《EPSON打印机中国销售渠道调研报告》.docx

EPＳONＴ印机中国销售渠道调研报告EＰSON丁印机中国销售渠道调研报告IT行业的激烈竞争，使国内打印机市场从昔日的ﻩHP、EＰＳONCANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局,ＺＤC(中关村数据中心)对　EPSON的销售渠道进行了调研,本篇分析了EPSOＮft国内的渠道分布状况和特征,揭示了EPＳＯＮM近几年的渠道策略的调整和产品线的调整ZDC经过销售渠道这个角度对这些成功的ＩT企业进行分析,希望能对我们国内的打印机同行起到抛砖引玉”的作用,在前进的路途中能受到一些启发一、EPSＯN打印机中国销售渠道分布1、EＰＳOＮ丁印机销售渠道分布图2、EPSＯN打印机中国销售渠道战略规划精工爱普生集团1985年进入中国,于１99７年北京爱普生电子有限公司成立,并于１998年成立爱普生（中国)有限公司,建立了完善的产、销、服务网络体系ﻩEPSOＮ丁印机进入中国后，大力发展代理商,现在经销商已遍布全国３１个省、直辖市、白治区,其中核心区域省市是:江苏、浙江、广东、北京、上海；次级核心区域省市:陕西、辽宁、湖北、山东EPSON打印机经销商中国分布区域1、经销商分布区域图EＰＳO时丁叩机卷游商中国区域分布图西北区ﻩ华北区华中厌11%ﻩ18%１6%数据来涯:劫匚加０4.　０9制匿I　:贵宣２、经销商分布区域图描述EＰSON丁印机经销商主要分布在华东、华北、华南区，占到全国的63％。

其中EPＳO海销商在华东区分布最广,达到30%,居七大区之冠，其次是华北、华南区,分别各占18%、１５％,比例接近西北区占11%,东北、西南区比例都是　9%,分布最少的是华中区，占8%北京爱普生电子有限公司在１9９7年成立后当时的经销商只有３0多家，至V１９９８年随着爱普生(中国)公司的成立,开始建立了完善的产、销、服务网络体系，经销商发展到近160家，在1999年,EＰSO吨国内就率先开始实施渠道扁平化政策，经销商已达到3００多家现在核心经销商已达到近500家，覆盖全国各省　市3、ＥPＳONＢ道策略ＥPSO雄的渠道大会上，EＰＳONｆtl出渠道策略:(1) (尤化渠道结构(2) 建立数字化渠道(3) 以服务支持渠道(4腱升经销商的满意度EPSON®一次把　提升经销商的满意度”作为一个重要的策略进行市场推广，实现厂商与渠道共赢三、EPSON经销商七大区域分布特点1、EPSON＾销商华东区分布(１泮东区分布图Ｅ　PSONｔTRJ机冬精商华东区分布图数据来濯：ZＤC200４．Ｃ9制匐:贵宣⑵华东区渠道规模从上图看到:华东区分布最多的省是江苏，其次是浙江、上海,安徽最少3）华东区渠道分布特征① 消费市场庞大、渠道精细化华东区经济发达，交通便利，人口数量庞大,特别上海、江苏、浙江的组合，被誉为“小华东”,以上海为核心，组成了中国最大的城市圈。

这个区域经济发达，而且发展相对均衡,江浙、上海地区中小企业数量庞大，对ﻩＩＴ办公设备采购需求旺盛由于竞争激烈，渠道商开始注重客户细分,改变以往盲目做大做全的做法，而是搭建一个以用户需求为中心的渠道体系,使厂商　与渠道商优势互补、达到共赢② 渠道扁平化、经销商深入到三、四级城市ＥPSＯN^在中国率先采用渠道扁平化策略的公司之一,早在1999年3月ＥPSOＮ®ft取消了总代理下面的二级分销商,后来设立办事处,各地业务由办事处负责ﻩ设立上海办事处,负责上海、浙江、安徽业务,8月设立南京办事处，负责江苏的业务由于减少中间环节,渠道效率提高上海和江浙一带数量庞大的私营乡镇小企业大多分布在三、四级城市,EPSＯＮｔ化渠道结构主要体现在开拓三、四级城市的市场③ 注重零售端合作、厂商与经销商共赢华东IT卖场巨头江苏宏图三胞，是EPＳＯ吨江苏一个重量级的合作伙伴在销售额达到25个亿的宏图三胞有19个大型零售卖场，几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级城市EPＳOＮT品以直供的方式经过宏图三胞的销售网络实现一步到位,大大降低了渠道各环节的运营成本,成本降低体现出价格优势,因此竞争力也就大大增强在厂商的大力支持下，经销商迅速拓展白己的销售网络,使经销商的生存实力大增。

