衡水老白干销售人员薪酬模式设计.doc

衡水老白干销售人员薪酬模式设计衡水老白干销售人员薪酬模式设计第三章衡水老白干销售人员原有薪酬模式运行状况第三章衡水老白干销售人员原有薪酬模式运行状况3.1 衡水老白干概况3.1.1 公司基本情况河北衡水老白干股份有限公司是于 1999 年 12 月 30 日由河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司、衡水京安集团等六家发起人发起设立的股份有限公司2002 年 10 月 8 日经中国证监会核准向社会公开发行人民币普通股 4000 万股，并已于 10 月 29 日在上海证券交易所上市(股票代码 600559)，公司注册资本14000 万元，总股本为 14000 万股，其中，衡水老白干集团占 46.98%，京安集团占 23.59%，其他四家发起人占 0.86%，社会流通股占 28.57%公司下设衡水老白干酒业分公司、兴亚饲料分公司、京安分公司三个分公司及一个参股公司：中比合资河北斯格种猪有限公司（参股 42%） ，主导产业是衡水老白干酒酿造、畜禽养殖、饲料及添加剂生产衡水老白干酒业公司的前身是河北衡水老白干酒厂，于 1946 年把当时衡水 18 家传统私营酿酒作坊收归国有组建而成的，其主导产品衡水老白干酒有着悠久的酿造历史，据文字记载可追溯到汉代（公元 104 年） ，知名天下于唐代，正式定名于明代，并以醇香清雅、甘冽丰柔著称于世。

几十年来，公司把现代化管理与传统工艺相结合，坚持“以质量求生存，以科技求发展，铸消费者心中的名牌“的质量方针，在 1994 年及 1995 年通过 ISO9002 产品质量认证和质量体系认证，实现了与国际先进的质量管理标准接轨，使产品质量不断提高同时，注重新产品的开发，衡水老白干酒品种由原来十几个发展到现在的100 余个，深受广大消费者的喜爱衡水老白干酒 1994 年被河北省技术监督局批准为河北省首批免检产品，1997 年被省“质量兴省、名牌兴企“战略小组，省经贸委、省技术监督局评为河北名牌产品，居河北“六大名酒“之首2000 年再次被评为河北省重点名牌产品目前，衡水老白干酒业分公司优质白酒年生产能力达 2 万吨，是国内白酒生产骨干企业和老白干香型中生产规模最大的企业3.1.2 发展历史河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司是河北省重点酿酒企业，由于隶属关系的变更，曾几次更名，至今已有 1800 多年的历史河北衡水老白干酒历史悠久，源远流长，其历史追溯到汉代，知名天下于唐代，正式定名于明代，外销获奖于近代，国营生产于解放后，发展提高于当代早在汉代时，对衡水酒的兴盛和酒品的质佳就有文字记载到唐代酒业仍盛，衡水酒名声更响。

在清代名著《镜花缘》中便有“冀州衡水酒” ，诗人王之涣在衡水任主簿时也甚爱衡酿，直到宋代，衡水的酿造业依然兴旺不衰，传有“开坛十里香，飞芳千家醉”的故事佳话明代建国，衡水酒的质量更高，有了“隔壁三家醉，开坛十里香” 、 “闻香下马，知味停车” 、 “名驰冀北三千里，味压江南第一家”等赞美衡水酒的佳谣明朝嘉靖年间，衡水酒取名“老白干” “老”指其生产悠久， “白”是说酒体无色透明， “干”指的是用火燃烧后不出水份，即纯，这三个它准确地概括了衡水酒的特点之后衡水酒便以“闻着清香，入口甜香，饮后余香”这三香著称扬名1946 年，冀南第五专署会同衡水县政府，采用购买的办法将当时衡水仅有的十八家私人作坊收归国有，成立了地方国营衡水制酒厂1988 年，九州啤酒厂正投产1996 年，兴亚饲料厂成立并投产同年，河北衡水老白干酿(集团)有限公司成立1997 年公司出资 1600 万元一次性收购粮食局所属种禽公司及天龙肉鸡冷冻厂，与兴亚饲料厂合并成立了河北兴亚公司，发展饲料、养殖、屠宰、加工冷冻一条龙产业1998 年，买断养元核桃乳厂经过 50 余个春秋的发展，河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司现已发展成为跨行业、跨地区、集科、工、贸一体的大型企业集团。

衡水老白干酒是衡水的重要特产，是中国的 10 大名酒之一衡水酿酒历史悠久，东汉时期（25～220）就以芳醇甘美而闻名，唐代大诗人、曾任衡水主薄的王之焕有“开坛十里香，飞芳千家醉”的诗句 “衡水老白干”酒味醇厚，酒气芬芳，香型自成一体，在 1915年有 31 个国家参赛的美国旧金山“巴拿马赛会”获甲等金质大奖章，在 1910年“南洋劝业会”获大奖如今，老白干酒拥有 80 多个品种，特别是传统的 67 度老白干，深受消费者喜爱，畅销不衰2004 年“衡水老白干”被评为全国驰名商标，衡水老白干集团为衡水特色产业的龙头企业之一3.1.3 公司组织结构3.1.4 公司的总体经营情况公司坚持走技术创新，产品创新的道路，精心打造企业形象和品牌形象，衡水老白干酒的知名度和美誉度不断得到提高通过加强品牌的建设，不断研发中高档产品，优化产品质量，提高产品内涵，抓住营销与研发两个关键环节，2007 年公司白酒业务取得了良好的经济效益和社会效益全年销售商品酒19110 吨，实现销售收入 388,193,473.93 元，利润总额 52,806,310.10 元，净利润 36,837,614.79 元，分别比上年增长 12.86%，30.71%，78.38%。

