第三章交往艺术的原则与功能.docx

第三章交往艺术的原则与功能第一节交往艺术的基本原则交往艺术是一个复杂的话题，在不同场合，针对不同的交往对象，应对不同 的问题时，我们都要遵守具体的交往艺术如果按照情景学习交往艺术，往往事 倍功半因此，必须首先学会交往艺术的一些基本原则这些基本原则实际上是 根据交往实践所总结出来的，具有较大的普世性的指导原则了解并熟练掌握了 这些基本的原则，我们就能够在实际操作中举一反三，应对各种实际情况，解决 各种交往问题，使交往顺利进行一、双向沟通原则双向沟通原则是交往艺术中最基本的原则之一所谓双向沟通，是指在交往 中，交往双方应当进行彼此之间的积极沟通，分别对对方有一定的和必要的了解 双向沟通原则主张以相互理解作为交往双方交往的基本前提，认为离开了相互理 解，交往将困难重重双向沟通理论首先提出，人是需要理解的所谓理解，一般是指对人的理解 放在交往中，就是对交往对象的理解包括对交往对象身份、职业、性格的理解， 也包括对交往对象需求的理解这里的需求既包括人的一般需求，例如衣食住行 等，也包括一些特殊需求，例如在交往中对环境的一些要求，喝咖啡时对放糖量 的需求等等要使交往对象顺利进行，就应当对对方的这些需求有所理解和准备。

例如，当双方的交谈进行到一定程度，您还意犹未尽时，对方却已感到疲惫， 需要适当的休息这时候，您就应当善于察言观色，及时发现对方的状态，而不 能继续滔滔不绝如果忽略了这一细节，就有可能招致对方的不满再如，许多人对交谈或者谈判的环境有所挑剔有的人希望光线能暗一些， 有的人希望开着窗，有的人不喜欢在交谈时有人进出，等等为了表示自己对对 方的尊重，使交往能顺利进行，我们就可以在这些方面尽量为对方提供条件双向沟通理论还认为，在人际交往中，要实现对于交往对象的真正理解，就 必须将这种理解完全建立于相互理解的基础上在一般情况下，交往双方的相互 理解，往往是实现交往成功的基本前提缺少了这种相互理解，交往也会缺少使 之融洽的因素双向沟通理论还认为，要想在人际交往中实现交往双方真正的相互理解，就 必须建立起一种约定俗成的、相对稳定的沟通渠道所谓沟通渠道，即交往双方 实现相互理解的一种捷径没有沟通渠道，就没有相互理解通常认为，沟通渠道应当是约定俗成的这里的约定俗成，是指某种沟通渠 道是在一定地域内，经由人们长期的社会实践逐步认定、逐步习惯，并且相沿成 习的对于婚庆颜色的认识，作为一种沟通渠道，在本国或者本地区是约定俗成的。

不同国家和地区之间选择的不同，则充分说明了沟通渠道的地域性沟通渠道除了地域性，还有稳定性即在同一地区，人们对某种事物的看法 往往具有相对的稳定性，不会朝三暮四、朝令夕改否则，就不能称其为沟通渠 道就象欧美人对菊花的认识已经由来已久一样然而沟通渠道的稳定性是相对的有些传统的共识，在经历了历史的变迁与 社会的发展之后，已经有了不同程度的改变例如，在以前，中国妇女一旦结婚， 就应把头发盘起来，以在众人面前表明“已婚”的身份但在如今，这种传统已 经改变，人们可以根据自己的喜好任意选择发型如果我们还根据发型来判断女 士的婚姻状况，就会贻笑大方了三A原则如前所述，交往艺术的核心在于向交往对象表示尊重之意然而，许多人尽 管明白这个道理，但却不知道该怎样表示他的敬意有时候自以为表示了敬意， 却发现对方浑然不知；有时候则自作聪明，结果弄巧成拙因此，以适当的方式表达自己的敬意是十分必要的尽管在不同场合，针对 不同的交往对象，我们在表达尊重时有不同的规范和需要注意的地方，但一般而 言，敬人之意的表达是有一定规律可循的根据交往礼仪的规范，欲向他人表达敬重之意，务必要重视以下三个重点环 节：接受对方、重视对方、赞美对方。

