财商管理思维模式及销售如何倍增成交讲解.doc

财商管理思维模式及销售如何倍增成交讲解:（共两天课程）课程如下：第一部份：1、团队协作；感谢XX给我智慧，感谢XX公司给我平台，感谢同事助我成长（评分表）（1）上台互动（分组；队名，队歌，对联，军训，礼仪）（2）如何学会拥抱（X闪电式2,保姆式3,看到对方眼睛）（3）团队协作如何后倒（高血压，糖哟病不参与）（7）,为什么在公司，没有把自己交给公司2、个人行为模式——“成功之树”你的行为类型了解自己是有效行动的前提人生有三个阶段挣脱害怕成功与害怕失败的桎梏人的价值体现是不能够没有野心正确的行为源于正确的判断不要让强求公正的心态阻碍行动3、个人才能和欲望——高逆商的驱动力自己利益服从领导人利益个人利益服从团队利益人才必须具备的素质人才必须是学习型个人如何摆脱束缚才能发挥的因素时刻奋斗在理想的彼岸你的理想是否适合你的能力不要因为阶段性的困境而放弃目标4•智力、健康与性格——走出人生冰河的原始资本健康是1,其他都是0架子、位子、票子、车子、房子、儿子、妻子；决定智力的因素，智力体操不要让身体处于“亚健康状态”怎样才算心理健康影响性格的种种因素5、 自信和勇气一一走向开阔人生的翅膀心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。

缺乏自信是性格软弱和事业不能成功的主要原因培养坚忍，克服怯懦的法则忍耐危险就是在迎取机遇决心的价值由勇气而定—个决心强似一百个奇迹6、 情绪——生命的指挥棒原女台情绪与情绪的两极性穷人三种思维最可怕情绪与动作表情及体内反应战胜情绪大敌——恐惧1, A：公司(Advisor)包括公司，系统，部门，资深领导，会议/资料(书报碟片等)B：材澡(Bridge) 中介桥梁，使用ABC法则的领导人；C：客户(Customer)新的客户及需要产品的整样引导/影响的对方2, 配合：如何配合1、 配合公司的政策：我们不能违背，不削价，遵纪守法，在商言商2、 聚会的配合：在聚会中，营造一个热烈气氛是为了让你的客户留下，这需 要大家努力3、 会议的配合：点头、微笑，领导会更好地发挥，讲得更精彩，讲的只占30%, 听众占70%,没有一流的领导，只有一流的观念你不懂配合团队，配合会议， 则你的下级也一定如此！因为(就是把成功的事情重复地做并不断复制)比 如ABC法则这么重要，但你知道该怎么做吗？主要是要先销售你的领导A,在销 售你的产品然后你要配合，耍点头，微笑，作笔记4、 配合领导人做业绩记住老师的九字箴言：“简单、相信、听话、照着做”。

领导言：“读万港书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名 师指路，名师指路不如跟随成功人的脚步…个最好的配合者…定是最好的 跟随者3, 带动；最好的带动就是自己高频率的行动己 所欲，施于人！己所不欲，勿施于人！带动什么(1) 带动学习：领导带动使课室的气氛热烈、快乐，才能提高学习效果别人不来我来，别人 不学我先学，这才是成功人士的心态，你这样做了，你的部门会照你的样子去 做，因为要把公司当成自己的事业2) 带动承担要有自己做主人的心态，要依靠不要依赖，勇于改变，善于承担3) 带动付出：只有付出，才能做到，一份付出一份收获，带动部门为部门付出，为团队付出,为会场付出多主动参与，多为别人效劳，为下级部门做最佳的示范与榜样4) 带动谦虚：谦虚使人进步，骄傲使人落后，越成功，腰弯得越低，不忘初心5) 带动感恩：饮水思源，人一生要感谢的人一是父母，二是给你事业机会的人，感谢你的部 门6) 带动坚持：日积月累，持之以恒，才会走向成功，--万米的马拉松赛也是从第一步开始，跑完全程后才叫胜利只要坚持到底，你的人生就…定会成功第三部分，强势推销心态篇一、培养斗志、气势和正确心态1、顶尖导购成功的关键;2、 业绩长红必须做的四件事；3、 建立积极正确的心态；4、 积极的心态及其达成方法；5、 销售活动的七项心理法则。

