余世维精典讲义市场竞争策略与最佳选择58995教程教案.ppt

单击此处编辑母版副标题样式* *1 1单击此处编辑母版标题样式市场竞争策略与最佳选择余世维n洱吧管理休闲论坛整理市场竞争策略与最佳选择n资源、能力和竞争分析n资源与竞争：竞争优势能力，组织惯例资源有形的，实质的，财务等无形的，人员、技术、声誉市场竞争策略与最佳选择n每个企业都认为在他的市场里面有他的竞争优势，其实他应倒过来想，竞争优势建立在哪里，哪里就是你的核心竞争力，核心竞争力反应在哪些地方？凭什么反应了核心竞争力？那就具备了一些资源策略环境无市场竞争策略与最佳选择n策略当中有两个形状，左边凹一块，就是看的左边的那个资源跟企业，由于资源和企业的条件，这左边凹下去的那块就得跟他契合，右边也有一个凹槽，看上去的是环境，就是你的策略要顺应你的环境n市场本身就是一种环境，一种氛围和一种空间，那么你的策略能不能契合这个空间是它右边这一块，左边有没有资源，是另外一块，合起来是那块策略n嘴上常讲知识经济，其实知识是要花钱买的，知识是要努力学习的，知识是要用心开发的市场竞争策略与最佳选择nCKO，首席知识官来建立一个公司的知识系统n中关村就是一个村，就像一个农民今年种土豆赚了钱，明年全村所有人都重土豆一样，中关村看起来很火，其实是一种农村经济。

经济学家：张维迎n与巨大的成绩相比，中关村在我国并不是一个特别成功的案例，因为他的科技层次没有提高到我们瞻仰的水准也就是说，中关村的知识经济和技术是我们一个理想的地步n拥有知识经济和技术是我们一个非常重要的资源市场竞争策略与最佳选择n所谓品德到了最后，会辐射到其它产品上面去n注重品牌价值，就是为建立企业的形象，在市场当中他本身是一种条件，一种优势，资源，听到名字如可口可乐几乎就可以接受了n在中国做生意，第一要关系，第二要关系，第三还是要关系这证明人际关系的重要，人际关系在企业经营中称为人脉，这样发展才顺利，渠道才宽广，他的产品才容易打进市场n核心竞争力的表达：市场竞争策略与最佳选择n所谓能力之争，是指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点n反应核心竞争力的因素：1、速度2、一贯性3、灵活性4、创造力越在上面的领导，越重视客户，越在底下的越不重视，统统都要重视的，一个企业，你的员工会像你一样的重视客户吗？n星巴克第三空间理论：人有两个空间，一是办公室，二是家，厌倦了办公室，烦透了家请到星巴克第三空间，享受生活，这个策略打的很好n一个公司如果杀到杀价的时候，就是再也没有其它的方法了。

市场竞争策略与最佳选择n谈生意，统不能一开口就谈价钱，一开始谈价钱就什么都完了，客人还没有了解我们的价值以前，不要马上跟他谈价格，他只要了解了你的价值，你的价格他才会接受，他不了解价值，那在谈价格的时候，就是无所谓，把你当作不重要的产品n世界上有三个公司：1、看到人家改变，我们就跟着变叫追随者2、我能预见到哪些改变，这叫做生存者3、最厉害的是我自己创造改变市场竞争策略与最佳选择n21世纪的今天对人才的要求，不但要有专业知识还要有艺术的感觉，专业知识和艺术情感相结合，是最佳思维和行为方式n领导者有时要有些软性思维，一点艺术的创意在里面，你的产品才会变的非常优美n钻石是纯碳n所谓公司的能力，不是某一个人的事，是每个人的事，是每个人身上都要有一块核心竞争力，不是说我们公司有一个核心竞争力的部门，是这几个人的事市场竞争策略与最佳选择n沃尔玛有个名词叫连续装卸，是一个原料进来还没落地，就开始上生产线，还不落地就变成半成品，还没落地就变成成品，就开始完成，就开始包装，就开始发送，就开始进入物流，就开始上货架，就到消费者手上n一个东西从原料到客户拿到手上，这中间经过多少过程能不能不落地？这叫提速，才叫做创造业务流程的价值，也是核心竞争力，观念要相乘，而不是相加。