由于在英文中，接受、重视和赞美分别是 三个以A开头的单词：Accept、Attention、Appraise，因此它们被称为“三A规 则”1、 接受对方所谓接受对方，是指在交往中，要对交往对象予以充分的认 同，不可对对方表示丝毫的不屑之所以有交往，就是因为双方都有交往的需求 因此，不论对方是什么样的外貌、性格、职业等，都应当对其表示充分的接受， 否则交往就难以继续进行2、 重视对方所谓重视对方，是指在交往中，要对交往对象认真对待、主 动关心，让对方切实感受到己方的关注、看重重视对方是一个较为抽象的说法具体而言，如何做到对交往对象的重视， 还是有一定技巧的一般而言，交往时应当在以下几个方面表现自己对交往对象 的充分重视首先，要牢记对方的姓名对于任何人来说，自己的姓名都是百听不厌的 记住对方的姓名，并且不时地提起，会让对方真切地感受到己方对对方的重视其次，善用尊称在交往中，人们不仅应当记住对方的姓名，而且更应注意 使用尊称以尊称来表达自己的敬意，通常是一种有效的敬人方式再者，注意倾听交往的成功有赖于沟通，而沟通通常是指观念上的沟通 因此，在交往中，交往双方都要表达自己的观点和看法，同时也希望对方能注意 倾听自己的言谈。

3、 赞美对方从心理学的角度讲，所有的正常人都希望自己能够得到别人 的欣赏与肯定，而且别人的欣赏与肯定是多多益善的获得他人的赞美，就是对 自己最大的欣赏与肯定一个人在获得赞美时，其内心获得的愉悦感是其他任何 物质上的享受所难以比拟的因此，在交往中，适当的赞美对方是必要的赞美对方不仅需要用语言来表达，而且还需要以表情来配合赞美对方尽管 是必要的，但赞美也需要掌握分寸、适可而止赞美对方要讲求实事求是，不能 等同于吹捧赞美对方需要使用恰如其分的语言，否则也会闹出笑话，让人怀疑 你的用心三、首轮效应我们都曾经有这样的体会：如果某个小区发生了凶杀事件，我们往往会对那 个小区心有余悸、退避三舍即使那个小区在以后严格加强了治安管理，此后数 年都平安无事，我们仍然会觉得那是个危险的地方，不可轻易接近这种心理用在人与人之间的交往上也是普遍存在的如果我们对某个人的第 一印象很不好，那么即使那个人事后的表现再好，我们对他的评价也不会怎么好交往艺术的基本理论是能够解释这种奇妙的心理现象的，这就是首轮效应的 理论首轮效应，有时也称首因效应它所探讨的，主要是一个人或一个单位留 给他人的客观印象是如何形成的问题换而言之，它是一种有关个人形象、单位 形象的成因及其塑造的理论。

有鉴于此，我们在学习交往艺术时应当对此予以高 度重视从总体上讲，首轮效应理论的核心之点在于：人们在日常生活中初次接触某 人、某物、谋事时所产生的即刻的印象，通常会在对该人、该物、该事的认知方 面发挥明显的、甚至是举足轻重的作用对于人际交往而言，这种认知往往直接 制约着父往双方的关系第一印象在人际交往中，人们对于交往对象所产生的印象，特别是在双方 初次交往时所产生的对交往对象的第一印象，大都至关重要第一印象的好坏， 不仅决定着我们对交往对象的评价，而且直接决定着交往能否顺利进行简言之，第一印象往往决定交往的效果因此，许多人把首轮效应称为第一 印象效应，把首轮效应理论称为第一印象理论心理学实验证明：人们在人际交往中，大都少不了会对对方产生第一眼印象 而这种瞬间形成的第一眼印象，通常只需要大约30秒时间对于不少人而言，他 们对交往对象的第一眼印象甚至只需要3秒钟时间因此，在交往中，我们必须对自己的初次亮相做好充分的准备，要尽量在交 往对象面前充分展示自己的良好形象，并争取获得对方的认可人们对交往对象的第一印象往往是基于对方在与己相逢之初的具体表现以 及自己根据以往的生活经验对其进行的即刻判断。

