顾客价值研究背景-理论模型与未来发展.doc

顾客价值研究背景、顾客价值的概念及分类顾客价值研究背景、顾客价值的概念及分类————顾客价值理论研究概述顾客价值理论研究概述 摘要：通过分析顾客价值理论研究的背景,总结顾客价值的不同定义、理论模型及其动 态性的相关研究通过对近几年国外研究新进展的分析,可对中国企业发展提供一些理论支 持关键词：顾客价值;理论模型; 顾客价值动态性【本文分四个部分】： 1.顾客价值研究背景、顾客价值的概念及分类； 2.顾客价值的理论模型； 3.顾客价值动态理论研究； 4.近几年研究的热点、进一步研究的方向一、顾客价值研究背景一、顾客价值研究背景 自从哈佛大学波特教授提出的竞争优势思想得到学术界和企业界的广泛认同后,人们开 始为寻求可持续竞争优势进行了积极的尝试与探索学者们从价值链管理、质量管理、组 织与过程再造、企业文化、裁员等多方面来阐述企业应当如何建立竞争优势,但是这些努力 的根本都在于组织内部的改进,而当这些努力不能以市场为导向,其产品和服务不能被顾客 所认同,也就无法建立起企业真正的竞争优势当企业家们指向企业内部改进的探索并没有 获得想象中的成功时,人们开始转向企业外部的市场,即从顾客角度出发来寻求竞争优势。

Woodruff 提出,企业只有提供比其他竞争者更多的价值给客户,即优异的客户价值 (Superior Customer Value) ,才能保留并造就忠诚的客户,从而在竞争中立于不败之地 正因如此,客户价值已成为理论界和企业界共同关注的焦点,被视为竞争优势的新来源二、顾客价值的概念及分类二、顾客价值的概念及分类早在 1954 年,Drucker 就指出,顾客购买和消费的决不是产品,而是价值尽管学者们 都使用了顾客价值这一概念,却没有对其进行详细的描述与解释Zaithaml 在 1988 年首先从顾客角度提出了顾客感知价值理论她将顾客感知价值定 义为:顾客所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付 出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价在此后的顾客价值研究中,不同的学者从不同的角度对顾客价值进行了定义: (1) 从单 个情景的角度,Anderson、Jain、Chintagunta 、Monroe 都认为,顾客价值是基于感知利得 与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价; (2) 从关系角度出发,Ravald、Gronroos 重 点强调关系对顾客价值的影响,将顾客价值定义为:整个过程的价值= (单个情景的利得+ 关系的利得) / (单个情景的利失+ 关系的利失) ,认为利得和利失之间的权衡不能仅仅局限 在单个情景(episode)上,而应该扩展到对整个关系持续过程的价值(total episode value) 衡量。

此外,Butz、Good2stein 也强调顾客价值的产生来源于购买和使用产品后发现产品 的额外价值,从而与供应商之间建立起感情纽带在众多的顾客价值定义中,大多数学者都比较认同 Woodruff 对顾客价值的定义,并在 其定义基础上进行了很多相关研究Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出 顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些 属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价该定义强调顾客价值来源于顾客通过学 习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联 系同时,很多学者都从不同角度对顾客价值进行了分类Sheth 等人把客户价值分为五类:功 能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic) 和条件价值Burns 结合客 户评价过程,把客户价值分为产品价值、使用价值、占有价值和全部价值Woodruff 、Flint 则将其分为实受价值和期望价值通过以上分析不难看出,虽然学者们对顾客价值 的理解有很多,但都是从交换的角度来看待价值,并认同感知价值的核心是感知利得与感知 利失之间的权衡。

从顾客价值的概念中,我们不难总结出顾客价值的几个基本特征: (1) 顾 客价值是顾客对产品或服务的一种感知,是与产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观 判断; (2) 顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而 付出的感知代价之间的权衡(trade - off) ,即利得与利失之间的权衡; (3) 顾客价值是从 产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性三、顾客价值的理论模型三、顾客价值的理论模型(一) Kotler 的可让渡价值理论Kotler 是从顾客让渡价值和顾客满意的角度来阐述顾客价值的其研究的前提是:顾 客将从那些他们认为提供最高认知价值的公司购买产品所谓顾客让渡价值,是指总顾客价 值与总顾客成本之差总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益,它包括产品价值、服 务价值、人员价值和形象价值等顾客总成本是指顾客为了购买产品或服务而付出的一系 列成本,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本顾客是价值最大化的追求者,在 购买产品时,总希望用最低的成本获得最大的收益,以使自己的需要得到最大限度的满足(二)Jeanke 、Ron、Onno 的顾客价值模型Jeanke、Ron、Onno 的模型从供应商和顾客两个角度,描述了随着业务发展,价值从一 个模糊的概念到市场上的具体产品的整个过程。

对供应商而言,供应商的依据的是他所感觉 到的顾客需求以及企业本身的战略、能力和资源,形成“想提供的价值”的概念由于企业 条件或产品开发与市场脱节等原因,企业以“想提供的价值”为基础,设计出以具体产品或 服务为载体的“设计价值”,两者之间存在“设计差距”对顾客而言,顾客从自身角度出 发希望获得的是“想要得到的价值”由于社会环境、科技的发展程度等客观因素的限制, 市场上提供的产品不可能与顾客想得到的价值完全吻合,因此存在“折衷差距”和顾客的“期望价值”由于供应商与顾客之间存在对于顾客需求的不对称信息,或是企业在顾客需 求调查过程中,过多地掺杂了企业自身的思想,对顾客需求的分析未必客观准确,所以“想提 供的价值”与顾客“想得到的价值”之间存在“信息差距”顾客的主观性价值感知,使 “期望价值”与设计价值间出现“感知差距”当顾客使用产品后,所“得到的价值”与期 望价值之间的差距为“满意差距”通过缩小各个差距,企业就可以提供真正为顾客所需的 价值(三)Woodruff 的顾客价值层次模型Woodruff (1997) 的顾客价值层次模型对顾客如何感知企业所提供的价值问题进行了 回答该模型提出,顾客以途径—目标的方式形成期望价值。

