门店销售拜访八步骤培训课件.ppt

门店销售拜访八步骤,吕秀梅,销售目的 把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度,门店拜访八步骤,整个拜访步骤请控制在30分钟以内,准备工作,礼貌招呼,店情察看,陈列改善,产品推广,促进购买,回顾总结,记录汇报,第一步：准备工作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺的问题及解决方法 4.促销套餐、主推品项样品 POP等宣传品 时间：1分钟,第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精神饱满、语言充满热情 2. 察颜观色，提问积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决 时间：4分钟,第三步：店情察看 1. SKU数量 2. 陈列（位置/陈列面/价签POP等） 3. 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库 4. 产品的有效期 5. 竞争品牌情况 时间：5分钟,第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位的引导 2. 新产品、SKU补充增加 3. 促销活动的推广 时间：6分钟,第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲解，销售机会的分析，促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款 时间：6分钟,第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划及达成情况 2. 下次拜访的计划 时间：2分钟,第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报,门店拜访八步骤流程,准 备 工 作,,拜访八步骤（一）,1. 工作重点内容：目标计划的制定 2. 路线表、客户资料表的准备 3. 前周拜访承诺的问题及解决方法 4.促销套餐方案、主推品项样品 ，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。

准 备 工 作,1、目标计划制定的原则 具体化 可衡量 可达成 现实 有时间性,准 备 工 作,2、目标制定的内容 分销数量 陈列的质量 促销活动的开展 店员引导、洗脑 价格（打码工作）/助销物料的使用 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法,准 备 工 作,充分的准备是拜访成功的关键,拜访八步骤（二）,良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候 察颜观色，提问积极，明确做主的人 自我介绍 前期承诺的兑现，问题的解决礼 貌 招 呼,打 招 呼,除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？ 店内所有人 （理货员/收银员）,建立与客户良好的客情,建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流 交流时微笑, 记住他们的名字---可记录在客户档案卡上 利用小赠品小恩惠赢得员工的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段 真诚的为客户解决问题,你不会有第二次机会建立你的第一印象,拜访八步骤（三）,看：产品 听：信息,店 情 察 看,看：产品,公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 店内外广告及助销物料的使用情况 活动产品的执行情况 公司品牌货架、仓库产品库存情况 竞争品牌货架、仓库产品库存情况 公司产品的有效期的情况,听：信息,直接相关 主推产品的销售情况 店内资金流向情况,间接相关 店员对产品的反馈 店内自身促销活动时间 消费者的意见反馈 店内理货人员变动情况,公司产品销售的动态与信息,听：信息,竞争品牌的动态 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 竞争产品的销售情况 竞争产品的促销活动形式 店员和消费者对其的评价反馈 收集竞争对手的促销品,拜访八步骤（四）,1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注,陈 列 改 善,陈 列 改 善,研究调查显示： 1、产品陈列位置:,得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位置,陈列产品位置,陈 列 改 善,研究调查显示：陈列面多的产品，有61%的人关注 产品陈列面,得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高,陈列十五项原则.doc,陈 列 改 善,集中陈列15原则,陈 列 改 善,研究调查POP信息视线关注度结果 一般POP 5％ 特价 15.50元 产品标示POP 23％ 特价 15.50元 特价POP 46％ 原价 17.00元 特价 15.50元 完整POP 63％ (价格、产品、时间) 原价 17.00元 （赠品、方式、卖点） 特价 15.50元 活动截止时间,我们要坚持抹布工程，保证公司产品及 陈列货架的整洁 清晰的价格标签，统一的打码工程，打码的位置统一规范。

产品的有效期的关注，摆放位置的调整,陈 列 改 善,,统一打码 位置规范,改 善 陈 列,最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持,不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好,1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的 2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品），增加进店的SKU数量 3、促销活动的推广和跟进实施效果,拜访八步骤（五）,产 品 推 广,与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售机会 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款,拜访八步骤（六）,促 进 购 买,拜访八步骤（七）,1.单店 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －前期承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息 2. 下次拜访的计划,回顾与总结,回顾与总结,不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高自身的工作效率，为下一次的拜访做准备。

拜访八步骤（八）,客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板,记 录 汇 报,总结：门店拜访八步骤,业务员门店拜访八步骤把我们的销售过程提炼出来，简化、清晰、明确；反复学习理解透彻，对各位销售精英今后的销售工作会由很大的帮助，工作的效率也将提高希望今天的课程能对你的销售工作有所帮助谢谢！,。