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她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业.以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业 务张丽华就是他们公司的一个资深销伟顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈.不仅有国内的如海 尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现 这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘 其中的原因.更多的从她开始销售的对话中找到了答案王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影卬机设备纟H•件的采购任务柯达在 中国的影印 服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的煤印设备采购组装件以及备件实 际上主要是采购这些零部件的模具张丽华就是在.王江荣寻找模具供应閤的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天.一个周五的下午.职业女性的着装让她看上去干练_热情、稳重和成熟由 于是一个已经确定了的预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提 醒白己今天要达到的目的伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣,看看走进来的西装革履的30 多岁的先生，她自然地判断.这个就应该是王江荣经理。

张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模 具公司的华东梢售顾问张丽华这是我的名片王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一 个统一的会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间张丽华：“噢，这样可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀王江荣：“是的我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店血提供的一款影印机的关键 零部件，我们需要可靠的模具我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？ ”张丽华：“当然我们是一家已经发展了 10年的民营企业1999年上市，从印刷包装发展到模具设 计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多要求和标准不 一定可以达到像您代表的这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，像柯达毕竟是以高质量著称的 企业我能否问您一个问题呢？ ”王江荣:“对呀，我们非常关注供应商的质量,你想问什么? ”张丽华：“柯达现在要给1000家提供的煤印机以前是在国内生产的吗？ ”壬江荣：“以前是在LI本生产的.但是，现在在寻找国内的高质景的提供商张丽华：“那么.一个影印机的零部件很多，都需要定制模具、不会立刻都在国内定制吧？ ” 王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的 模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用LI本的模具的。

张丽华：“非常理解柯达的战略是否初期的零部件的需求量会很大呢？比如一些易损件，经常耍史 换的用件？ ”王江荣：“看样子你是研究了我们的战略的，你说的很对初期需要的模具制造的零部件的确量很大, 而且是一些经常更换用的，有的还是要备份的张丽华：“嗨，其实毕竟在这个行业时间长了，也给宝洁提供一些模具,就熟悉了 500强企业的管 理模式和一般性战略所以，我佔计你们初期要的模具丿应该主要是用來制作影印机内槊•料构件的吧？王江荣（重新拿起张丽华的名片看了看）说：“看样了，你是行家，你说的都对我们初期需要16 个教料构件的模具，有些是注册模具，还有一些要求挤出模具，你看你们有能力提供吗？对了，你们给宝 洁提供的是什么类型的模具呢？张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料、在桌面上打开，说：“我们为宝洁提供的基本上祁是有 关犁料构件的成型模具，有注犁的，有挤出的，也有吹犁的宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要 求简肓到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验，为了满足他们对质量的要求你看（指着tai而）我们 为他们采用了徳国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8力次，如果川国 产材料，虽然模具便宜一些，但是4万次就报废了,还要耽课更换新模具的时间,根本无法满足企业对生 产率的要求，结果反而是贵了。

王经理，柯达对生产率的要求如何？王江荣：“我们的要求可能比宝洁并不低，我们对生产率的要求也是很高的张丽华：“对呀，量又大，而且是易损件，还要备份，肯定要求生产率那么，你们会要求模具的使 用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道你们次数不高，对你们有什么影响？王江荣；“就按照你们给宝洁的要求给我们供应，如果上机以后次数太低，肯定影响效率，况且， 我们对质量的要求也是非常高的张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准來提供，对您来说应该比较容易决定了？王江荣：“现在说还为时过早，你是我见・111的木地模具供应商的第二家，我还要再见一些张丽华：“真是太一样了，连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？ ”王江荣：“你说什么一样？ ”张丽华：“我们给宝洁展示我们的模具，以及可以提供的产品时，他们在华东找了 5家作为可能的 供应商，用了 3个星期的时间分别考察了这个5家供应商，最后，我们都没有想到，笫一年的合约都给了 我们现在看来，您也是要找到5个供应商，然后通过一个严格的考察程序，对吗？王江荣：“对的后来宝洁为什么选择了你们？ ”张丽华：“在5家模具供应商中，我们是惟一采用CAD最先进的计算机稈序辅助设计模具，精度最 高，我们是惟一从徳国进口模具材料的，确保使用的次数不低于8万次，我们是惟一采用口木进口的模具 加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密，而且，我们机床上制作加T模具的师傅都是LI木学习模具制 造专业毕业的，这样四个惟一，宝洁就将合同给了我们。

初期，我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张, 可是，为了获得质量的保证，我们从落单到最后提交模具会比其他的供应商要慢一段时间，后來宝洁提前 与我们签约，他们不在乎时间，最在乎的就是质量王江荣：“我们最后选择供应商的时候，还会考虑供应商Z间的价格，不知道你们沪升的价格是否 有竞争力？ ”张丽华：“听您问话就知道您是采购方瓯的专家，既关注质量，又关注价格我们沪升提供的模具 的价格是比较高的尤其是按照模具的购买价格来说，会高一些，宝洁的采购也这样问我们，我们是5家 中最高的但是，还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料, 因此影响到上机以后的注册次数，如果次数下降一半，便宜个20%又有什么意义呢听了他们这番话，我 们才真正理解了外企是如何看待竞争的另外，你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢？王江荣：“应该是两个月以后，但是，我们在两周之内就要确定供应商的，我们也会非常看中性价 比，但是，给老板汇报，必须谈到价格呀张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟，她好意地提醍：“王经理，您看已经3： 45 了，您是否要去 参加会议？王江荣：“噢，对这样，这是我的名片，你等一下，我将我们这次所需要的16个零件的要求和规 格给你一份资科，如果你下周有空，我们能否再谈一次，真的抱歉，这次实在是临时的会议。

