销售技巧试题.doc

...wd...营业员培训试题〔销售技巧局部〕一、判断题1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步〔×销售分为五个步骤〕2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要〔×〕3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间〔√〕4、对于顾客的异议，我们应该防止硬碰、争辩、好胜〔√〕5、在推荐商品时，为防止商品被损坏，尽量让顾客只看，不试〔×应让顾客去感受、去看、去使用〕6、为留住顾客，我们应竭力的赞美顾客〔×适当的赞美顾客〕7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客〔√〕8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购置力较强的人接待好就可以了〔×应遵循接一问二答三的原那么〕9、顾客对我们的提问不做任何答复，我们就让顾客自己挑选〔×应改变谈话内容〕10、在档口有顾客时，营业员与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的×不可以讲粗话)11、当顾客置身档口后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等〔√〕12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍〔×珍惜每位顾客，往推进他们购置的方向努力〕13、“您想要什么样的效果〞是属于开放型的问题。

〔√〕14、选择型的问题用于取得答案〔√〕15、“您喜不喜欢这样的效果〞是属于开放型的问题〔×肯定型〕16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开场字句：何时、什么、谁〔√〕17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否〔√〕18、在为顾客进展推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂〔×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明〕19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度〔√〕20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切方法说服顾客〔×不可硬碰〕21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间〔×0.45米到1.2米〕22、顾客走进档口，只需讲随便看看就可以了〔×使用标准的欢迎语〕23、顾客在档口，如果营业员沉默不语，会给顾客带来莫名的压力〔√〕24、亲密空间是指0.15米到0.45米之间的距离〔√〕25、顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，营业员可跟着走坚持再多介绍几句〔√〕26、通过关注顾客间交谈神态，可直接判断顾客类型和决定者〔×初步判断〕27、如果顾客在试穿商品时，不停的注视另外一款商品，我们可建议顾客都试一下〔√〕28、聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?〞等表现出我们的关心态度。

〔√〕29、我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集到更多的信息〔√30、上班时，自己的穿着打扮随意一点没关系的〔×应有专业的形象〕二、填空题1、销售分为___________、___________、___________、___________、___________、几个步骤〔迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客的异议、销售完成〕2、社交距离为___________，个人空间为___________，亲密空间为___________〔1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米〕3、了解顾客需求可从___________、___________、___________、这几个方面进展〔观察、提问、聆听〕4、提问时问题的种类分为___________、___________、___________〔开放型、选择型、肯定型〕5、处理顾客异议时，我们应防止___________、___________、___________〔硬碰、争辩、好胜〕6、我们的行动目标是留住顾客在档口___________分钟，它使销售有可能〔5〕7、制造吸引顾客的亮点，包括___________、___________、___________、___________〔播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐〕8、在档口有多个顾客时，我们应___________〔接一问二答三〕9、与顾客交谈，话题包括___________、___________、___________、___________〔适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、营造轻松的气氛、谈论一些不想、直接联系销售的话题〕10、通过观察，我们可以__________、___________、___________〔了解顾客的兴趣所在、判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍、初步判断顾客类型和决定者〕11、在给顾客提问的时候，开放型的问题是用于__________〔用于了解一般情况〕12、在给顾客提问的时候，选择型的问题是用于__________〔用于取得答案〕13、在给顾客提问的时候，肯定型的问题是用于__________〔取得顾客的肯定与否〕14、请举例说明开放型的问题有__________〔您想要什么样的效果呢〕15、请举例说明选择型的问题有__________〔您要蓝色的，还是要银色的〕16、请举例说明肯定型的问题有__________〔您喜不喜欢这个效果〕17、积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重，还包括了__________、___________、___________〔注重细节，注重弦外之音，及非语言讯号〕18、要善于创造说服顾客的依据，并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据，这包括__________、___________、___________〔某明星穿过、韩式风格、杂志图片〕19、如果顾客决定购置商品，我们____________________〔切不可立即表现出过度的兴奋感〕20、如果顾客没有购置，我们____________________(迅速调整自己心态,迎接下一批顾客到来)21、与顾客交谈时，我们的声音应保持__________、___________〔柔和、亲切〕22、使用标准的欢迎语，如___________、___________〔您好,欢迎光临！这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍；欢迎光临,您想看看哪一款银饰〕23、顾客脚往前走，头往后看，可能对产品还有兴趣，____________________〔营业员可跟着走坚持再多介绍几句。