n一个企业，每一个部门个别改善，3+3+3=9如果大家合作一起改善3*3*3=27相乘原理市场竞争策略与最佳选择n需要跨部门的改造监督推手n你现在和你现在的竞争者，摆在市场里面是第一种竞争动力n还有四个竞争动力：1、潜在的加入者，将来可能还要继续进来的人2、供应商对我们的竞争3、替代品的竞争4、采购者的竞争市场竞争策略与最佳选择n资源管理与竞争策略的选择n资源管理是有形还是无形，是核心竞争力的基础：1、资源要集中在你的主力产品里面2、市场要有效的区隔3、分配要视状况而定，弹性利用n首先要做一个一句话就能说清楚的企业，如果一句话说不清楚，就有点问题，多元化发展太夸张了资源要有效的区隔n一个产品要拿出去跟别人不同，就是你的主力产品，就要知道竞争优势在哪里市场竞争策略与最佳选择n新产品失败的理由：1、市场分析不足32%2、产品缺失23 %3、高成本超出预估14 %4、时效不佳10%5、竞争者的反应8%6、行销努力不足7%7、时间不够6%n产品失败有两个致命伤：1、没有好好分析市场2、产品本身就有问题市场竞争策略与最佳选择n一般性竞争策略 1、差异化 2、成本领导n你的东西跟别人的一不一样？你的东西会不会比别人的便宜，东西和别人一样，希望你卖的更便宜点，东西如果比别人贵，那就希望跟别人不一样。

n你的产品一旦被竞争者模仿，就失去了竞争力n成本领导，这个东西我做最便宜，这东西我做最便宜的时候，就没有人和我竞争了n你一旦失去了成本领导的地位，你很快就失去了你的优势n差异不是你自己讲，是消费者要感受市场竞争策略与最佳选择n采购，设计，制造，出货，人事管理，资询系统，财务管理，行销，顾客服务，统统都可以表现出差异化n新产品的四种形态：市场竞争策略与最佳选择n四象限：1、东西是现在的，市场也是目前的，叫现有商品对付现有市场，可以发展的策略大概只有不断的渗透，叫渗透策略2、东西是现成的，市场是新的，那就是不断开发新市场，叫现有产品对付新市场3、东西是新的，市场是现有的，那叫开发产品线，叫新产品对付现有市场4、东西是新的，市场也是新的，叫新产品对付新市场，我们叫多样化，多元化，多角化策略市场竞争策略与最佳选择n要做出你的差异化，表现出你的成本n不是无限的资源就要策略联盟n所谓策略联盟，就是利用别人的资源，我们的资源已经集中得用了，而且有效和强性的利用了，但仍然不够，那就去利用别人的资源n所谓利用别人的资源，就是可以利用别人的产品，或利用别人的服务或资金，渠道，技术等n外包可以快速赢得竞争，提高服务的质量，又可降低出去的投资，还可利用以有的经验，还可扩大经济规模，还可以满足未知的需求变化。

市场竞争策略与最佳选择n学会利用别人的渠道n人过多，形成重叠就会不浮于事n联盟前思考：1、联盟以后会不会增加双方的竞争优势？2、联盟以后会不会真正能降低双方的成本？3、联盟以后是不是真能掌握到市场的渠道？4、联盟以后会不会以原来更有利？这四点不管在哪一方面，只要是就策略联盟n策略联盟可以双方互动，双方利用，但是他真正的效应如何凸现，我们事先一定要经过一个缜密的计划市场竞争策略与最佳选择n战略和战术的区别：战略是一个整体架构，通常说起来比较宏观，而战术是一种方法手段，讲起来比较微观n领导发誓突破瓶颈，如果三四年以后，公司不能起来，这批人统统下去，凡事要非常的创新n三星发展起来的原因：1、把自己定位为高科技2、真正的发展高科技3、把这种高科技实用化，商业化在他的商品上这是他大战略的框架n想好框架是什么，然后再在框架里面做我们的游戏市场竞争策略与最佳选择n圈地是先把据点统统拿下n圈地求生是不是好战略，有待思量，竞争对手只要挑几个旗舰店，开在他隔壁打下去，就能把战火蔓延到其他店，把市场敲下来，这属于顺其锋而上n避免战略与战术的抽象，空泛，表面和虚无n战略应该有一贯性，而战术就可以显示一些弹性n一贯笥是从头到尾这个原则不能违背。