张丽华：“好的，没有关系，能否请您还有影印机的槊料构件工程师一同来我们企业参观呢？我安 排车辆，随时可以来接您王江荣：“我要联系一下，这样，明天上午我们通一个，来确定这个事情，如何？张丽华：“好的，您先去开会吧，我明天几点给您合适？王江荣：“10点吧，等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来，我就先不送你了，明天我等你 ”以上的销侍对话发生在2002年在给该企业提供了 SPIN的销作模式训练后，我们陪同沪升模具的华 东区销伟经理在拜访客户时记录下的对话过稈在这个对话后，我们充分分析了这个对话我们预料了三个 结局：1 •柯达的这个犁料构件模具的订单肯定非沪升莫属2. 柯达不会在价格上坚持他们的要求3. 如果签约将是一个长期的合同同时我们在对话结束后根据我们的预测，我们制订了如下的销伟策略：1 •邀请对方的王经理及其他有关的丁程师或者柯达的其他人员比如财务人员等参观访问沪升，不 仅参观车间.还安排到宝洁那里参观2. 提供模具用徳国材料的订单，以及订货的到期口给对方看3邀请客户参加沪升模具机床的供丿、V商口本市泉机械会社与沪升工程师的技术精英联席会议柯达的王经理以及陈工程师部陆续按照沪升的安排进行了相关的参观，以及参加会议，之后的两周 柯达与沪升签订了一年的模具供货合同价值500多力•元。

这的确是一个出色的销伟顾问，她非常熟练地使用了 SPIN以及顾问式的销伟技巧我们对以上的对 话进行一些重点分析销售初期：张丽华受到了两个无形的压力，一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成 比例的压力另外一个就是会见受到了时间限制的压力但是张丽华没有动摇在拜访客户前制订的流程她做 到了三个步骤：第一，主动开口并递出名片第二，没有首先拿出白己企业的资料；第三抓住了提问的机会张丽华：“当然我们是一家已经发展了 10年的民营企业……可能有许多要求和标准不一定可以 达到像您代表的这样国际上知名的500强企业的要求……我能否请问您一个问题呢？ ”在冋答了王江荣提的要求以后.没有按照客户的思路而是扭转了一个思路反过来提问她采用了示弱 的方法来冋避客户对自己企业资质的质疑和审视，示弱以后，符合逻辑地反问客户一个问题，而且问得非 常自然其实，在销售培训中我们强调只有在销伟人员开始提问，且客户比较配合地冋答问题的时候•销 伟始由初期阶段转移到了销售的中期阶段由于销伟初期阶段的目的是引发潜在客户兴趣.张丽华圆满完 成以后顺畅地进入了销售中期，销伟中期的目的是赢得信任我们看张丽华是怎么做到的1•对客户需求的准确判断（通过提问试探出来的）.卓越的行业知识。

2咸功客户的自然引证（顺便说出了宝洁似乎是举例一样自然）丰富的成功经验3. 有效销售了标准（在介绍宝洁对供应商的选择过程中.白然地点出了沪升的四个一流标准）这三个手段都是围绕着获得客户信任为目的的并且己经在开始制约客户可能的在销售后期的价格异 议她是这样铺垫的：“像柯达毕竟是以高质量著称的企业宝洁给我的印象非常深刻他们对质量的要求简 頁到了吹毛求疵的地步.为了满足他们对质最的要求你看（指着曲面）我们为他们采用了徳国进口材料 制作模具.就是为了确保模具上机以后.运行次数可以达到8力次如果用国产材料，虽然模具便宜一些， 但是・4力次就报废了，还要耽误更换新模具的时间根木无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高可能用国产材料就可以了不知道你们次数 不高.对你们有什么影响？ “真是太一样了.连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？以上的一系列的话语都是在拜访前经过了精心的策划的预料到客户有可能会在价格上提要求，因 此.在销伟的初期就做了埋伏，在销笛中期获得信任的同时，为销伟后期奠定了议价的实力对于销售人 员来说销售后期日的就是为企业签订有利润的合同。

因此在销伟后期一定会遇到价格问题在张丽华典型的 尝试签约的提问Z后，他们的销售对话进入了销售后期张丽华：“那么，就是说如果同样按照给宝洁的标准来提供对您来说应该比较容易决定了，”这句话 是典型的尝试签约.在这个点以后的对话基木算是销售后期客户果然谈到了价格问题王江荣：“我们最后选择供应商的时候.还会考虑供应商2间的价格，不知道你们沪升的价格是否 有竞争力张丽华是这样冋答的：“还是宝洁给我们上了一课，他们说模具的价格便宜一点势必会影响到 使用的原材料，因此影响到上。