太平人寿工程新人岗前培训保险《习惯》传承要求讲师手册.doc

新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 1新人岗前培训(2009 版)传承要求讲师手册课程名称：习惯课程传承要求总公司教育培训部/个人业务部2009 年 10 月新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 2课程规划表培训名称新人岗前培训(2009 版)课程讲师传承课目 习惯课程传承要求授课方式 讲授 课时 50 分钟（1 课时）课程目标一、学员能了解、掌握课程的板块切分和逻辑关系二、学员明确课程重点难点，并掌握重点难点的操作方式课程大纲一、课程概览二、课程解构三、课程操作的注意点教具1.讲师资料：《寿险营销的重要习惯》课程投影片、讲师手册、学员手册、 《成长日记》 、 《客户档案》2.教学辅助工具：《习惯课程传承要求》投影片3.学员工具：《寿险营销的重要习惯》课程投影片、讲师手册、学员手册《成长日记》 、 《客户档案》注意事项新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 3投影片 操作要领 时间 工具各位执行讲师，大家好！为了帮助大家更好地掌握课程，我们用50分钟时间，为大家讲解一下课程的整体结构，以及我们在授课执行中，需要注意的一些事项。

在开始讲解之前，我们确认一个事情——所有的执行讲师都已完全阅读并熟悉了全套课程投影片——因为只有这样，这个传承要求才会对你有帮助1这个课程，是“135”中的“3” ，在课程顺序的安排上，位于基本技能版块的课程之后，目标版块课程之前新人在学习完技能课程以后，我们用这个课程告诉他，其实做好寿险营销并不困难，只要坚持做好 3 件事情，就可以成功，从而帮助他建立信心，为后面的订立目标课程打下基础2在这个设计思路下，我们希望这节课达到这样3个目的：1.学员能充分认识“习惯”的重要性;2.学员明确并牢记寿险营销工作的3个最重要工作习惯;3.学员基本了解成长日记及客户档案的填制内容.需要注意的是，3个目的的实现程度要求是不同的——习惯的重要性要“充分认识”；3个工作习惯要“明确并牢记” ；两个工具的掌握要求，只是“基本了解”就好3新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 4投影片 操作要领 时间 工具我们希望通过这个课程让新人从进入职场的第一天就能够按照三个习惯作必做的事情，这是我们课程的目标，这个目标决定了3 个目的实现程度的不同要求，也是检验这个课程是否有效的唯一标准。

2习惯这个课程，在整个 135 课程中，非常重要，必须为新人学员讲透——如果新人不能养成一个良好的工作习惯，他们对所学 5 个技能的实践就不能持续与坚持，5 个技能课程就无法产生效果；新人如果没有这 3 个习惯，主管也将失去训练的机会（出勤） ；也无法对新人状况进行分析、诊断，从而无法对新人进行针对性的提升、（工作日志） ；而客户档案的习惯建立，更是影响新人的一生职业生涯，而不仅仅是前三个月作为一个行业新人，学员可能会更急于、更愿意关注技能的学习，所以，执行这门课的讲师，自己首先必须充分认识课程的重要性，并且要让学员意识到课程的重要性3这节课以讲授为主，其间穿插了 4 轮3-5 分钟的小组内部交流，以及个人发表个人发表也是就自己的看法与启发发表，而不是代表小组发表，也没有课堂演练，所以课程操作相对简单课前准备有两个注意点，一是前一天向学员发放成长日志、客户档案；二是了解学员既往职业背景、年龄构成、学历结构等相2新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 5投影片 操作要领 时间 工具关资料——这件事情非常重要，习惯课程会大量用到案例讲解，对学员状况越了解，案例的选择与讲解就越精准，所以，必须在课前充分了解学员资料，并作适当分析。

