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市场考察方案独联体区域 2022 年度市场方案 一、独联体区域内主要市场简介 独联体区域共有 15 个国家，包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦、波罗的海三国〔立陶宛、拉脱维亚、爱沙尼亚〕、中亚五国〔哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦〕、格鲁吉亚、阿塞拜疆以及亚美尼亚择其要简介如下：〔一〕俄罗斯 俄罗斯国土面积达 1707.54 万平方公里，横贯欧亚大陆，跨越 11 个时区，是世界上幅员最辽阔的国家截至 2022 年 1 月 1 日，俄罗斯人口为 1.419 亿，其中城市人口 1.0369 亿，农村人口 0.3821 亿，城市化率到达了 73目前，俄罗斯共有百万以上人口城市 12 座，50-100 万人口的城市 25 座大多数的大城市都位于俄罗斯的欧洲局部，超大城市主要包括莫斯科和圣彼得堡1999-2022 年，俄罗斯国民消费总值平均增长率超过了 72022 年，受国际金融危机冲击，俄经济大幅下滑，GDP 同比下降 7.9到了 2022 年，随着原油价格的上涨，俄经济得到了一定的恢复，GDP同比上涨了 4.0，经济总量到达了 14635 亿美元，人均约 1.03 万美元。

在进出口方面，俄罗斯主要以资性出口为主，2022 年的出口总额到达了 3964.4 亿美元， 同比上升了 31.4；进口主要以机电、服装、化工产品为主，2022 的进口总额为 2289.5 亿美元，同比上升了36.8其中对华出口为 203.3 亿美元，从中国进口 390.1 亿美元〔二〕哈萨克斯坦 哈萨克斯坦共和国位于亚洲中部，北邻俄罗斯，东接中国国土面积为 272.49 万平方公里，首都为阿斯塔纳，总人口约 1643 万，由哈萨克、俄罗斯、乌克兰等 131 个民族组成，其中占总人口的５８．６％哈萨克语为国语，俄语是国家机关和地方自治机关使用的官方语言行政区划：14 个州、2 个直辖市〔阿斯塔纳市和阿拉木图市〕根据最新的统计，哈萨克斯坦 2022 年 GDP 总量到达了 1460 亿美元，较 2022 年增长了 7，目前的人均 GDP 已达约 9000 美元，居民名义货币收入同比增加 12以上，职工名义工资同比增长 15以上，通货膨胀程度 7.8 2022 年，在《加速工业创新开展国家纲要》框架下，完工投产了 152 个建立工程，总投资达 8000 亿坚戈〔约合 55 亿美元〕而到 20__ 年前将落实 294 个大型工业工程，总投资约550 亿美元。

同时强调改善住房和生活条件，2022 年财政拨付住房建立扶持资金 750 亿坚戈〔5 亿美元〕，要求完成 600 万平米住房面积的建立任务中哈之间的经贸往来一直相当亲密，中国是哈萨克斯坦除俄罗斯之外最大的贸易伙伴，2022 年双边贸易额到达了 140.8 亿美元，其中中国出口为 39.6 亿美元〔三〕白俄罗斯 白俄罗斯是个内陆国家，地处欧洲中心，总面积 20.76 万平方公里截至 2022 年 1 月 1 日，白俄罗斯人口为 948 万；其中城镇人口占到了 74.5，乡村人口 25.5；劳动力人口约占 49.2首都明斯克，同时也是其最大的城市，人口约 170 万，其他大城市包括戈梅利、莫吉廖夫、卫捷布斯克、布列斯特以及格罗德诺等自 20__3 年至 2022 年，白俄罗斯经济实现了年均 10左右的增长速度受金融危机影响，2022 年白俄罗斯经济停顿了持续快速增长的势头，当年国内消费总值约 490 亿美元，比上年仅增长了 0.22022年，白俄罗斯经济得到了迅速的恢复，GDP 总量到达了 540.6 亿美元，同比增长了 7.6在进出口方面，白俄罗斯主要以进口能和原料，出口化工、机械和汽车制造、电子工业、光学仪器等为主。