二、突破恐惧推销的心理1、 建立坚强的心理准备；2、 顾客不友善的原因和对策；3、 什么是自我观念；4、 快速提升自我观念的具体方法；5、 如何克服心理障碍；6、 有效提升自信心的具体做法第三部分给对方最好的第一印象1、 销售的第一步是推销自己；2、 推销自己的三个步骤；3、 与准客户寒暄的技巧；4、 如何与准客户交换名片；5、 如何赞美准顾客；第四部分老员工有效培训和新员工的技巧1、 职场实战训练技巧2、 鱼缸式实战训练3、 稚鹰归队实战演练4、 早会经营运作5、 陪同拜访三阶段第四部分销售全过程打造一、谁是我们的客户？1、 集团客户的类型与关系（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）2、 集团客户与我们的关系（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）3、 建立信任合作关系：•找对人一一客户有效评估（工具：客户关系立体图）• 说对话 发展信任关系（工具：同理心聆听）•做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）4、 客户关系的建立：•客户满意度建立步骤•客户满意度建立两个定律：黄金定律与白金定律二、需求调研与深挖的四步骤:1、 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点;2、 闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；3、问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及 信息化的现状和未来的需求；4、切：需求的深度分析与确定；三、客户心理解码及购买行为分析1、 购物行为分析;2、 购买决策分析;3、 客户特征分析；4、 如何预测集团客户的五大种类需求;5、 集团客户真正需要的是什么：1、 顾问式销售模式分析尬一句话销售背后的玄机金顾问式销售思维转型金顾问式销售的特点和精髓2、 如何挖掘潜在客户的需求挖掘潜在客户需求的SPIN法3、 提问技巧分解金询问现状问题的技巧和话术金问题询问的技巧和话术金SPIN法的关键环节：引出暗示问题金需求满足询问五、破解客户“异议”及销售话术1、 什么是“异议”;2、 异议处理的步骤；3、 有效处理异议三大黄金原则；4、 引导客户的八大语言话束；5、 客户常见问题解释说服技巧；尬价格异议的处理；金激发客户购买欲望的技巧；六、不同性格客户的分析与说服技巧金性格自我分析；（了解真实的自己）咛客户性格分析；（揭开客户的面纱）仔D型性格客户的说服技巧；金I型性格客户的说服技巧；尬S型性格客户的说服技巧；令C型性格客户的说服技巧；区别对待不同类型客户的说服技巧；金优柔寡断的顾客说服技巧仔忠厚老实的顾客说服技巧令沉默寡言的顾客说服技巧金 令人讨厌的顾客说服技巧金先入为主的顾客说服技巧咛知识渊博的顾客说服技巧金顽固的顾客说服技巧令强烈好奇的顾客说服技巧金温和有礼的顾客说服技巧好爱讨价还价的顾客说服技巧金自以为是的顾客说服技巧金性子慢的顾客说服技巧尬性急的顾客说服技巧尬擅长交际的顾客说服技巧令冷淡型的顾客说服技巧金侃侃而谈的顾客说服技巧与善变的顾客说服技巧金夸耀财富的顾客说服技巧金冷静思考的顾客说服技巧金内向含蓄的顾客说服技巧金感情冲动的顾客说服技巧七、 客户购买信号1、 表情信号；2、 语言信号；3、 行为信号八、 暗示成交十七招1、 什么是成交？2、 成交的目的和意义3、 二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术公司规章制度公司形彖仁员工必须淸楚地了解公司的经营范闌和管理结构，并能向客八及外界止确地介绍公司情况。

2、 在接待公司内外人员的垂询、耍求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方3、 在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗n4、 遇有客人进入工作场地应礼貌刘阻，上班吋间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待5、 接听应及时，-•般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重耍电 话作好接听记录，严禁占用公司时间太长6、 员工在接听、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须吋刻注重公司形象，按照具体规定使 用公司统一的名片、公司标识及落款7、 员工在工作时间内须保持良好的精神面貌8、 员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体二、生活作息1、 员工应严格按照公司统一的工作作息吋间规定上下班2、 作息时间规定1） 、夏季作息时间表（4月——9月）上班吋间早& 30午休 12： 00——14： 00下班时间晚18： 002） 、冬季作息时间表（10月——3月）上班吋间早9： 00午休 12： 00——13： 30下班吋间晚17： 303、 员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要纽成部分。

5、 员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司6、 员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明7、 事假需提前向主管经理提出申请,并填写【请假申请单】，经批准后方可休息8、 员工享有国家法定节假日止常休息的权利,公司不提倡员工加班，鼓励员工在日常工作时间内做好本 职工作如公司要求员工加班，计发加班工资及补贴：员工因工作需要自行耍求加班，需向部门主管或经 理提出申请，准许后方可加班1） 、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小时；2） 、加班费领収加班费领取吋间为每月24日（工资发放日）三、 卫生规范1、 员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地而、桌而及设备的報洁2、 员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理3、 员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区4、 办公区域内严禁吸烟5、 正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和--切公司内应该 关闭的设施6、 耍爱护办公区域的花木四、 工作要求1、 工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序2、 新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。

详见《员工试用期考核表》=3、 公司内所制定的《员工日程表》是衡量员工完成工作彊的依据，要求员工每天要认真、详尽的填写，作 为公司考核员工工作量的标准4、 职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时 间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）5、 加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司纽织的各项培训（培训将施行签到制，出席记 录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）6、 经常总结工作中的得失，并参与部门的业务讨论，不断提高自身的业务水平7、 不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议8、 员工在工作吋间必须全身心地投入，保持高效率地工作9、 员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动一经发现，给予警告，情节 严垂者，公司将予以辞退10、 员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品.。