爱普生(中国）有限公司渠道经理喻宏文说:』定要保障渠道的利润,如果不能保证其生存,又怎么能期望经销商帮助我们推广产品呢?”帮助经销商成长的结果是共赢,厂商在帮助经销商成长的过程也使白身更强２、EＰSO海销商华北区分布(1泮北区分布图(2) 华北区渠道规模经销商在华北区分布数量最多的是北京，其次是山东、河北、再次是河南、山西、内蒙古、天津3) 华北区渠道分布特征① 扩大中心城市的影响,创造良好购物环境北京是中国IT产业的中心,中关村各大电子市场是各厂家必争之地8月,位于中关村鼎好电子大厦一层的北京ＥPＳOＮ印象馆成立,这是EＰSON中国公司在国内开设的首家数码影像体验中心，面积达三百平米，有十多名工作人员在这个互动式的现场活动空间里展示了爱普生的全系列产品EPSO附验店主要是给消费者提供亲白动手操作使用ﻩＥＰSON的数码影像产品,还有产品演示和免费培训，使消费者增加感性认识，享受到EPSON的数码影像乐趣EPSON^验店不销售产品，　提供北京经销商的详细名单,上有、地址,非常方便中关村各大电子卖场的ＥPSＯN^销商们近水楼台先得月”,对提升白身的知名度和产品销售均有良好的帮助② 开拓外围、进军西部EＰSON丁印机在中关村有数十家核心经销商,随着像北京这样的中心城市的经销商数量剧增，相互之间竞争越来越厉害，山东、河北这样二、三级城市的市场发展已很成熟,ﻩEPSONFF始把市场开拓力度放在三、四级城市和西部经济的活跃地带,据新华　网报道:，中国西部地区进入了西部大开发以来经济增长最快的　时期,内蒙古白治区ＧDP增速为15．５％，居全国第一位。

EPSＯN加强西部市场的开发，随着电脑普及,打印机作为电脑重要的外设,低价位的喷墨打印机在三、四级城市的需求市场很大,山西、内蒙古等地IT市场需求空间也很可观③ 强化售后服务、规范统一渠道店面形象11月３日,爱普生(中国）有限公司新热线服务中心在北京正式启动拥有１２０0平米的宽敞办公区域，现代化的客户服务系统能够满足近12０位用户的同时来电,利用互联网技术和白动回复系统等多种服务渠道保证与用户的沟通ﻩ11月，爱普生已有上百家授权服务中心,为了进一步提高服务效率，提出ﻩ“1小时快修”的授权服务中心从最初的11家增加到75家,覆盖了全国的３1个省和直辖市,基本摆脱了地域的限制EPSON对全国近千家店面的形象进行了统一整合，统一全国专卖店形象,所有店面的基础色彩为黑、银、蓝三色EPSＯNｆt北京、上海、广州、武汉、成都、西安和沈阳等地推出服务更多彩”的服务宣传活动把　客户满意”的英文缩写“　CS定为公司服　务的目标,“Ｃ曲是EPSONg^户服务部门的名称在这次服务宣传活动中,“C$£全国５４个城市的99个维修网点直接为用户解　决问题，倾听用户最直接的声音，加强售后服务3、EＰＳON^销商华中、华南区分布（1泮中、华南区分布图(２)华中、华南区渠道规模EＰSONfc华中区（湖北、湖南、江西省）和华南区（广东、广西、海南、福建省)的经销商,广东分布数量最多,其次是湖　北、福建、湖南。