这种判断并不需要进行理性思 考和逻辑判断，因而是非理性的这种非理性产生的第一印象一旦形成，还表现为非理性的存在，即它往往是 不可逆转的假如我们在初次交往中对某人形成了一种坏印象，那么即使有很多 人告诉你其实他不是那么坏，或者即使他在以后表现的多么出色，我们对他的评 价也不会有多大改变首轮效应理论认为：人们对交往对象的第一印象，主要来自双方接触之初所 获取的信息，以及由这些信息所做的判断这些信息，就是我们说的形成第一印 象的主要制约因素因此，要想在交往中给他人留下良好的第一印象，就应当对那些发挥关键作 用的制约因素有充分的了解，并相应地采取一切可能、有效的措施，促使那些制 约因素发挥积极作用对于个人而言，直接影响到外界对他的第一印象的制约因 素主要有：(1) 仪容一个人如果仪容整洁、神采奕奕、相貌端庄，就会给人以好感 而他如果蓬头垢面、无精打采、外形丑陋的话，自然便难以为他人所欣赏2) 仪态包括人们的举止与表情它犹如人们的一种身体语言，同样可 以向外界传递一个人的思想、情感与态度在同样的情况下，人们的身体语言所 传递的信息，较之于口头语言和书面语言，通常会更真实、更准确3) 服饰服饰者，人之穿着打扮之物也。

在现实生活里，一个人的服饰, 不仅仅是其遮羞御寒之物，而且体现着一个人的素质修养、生活阅历和审美品位4) 语言在人际交往中，语言是最重要的一种交际工具利用语言，除 了可以传递信息之外，亦可向交往对象表现出自己对其尊重与否所以对于我们 来说，重要的不是会不会说话，而是如何才能把话说好5) 应酬不论是在工作中，还是在私人交往中，人们都免不了要接触其 他人，并且与对方进行一定程度的交际应酬应酬之时的态度表现，往往会留给 交往对象以极其深刻的印象除了在个人细节方面予以足够的重视之外，良好的环境也对良好的第一印象 起着至关重要的影响因为环境的好坏将直接影响到交往双方的心情与状态一 个幽雅舒适的环境将令交往对象感觉十分惬意舒畅，而好的心情也往往会使其对 交往对象也产生好感因此，初次见面时选择一个良好的环境，或者将既有的环 境进行适当的布置，也是十分重要的四、亲和效应每一个人都有一定的心理定势所谓心理定势，是指一个人在一定的时间内 所形成的具有一定倾向性的心理趋势即一个人在其过去的已有经验的影响下， 心理上通常会处于一种准备的状态，从而使其在认识问题和解决问题的过程中带 有一定的倾向性和专注性一般说来，在人际交往和认知过程中，人们的心理定势大致可分为肯定与否 定两种形式。

前者主要表现为对于交往对象产生好感和积极意义的评价，后者则 主要表现为对于交往对象产生反感和消极意义上的评价人们在人际交往中往往存在一种倾向，即对于自己较为亲近的对象，会更加 乐于接近这里的“较为亲近的对象”，往往是指那些与自己存在某些共同之处 的人这种共同之处，可以是血缘、姻缘、地缘、学缘或者业缘关系，可以是志 向、兴趣、爱好、利益，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织我们通常把 这些较为亲近的对象称为“自己人”毋庸质疑，在其他条件相当的情况下，人们对自己人的心理定势往往是肯定 的，自己人之间的交往效果也就更为明显因此，在交往中交往双方都应当努力 创造条件，形成双方的共同点，从而使彼此都处于自己人的情境之中所谓亲和效应，就是对以上情况的一种概括它的主要含义是：人们在交际 应酬中，往往会因为彼此之间存在着某种共同之处或者相似之处，从而感到相互 之间更加容易接近这种接近会使双方萌生亲密感，进而促使双方进一步相互接 近、相互体谅1、近似性那些能够影响交往的共同之处，其实就是双方的近似性找到 这些近似性，对于交往双方而言，都是十分必要和有用的而这些近似性总是广 泛存在与生活之中中国人有着强烈的地域情节，对此我们应当深有体会。

许多人在面对初次见 面的交往对象，总是少不了问一句：“您老家哪里？ ”这虽然已经成为近似“您 吃了吗”那样的见面客套话，但或多或少反映出人们在交往中寻求双方共同点的 想法实际上，有经验的人也把这样的客套话当成交往开始之前的“热身”或者 “润滑剂”。