习惯课程的操作比较简单，与此同时，讲授内容就比较复杂，下面我们就把整个课程给大家做一下整体介绍和解构说明整个课程用时 3 个课时 150 分钟，共34 张投影片，分成四个板块：一、习惯的重要性，用时 20 分钟；二、寿险营销习惯的定义，用时 20 分钟三、3 个最重要的寿险营销习惯，用时100 分钟——这部分是课程主体，主要分为4 个章节：引言、每日出勤、每日填写工作日志、定期整理客户档案；四、习惯养成的难与易，用时 10 分钟，这部分是结束语以及作业布置总体来说，课程结构比较简单，但讲授内容较多2接下来，为大家详细解构每个板块的内容，解构的重点主要是：重点讲解的投影片、要诠释的内容、投影片间逻辑关系及过渡习惯课程，难在讲授内容比较多作为执行讲师，一定要充分掌握课程的整体逻辑结构、每个课程板块的目的，以及每张投影片在板块中的逻辑位置，和对实现板块目的的作用，请大家一定要完全掌握以下几张投影片内容1新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 6投影片 操作要领 时间 工具第一板块是习惯的重要性（PPT3-5） ，这部分主要有两个内容：1.习惯的定义（PPT3）主要讲清楚两个关键词——频率高、不加思索，我们可以例举生活的习惯例子来进行说明，也可以用有趣的故事来说明。

2.习惯的重要性（PPT4-5） ，这通过两张投影片来阐述，PPT4 是思考、互动，讲师选取两人现场发表,需要注意的是，让学员讲透讲充分；PPT5 是这一板块的结论，这句话我们都很熟悉，有两个关键概念要讲清楚：一个是“什么是‘破坏’与‘成就’？”讲师可以各举一个例子来说明习惯对于人生的重要性；另一个是“‘好’与‘坏’的标准” ，我们要告诉学员，这个标准不是以个人认识为评价的，而是有根据大量的既往经验所揭示的规律决定的，这为后面我们要讲“3 个习惯是好习惯”埋下一个伏笔4结合讲授内容，展示习惯课程投影片第二板块是寿险营销习惯的定义（PPT6-10)在这个定义里，主要是讲清楚“固定”两个字我们从“固定的时间”和“固定的工作模式（事情） ”两方面来讲清楚这个概念：固定的时间（PPT7-8）主要两种表现，一种是固定时点（PPT7） ，一种是固定节奏或者说频率（PPT8） ，我们都可以例举生活的例子进行说明；固定的工作模式（事情） （PPT9） ，这里我们要把讲解的重点放在每天要做“哪些事4结合讲授内容，展示习惯课程投影片新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 7投影片 操作要领 时间 工具情“上，而不是一定去讲清什么是“工作模式”——这对以新人来说，过于艰深。

我们可以例举一个绩优人员一天都“固定做哪些事情”来说明“固定对于一个行销高手的重要性” （注意：不是时间管理的重要性）,换言之，告诉学员，是每日做的哪些固定的事情，让一个业务员成为业绩高手接下来，我们用一张投影片过渡（PPT10）到3个重要习惯——在一个绩优业务员每天固定做的许多件事情中，有3件事是必做的，是共性的，是决定“生死成败”的——从而引出课程的第三个板块第三个板块是课程主体（PTT11-30） ，内容较多，我们先对这个大板块做一下章节的拆分，就像投影片所示的那样1 结合讲授内容，展示习惯课程投影片引言章节的核心是 PPT11，有两个概念要讲清楚：一个概念是 3 个习惯的定义（PPT11） 在这里讲师需要简单解说一下“什么是工作日志、客户档案” 因为在这之前，新人并不了解这两个概念出勤不用解释，大家都明白另一个概念是“最重要” （PPT12-13） 论证“最重要”用到两个方法——理论解说2 结合讲授内容，展示习惯课程投影片新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 8投影片 操作要领 时间 工具和经验数据实证，具体如下：PPT12 是理论解说。