〕24、顾客看着某商品，我们要____________________〔立刻上前做简单明了的介绍〕25、顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可____________________〔打住话题,给顾客足够的空间〕26、与顾客交谈时，切忌__________、___________〔粗声粗气、粗话和不敬的口语〕27、迎接顾客时，应始终保持__________〔真诚微笑〕28、聆听时，以__________、___________或___________并不时问几句“是吗?〞等表现出我们的关心态度〔点头、微笑或眼光接触〕29、处理顾客异议时，不能出现的否认型的语句包括__________、___________、___________〔不是的,不可能的,不对的〕30、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，让她__________、___________、___________〔去感受、去看、去试用〕三、选择题1、在档口有多个顾客时，我们应〔C〕A 按先后顺序接待B 专注接待第一位顾客C 接一问二答三D 随便问问2、想要留住顾客在档口，不应有的表现是〔B〕A 主动邀请顾客靠近或进入档口B 背对顾客C 尽可能让顾客留下来D 热情招呼顾客3、在与顾客沟通中，我们翻开话题可通过多种方式，以下选项中不正确的选项是〔A〕A 竭力赞美顾客B 营造轻松的气氛C 直接介绍产品或促销活动D 谈论天气4、通过观察，我们可以了解顾客的〔A〕A 兴趣所在B 购置能力C 购置意图D 穿衣品位5、以下问题中，哪个选项是属于开放型的〔C〕A 您想要蓝色的还是白色的B 您喜不喜欢这种效果C 您想要什么样的效果D 您要这件还是那件?6、处理顾客的异议，我们的态度应为〔C〕A 硬碰B 争辩C 耐心、平静D 冷眼对待7、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，以下说法不正确的选项是〔D〕A 让顾客去感受B 让顾客去看C 让顾客去试用D 让顾客隔着包装看看8、了解顾客的需求，不能采取的方式是〔C〕A 观察B 提问 C 猜想D 积极有效的聆听9、顾客在档口看商品，但是对于营业员的提问不做任何答复，正确的做法是：〔B〕A、让顾客继续自己挑选，不加以打搅B、设法调节气氛，改变谈话内容C、照顾其他顾客D、不断观察该顾客的神情10、下面哪一类属于正确的推荐介绍技巧：〔D〕A、顾客都喜欢买实惠的商品，将最廉价的介绍给顾客B、为了增加营业额，将利润高的商品介绍给顾客C、将网上随便找的同类型的图片介绍给顾客D、根据顾客的个性选择相应产品并提供证明和依据，例如杂志同款图片等11、关于销售的五大步骤，以下说法正确的选项是：〔A〕A、迎接顾客，了解需求，推荐介绍，处理顾客的异议，销售完成B、迎接顾客，推荐介绍，消除顾客顾虑，试穿试戴，销售完成C、等待顾客，推荐介绍，处理顾客的异议，试穿试戴，销售完成D、等待顾客，迎接顾客，推荐介绍，消除顾客顾虑，销售完成12、以下哪种方法对于迎接顾客有很明显的正面效果：〔C〕A、将店内音响音量开到最大B、追求个性，杂乱堆放商品C、打折商品摆放明显D、对顾客沉默不语，任其挑选13、什么是接一问二答三原那么：〔A〕A、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我〞，并照顾第三位顾客 “对不起，请先看一下，一会我就过来〞。

B、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，询问第二个顾客可能会遇到的问题，然后再答复第三个顾客可能会提出的问题C、如果有3个顾客相互认识进入档口，我们要热情接待第一位顾客，并向第二个顾客询问“喜欢哪件可以试试〞，再认真答复三个人提出的问题D、如果有顾客进入档口，我们应该先接待，然后询问顾客的意见以及需求，最后答复顾客说提出的问题14、如果遇到群组的顾客到达档口查看商品，下面正确的做法是：〔D〕A、先不急着招待他们，等待他们商量好B、不管其他人，找其中看起来较为时尚的进展推荐C、热情招待每一个人，为每一个人进展详细的介绍和推荐D、不冷落一个顾客，并仔细观察，寻找决定者，了解他的需求15、遇到穿着朴素的顾客进入档口查看商品，我们应该：〔C〕A、向其推荐价位较低的商品B、简单欢迎以后招呼其他顾客C、介绍顾客所查看的商品，往推进他们购置的方向努力D、任其自己挑选16、如果顾客在你介绍商品期间不断的看表，我们应该：(B)A、为达成销售的目的，接续介绍商品B、了解是否有紧急事情，打住话题给顾客足够的空间C、见顾客有事情，改为接待其他顾客D、顾客就是找借口不想买，不用搭理17、一般情况下，选择型的提问有助于了解：〔B〕A、用于了解一般情况B、用于取得答案C、取得顾客的肯定与否D、为顾客做出决定18、积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括：(A)A、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号B、应付顾客，以不至于冷场C、作为销售行业的工作需要，不得不进展有效的倾听D、让顾客觉得自己被。