在最底层往上看,在购买和使 用某一具体产品的时候,顾客将会考虑产品的具体属性和属性效能以及这些属性对实现预期 结果的能力顾客还会根据这些结果对顾客目标的实现能力形成期望从最高层向下看,顾 客会根据自己的目标来确定产品在使用情景下各结果的权重同样,结果又确定属性和属性 实效的相对重要性同时,该模型强调了使用情景在顾客价值评价中的关键作用当使用情 景发生变化时,产品属性、结果和目标间的联系都会发生变化该层次模型还提出,顾客通 过对每一层次上产品使用前的期望价值和使用后的实受价值的对比,会导致每一个层面上的 满意感觉因此,顾客对于产品属性、属性效能、使用结果和目标意图的达成度都会感到满 意或者不满意(四)Weingand 的顾客层次模型Weingand 在进行图书馆的实证研究过程中,将顾客价值划分为四个层次,即基本的价值、 期望的价值、需求的价值和未预期的价值,各个层次都对应不同的顾客价值四、顾客价值动态理论研究四、顾客价值动态理论研究(一) 顾客价值的动态性研究动态性特征是顾客价值研究的一个重要发现,许多文献中都提到顾客价值是随着时间的 变化而变化的Slater 和 Narver 提出,为了持续为买方创造好的价值,卖者需要了解买方 的整个价值链,不仅要了解现在是什么样子,同样也要了解它随着时间变化的演变情况。

Vantrappen (1992) 认为,顾客从产品中所期望得到的价值不仅仅在顾客之间存在着差异, 而且对于同一顾客在不同的时间也存在着差异, “每个顾客只反映了他的一个瞬间”Day 和 Crask(2000) 发现顾客价值可以在使用前、使用中和使用后分别进行评估,认为各个时 间段的顾客价值会有所不同,暗示着 CDVC 可能发生在这个过程中的任一点Woodruff 、Flint 等人(1997) 研究了顾客价值的动态特征以及顾客价值变化的“驱动因素” (Triggerevent) Parasuraman(1997) 则认为顾客价值是一个动态概念,强调了随着时间 变化评价标准本身以及所占权重发生的变化他建立了一个顾客价值变化监控模型,把顾客 分为初次购买、短期、长期和流失四种类型,并提出随着关系的加深,顾客价值的评价标准 会逐步全面化和抽象化,并侧重于结果和目标层在顾客价值动态性的研究中,更多的是对顾客期望价值变化的研究Day 和 Crask 认 为,价值是随着购买周期而变化的,而 Gassemheimer 等人认为,顾客价值变化是由于企业与 企业之间关系的恶化和衰退所引起的Flint 等人的研究比较全面。

他们提出,顾客价值变化包括顾客期望价值的形式和强度 的变化,可以将顾客价值变化的形式从四个方面来体现:层次水平(属性、结果和目标) 、创 新性(变化的程度) 、barraising(对行业标准的改变) 以及优先权的改变(在现有价值维度 上优先权的转变) 顾客期望价值变化的强度涉及到变化的速度(渐进性/ 创新性) 、数量 (前后需求变化的差异程度) 以及 volatility(变化的范围) 外部环境的变化或是内部企 业条件的转变,都促使顾客期望价值的变化,而公司对于这种变化需要采取一系列基于压力管理的战略,目的在于控制 CDVC 的形式和强度这些战略包括寻找新的供应商、与现有供 应商之间建立更深的关系以及激励供应商积极地去适应变化但是,该研究的最大缺陷在于 研究方法的局限性:基于面谈所得到的结论,难免会因参与者个人因素的作用而使最终结果 受到影响;同时,研究对象也局限于具体的汽车行业,样本量比较少,这使得人们对其结论的 普适性产生了一定的怀疑Michael 和 Larry 则在 Flint 等人研究的基础上,针对新西兰 的葡萄酒业进行了实证研究总而言之,虽然众多学者都认同顾客价值动态性这一观点,也有很多相关的理论阐述,但 很少对顾客价值怎样变化以及变化的原因进行相关研究,实证研究也比较少。

现有的研究缺 陷在于:样本量较少,研究背景窄,多局限于某个具体的行业,缺少普遍性(二) 顾客价值变化的驱动因素研究既然顾客价值具有动态性的特征,那么顾客价值动态性的驱动因素有哪些? 对于这个问 题,一些学者进行了相应的研究和回答Woodruff 等人提出了一个客户价值变化的驱动因素(trigger event) 模型他们认为,顾 客价值之所以具有动态性的特征,都是由驱动因素所引起的他们将价值概念区分为价值观 (value) 、顾客感知价值( customer desired value) 、价值判断( value judgement) , 提出不同的驱动因素导致不同价值概念的变化,进而导致顾客满意及顾客忠诚的变化所谓 驱动因素,是客户所感知到的、与实现其目标相关的环境的刺激物在驱动因素模型中,他 们把所有因素划分成三大类:供应商的变化、顾客的变化以及环境的变化Woodruff 等人着重研究了客户期望价值( customer desired value) 的变化,提出客 户期望价值变化驱动模型,并对美国汽车行业进行了实证研究他们认为,由于环境、组织 的动态性而导致了顾客产生压力( tens。