天津一汽4S店试乘试驾剧本.doc

试乘试驾流程剧本天津一汽销售二星级标准石家庄市世纪汽车销售服务有限公司1第一部分 试乘试驾路线 A一.试乘试驾路线：1. 起点：世纪汽车门口试乘试驾停车区2. 终点：世纪汽车门口试乘试驾停车区3. 路线：世纪汽车 →金利街 →建通街 →仓兴街 →南二环 →金利街 →世纪汽车店外停车换手 →金利街 →建通街 →仓兴街 →南二环 →金利街 →世纪汽车4. 路线总长度：5.4 公里；试乘路线长度 2.7 公里；试驾路线长度：2.7 公里二.试乘试驾路段及时间安排：1. 试乘试驾总用时：12-15 分钟2. 试乘时间：7-9 分钟3. 试驾时间：5-6 分钟（可根据客户要求延长）三.试乘试驾各路段体验项目：路段序号 路段 长度 体验项目 介绍配备路段 1 世纪汽车试乘试驾停车专区 0M1.简要说明主要配备和操作方法2.发动机启动、怠速、静态体验1.主要配备和操作方法2.环保内饰；可调节座椅、后视镜；空调、音响路段 2 世纪汽车门口——建通街塔南路口 600M 1.起步2.均匀加速 1.液压离合器、电子油门2.发动机动力性；变速器路段 3 建通街塔南路口——建通街仓兴街路口 500M 1.巡航行驶2.减速 1.车内静音；底盘悬挂2.真空助力器；刹车平稳路段 4 建通街仓兴街路口转弯 20M 弯道操控 底盘技术；转向稳定路段 5 建通街仓兴街路口——仓兴街塔南路口 500M 急加速 发动机扭矩、加速性路段 6 仓兴街塔南路口——南二环 500M 紧急制动 ABS+EBD路段 7 南二环——世纪汽车门口 600M 泊车 最小转弯半径；助力转向四.试乘试驾话术剧本1.客户试乘话术1-1 路段一：世纪汽车试乘试驾停车专区1-1-1 简要说明主要配备和操作方法：a.试乘试驾专员：我们试驾的这款夏利 N5 是 1.3 升豪华型，配备了 1.3 升 CA4GA1 发动机和 5 速手动变速器。

配备有四门电动车窗和方形大视角电动后视镜，这里是电动窗和后视镜的控制按钮四门中控锁的控制锁钮在这里，采用 EPS 电子助力转向系统，转向轻盈精确电动空调和收音机+SD 卡音响系统采用了集成式旋钮设计，操作非常方便安全方面配备有 ABS+EBD、防眩目内后视镜等安全配备，并配备了可选装的驾驶座安全气囊您看车内的配备和操作上您还有什么需要了解的吗？好，下面就请您先来试乘体验一下请大家在整2个试乘试驾过程中都系好安全带，注意安全1-1-2 启动，怠速：a.试乘试驾专员：下面我来启动发动机，怠速运转（动作：启动发动机，怠速运转）b.销售顾问：您看，发动机启动很顺畅，怠速很平稳安静，夏利 N5 一方面是采用了静音正时链条技术降低了发动机的噪音，另一方面吸音隔音降噪材料的使用，配合 NVH 静音工程技术的应用，使夏利N5 车内具有不错的静音效果，车内的震动和噪音都很小1-1-3 绿色环保内饰：b.销售顾问：夏利 N5 的内饰采用了高科技环保材料，所有的内饰件都通过了最严格的品质认证，健康环保且耐划伤、耐高温、耐紫外线老化1-1-4 调整座椅、外后视镜：a.试乘试驾专员：夏利 N5 的包覆式座椅可以四向调节，外后视镜都是电动可调的，这是调节钮，使用起来非常方便。

（动作：向客户示范调节座椅、后视镜）1-1-5 空调、音响系统：a.试乘试驾专员：您来感觉一下这款车的电动空调和音响 （动作：向客户示范操作空调、音响系统）b.销售顾问：夏利 N5 配备了电机驱动的电动空调，旋钮和按键操作起来很舒服，您试试，手感不错吧制冷效果也不错，车内降温很快b.销售顾问：音响系统是收音机加 SD 卡接口的设计，存储 MP3 歌曲容量更大多功能的音响旋钮，操作简单方便 ，我给您播放一段音乐，您感受一下1-2 路段二：世纪汽车门口——建通街塔南路口1-2-1 确认所有人员系好安全带：a.试乘试驾专员：下面我们就来体验一下夏利 N5 车，请大家确认已系好安全带1-2-2 起步时（液压离合器/电子油门）：a.试乘试驾专员：请您体验一下车辆起步，非常轻松快捷动作：起步，缓驶出试乘试驾区）b.销售顾问：夏利 N5 采用了液压离合器，离合踏板操作很轻便，电子油门控制更精确，起步很容易1-2-3 均匀加速（发动机动力/变速箱换档顺畅）：a.试乘试驾专员：接下来我进行正常均匀加速，您感觉一下动作：均匀提速至 60km/h，遇塔南路口需减速通过）b.销售顾问：1.3 升的 CA4GA1 发动机采用了 VCT-i 技术，具有低转速高扭矩的特点，轻踩油门就能感觉到动力源源不断，您看，提速挺快吧。

