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归因与决策内容提要】个体的行为对于不同的人具有不同的意义，人们往往根据行为所发生的情境，就行为者 的动机和意图进行推理性的分析，并进一步做出有效的决定，采取必要的行动本章阐述了 归因与决策的概念、理论，归因风格与决策风格，归因训练与决策技术，以及归因与决策的 教育意义等学习目标】1．了解各种归因理论和决策理论的实质含义，认识导致各种归因偏差的主要因素2．掌握不同归因风格和决策风格的主要特点3．熟悉归因训练和决策树建立的基本过程和方法我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释影响社会认知的因素有许许多多， 其中包括社会环境中不同的人、事和物，人们对这些不同因素所做的解释直接影响到人们的 社会认知某一个体的行为对于不同的人会具有不同的意义，人们往往根据行为所发生的情 境，就行为者的动机和意图进行推理性的分析，这就是本章所要探讨的归因过程当人们通 过归因过程对行为者的动机和意图有所了解之后，便能进一步地做出有效的决定，采取必要 的行动，这就是本章所要探讨的另一个问题：决策过程第一节 归因及其理论一、归因的概念所谓归因(attribution),是指人们对他人或自己行为原因的推论过程具体地说，就是观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。

人们这样做的目的在于能预测、评价人们的行为，以便对环境和行为加以控制人们的行为表现，究其原因不外乎内部原因和外部原因两种内部原因是指个体自身具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、 心境、动机、欲求、能力、努力等外部原因是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特 征、他人的影响等这些都是存在于个体自身之外的，是可以直接观察到的内部原因和外部原因对人们行为表现所起的作用是各不相同的，但二者相辅相成，共 同制约着人们行为表现的发生和变化二、归因的理论(一) 海德的朴素心理学归因理论(attributional theory)最早是由美国心理学家海德(1944,1958)提出的，但直 到20世纪60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域海德被誉为“归 因理论之父”，他认为，人们都有一种理解、预测和控制周围环境的需要为了满足这种需要，人们就 根据各种线索对已发生的行为和事件进行原因解释，人们只有了解了事件和行为变化的原 因，才能理解这个世界，预测世界的变化，从而达到控制世界的目的在现实生活中，人如果缺乏对世界的理解、预测和控制感，就会感到无所适从。

所以， 人生活在这个世界上，几乎每时每刻都在有意无意地进行着归因活动可以说，归因是我们 对环境知觉的一部分，只要对环境进行认识，归因就会发生海德认为，我们每一个人都是朴素心理学家(naive psychologist),每一个人都具有关于 人类行为因果关系的一般理论观点，并由此建立了他的“朴素心理学”，旨在系统地阐述没 有经过训练的观察者如何正确理解他人行动的过程海德最有价值的贡献就是将归因分为两种类型一种是所谓的内部归因(internal attribution)，这种推论方式认为，个体之所以出现某种 行为，其原因与个体自身有关，如人格、态度或个性另一种是所谓的外部归因(external attribution),这种推论方式认为，个体之所以出现 某种行为，其原因与其所处的情境有关，并假设大多数人在同样情境下也会做出同样的反应例如，当看到一位父亲对其孩子破口大骂时，我们可以作出两种归因我们可以认为， 这位父亲在教育孩子时缺乏技巧，他教育孩子的方法是完全错误的，这是内部归因；我们也 可以认为，这位父亲之所以破口大骂，是因为他看到孩子过马路时没有注意来往的车辆，十 分危险，这是外部归因不难看出，这两种类型的归因会使我们对这位父亲产生不同的印象。

如果用内部归因， 那么我们对这位父亲的印象是负性的；如果用外部归因，那么我们对这位父亲会有一定的同 情和理解内部归因和外部归因在我们的生活中发挥着重要作用例如，婚姻美满幸福的夫妻对伴侣所作出的归因与婚姻关系紧张的夫妻对伴侣所作出的 归因有很大的差别，婚姻美满幸福的夫妻倾向于对伴侣的正性行为做内部归因(如“她之所 以帮助我，是因为她是一个慷慨的人”)，而对伴侣的负性行为做外部归因(如“他之所以说 些刻薄的话，是因为他的工作实在太紧张了”)；相反，婚姻关系紧张的夫妻倾向于相反的归因模式，对伴侣的正性行为做外部归因（如 “她之所以帮助我，是因为她想给我的朋友留下好印象”），而对伴侣的负性行为做内部归因 （如“他之所以说些刻薄的话，是因为他从根本上就是一个以自我为中心的人”）海德的归因理论是一个开创性的工作，他对行为原因所做的个人—环境的划分一直是归 因的基础，其影响是深远的但他未能对这两点作更进一步深入的探讨和详细的说明二）琼斯和戴维斯的相应推断理论琼斯和戴维斯（E. E. Jones & K. E. Davis, 1965）的相应推断理论（the theory of correspondent inferences）扩充和发展了海德的归因理论。

所谓“相应推断”是指外显的行为是由行动者内在的人格特质直接引起的，或者说，一 个人的行为与其人格特质是一致的例如，当我们看到某个人喜欢同别人吵架时，如果我们认为这个人天性就具有攻击性， 那么，我们所采取的就是一种相应推断的步骤由此可见，当同样的形容词（如攻击性）可 以同时用来修饰行为和个性时，这种推断就是相应的了一个人之所以采取某种行为是为了达到某种目的，如果我们能够知道其行为的真正目 的，那么，对于其个性的推断就会更有把握在评定行动者的企图时，我们需要充分利用有 关行动者的知识和能力等方面的信息一个行为往往可以产生多种效果，而这些效果是否都是行动者的意图，我们需要逐项加 以研究，如果某些行为后果并不直接与行动者的最初意图有关，那么，这些行为后果就不能 用来推断行动者的个性和人格特质对于行动者的意图了解之后，下一个步骤就是对其个性本质的推断他们认为，在从 行动者意图到行动者个性本质的推断过程中应考虑如下三个基本因素1.社会赞许性（social desirability）所谓“社会赞许”指某一行为是社会一般人所 希望、期待、接受的大多数人越喜欢的行为，其社会赞许性也越高人们一般都有这样的信念，每个人的行 为都想迎合社会的需要。