市场竞争策略与最佳选择n战略叫指导纲领，一理发生错误，要全盘重新检讨n战略，战术需要避免的缺点：1、抽象2、表面3、空泛4、虚无n做生意，情报搜集要一流，要设立战情中心战情通报，战情分析，把市场当中的资料详细的收集，努力的计算，小心的规划，再座到谈判桌上和别人谈判，因为你要先弄清楚，你自己，先搞清楚市场，再拟定你的战术和战略，不要战情没有，通报没有，战情也没有分析，就座在那边去规划你的策略搞你的战术市场竞争策略与最佳选择nIBM由盛而衰的原因有四：1、赢在兵力原则，以规模化起来2、对在切入时机3、输在主观自大4、错在忽视行销就忘了顾客在哪里n做战略战术要注意到你的战略战术是不是非常的平凡，你应做出一些东西是人家想不到的n战略和战术是在对方想不到的地方开始思考n盲点是瞎了一样的看不见：1、可能忽视每一个不同的地区或不同的客户，有不同的需求条件，所以做策略，战术的时候要针对不同的地区，不同的客户，跟不同的需求条件去做市场竞争策略与最佳选择n2、可能忽视了竞争的策略，对你的影响，你的竞争者的策略和战术要仔细分析，再开始研究战术跟战略n3、忽略人文因素和国家战略的影响，国家能改变战略，改变战术，甚至于改变政策。

n低效率是做这个东西投入很大，结果产出很小，花了很多力气，结果没得到什么效益n在做战略，战术的时候授权不充分，决策方面不够迅速，战略跟战术的搭配不够实际市场竞争策略与最佳选择n战略是架构，是大格局，比较宏观，是全面的，战术都是一个方法手段，比较微观，比较细节，比较集中在局部，但是战术是依附着战略，先把游戏规则做好，把框架做好，把宏观想法做好，其他就一点点往里放，用不同的方法手段来完成战略市场竞争策略与最佳选择n只要是销售，就要特别注意到什么是你的核心核心利益或服务包装特征品牌功能交付售后服务保证信用附加产品有形产品核心产品市场竞争策略与最佳选择n1、先设计出自己的核心利益在哪里，想尽办法以了解n2、把核心利益灌输到员工身上让每个人都能说出他的核心利益那么人家就会买你的产品n行销法则中的名词：领先法则n卖东西一定要说出产品的核心利益，象劳斯莱斯，全手工打造，捷豹，英国女皇伊利莎白二世的座驾n中国人二万一千多家做酒的企业n产品定位的依据消费者的心市场竞争策略与最佳选择n定位不是你对产品做什么，也就是说，你在潜在的消费者心中定位你的商品n把自己定位搞清楚，以为什么人都可以买，就什么人都不买n仿冒加改良等于创新，把自己产品如何定位搞清楚。

n专业，专注，专一，技术专业，态度专注，服务对象非常专一，对待各一个客户都要象唯一的客户花旗银行）n不管你自己如何在象限当中设下你的位置，客户不是这样子想的，客户常常会把你定位出来nPOS卖点 POP客户的卖点市场竞争策略与最佳选择n顾客的买点在哪里，根据顾客的买点来设计你的卖点，再找出你的产品定位n卖东西要注意两件事：1、我在客人当中，心目，地位在哪里在？2、客人想要的买点我能够把它幻想把它转换成核心价值，设计出我们的卖点吗？n定位一旦错误，就全盘皆输n搞清楚客户的买点，转换成核心价值，再从核心价值里面设计我们的卖点，然后把自己好好搞出一个定位，打出我们的策略，再配上一些战术，那就成功了市场竞争策略与最佳选择n现代行销组合公式：n当大家都在做客户服务的时候，我们会不会比别人多走一步？就是别人做到什么地步的时候，比他多一点点产品促销价格渠道顾客现代行销组合市场竞争策略与最佳选择n你可不可以将你的，和你竞争对手的服务品质做一个对比，然后多走一步，就是你做到什么程序，你竞争对手做到什么程度，你会不会比他多走一步？n将你的跟你顾客希望的服务水准，做一个排比多走一步n做的比客户希望的还要多一点点。

n不怕做不到，只怕想不到市场竞争策略与最佳选择n如客户的汽车坏了，送到修理厂，就先给一部车用，修完后返还，洗衣机也可以，，电视机都可以操作的n福是祸所依，一个人有福时，灾难就悄悄接近了相反，一个人常有灾难，幸福也就不远了n客人讲话前先讲，要给客户替代品，不是一个劲的抱怨n力求满意，更重忠诚n以后不要做客户调查表，说大家都很满意，从今以后就没有再看到他了，满意和忠诚不一定。