变速器档位清晰，换档行程短，速比细化换档更平顺您看，换档手感很顺畅1-3 路段三：建通街塔南路口——建通街仓兴街路口1-3-1 巡航行驶（车内的安静舒适/底盘高速稳定型）：a.试乘试驾专员：现在您感觉一下在 60 公里的时速下巡航行驶动作：提速至 60km/h 并保持巡航行驶）b.销售顾问：夏利 N5 采用大量吸音、隔音和减震材料，在 60Km/h 行驶时车内的噪音只有 64 分贝，车内是很安静的，您看，我们在车内轻声谈话也听得很清晰吧a.试乘试驾专员：下面我们试一下高速变道，您可以感觉一下夏利 N5 的高速稳定性 （动作：在确认安全的情况下，快速变线）b.销售顾问：夏利 N5 的四轮独立悬挂的底盘技术成熟，高速时很稳，转向精确，高速变线很轻松1-3-2 减速行驶（真空助力器/刹车平稳）：a.试乘试驾专员：现在我正常刹车动作：确认后方安全的情况下，减速至 30km/h）3b.销售顾问：夏利 N5 刹车反应非常灵敏，大尺寸真空助力器能提供充足的刹车助力，让您行驶更安全您注意到了吗，刹车时整车前后基本保持平稳，这也体现了底盘的扎实技术，保持良好的舒适性1-4 路段四：建通街仓兴街路口转弯1-4-1 弯道操控（底盘稳定性/ EPS 电子助力转向）：a.试乘试驾专员：前面是弯道了，我们体验一下弯道操控。

动作：车速低于 30km/h 路口转弯）b.销售顾问：夏利 N5 的底盘装有直径达 22mm 的前稳定杆，您看，过弯时车身非常平稳，侧倾几乎感觉不到，体现了良好的操控性EPS 电子助力转向更精准1-5 路段五：建通街仓兴街路口——仓兴街塔南路口1-5-1 急加速（介绍发动机的强劲动力）：a.试乘试驾专员：接下来我们来试试急加速，请大家坐稳动作：以大油门 3000 转换挡方式，急加速至 60km/h遇塔南路口需减速通过）b.销售顾问：CA4GA1 发动机在 2000 转以上就能得到约 100 牛米的大扭矩，具有强劲的加速性能您有没有体验到强烈的推背感？动力够强劲吧？1-6 路段六：仓兴街塔南路口——南二环1-6-1 紧急制动（ABS+EBD）：a.试乘试驾专员：现在后方无车，请大家扶好，我们来体验一下夏利 N5 的急刹车性能（动作：在确认后方安全的情况下，低于 50Km/h 车速紧急刹车，同时做避让动作） b.销售顾问：您看，刹车性能是不是很好？夏利 N5 装备了最新的博世 8.0 版 ABS+EBD，在紧急刹车时，我们仍然可以很好的控制车子的方向，不会出现方向失控和侧滑甩尾等情况，还能有效缩短刹车距离。

1-7 路段七：南二环——世纪汽车门口1-7-1 停车入位（助力转向/最小转弯半径）：a.试乘试驾专员：下面我来倒车入位动作：车速 5km/h 倒车入位）b.销售顾问：夏利 N5 具有同级车中最小的转弯半径，仅为 4.75 米，转弯调头都非常轻松容易EPS电子转向助力系统，低速时转向非常轻盈，让您停车入位时更加轻便2.换手时话术换手地点：世纪汽车店外试乘试驾区2-1 换手动作2-1-1 试乘试驾专员将车熄火后携带车钥匙下车，请客户从副驾驶席换坐到驾驶席2-1-2 试乘试驾专员帮助客户调整好座椅2-1-3 试乘试驾专员在客户视线范围内从车前方绕到副驾驶侧上车，确认客户系好安全带后，再把钥匙交给客户2-2 换手话术2-2-1 a.试乘试驾专员：刚才您已经体验了夏利 N5 的各项性能，您很想亲自试一下吧！下面我们就要进行试驾，现在请您坐到驾驶席2-2-2 a.试乘试驾专员：我帮您调整一下座椅的前后位置和靠背角度，调整到这个坐姿您觉得如何？好的，我坐到副驾驶席2-2-3 a.试乘试驾专员：请您先系好安全带请您在试驾过程中，遵守交通法规和我们的试乘试驾安全协议，谨慎安全驾驶这是车钥匙，请您调整一下后视镜。

