险电子营销的主要渠道电子营销是指借助现代通信的手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体以 及现代通讯技术來实现营销目标的一种营销方式中国保险业的电子商务技术暂 时显得慢了一些，但一系列数据及研究表明，我国将在不远的将来实现保险业电 子技术的重大突破，一个令人振奋的场面将在中国出现汽车保险电子营销主要 包含以下儿种模式：(-)网络营销网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现金业总体经营 H标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的齐种活动其经营宗旨 有三：一是建立一个面向客户进行宣传、推销保险的平台；二是网络进行销 售的环节；三是提供保险后续或外延服务，如网上查询、更改资料等。

这主耍依 赖于保险公司口己开发的网站这类网站主要在于推广口家公司的险种，如大地 的www. 95590. com＞平安的、泰康等这类网站以公司为 背景，有实体支撑，应该说是汽车保险电子营销的主力军同时，专业财经网站 或综合门户网站开辟的保险频道、独立的保险网等平台的建立也为汽车保险电子 营销的展业提供了多种渠道)博客营销I■専客营销是利用膊客这种网络应用形式开展网络营销的工具，是公司、企业 或者个人利用博客的交互性特征，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信 息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询， 并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到 宣传目的的营销手段目前许多车险代理公司、车险代理人以及兼业代理的4S 店都开有博客，为自身带来了不菲的收益三) Ema i I营销Email营销是在用户事先许可的前提F,通过电子邮件的方式向目标客户传 递有价值信息的一种网络营销手段例如，平安保险公司的车险业务就针对已投 保客户的需求进行分析，定期将车险险种的优惠信息及其他服务消息发送到客户 的邮箱由于这种发送是经过分析、有针对性的，直接面向对口的消费者因此人 大提高了公司的效益。

四) 、短信以及即时信息营销随着市场的不断深入和发展，短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一 次重要飞跃，日益渗透到人们生活的方方面面企业以、短信和即时信 息为平台，进行销售也是大势所趋作为保险公司，可以尝试使通过短信能 够订阅条款较为简单的汽车意外险等，在给公户提供方便快捷服务的同时，也能 够给企业带来良好的口碑及丰厚的收益三、汽车保险电子营销的优势分析电子营销以其白身的优势，将给保险业，尤其是汽车保险，带来新的发展机 会是毋庸置疑的现阶段有些已经显现出來，有些在不久的将来也会逐步得到体 现电子营销的方便快捷、省时省钱已经为大众所熟知那么，在H前多种汽车 保险电子营销模式并存的情况下，他们各口又有什么优势呢？（一） 网站营销的优势与其他商品相比，多数人对保险的需求是潜在的在传统的营销模式中，这 种消费者的潜在需求需要通过保险代理人的主动性营俏而获得在此之前，代理 人还需要耗费大量的精力和财力來约访潜在消费者，消费者此时是被动的，其积 极性得不到发挥而在网络环境下，保险信息的传播不再是保险公司的单向传播 方式保险客户可以通过互联网来了解保险公司的产品这种交互式的营销模式 可以把消费者的需求和偏好及时反映给保险公司，为保险公司与消费者之间搭建 了一条有效沟通的桥梁。

二） 博客营销的优势一家美国调研机构就博客使用者的情况做了一次调杳结果发现，博客用户 无论是写博客的人还是经常阅读博客的人他们往往都有着较高的受教育程度，较 高的收入、年轻、对新生事务有着很强的接受能力，同时其中也有大量的汽车保 有者这些恰恰就是保险公司汽车保险业务所追求的目标客户当博公的内容比较受欢迎时，博络:就可能成为与相关用户聚集和交流的场 所，增加对保险公司产品的了解，并且，可以在博客文章中设置调查表的链 按，便于有兴趣的读者参与调查，同时还可以直接就调查中的问题与读者进行交 流这样不但能够大大提高保险公司产品的针对性，而且降低了调查研究的费用三） E-ma i I营销的优势随着网络技术的发展，E-mail已经成为现代人生活中不可残缺的一种联系 方式保险公司E-mail邮件列表中都是老客户所留下的有效邮箱地址，且保险 公司事先对客户的需求进行细分，因此，E-mai 1营销的定位非常准确，能够有 效提高保单销售的可能性保险公司定期为客户发送的信息能够使客户对保险公 司的品牌、险种、服务等产生深刻的印象，有利于保险公司的长远利益和培育忠 实客户o E-mail营销是最优的一对一营销媒介，必将成为一种刺激网站浏览量、 方便交易，吸引新客户和留住老客户的战略性工具。

四）、短信以及即时信息精准营销的优势在今天的中国，人们的生活和工作节奏正在逐渐加快，紧张、忙碌的氛围使 他们希望通过简便的手段尽量缩短处理问题的时间以便留有更多的休闲娱乐的 空间因此人们逐步习惯与通过解决日常生活中的诸多事宜，呼叫中心等即 时通讯工具在保险行业就有了生存的土壤即时通讯营销的方式是针对目标客户 进行的，它能够使新业务的拓展更加方便迅速，与客户的沟通更加顺畅，汽车出 险及时报案，有助于保险公司改善服务质量，提高用户的满意度这种以行 俏为代表的精准营俏，恰恰为保险业提供一种经济、便捷、高效的销售手段、一 种有力的竞争工具汽车保险电子营销将给我国汽车保险业务的发展注入新的活力，使汽车保险 业务找到了新的增长点但同时，汽车保险的电子营俏中出现了诸多问题，给我 国保险业的经营者和管理者。