顾问式销售工具.doc

确认商机（Entrance）重要工作工作工具1搜集客户全貌信息-- 客户全貌表2分析客户SWOT-- 客户SWOT分析表3预测客户潜在需求-- 客户潜在需求分析表4有计划拜访客户-- 客户拜访登记表5现实状况困难影响分析-- 客户现实状况,困难,影响问话准备表-- 客户现实状况,困难,影响分析表6说服客户感爱好-- 客户成功案例表7引导客户承诺立项-- 销售商机评估表确认商机——1 、搜集客户全貌信息（一）客户全貌（一）销售代表： 分企业： 日期：企 业 概 况客户名称所在地企业性质□合资：其中外资： % 中资： % □外资全资 □中资全资 □国有 □民营所属行业重要业务业界排行与否上市何时上市何地上市股票发行状况重要竞争对手名称地区业界排行描述产供销全貌企业既有人数分支机构分布数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益状况企业趋势未来5年企业发展目客户终身价值确认商机——1、搜集客户全貌信息 (2)客户全貌（二）销售代表:： 分企业： 日期：工 厂 概 况工厂地点人数工厂类型□流程式 □离散型 □半流程式重要产品年产量库存时间库存周转率生 产 流 程 图确认商机——1、搜集客户全貌信息 （3）客户全貌（三）销售代表:： 分企业： 日期：组 织 结 构 主 要 人 物 资 料姓名职位部门人物描述及特点阐明 组 织 图 谱确认商机——1、搜集客户全貌信息 （4）客户全貌（四）销售代表： 分企业： 日期：以 往 采 购 历 史年业务金额厂家产品金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额确认商机——1、搜集客户全貌信息 （5）客户全貌（五）销售代表： 分企业： 日期：信 息 化 现 状硬件状况部门人数既有PC数辅设状况备注既有业务应用状况其中：制造系统软件供应/实行方 财务系统软件供应/实行方CIM开发方其他应用效果原因确认商机——2、客户SWOT分析客户SWOT分析客户名称强项（Strength）弱项（Weakness）客户企业内部机会（Opportunity）威胁（Threat）客户企业外部确认商机——3、客户潜在需求分析（1）客户潜在需求分析客户名称： 销售代表： 日期：强项（Strength）弱项（Weakness）协助客户强化或扩大其优势：协助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：机会（Opportunity）威胁（Threat）协助客户抓住机遇：协助客户防御或消除威胁：确认商机——3、客户潜在需求分析（2）深层次客户潜在需求分析 S WO T强项（Strength）弱项（weakness）机会（opportunity）威胁（Threat）确认商机——3.5、商机切入点商机切入点切入点联通产品/服务成功案例确认商机——3、有计划拜访客户拜访客户纪录客户经理： 日期：客户名称会议时间会议地点会议目客户出席会议人员部门职位性别年龄背景角色职责项目影响度对我们支持度我们出席会议人员部门职务项目职责会议中重要内容重点我们分析我们对客户企业判断和收获我们对与会人员判断和收获我们成功我们失败下次会议改善计划我们在会议中对客户承诺反馈时间负责人任务行动计划确认商机——5、现实状况困难影响分析客户现实状况、困难及影响分析客户名称： 销售代表： 日期：现实状况困难/问题产生影响确认商机——6、说服客户感爱好客户成功案例 客户A：B：C：行业客户主营业务困难及影响联通处理方案实行时间及效果选择联通原因联络客户方式确认商机——7、引导客户承诺立项销售商机评估客户名称： 销售代表： 日期：销售机会是不是虚？评估内容评估原则详细阐明1客户需求有2客户预算有3客户决策权有4项目时间计划有结论主导进程（Demand）重要工作工作工具1组织项目团体项目团体表2识别客户需求客户三维需求表3影响客户立项客户初步处理方案及独特性分析表影响客户计划表4搜集立项信息客户项目总汇表5分析决策组员客户项目小组组员分析表6拜访客户高层赢得客户高层信任技巧7分析销售实力软件实力分析表销售竞争力SWOT分析表8评估销售机会销售机会评估表9制定销售方略客户决策者关系方略表销售项目SWOT方略表10编写销售计划销售项目行动计划表主导进程1－组织项目团体联通项目销售团体客户名称： 项目名称： 日期：项目组员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍组员合作伙伴主导进程2－识别客户需求客户三维需求客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分企业： 日期：客户需求来源：应用及服务需求技术及系统需求关系及合作需求主导进程3－影响客户立项（1）客户初步处理方案客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分企业： 日期：初步处理方案独特性初步报价客户预算产品服务伙伴产品服务主导进程3－影响客户立项（2）影响客户立项计划方案独特性阐明客户三维需求对客户利益影响对象人/部门计划行动主导进程4－搜集立项信息（1）客户项目总汇（一）项 目 概 况客户名称项目名称立项时间与否招标也许业务范围项目资金计划硬件系统软件应用软件实行/服务其他合计销售代表项目经理日期主导进程4－搜集立项信息（2）客户项目总汇（二）项目采购时间表采购事项负责单位/人日期1建立项目小组/专家小组2定义项目目及范围并通过预算3制定决策过程及重要决策人4确定处理方案评审类别及原则5发标书（RFP）6收厂家处理方案提议书7邀请各厂家来作简报、演示及答辩8筛选处理方案9谈判10签约11实行开始12首期实行结束13总体实行结束主导进程4－搜集立项信息（3）客户项目总汇（三）项 目 采 购 评 审 内 容评审类别评审原则1技术2质量。