企业经营沙盘实训规则.doc

3.1 企业简介我们成立的企业是生产制造型企业，生产的是P系列产品企业拥有一个A厂房和状态良好的生产设备企业长期以来一直从事P1产品的生产和经营，目前P1产品的市场知名度和客户满意度都很高最近一家权威机构对P系列产品进行预测后发现，P系列产品将会由相对低水平发展为高科技产品因此企业的投资者希望企业管理层做到：投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升；开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率下面几个图分别是四种产品在五个市场上的市场趋势预测图，分别反映了产品在各个市场的需求和价格变动情况图中显示：P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来需求会下降，P2是P1基础上的技术改进版，虽然会带来一定增长，需求最终也是要下降的，P3、P4是全新技术产品，发展潜力大图3-1 本地市场预测图图3-2 区域市场预测图图3-3 国内市场预测图图3-4 亚洲市场预测图图3-5 国际市场预测图作为生产企业，它的运营流程是：销售人员与客户谈判，获取销售订单，订单确认后采购部门进行原料采购，然后生产部门开始加工生产，完工入库后交货并进行财务结算。

3.2 岗位职责介绍在介绍具体岗位职责前，教师对学生进行分组，每5-8人成立一个公司，分别担任公司总经理（CEO）、财务总监（CFO）、营销总监（CSO）、生产总监（COO）、采购总监（CPO）、信息主管等职位，这些职位是必须具备的，此外根据人数多少也可增加财务助理、商业间谍等职位组成6个相互竞争的公司，连续从事六至八年的经营活动1）CEO 首席执行官，带领团队共同经营并负责企业所有重要决策、任务安排等重要工作，当大家的意见相左时，由CEO拍板做出最终决定；（2）COO 生产总监：是企业生产部门的核心人物，他管理企业一切生产活动，负责公司生产、安全、仓储、保卫及现场管理方面的工作，对企业的一切生产活动及产品负最终责任；（3）CSO 营销总监：销售收入是企业利润的来源，销售的实现是企业生存和发展的关键，所以营销总监的地位不言自明营销总监所承担的责任是开拓市场，广告投入，实现销售；（4）CPO 采购总监：采购是企业生产的首要环节，采购总监负责编制并实施采购供应计划、集中采购、运输配送、仓库建设等辅助工作，为企业生产做好后勤保障；（5）CFO 财务总监：负责资金的筹集、管理，对资金进行有效管理与运用；管理好现金流，按需求支付各项费用，进行现金预算，按时报送财务报表并做好财务分析；核算成本，采用经济有效的方式筹集资金将成本控制到较低水平。

6） CIO信息主管：负责操作电子沙盘系统，记录相关信息；整理工作资料文档，协调各部门人员工作3.3 企业运营规则 市场细分和市场开拓所谓市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品营销策略我们这里对市场按地域和产品类别进行了划分，市场分为本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，由于产品包括P1、P2、P3、P4四种产品，每个区域又分为P1市场、P2市场、P3市场、P4市场我们可以把产品想象为电视、、电脑等产品P1是黑白、P2是彩电……在进入某个市场之前，都要花费一定的费用和时间来拓展市场，如：市场调查、招聘人员等活动由于各个市场地理位置和范围不同，开发不同市场所需的时间和资金投入也不同市场开拓完成之前，企业不能在该市场从事销售活动目前企业仅拥有p1产品的本地市场，有待开拓的市场还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场各种市场的开拓费用和开拓周期等的相关规则如表3-1 所示表3－1 各市场开拓费用与周期市场划分开拓费用持续时间区域市场1M/年1年国内市场1M/年2年亚洲市场1M/年3年国际市场1M/年4年其中，市场可以全部开拓，也可选择部分市场进行开拓；市场开拓每年只能开拓一次，不能加速开拓；如果企业现金不足，可以随时停止市场开拓，但已经付出的资金不能收回；停止开拓一段时间后如果想继续开拓该市场，可以在以前投入的基础上继续追加投资。

假如你对国际市场连续两年投入了开拓费用，下一年你的资金不足了，你可以停止开拓费用，等资金充裕时可以再继续投入开拓只有在该市场开拓全部完成并且投入广告费用后，才能参与该市场的竞单，否则不能参加竞单 营销活动和销售合同这里的营销活动主要体现在进行广告投入和市场分析预测要召开销售会议，其目的是充分预测市场并制定相应的广告战略市场预测完毕后要投入广告费用，广告是分市场、分产品投放的，投放了广告就有争取订单的机会一般来讲，广告投入越多拿单的机会越大；订单的争取要综合企业的广告投入的多少与先后、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单客户订单是按照市场划分的，在现实中，竞单时按每个市场单一产品广告投入量，企业依次选择订单如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则采用非公开招标方式，由双方提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择在电子沙盘中选单规则如下:按每个市场单一产品广告投入量，企业依次选择订单如果单一产品广告投放相同，则按照企业提交广告投入的先后顺序，先提交的先选单注意事项：无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单机会。

