促销策略——人员推销.ppt

促销策略促销策略 ——人员推销人员推销 知识回顾：知识回顾： 促销的基本策略促销的基本策略生产者批发商零售商消费者消费者批发商零售商生产者1.拉式策略拉式策略 —— 广告广告2.推式策略：推式策略：一一. 人员推销概念人员推销概念 人员推销是指企业通过派出销售销售人员人员与一个或一个以上可能成为购买可能成为购买者者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售 实现销售商品，又满足顾客需求的目的 1.人员推销出现在哪些地方？人员推销出现在哪些地方？2.人员推销有什么优点或缺点？人员推销有什么优点或缺点？思考：举出日常生活中你所见过的人员推销的例子…二. 人员推销优点：1．人员推销是与消费者．人员推销是与消费者双向沟通双向沟通的过程的过程2．人员推销比传统的广告、宣传更具有．人员推销比传统的广告、宣传更具有 针对性针对性3．人员推销更具．人员推销更具人性化人性化，过程，过程灵活性灵活性4．人员推销有利于．人员推销有利于做好顾客服务做好顾客服务三三. 人员推销缺点：人员推销缺点：1. 支出较大，成本较高成本较高。

2. 对推销人员的要求较高要求较高四、人员推销的基本形式四、人员推销的基本形式（（1）上门推销）上门推销（（2））柜台推销柜台推销（（3））会议推销会议推销柜台推销会议推销——一对多五五. 人员推销的步骤人员推销的步骤 （1）寻找顾客 （2）事前准备 （3）接近 （4）介绍 （5）处理异议 （6）成交 （7）售后追踪 李老太到集市买李子，李老太到集市买李子，她走到第一家水果店她走到第一家水果店门口门口　　　　问店员：问店员：•这个李子怎么卖？　这个李子怎么卖？　•　　店员回答说：店员回答说：•1.8元每斤这李子又元每斤这李子又大又甜，很好吃大又甜，很好吃的的…•李老太没等她话说完，李老太没等她话说完，转身就走了转身就走了课堂讨论课堂讨论：李老太买李子：李老太买李子（人员推销的策略和技巧（人员推销的策略和技巧 ））•李老太走到第二家水果店门李老太走到第二家水果店门口，口，•问：问：你这李子怎么卖？你这李子怎么卖？•店员店员回答说：店员店员回答说：1.8元每斤您要什么样的李子呢？　　您要什么样的李子呢？　　•李老太说：李老太说：我要酸的李子我要酸的李子。

　　　　店员说：店员说：正好我这李子又大正好我这李子又大又酸，您尝尝又酸，您尝尝…　　　　李老太选了一个尝了尝，有李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤一点酸，于是买了两斤李老太提着李子回家时路过李老太提着李子回家时路过第三家店，第三家店，她想验证下她李子是不是贵她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：店员店员回答说：1.8元每斤你要什么李子呢元每斤你要什么李子呢？？　　　　李老太说李老太说：我要酸的李子我要酸的李子　　　　店员奇怪：店员奇怪：您为什么要酸的您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？呢，这年头大家都要甜的？　　李老太说：这个李子怎么卖？李老太说：这个李子怎么卖？店员C：1.8元每斤 你要什么李子呢？你要什么李子呢？　　李老太：我要酸的李子　　店员C：您为什么要酸的呢您为什么要酸的呢， 这年头大家都要甜的？这年头大家都要甜的？店员B：1.8元每斤您您 要什么样的李子呢？要什么样的李子呢？　　李老太：我要酸的李子　　店员B：正好我这李子又大又正好我这李子又大又 酸，您尝尝酸，您尝尝…　　　店员A：1.8元每斤。

这李子又大又甜，很好吃的…六、人员推销的基本策略六、人员推销的基本策略（（1）试探性策略）试探性策略（（2）针对性策略）针对性策略（（3）诱导性策略）诱导性策略 在人员推销活动中，一般采用以在人员推销活动中，一般采用以上三种基本策略上三种基本策略您要什么样的李子呢？您要什么样的李子呢？七、人员推销的素质七、人员推销的素质1. 态度热忱，勇于进取态度热忱，勇于进取2. 求知欲强，知识广博求知欲强，知识广博3. 文明礼貌，善于表达文明礼貌，善于表达4. 富于应变，技巧娴熟富于应变，技巧娴熟课堂场景模拟：课堂场景模拟： 有一天,一个年轻人带着爷爷到专柜，两个人都准备买，如果你是专柜推销员你会给怎样给我们推荐你的产品呢？小结小结•1. 人员推销基本形式人员推销基本形式 （（1）上门推销（）上门推销（2））柜台推销柜台推销（（3））会议推销会议推销 •2. 人员推销的基本策略人员推销的基本策略•（（1）试探性策略）试探性策略•（（2）针对性策略）针对性策略•（（3）诱导性策略）诱导性策略 •3. 人员推销是基本素质人员推销是基本素质人员推销作为一种促销方式，人员推销作为一种促销方式，其优点有（其优点有（ ）。

①① 沟通信息直接沟通信息直接 ②② 反馈及时反馈及时 ③③ 可当面促成交易可当面促成交易 ④④ 节省人力节省人力课堂练习课堂练习课后作业：课后作业：给和尚推销梳子？？给和尚推销梳子？？ 有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？ 发挥你们的聪明才智，写下销售方法发挥你们的聪明才智，写下销售方法。