2022 年，白进口总额为 348.7 亿美元，同比增长 22；出口总额 252.3 亿美元，同比增长 18.4年度贸易逆差到达了 96.4 亿美元，同比上升了 32.6；白俄罗斯的外贸依存度较高，严重的贸易赤字也成为了其所面临的一个非常棘手的问题〔四〕乌克兰 乌克兰位于欧洲东部，国土面积为 60.4 万平方公里，是欧洲面积第二大的国家，仅次于俄罗斯截至2022 年 1 月 1 日，乌克兰总人口为 4596 万，其中城市人口 3152 万，占 68.4；农村人口 1444 万，占 31.6乌克兰人口的突出问题是近年来下降趋势明显，最近 5 年人口减少了 110 万另外男女比例失调问题也比拟严重，男女比例约为 46：542022 年以来，随着国际金融危机的蔓延，乌克兰经济开展遭受了较大冲击，主要表现为经济增长速度明显放缓，外债大幅增加，外汇储藏持续减少，本币贬值，金融流动性缺乏，实体经济消费停滞，外国直接投资减少等2022年，乌克兰的GDP为9147.2亿格里夫纳，增长率为-15.1；2022年为10946.07亿格里夫纳，同比增长 4.22022 年乌克兰居民收入增长 23.1至 10 亿格里夫纳，居民储蓄增长 94.5至 1564 亿格里夫纳。

根据乌方统计，2022 年中乌双边贸易总额为 60.18 亿美元，同比增长 44.38；乌自华进口 47.01 亿美元，同比增长 71.98；乌对华出口 13.17 亿美元，同比减少 8.16；乌对华贸易逆差为 33.85 亿美元，同比增长 160.38二、区域内各主要市场的市场情况介绍〔一〕俄罗斯 俄罗斯毫无疑问是独联体区域内最大的单一市场，我公司进入这个市场也较早，但到目前为止，除了稳压器产品还获得了一定的知名度外，低压电器类的产品销售规模还很小，去年大约 60 万美元左右，相较于俄罗斯外乡品牌在中国国内上千万美元的年采购额来说，这个量还缺乏以获得任何的市场反响在俄罗斯，高端市场由罗格朗和 ABB 把持，而中端方面，有以 IEK 和 EKF 为代表的非常强势的外乡品牌，中国品牌在夹缝中求生存，仍以价格为主要手段，主要都集中在中端偏低的细分市场，价格较 IEK 等品牌低 10左右正泰目前在俄罗斯设有分公司，但至今还没有突出的表现鉴于其国内电力市场对中国品牌的排挤，当下我们最应关注的还是零售终端市场以及建筑承包市场等〔二〕哈萨克斯坦 就哈萨克斯坦来说我公司没有进展过系统的重点开发，曾有几个年采购额在 20 万美元的客户，但如今都逐步在流失。

哈国没有低压电器的消费才能，产品主要从俄罗斯进口，品牌构造也与俄罗斯市场根本一样哈市场最引人注目的主要有两点，一是其作为中亚五国的中心对其他四国的辐射才能，二是其规模宏大的电力改造市场所以一个打破口就是想方法进入其电力市场，这也是近期进展市场考察活动的一个重点〔三〕白俄罗斯 我公司进入白俄罗斯市场也较早，在 2022 年到达了顶峰，当年销售额接近 90 万美元但白俄罗斯的经济还比拟脆弱，受到 2022 年全球金融危机的影响也非常大，08 年之后的销售规模出现了大幅度的下滑2022 年，严重的贸易逆差根本耗尽了白俄罗斯的外汇储藏，这导致其进口业务根本停滞，预计我公司今年在这个市场的销售必将遭遇严重的影响就三信品牌在这个市场的形象来说还是不错的，可以和 IEK 和 EKF 等俄罗斯品牌一较高低但这个市场的竞争也是非常剧烈的，没有品牌占据绝对的优势，进入这个市场的中国企业也比拟多，主要包括如长城，天正，正泰等就高端市场来说，和俄罗斯类似，这里也是罗格朗与 ABB 占据着绝对优势〔四〕乌克兰 在乌克兰三信自有品牌未能进入，全赖给 Ukrem 公司进展代工而 Ukrem 公司在乌克兰市场的开展还是不错的，其 ACKO 品牌在其国内还比拟有知名度，2022 年从我公司采购也超过了 250 万美元，预计 2022 年能到达 300 万美元。

