陶瓷销售运营方案.doc
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陶瓷销售运营方案 陶瓷销售运营方案 销售运营方案怎么写？相信很多人都想知道吧？以下是的相关资料，欢送阅读！ 一、建立拦截的铁军 平时可以依靠我们自己门店的店员，减低本钱 活动期间，客流量大，需要用谈单能力强的导购来针对重点客户成交所以需要建立一支临时促销员的铁军针对临促，需要进行照片、面试筛选、全面培训、卖场站位布局、提前实习演练 需要让临促3句话的话术背熟通关： 1、你是红星美凯龙的工作人员； 2、现在XX瓷砖正在做活动，力度很大，针对样板房有非常大的优惠力度； 3、XX瓷砖是中国大理石瓷砖第一品牌，产质量品好、装修效果好、五星级中国饭店也是用我们的产品我们的门店就在右边，我带你过去~ 二、拦截地点 选择最正确站位客户拦截最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要： 1、要站在门店的入口处； 2、入流量比拟大的过道； 3、对应的电梯出口； 4、人流量最旺的卖场的入口； 5、附近人流集中地（车站附近，停车场附近） 三、拦截技巧 终端拦截的迎接客户的关键动作： 1、引 当客人在3M左右的距离时，主动上前并发放单页，同时配备话术，并跟随客户至少5步。
同时，带好辅助工具如宣传页、小礼品以及名片等 2、围 当发现伙伴与客户在沟通，但是客户不愿跟随时，可两人同时进行说服 3、逼 拦住过道并适当强硬牵引客户进入店面，让客户正面走，导购边后退边讲解（降低客户警戒心） 4、抢 当客人从其他竞争品牌店面出入后，跟随并说明品牌优势优先了解竞争对手产品信息，给客户差异化讲解自身产品优势 四、拦截话术 1、亲切搭讪 XX哥/姐，您好，看您过来是选购家居建材的吧，我是红星美凯龙的家居参谋，您需要什么品类的产品，红星一共18万平米，您转一上午可能都找不到，我帮您指引一下吧… 2、不断跟随 XX哥/姐，刚看您对瓷砖挺感兴趣的，红星美凯龙联合十五家销售最好的一线品牌在做活动，买建材送媳妇挺有意思的，您要不要过去看看，买不买也没关系，重要的是多比照几家的大品牌，找到更好的品牌和更低的优惠…… 3、品牌推荐 我们XX瓷砖是十大品牌瓷砖之一，金刚釉第一品牌，不管光泽还是质量都是顶尖的，比照其他同等大牌子的瓷砖，性价比是最高的，而且现在做活动，进店就能抢福包抽现金，我带您可以过去了解一下吧 4、热情引导 XX哥/姐，就是往这边，我带您过去，很快的，几步路就到了，您请……（面带微笑——肢体语言） 5、异议处理 情况一：我不买东西，就过来逛逛 答复：您挺幽默的（玩笑口吻），有谁来红星美凯龙是为了散步啊。
哥是这样的，我们红星美凯龙太大了，有十八万方，我怕您一个人逛一天都找不到您需要的，我们是红星特派专门来给您效劳的，这是我的工作…… 情况二：我自己看，不用带（和客户套近乎） 答复：哥我只是来为您效劳的，我们这次是红星联手十五大品牌做的最大活动，您装修所需要的产品都会在里面，而且都是最低价…… 五、线路演练 由拦截组长带队演练：从拦截地点到专卖店的快捷路线，从拦截点到门店路径进行现场巡走演练，有现场感，并且尽量避开竞争对手，防止被竞品反拦截 六、拦截情景话术梳理 1、客户：现在房子刚刚拿到！ 应对话术：首先这次活动的时间是有限的，然后我们是新店加盟，装修新颖，希望您可以去我们的店里参观指导一下也为我们店做做推广 2、客户：现在我还要看看别动东西，等有时间我在去你们的店看看吧！ 应对话术：您现在都已经来到了我们的卖场，现在又有我能带您去我们的店，为你免去了待会儿再找我们店所花的时间，为您后面选购别的东西节省了时间 七、拦截工具及应用 1、扮装拦截 促销人员根据活动主题化装成“新娘”、“娘娘”、“红卫兵”或“大熊猫”桔祥物等，吸引客户眼球 2、活动单页 配合扮装人员配1至2名导购，吸引客户同时发放宣传DM单页讲解促销内容。
3、产品实际案例收集 收集产品实际安装现场照片，装订成册或存ipad中，配合活动单页为顾客展示提高说服力 4、水果拦截 店面准备一些卫生方便操作的水果，比方橘子，香蕉等可以一边给客户剥开一边拦截，提高热情亲切感，让顾客进店难以拒绝 5、小游戏拦截 推广产品之外，店面需要互动增加人气，准备一些小游戏比方幸运抽奖大转盘、扔沙包、套圈、钓鱼、扔飞镖等互动进店赢小礼品 6、照片留念拦截 配合以上拦截工具，最终让客户知道进店不虚此行，我们可以利用拍立得为顾客提供合影留念，合影墙可以准备奇趣亲子合影墙或立体奇趣画合影，照片可作为进店凭证，再次进店可享受优惠 7、调査问卷拦截 以调査问卷为根底的—种拦截，可以是产品类的调查问卷，也可以用评比卷作为拦截工具，让客户感受接待流程，并给导购提，配合话术，一般情况下客户会比拟好心配合一下，只要给导购引客进店的时机，就不要调查问卷使用后，可以给客户一个小礼品等，作用也是尽量让客户不会拒绝导购的要求。
