服务机器人公司组织市场分析.docx

泓域/服务机器人公司组织市场分析服务机器人公司组织市场分析目录第一章 组织市场分析 3一、 组织市场购买决策的影响因素 3二、 组织市场购买决策的参与者 6三、 组织市场的概念和类型 8四、 组织市场的特点 9五、 客户关系管理内涵与目标 13六、 客户发展计划与客户发现途径 14第二章 项目背景分析 18一、 产业环境分析 18二、 优化产业布局 18三、 必要性分析 20第三章 公司概况 21一、 公司基本信息 21二、 公司主要财务数据 21第四章 发展规划 23一、 公司发展规划 23二、 保障措施 29第五章 人力资源配置 31一、 人力资源配置 31二、 员工技能培训 31第六章 SWOT分析 34一、 优势分析（S） 34二、 劣势分析（W） 36三、 机会分析（O） 36四、 威胁分析（T） 37第一章 组织市场分析一、 组织市场购买决策的影响因素影响组织市场购买决策的基础性因素是经济因素，即产品的质量、价格和服务在不同的供应商产品的质量、价格和服务差异较大的情况下，组织市场的采购人员会高度重视这些因素，仔细收集和分析资料，进行理性的选择；但是在不同的供应商产品的质量、价格和服务基本没有差异且都能达到采购目标的情况下，组织市场的采购人员几乎无须进行理性的选择，其他因素就会对购买决策产生重大影响。

影响组织市场购买决策的主要因素可分为四大类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素供应商应了解和运用这些因素，引导买方购买行为，促成交易1、环境因素环境因素指组织用户无法控制的宏观环境因素，包括市场需求水平、国家的经济前景、资金成本、技术发展、政治法律因素、竞争态势等从经济因素看，假如国家经济前景看好或国家扶持某一产业的发展，有关企业就会增加投资，增加原材料采购和库存，以备生产扩大之用在经济滑坡时期，组织用户会减少甚至停止购买，供应商的营销人员试图增加组织用户需求总量往往是徒劳的，只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场占有率从技术因素看，技术的进步将导致企业采购者购买需求的改变，彩电、、计算机等产品的升级换代，导致企业所需原材料和机械设备发生了很大变化从政治与法律因素看，国家法律和国际国内政治环境会影响采购者的购买需求国家环境保护法规的建立与完善使得企业对无污染的环保材料的需求激增；国内良好的政治氛围促进了我国经济稳定发展，企业采购需求持续增加；我国与世界各国良好国际关系的建立，大幅度地提高了我国产品的进出口量；各国对进出口业务的有关政策和制度规定，促进了我国进出口企业在采购与销售程序、组织结构和制度体系等方面的完善。

2、组织因素组织因素指组织用户自身的经营战略、组织和制度等因素，包括经营目标和战略、政策、程序、组织结构、制度等企业营销人员必须了解的问题有：组织用户的经营目标和战略是什么；为了实现这些目标和战略，他们需要什么产品；他们的采购程序是什么；有哪些人参与采购或对采购产生影响；他们的评价标准是什么；该公司对采购人员有哪些政策与限制等比如，以追求总成本降低为目标的企业，会对低价产品更感兴趣；以追求市场领先为目标的企业，会对优质高效的产品更感兴趣3、人际因素人际因素指组织用户内部参与购买过程的各种角色（使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等，以便利用这些因素促成交易4.个人因素个人因素指组织用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响受上述因素的影响，采购中心每一成员表现出不同的采购风格，有理智型、情感型、习惯型等不管是哪一风格的参与者，所考虑的中心问题都是两个方面：一是企业需求，即企业战略的实现购买过程的参与者会格外重视与自己职责直接相关的企业需求，购买过程与结果必须符合企业规章制度。

工程技术人员会考虑产品的实际性能，生产人员会关心产品使用的方便性与供应的可靠性，财务人员会重视产品的经济性，采购人员会重视操作和替代的成本，领导层会更加强调安全二是个人需求，即个人的职位、收入与成就感的提升组织需求与个人需求使得购买过程参与者产生不同的动机与行为，他们并非购买“产品”，而是在购买同时解决这两个问题的方法供应商的销售人员应当了解他们的这两种需求并开展针对性的销售工作二、 组织市场购买决策的参与者购买类型不同，购买决策的参与者也不同直接重购时，采购部门负责人起决定作用；新购时，企业高层领导起决定作用在确定产品的性能、质量、规格、服务等标准时，技术人员起决定作用；而在供应商选择方面，采购人员起决定作用这说明在新购的情况下，供应商应当把产品信息传递给买方的技术人员和高层领导，在买方选择供应商的阶段应当把产品信息传递给采购部门负责人组织用户的采购决策组织称为采购中心，指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担决策风险的所有个人和群体采购中心通常由来自不同部门和执行不同职能的人员所构成采购中心成员在购买过程中分别扮演着以下七种角色中的一种或几种1）发起者指提出购买要求的人他们可能是使用者，也可能是其他人。

2）使用者指组织用户内部使用这种产品或服务的成员在多数情况下，使用者往往首先提出购买建议，并协助确定产品规格3）影响者指组织用户的内部和外部能够直接或间接地影响采购决策的人员他们协助确定产品规格和购买条件，提供方案评价的情报信息，影响采购选择技术人员大多是重要的影响者4）决策者指有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和供应商的人员有些购买活动的决策者很明显，有些却不明显，供应商应当设法弄清谁是决策者，以便有效地促成交易5）批准者指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员6）采购者指被赋予权力按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员如果采购活动较为重要，采购者中还会包括高层管理人员7）信息控制者指组织用户的内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员比如，采购代理人或技术人员可以拒绝某些供应商和产品的信息，接待员、接线员、秘书、门卫等可以阻止推销者与使用者或决策者接触为了实现成功销售，企业营销人员必须分析以下问题：谁是购买决策的主要参与者？他们影响哪些决策？他们的影响程度如何？他们使用的评价标准是什么？当采购中心包含许多参与者时，销售人员难以同每一参与者接触，此时销售人员在大公司与小公司的策略就有所不同：在小公司将重点接触关键性的参与者，在大公司则尽可能地接触更多的参与者，采取多层次的深度推销。

三、 组织市场的概念和类型1、组织市场概念组织市场指（工商企业）为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场简言之，组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，与消费者市场相对应就卖主而言，消费者市场是个人市场，组织市场是法人市场2、组织市场类型组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人，以获取利润的单位和个人组成生产者市场的主要产业有工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、银行业、金融业、保险业和服务业等2）中间商市场也称转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商3）非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场，成为非营利组织市场的主要组成部分。

四、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。

有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从。