因此，那些合乎社会规范或社会期望的行为很难反映一个人的内在 特质例如，碰到熟人问好就是一个社会赞许性高的行为，如果根据这个行为来推断一个人彬 彬有礼、很有教养是远远不够的相反，人们往往把超出社会期望或社会规范的行为归因于 行为者的个性本质，或者说，行为的社会赞许性越小，本质归因的可能性就越大，相应推断 的可靠性就越高2•非共同性效应（noncommon effects）o共同性既不能解释一个人为什么做出不同的行 为选择，也不能解释两个人为什么做出相同的行为选择非共同性（或称独特性）才是推断个性本质的重要因素也就是说，非共同性因素越少，相应推断的可靠性越高例如，有几个学生都走进某一书店，跟店员打招呼，扫视书架，翻阅新书等，这些共同 行为都可以说明这些学生到这个书店来是想买书的，他们喜爱阅读但是，当其中某个学生 称呼老板为“舅舅”时，这一非共同性行为将有助于我们做出他是来看望亲戚的或重亲情的 相应推断3.选择自由性（freedom of choice）如果我们知道某人的行为是自由选择的，那么， 其行为与其态度是一致的；否则就难于做出相应推断三）凯利的三度理论凯利（H. H. Kelley， 1967）的三度理论（the cube theory）是继相应推断理论之后， 对海德归因理论的又一次扩充和发展。

凯利认为，人们在归因的过程中总是涉及三个方面的 因素：（1）客观刺激物（存在）；（2）行动者（人）；（ 3）所处关系或情境这三个方面构成一个协变的立体框架，所以称为三度理论三度理论遵循的总原则是 协变性（covariation）原则对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于行为的下列三 个变量1. 区别性（distinctiveness）针对客观刺激物，即行动者是否对同类其他刺激做出相 同的反应2. —贯性（consistency）针对情境，即行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺 激做相同的反应3. 一致性（consensus）o针对人，即其他人对同一刺激是否也做出与行动者相同的反 应例如，当我们看到某人在看电影时发笑，在进行归因时，我们需要了解：这个人是看这个电影时才发笑，还是看所有电影时都发笑，这是区别性信息；这个人是在看电影时才发笑，还是在别的场合也爱笑，这是一贯性信息；是在场看电影的所有人都发笑，还是只有这个人发笑，这是一致性信息四）韦纳的成败归因理论韦纳(B. Weiner, 1971)认为，对于成功与失败的归因应包括两个维度：(1) 观察者必须决定成败是由于内在的(internal)因素还是外在的(external)因素；(2) 观察者还必须决定成败是经常发生的(即稳定，stability)还是偶然发生的(即不 稳定，instability)o通过这两个维度才能作出总结性的归因。

这两个维度是相互关联的韦纳认为，稳定的内在因素是指个人的能力(ability),稳 定的外在因素是指任务的难度(task difficulty)，不稳定的内在因素是指个人的努力(effort)， 不稳定的外在因素是指个人的运气(luck)韦纳等人(1973)研究表明， 当一个人目前的成败与自己过去的成败不一致，且与别人的成败也有所不同时，一般的 归因大都是不稳定的内在因素；当一个人目前的成败与自己过去的成败相一致，且与别人的成败一样时，任务的难度往 往是归因所在；当一个人目前的成败与自己过去的成败相类似，但与别人的成败不同时，能力便成为归 因所在例如，以一个学生考试成绩的好坏来说明如果某学生以前考试都得高分，这次考试又 得高分，但其他学生这次都没考好，那么，我们大都会认为这个学生一定很聪明、能力很强；如果其他学生也都考得很好，那么，我们会认为一定是考试题目简单反之，如果这个学生以前考试总考得不好，这次考试却得高分，而其他学生都没考好， 那么，我们会认为这个学生得高分一定是运气好，侥幸而已如果这个学生以前考试不行，这次也没考好，而别人也一样没考好，那么，我们会认为 一定是题目太难如果这个学生以前考试都考得很好，这次却没考好，而其他人都考得不错， 这时，我们会认为是他努力不够。

韦纳于1979年又提出了另一个重要的维度，即控制(control)o他认为，努力、注意、 他人帮助等因素是受个人意志控制的，是可控因素；而能力、运气、心境等因素是不受人的 意志控制的，是不可控因素此外，韦纳还特别强调个人所处的文化背景以及不同社会观念、个人技巧、人际关系等 因素在成败归因上所占的特殊地位琼斯和戴维斯的相应推断理论、凯利的三度理论和韦纳的成败归因理论都是对海德归 因理论的扩充和发展，它们具有一个共同的特点，即以观察他人的外显行为为开端，以探求 导致这一行为的原因为目的但是，相应推断理论主要探求行为者的内在个性是否与其行为 相吻合，而且只针对在某一特定时间和场合里所发生的行为，对于其他时间和场合所发生的 行为并不加以考虑，而这些正是凯利和韦纳的归因理论中的重要因素，现在行为与过去行为 的比较也为观察者提供了稳定与否的主要信息可见，凯利和韦纳的归因理论所考虑的相关 信息更为齐全五）泰勒和克洛科的社会认知的归因理论泰勒和克洛科（S. E. Taylor & J. C。