这里不需要对 3 个习惯的意义作展开阐述，因为后面每个习惯都会详细解说这里要强调的是投影片中这样的几个关键词——出勤是…“最基本条件”；工作日志是…“前提” ；客户档案是…“必备” PPT13 是行业经验数据结合到前面讲过的“好”与“坏”的标准依据，得出结论——规律告诉我们，3 个习惯是“最重要的好习惯” 这里大家会看到一条虚线，这是休息线，第一个课时到这里结束，安排 10 分钟休息下面进入具体的 3 个习惯，这是第一个习惯——每天出勤一开始，我们抛出一个重要观念（PPT14）—— “每日出勤是寿险营销成功的前提” ，这个观念是这一部分课程的核心，我们在这个课程章节的所有内容都是为了讲清楚这个观念下面我们看是怎样讲清的：首先我们对这个观念进行了详细阐述，就是出勤的 5 个意义（PPT15） ，这是这个章节的一个讲解重点，讲师可以逐一用一个案例来说明，以帮助学员建立对出勤的正确态度；接下来，讲师要告诉学员“业务人员应该养成的差勤习惯有哪些” （PPT16） ，具体来说，就是哪些事件、哪些时间、哪些活动8结合讲授内容，展示习惯课程投影片新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 9投影片 操作要领 时间 工具需要出勤。

机构操作这部分的时候，可以把本机构的差勤管理制度宣导放在这里；然后我们用一个出勤的成功案例（PPT17-18）来对“重要观念”进行实证这个案例的操作是这个章节的课程操作重点与难点，会用到小组内交流与学员个人发表案例的操作流程是——讲师必须熟悉案例背景，对学员进行案例的解说；然后让学员以小组为单位，组织组内交流，讲师巡场观察，留意发现学员的讨论，然后请 1-2 名符合课程需要的学员进行个人感受的发表；对于学员的发表，多进行鼓励，最后结合学员发表，讲师回头对案例进行解读与阐述需要提醒的是，讲师的解读与阐述一定要紧扣到前面对“重要观念”的详细阐述（也就是出勤的5 个意义） ，要从案例当中解读出出勤的意义，这样这个案例的论证性才够强大在这一章节的最后，讲师会从反面再次对“重要观念”进行论证——举例阐述不出勤会有怎么样的后果总结一下章节的基本逻辑结构——我们围绕“重要观念”组织课程内容， “成功案例”和“反面例证”都是为了论证这个观念的；而对于成功案例的研讨、发表、解读，最终都要紧扣在对“重要观念”的阐述上——这就是整个章节的逻辑结构，投影片上圈示了这个逻辑结构3 个个习惯的论述都采用了相同的逻辑结构，后面我们不再对逻辑赘述，只是重点新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 10投影片 操作要领 时间 工具讲解一下某些重点难点内容如何操作。

每日填写工作日志”章节的讲授和操作，有三个地方需要注意——1.“重要观念” （PPT20-21）用到了两张投影片，PPT20 是讲解“工作日志是记录与计划” ，PPT21 实质上是讲“记录与计划的意义” ，讲师把握了这一点，讲授会变得容易很多2.日志和客户档案这两个章节比出勤章节多了一部分内容——工具展示，需要提醒的是，新人在这个阶段，对拜访、客户都还没有太多的感性认识，所以对工具的展示要点到为止把最关键的、新人进入职场就马上要独立操作的内容、栏目作简要介绍，让新人对工具不再陌生就可以了——比如《成长日记》中每日拜访事项的记录栏目3.关于每日填写工作日志的固定动作（PPT23） ，投影片是张表格,但讲授重点是表格最左一栏的动作，而不是表格如何填制实际上，这张投影片和出勤章节的 PPT16、以及客户档案章节的 PPT28 作用是一样的，都是对学员在这个习惯上提出要求，强调新人必须做到这个章节其他部分的操作，和出勤章节4结合讲授内容，展示习惯课程投影片新人岗前培训(2009 版)·传承要求讲师手册太平人寿总公司·教育培训部 /个人业务部 11投影片 操作要领 时间 工具一样，不再赘述定期整理客户档案”章节的讲授和操作，除去前面提到的以外，有两个地方需要注意——1.过去在不。