好，如果您觉得一切准备就绪的话，我们现在开始体验试驾吧！43.客户试驾话术3-1 路段一：世纪汽车试乘试驾停车专区3-1-1 启动，怠速：a.试乘试驾专员：请您启动发动机，感觉一下怠速时车内的平稳安静3-2 路段二：世纪汽车门口——建通街塔南路口3-2-1 起步时：a.试乘试驾专员：您感觉一下液压离合器和电子油门，起步是不是很轻松？3-2-2 直线加速：a.试乘试驾专员：您现在可以尝试一下正常加速到 40Km/h，感觉一下换档和动力接近塔南路口时提醒：请注意，前方是路口请减速慢行3-3 路段三：建通街塔南路口——建通街仓兴街路口3-3-1 巡航行驶：a.试乘试驾专员：现在您可以 60km/h 车速巡航行驶，感觉驾驶视野如何？您再感觉一下车内的隔音效果3-3-2 减速行驶：a.试乘试驾专员：如果确认后方安全，您可以试一下正常的刹车减速，感觉如何？制动力是不是很充足？3-4 路段四：建通街仓兴街路口转弯3-4-1 弯道操控：a.试乘试驾专员：前面是弯道了，您可以感觉一下操控性，怎么样，过弯很稳吧3-5 路段五：建通街仓兴街路口——仓兴街塔南路口3-5-1 急加速：a.试乘试驾专员：下面您试试急踩油门加速到 60Km/h，感觉一下夏利 N5 的急加速性能，加速时请注意安全。

好，前面是塔南路口了，请减速慢行3-6 路段六：仓兴街塔南路口——南二环3-6-1 紧急制动：a.试乘试驾专员：请您在确认后方无车情况下 ，以不高于 50km/h 的车速试一试夏利 N5 的紧急刹车性能请大家坐好扶好怎么样，感觉到了吗？3-7 路段七：南二环——世纪汽车门口3-7-1 停车入位：a.试乘试驾专员：好，您再试一下停车入位，感觉一下轻巧的转向b.销售顾问：后视镜和后窗的视野也很宽，停入车位很容易吧？3-7-2 询问客户是否需要再次试乘试驾 a.试乘试驾专员：谢谢您的试驾，您对刚才的试乘试驾感觉满意吗？是否需要再次试乘试驾？那好，我们今天的试乘试驾就到这里，请随销售顾问小 X 到展厅休息您对这款车这么感兴趣，是不是准备今天就开回去一辆？（询问客户订约意向）4.试乘试驾后话术4-1 引导客户回到展厅销售顾问：在我们到展厅内休息一下，请您填一下试乘试驾反馈表您若是决定购买的话，也可以帮您预定一下车型、颜色……4-2 询问客户试乘试驾体验结果与需求相符合注意：根据客户的需求及最关心的性能询问客户例 1：户关注动力时话术：您感觉这款车的动力够不够充沛？对发动机是否满意？例 2：户关注便利性时话术：您觉得这款车的配备是不适很使用很方便？您觉得这款车泊车是不是很轻松？…4-3 询问客户订约意向话术：例 1：您对这款车挺满意的，想不想今天就开回去一辆？例 2：您这么满意这款车，是否需要我帮您订购一辆？例 3：您比较喜欢哪种颜色的？我可以帮您看看现在有没有现车，或帮您订一辆。

5第二部分 试乘试驾路线 B一.试乘试驾路线：1. 起点：世纪汽车门口试乘试驾停车区2. 终点：世纪汽车门口试乘试驾停车区3. 路线：世纪汽车 →南二环 →红旗大街路口 →南二环 →建通街 →世纪汽车店外停车换手 →南二环 →红旗大街路口 →南二环 →建通街→世纪汽车4. 路线总长度：16.2 公里；试乘路线长度 8.1 公里；试驾路线长度：8.1 公里二.试乘试驾路段及时间安排：1. 试乘试驾总用时：25-30 分钟2. 试乘时间：12-15 分钟3. 试驾时间：11-14 分钟（可根据客户要求延长）三.试乘试驾各路段体验项目：路段序号 。