地市级烟草公司市场营销策略研究.doc

烟草公司论文：地市级烟草公司市场营销策略研究［摘要］为了应对日益激烈的烟草市场竞争，政府引导国内烟草行业进行 了 “工商分离”等改革，以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力近年来烟 草公司通过推行客户经理制、访销、网JL代扣、按订单组织货源等营销模式, 在某种稈•度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式，一定程度上缓解了因烟草 公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾为了更好地应对烟草公司激烈 的竞争环境，需要对其市场营销策略进行深入的研究［关键词］烟草公司；市场营销；策略烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是-•个 值得深思的问题本文以澳河市烟草公司营销系统作为研究对象，在国内外营销 策略研究的基础上，重点介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面 临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和口然环境等，同 吋对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析, 利用波特的五力模型和swot法来分析微观企业环境，探讨H前烟草公司在营 销策略方面存在的问题一、烟草公司外部宏观环境分析1・现行的烟草专卖体制和税收体制早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行“统一领导，垂直管理， 专卖专营”的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、 物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。

与此 相适应，烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节 进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中 央对其返还数量的多少这种具有特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟 草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作 用，乂能调动地方政府的积极性但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种 体制的弊端逐渐显现烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义, 使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制， 直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产 生严重的影响2・《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制近儿年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框 架公约》该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟 草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制该公约在签署 截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销傅、税收、广告、 赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大口己的知 名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品 牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进 而一定稈•度上影响到了烟草产品的山场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。

3・我国的《行政许可法》与烟草专卖体制从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部 门通过制定和关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定依 法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权 力所普遍奉行的基本原则同吋税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的 进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的 竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难所以我们必须认清形势，建立 起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的 准备，从而更好地应对未来的不利状况二、烟草公司营销策略的实施与建议1・营销观念的创新烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新服 务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的 满足客户需求的营销观念，转变为不仅仅要满足客户的需求，还要想尽办法创造 客户需求的营销观念烟草行业要以可持续发展为H标，注重经济与生态的协调 发展，注重可再生资源的开发利用，尽量减少资源浪费，全力建设节约型烟草， 防止污染环境，最大程度保证消费者利益、零售商利益、工业利益、社会利益的 统一，这是烟草公司得以快速、持久、稳定发展的根本前提。

所以，必须树立竞 争优势的理念，使烟草公司的服务营销策略更加贴合客户实际，更加行之有效， 成为企业提高经济效益和社会效益的有力手段在一定程度上，营销策略的创新是保障公司生存与发展的关键所以烟草公 司要想得到持续的发展，必须实施“五个策略”，B|J：实施服务营销策略、殆牌 营销策略、持续营销策略、形象营销策略和网络营销策略1 )烟草企业服务社会的策略现代科学技术以前所未有的速度和规模 向前发展，大大增加了人类改造口然的能力，也给人类社会带来前所未有的繁荣, 为今后的进一步发展准备了充分的物质基础因此，人类产生了盲H的乐观情绪, 好像自己己完全成为大自然的主人，可以口由主宰一切，长期掠夺大口然的资源 还没有受到任何惩罚然而，这种掠夺式生产经营已给生态环境带来巨大的伤害, 大自然己经向人类亮起了红灯面对这样严峻的形势，烟草行业绿色营销策略已 被提上了日程，企业必须实施可持续发展战略，这不仅对烟草行业有利，更 有利于人类社会的生存与发展2）烟草个性化服务营销策略烟草公司应为客户和消费者提供个性化 服务，最大程度满足不同消费者的不同需求具体措施如下：一是为客户建立分 类档案，实行户籍化管理，及吋满足老客户的需求；二是建立投诉服务机制, 填写客户质量反馈记录，针对消费者意见，随时调整产品和服务动态，努力培养 客户和消费者对公司的忠诚度；三是实施烟草超值化服务理念，烟草公司应该用 爱心、诚心、真心向消费者提供心理JL的服务，即超越常规的全方位人性化服务。

2・烟草公司应实施零售终端深度分销深度分销的核心是建立客户顾问队伍，促使营销队伍职业化和知识化职业 化的客户顾问队伍是深度分销的核心动力所在，是企业各区域市场营销链的建构 者、管理者、服务者这就要求客户经理必须改变以往的市场开发运作模式，尤 其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理模式，成为区域市场经 济的管理者从业务员角度来看，要想成为优秀的客户顾问必须具备以下能力：第一，要 不断提升自己的学习能力，不仅仅要掌握丰富的产品知识、营销专业知识、行业 知识，还要抽吋间补充经营管理、技术服务等方面的知识；第二，要有良好的沟 通解答能力，不断在日常服务中深化客户关系，提高客户的满意度和忠诚度；第 三，要有良好的职业精神，敬业勤奋、努力进取，勇于不断挑战，要具有团队协 作精神；第四，要具备快速反应市场的能力，作为区域市场的管理者，钊对市场 需求和竞争对手的变化，要随时调整策略，引领营销链的协同响应三、总结H前烟草公司经营的卷烟品牌集中度较低，要提高烟草企业的核心竞争力， 就必须对烟草产品进行结构化调整，具体产品的选择要从实际消费者的需求出 发，一定要改变专门以毛利率定烟草晶牌的做法，公司采购者组织货源吋一定要 从消费者的需求出发，做到一•切以客户为H标，为了客户的一切。

烟草公司还必 须把握“卷烟上水平”的发展机遇，严格按照“货源有稳定的保障，品牌有i定 的市场基础，结构符合市场的需要”的要求，给予省内品牌和省外品牌相同的待 遇，立足于全国的大企业，引进和培育各种不同档次的卷烟殆牌总之，烟草公司为了更好地应对未来无比激烈的竞争环境，应重点从本行业 内深度分析、消费者导向的促销与服务策略、以便利为基础的营销策略3个方面 来实施烟草公司的营销策略，更新具体的实施措施，强化企业的营销能力主要参考文献[1]任战斌.重庆市烟草公司市场营销策略研究[d].重庆：重庆大 学，2 0 0 8 .[2 ]寿岚.我国卷烟市场现状透视[j ]・经济论坛，2 0 0 5 ( 2 ).[3] 程开明.针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨[j ]・市场研究, 2006 ( 9 ).[4] 蒋小燕，杨逸文.烟草行业供应链的信息化再造[j ]•物流技术 与应用，2 0 0 5 ( 1 2 ).。