图3－6 合同卡片客户招标是以销售合同卡片的形式表现的，如图3-6所示合同卡片上有市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素普通订单卡片可以在当年内任一季度交货，如果由于产能不够或其它原因，导致本年不能交货，企业为此应受到处罚：交货时扣除该张订单总额的25％（取整）作为违约金卡片上标注有“加急！”字样的合同卡片，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述提示：对于本年不能交货的订单，在年末进行处罚后，企业在下一年仍要把这部分订单完成交货，否则继续交违约金；如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这张订单如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单时，投入广告费用时必须在相应的认证栏目中投入1M广告费订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式如果为0账期，则表示现金付款；如果为4账期，则代表客户4个季度后才能付款 产品技术投资与资格认证1．产品研发产品研发是为了扩大销售，目前企业的产品只有P1产品,还有P2、P3、P4需要研发企业可以同时研发所有的产品，也可以选择部分产品进行研发；只有在研发完成后才可以进行该种产品的加工生产，没有研发完成时不能开工生产，但可以提前采购原料为以后的生产做准备；产品的研发至少6个周期，每个周期只能投入一定的费用，不能加速研发；可以在任何时间里停止对产品技术的投资，但已经付出的钱不能收回；如果在停止研发一段时间后想继续研发，可以在以前研发的基础上增加投入；表3-2是产品研发相关说明：表3-2 产品研发投入的时间及研发费用产品P2P3P4时间1.5年（6Q）1.5年（6Q）1.5年（6Q）投资１M/Q２M/Q３M/Q2. 资格认证产品通过ISO9000或ISO14000的认证我们就有资格争取带有认证要求的订单。

可以两个都认证，也可只选择其中一个进行认证认证要花费一年以上的时间，可以在任何时间里停止对认证的投资，但已经付出的钱不能收回一项认证只有全部投资完毕才能视作拥有了该认证的资格表3-3是产品认证相关说明：表3-3 产品认证需要投入的时间及费用ISO9000(质量)ISO14000(环境)时间2年4年投资1 M/年1 M/年 厂房交易电子沙盘中有A、B、C三种厂房厂房可以购买、租赁和出售出售厂房时一定把厂房里的所有生产线卖掉才可以出售购买厂房后就可以购买生产线进行安装后投入生产厂房可以随时使用，决定是否购买、租赁或者出售所用的厂房在年底进行如果决定购买，则支付相应的现金；如果已经使用而且不想购买，则必须支付租金；支付的租金不考虑厂房开始使用的时间，只要在年底时不购买厂房，则必须支付全年的租金；厂房可随时按购买价值出售，得到的是4个账期的应收账款；厂房不提折旧购置的厂房的资金应摆放在厂房价值区表3-4 厂房购买、出售与租赁厂房A厂房B厂房C厂房价值32M24M12M租金／年4M3M2M售价32M24M12M生产线4条3条1条 设备交易、变更与维护生产设备共有四种生产线，分别是手工生产线、半自动生产线、全自动生产线和柔性生产线。

他们的生产周期也不同，显然，手工线最慢，全自动和柔性生产线最快一条生产线在同一时间里只能加工一个产品；生产线可以购买，也可以进行变卖，变卖必须在该生产线上没有加工任何产品后进行购置生产线的资金应放置在设备价值区；变卖时，不论已用几年，一律以残值回收在投资生产线时，可以分期付款，把现金平均的投资，完成生产线的投入；可以在任何时间里停止对生产线的投资，但已经付出的钱不能收回；对生产线的投资完毕后拿到设备价值区生产线购买后必须经过安装，完毕后才能加工产品，除手工生产线外，其他生产线都有安装周期半自动线和全自动线在选择加工一种产品后，如果想加工其它产品，需要进行变更；各种生产线的投资费用、安装时间、生产周期、变更周期和变更费用不同；表3-5是生产线交易的价格及相关使用说明：表3-5 生产线交易、变更周期与费用生产线手工半自动全自动柔性购买价5M8M16M24M安装时间无2Q4Q4Q生产周期3Q2Q1Q1Q出售残值1M2M4M6M变更周期无1Q2Q无变更成本无1M/Q2M/Q无生产设备维护费用为每条生产线每年1M（无论空闲的生产线还是已投生产线都要维护） 产品加工产品研发完成后，可以接单生产生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如图3-7所示。

图3-7 P系列产品的BOM结构表3-6 不同生产线生产不同产品的加工费用产 品手工线加工费半自动加工费全自动/柔性线加工费P11M1M1MP22M1 M1 MP33 M2 M1 MP44 M2 M1 M每条生产线同时只能有一个产品产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，加工费也是不同的，具体见表3-6只有当生产线上的产品完工入库后才可以进行新一轮的生产 原材料订购与入库操作原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料原料的采购涉及采购时间和采购数量，以后我们会讲到,这两个是ERP的精髓R1、R2原料需要一个季度的采购提前期，R3、R4原料需要两个季度的采购提前期以P4为例，他是由两个R4，一个R2和一个 R3构成的，这就是ERP中的物料清单这个产品也叫产品结构，这就告诉我们产值品和原材料的数量关系货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款原料下订单时，代表与供应商签订的订货合同，用放在原料订单位置的空桶数量表示原料的采购数量不同，支付货款的方式不同，见表3－7表3－7 原料采购价格原料采购（每个原材料R价格1M）。