再次是江西、广西,分布最少的是海南３)华中、华南区渠道分布特征① 重拳出击彩色商务、渠道布局中南二三级城市彩色商务系列是EPSOＮ发展战略的重点之一,ＥＰSO脂日HP在华南彩色商务市场的竞争异常激烈,EＰSON®示华南市场约占EPＳOＮ全国市场近四分之一的份额,足见华南地区对EＰＳＯＮI的重要性华南市场由于珠江三角洲经济基础建设良好,分布各区域的商家都有一定的经济规模,对彩色商务产品的需求巨大，但彩　色商务用户分布广,而且大多散布在二、三级城市为此,针对　珠三角地区，爱普生在　将渠道布局到二、三级城市同时为了使产品更有竞争力，采用低价的政策和ＨＰ争夺华南市场② 加强店面销售,核心经销商向增殖型转型深圳市拓普生公司是EPSOＮI南地区核心代理和EPSONＫ权技　术服务中心,该公司代理EPSONＡ最初的针式打印机到彩色喷墨、激光打印机，已有七年经营、销售历史及专业技术服务经　验,分店遍布深圳各大电脑城拓普生已在广州、深圳、东莞开了13个分店，面积达上百平方米拓普生表示“由于批发空间利润薄，拓普生就要加强店面建设,重视直销市场店面是拓普生多元化发展甚至是赖以生存的基石,店面的开设及增加使　区域分销商能最大程度地贴近最终用户，从而增加了掌握利润的　机会，这也符合当今各大厂商倡导渠道扁平化的渠道政策。

拓普　生公司当前华南地区最大的电脑外设产品专业销售商之一华东区域的一些比较大的分销商，都开始扩大零售业务的比例店面　的开设及增加使区域分销商能最大程度地贴近最终用户③ 加大对经销商的监控力度，加强渠道管理EPSO麻用DＭS系统和ＲＥS系统，利用信息化的方式加强渠道监管,DMS系统使EPSON青楚掌握经销商从总代理处提货等状况和产品布局,REＳ系统使EPSO欧口道经销商每天的销售情况和客户反馈，避免渠道低价出货ﻩ10月EPSONS销商网开通，爱普生相关政策、渠道新闻、相关数据都可经过这个网站发布,使　经销商第一时间了解厂商动态同时这是EPSON对经销商培训的平台，也是经销商与厂家直接沟通对话的平台，经过这个平台拉近爱普生与渠道的距离4、ＥPSON^销商西南、西北区分布西南、西北区分布图(1) 西南、西北区渠道规模在西南区（四川、重庆、云南、贵州、西藏）和西北区(陕西、甘肃、新疆、宁夏、青海)陕西分布数量最多，其次是四川、甘肃,再次是重庆、新疆、云南，分布最少的是西藏在七大区域市场中，华东、华北和华南虽然是销售量最大的区域，但　西南、西北和东北区增速很快，特别是边疆地区2) 西南、西北区渠道分布特征①　大力开拓行业用户市场，加强售后服务西北、西南地区打印机市场竞争激烈,像西安、兰州、银川等地人均IＴ消费水平和沿海地区相比虽有差距，可是行业用户市场庞大，采购规模可观,EPSON支持当地经销商充分利用地利、人和”优势开拓行业用户。

8月，EＰSONI“急速商务,精彩纷呈”行业用户会在西安拉开帷幕来白金融、保险、电力、电信、税务、教育、政府等领域的上百名行业用户参加了此次盛会EPＳO雄这次会上表示：EPSON强大的技术优势、人性化的界面模块、周到、细致的售前、售后服务体系将全面满足行业用户在信息时代的各种需求，为各界用户保驾护航②增强渠道的获利能力,提高渠道的凝聚力在西南、西北地区,由于竞争激烈,很多做打印机的经销商以成本或低于成本以下的价格出售,导致价格体系混乱,低价倾销不利于对市场的培育,ＥPSON＾司对违反公司规定的经销商采取减少对其支持或扣取一定的返点等方式加以制约EPＳOＮ^采用的RＥS(零售商信息采集）系统，使EPＳＯＮ＊握销售终端的零售能力和利润，控制了恶性竞争EPＳON支持经销商设立专卖店,　统一专卖店形象进行标准化建设,经过培训提升店面销售人员的销售服务能力，以点带面,提高专卖店覆盖率,带动整个区域市场店面销售形象的提升，增强市场拉动力,提高渠道信心和凝聚力，增强市场推动力四、产品线简析EPSOＮ丁印机产品系列丰富，有彩色喷墨打印机、大幅面打印机、激光打印机等等，其中针式打印机和微型打印机都雄居世界第一位,EPSON的喷墨打印机销量在中国市场也达到第一的位　置。

EPSON＂品线整体未来业务有两个重点:一、以数码影像为核心,二、发展彩色商务EPSＯ吨1０月成立了彩色商务俱乐部EPＳONＫ重品牌效应,为了推广其品牌形象，Ｅ。