但 ACKO 品牌主打的是中低端市场，与我公司的高端战略还是相背离的，但碍于双方签订的合作协议，三信品牌被制止进入这个市场三、独联体市场运作的总体思路 根据市场的特性以及公司在目的市场的市场地位，我们把整个区域 15 个国家大致分成 3 类，并分别采取不同的开发策略第一类以乌克兰为代表这是我们的一个重点市场，有单一的一个合作伙伴负责运作，并情况良好，所以目前以维稳为主导思想，继续深化双方的合作，为其提供良好的效劳，并通过增加合作的品类〔如稳压器〕来进一步扩大销售规模，同时努力逐步进步利润率第二类为重点开发市场，主要包括俄罗斯、哈萨克斯坦和白俄罗斯三国目前以上三国已成立了关税联盟，并会进一步开展为共同市场，这是一个涵盖了超过了 1.6 亿人口，GDP 总量超过 1.65 万亿的宏大市场针对这个市场，主要通过深化目的市场进展实地的市场考察，寻找有实力的分销商，着力搭建自己的销售网络和渠道原那么上不设立国家级的代理，以免捆住自己的手脚，如遇特别有潜力的客户，也以授予区域〔城市〕、单一渠道或个别产品的代理为主同时通过展会、行业研讨会、广告等进展品牌的树立当下，考虑到白俄罗斯不断恶化的经济形势，拟先从俄罗斯及哈萨克斯坦开场进展重点开发。

其余国家为第三类，限于人手并考虑到开发预算的效率，这局部国家先不进展重点开发，主要任务是维护好现有的客户，并通过广交会和其他区域性展会，同时利用俄罗斯及哈萨克斯坦区域内的辐射作用，吸引新客户，扩大销售规模随着人手和销售预算的增加，再考虑分批进展深化的重点开发，比方说可以从波罗的海三国开场四、市场活动的初步规划 基于公司的“十二五”规划，同时也配合公司走出去对市场进展精耕细作的战略，我们远期的规划是把国外市场当作国内市场来开发，在俄罗斯建立分公司或办事处，在波罗的海〔立陶宛或拉脱维亚〕和建立仓库和物流中心，以产品质量和交货速度作为核心竞争力，树立三信品牌的高端形象当然，要实现以上的远期目的，首先我们要积累足够的客户资，建立自己在目的市场的销售渠道和网络2022 年拟进展的市场活动主要包括：1.6 月-7 月出访哈萨克斯坦及俄罗斯 2.6 月中哈洽会观展〔建议委派市场部人员前往〕3.10 月 20 日参观西伯利亚工业展并对新西伯利亚等城市进展市场考察现就 6-7 月间出访哈萨克斯坦及俄罗斯的方案做如下的行程安排：〔一〕出访的主要目的：1.拜访曾经有过合作的客户，寻求重启合作的时机； 2.拜访老客户进展客情维护，确定下半年及长期的合作前景 3.拜访潜在的客户，深化理解客户各方面的才能，探求合作的可能性； 4.拜会中俄贸易促进会在当地的销售中心，理解其运营情况、可能给予中国企业的支持，评估与其合作对市场推广的作用。

5.走访当地的电气市场，理解竞争对手的渠道及价格情况〔二〕详细行程 拟 6 月 13 日出发，如因签证或其他原因无法按时出访，那么顺延一周〔绿色为周末休息日〕6 月 13 日 星期一 上海出发经前往哈国，当地时间 20:30 到达阿拉木图 6 月 14 日 星期二 拜访老客户 Variant - Technology 2 公司，讨论今后的合作开展，理解客户对哈萨克斯坦市场的看法6 月 15 日 星期三 参观中俄贸易促进会在阿拉木图建立的“中国产品展示销售中心”，理解他们对哈萨克电力市场的看法，评估是否有必要与其进展合作 6 月 16 日 星期四 参观巴拉霍尔卡市场、亚联中国商贸城，理解竞争品牌及价格状况 6 月 17 日 星期五 早 7:20 出发，9:10 到达阿克托别，约见 ENERGU，参观其店面，讨论重启合作的可能性 6 月 18 日 星期六 上午休息，下午 15:10 出发，18:00 到达阿斯塔纳 6 月 19 日 星期日 走访市内建材市场，电器销售终端，理解竞争品牌及价格状况 6 月 20 日 星期一 拜会哈萨克斯坦电力能协会和哈萨克斯坦标准与认证所，理解当地电力行业对产品的标准和要求，。