[经管营销]步步为赢、绝对成交高级班-赵奉凯.ppt

成吉思汗行销学,主讲:赵奉凯,成吉思汗行销学--,世界第一行销学,2019/1/16,慧源企管,一、开发客户： 疯狂3个月幸福500年 每天开发50位准顾客 锁定35位建立良好关系！,2019/1/16,慧源企管,开发客户5问： 我在卖什么 谁是我的顾客 为什么我的顾客会向我购买 我的未来顾客在哪里 我的顾客什么时候会买,2019/1/16,慧源企管,开发顾客的常用方法 陌生约访、派单、陌生拜访、异业联盟参加会议、转介绍、派发名片（养成每天派发10张名片，拿到3位陌生名单的习惯时刻带着名片）,2019/1/16,慧源企管,研讨：开发的方法,头脑风暴：1对1模拟练习 问卷、最好的方法，可以建立第一印象 问路：找理由认识对方 问时间：找理由认识对方 直接认识、网络、媒体、夹单、扫楼、进店访、广交人脉、顾客转介绍 随时随地开发（地铁、出租车、去餐厅、五星级饭店、乘坐飞机、火车等）,2019/1/16,慧源企管,我是开发顾客的专家,我是陌生开发顾客的高手 前面的人走过来就要认识他，主动开口换来名片，否则就下一位！ 自我认定：我看见前面走过来的人就像一摞钱走过来！ 举例：乔吉拉德（世界第一销售汽车之神连续15年每天平均销售6辆雪弗莱汽车） 他每月发500盒名片 大量开发、大量开口！,2019/1/16,慧源企管,如何开发大量顾客,2019/1/16,慧源企管,世界上最简单开发话术,开发陌生顾客五步： 1、打招呼(声音、微笑、眼神) 2、自我介绍:（大方、自信） 3、寒暄与赞美:（真诚、关心） 4、项目介绍:（专业、清楚） 5、下决定:（果断、不拖延）成交对方的联系方式，或者名片、或者时间！,2019/1/16,慧源企管,二节、如何快速和顾客建立亲和力,1、形象：是介绍信、是第一张名片(第一印象) 2、点头、微笑：是通行证、拉近距离的有效工具。

3、赞美、肯定，时刻赞美，真诚的赞美 原则：将以下对方身上确实存在的东西强调给对方听 ⑴优点与长处 ⑵你欣赏他的地方 ⑶他希望你欣赏的地方 ⑷对方具备而你不具备同时你想具备,2019/1/16,慧源企管,4)倾听（点头、认同） 5)记住顾客的名字（不时的提起） 6)寻找共同点（同姓、同乡、相同喜好\服饰、习惯、爱好、饮食）,2019/1/16,慧源企管,三节、成功沟通的步骤与方法,沟通三要素：语言文字 语音语调 肢体动作,7% 38% 55%,2019/1/16,慧源企管,沟通的步骤： 望、问、闻、切、,2019/1/16,慧源企管,望： 外表 行为 情绪,2019/1/16,慧源企管,问： 学会发问开创完美销售之路 ——问对问题赚大钱,2019/1/16,慧源企管,根据性格分为,活跃型：“活泼”（服饰、说话声音、喜欢角色、喜欢对方====浪漫） 完善型：“完美”（细节、服饰、说话、内心==精致） 平稳型：“和平”（服饰、说话、走路、内心==中立） 能力型：“力量”（说话、走路、服饰、声音==果断） 马上找出对方特征，去与其交流2019/1/16,慧源企管,能力型的特征,喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性,2019/1/16,慧源企管,这类型的名人有,希特勒 李云龙,2019/1/16,慧源企管,应付方法,直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强,2019/1/16,慧源企管,活跃型的特征,很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成任务 外向，故事大王 乐观，记忆力差 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化：3分钟就变化 自我评价很高：我怎么怎么样。

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