公司 1.5 万吨衡水老白干酒扩建改造项目已陆续建成投产，公司主导产业衡水老白干酒的商品酒的生产能力达到了 3.5 万吨，提高了公司白酒的生产能力和公司主业的核心竞争力1． 公司的主要优势和存在的困难（1）主要优势：随着公司技术水平、产品开发、产品质量、生产规模、经济实力的全面增强和提高，公司的行业地位更加显现，公司与客户建立的长期合作关系更加巩固，市场占有率逐步提高公司是国内白酒生产骨干企业和老白干香型中生产规模最大的企业，公司作为“中华老字号”企业生产的中国驰名商标“衡水牌“老白干酒还是老白干香型酒的代表，衡水老白干酒的品牌与知名度逐步提高2）存在的困难：报告期内，白酒、商品猪及种猪行业的市场竞争非常激烈，粮食价格居高不下，给公司的生产经营带来了很大的挑战目前公司正通过加强内部管理，积极开发高附加值的产品，加大广告宣传力度，完善营销网络及售后服务，不断提升公司主营业务的市场竞争力2．公司的技术创新情况公司大力加强公司主业技术创新力度，完成并鉴定通过了“十八酒坊的生产工艺研究与应用” 、 “白酒勾兑与规模控制专家系统” 、 “植酸酶生物发酵自动控制系统” ，均达到了国内领先水平，拥有完全的知识产权。

开发了“金尊” 、 “玉尊” 、 “经典”等十几个衡水老白干和十八酒坊系列酒，大大增加了老白干酒的核心竞争力2007 年，公司实施循环经济，推行节能、减排措施，加强环境管理，完善环境管理制度，加大环境治理的资金投入，公司的循环经济实施方案被列为河北省首批试点项目、省重点工程，5 月份公司顺利的通过 ISO14000 环境管理体系认证，获得方圆标志北京审核中心颁发的环境管理体系认证证书12月份，公司被省环境保护局授予“河北省环境友好企业”的称号3．公司相对于控股股东在业务、人员、资产、机构、财务等方面的独立情况：（1）业务方面：公司拥有完整的材料采购、产品生产和市场销售系统及相关配套设施，具有独立的产、供、销体系，能够独立开展业务经营活动，公司在业务经营上与股东之间不存在同业竞争，除土地租赁和综合服务外，也不存在对业务经营产生重要影响的关联交易2）人员方面：公司与控股公司在劳动、人事及工资管理等方面相互独立公司的高级管理人员均在本公司领取薪酬，且均未在股东单位担任除董事以外的其它重要职务不存在控股股东及其他关联单位影响或操控公司人员任用的情况；公司的人事及工资管理已与控股股东完全分开，并制定了严格的人事及工资管理制度；不存在公司高级管理人员及财务和技术人员在股东及其他关联单位交叉任职或兼职的情况。

3）资产方面：公司拥有独立完整的经营资产，与业务经营相关的实物资产已全部划转到公司，公司控股股东老白干集团已将“衡水”牌商标无偿转让给股份公司,与生产经营相关的生产技术和特许经营权也全部转由公司所有公司有独立于发起人股东的经营场所，拥有完整的生产系统、辅助生产系统和配套设施，拥有独立完整的生产经营性资产4．公司未来发展的展望（1）行业基本情况分析根据中国酿酒工业协会的统计，1989 年，我国白酒企业数量为 3.7 万家，2003 年减少至 2 万家，而 2006 年 12 月底，企业数量为 1.8 万家各级政府大力整顿白酒市场，为品牌知名白酒企业发展创造了条件[资料来源：酿酒科技杂志（2007 年第 3 期）]但是，整个白酒市场竞争仍然十分激烈，一是白酒市场仍然明显地受到其它酒类对市场的挤压和瓜分的威胁，二是行业内企业间的竞争仍在不断加剧，处于白热化状态，三是各企业越来越重视市场营销建设，广告宣传、公关推广、文化营销是各公司在市场建设方面的常用手段，四是白酒行业发展已经开始呈现品牌化经营的趋势，消费者“指名消费”的现象也愈发普遍，因此，有着驰名品牌的大企业从中得到了显著的市场优势和收益回报，五是白酒市场的需求更趋理性，随着人们健康消费意识的形成和消费水平的提升，白酒消费正逐渐回归理性，向着讲究健康、品质和品位方面发展，具有知名度、美誉度的名优白酒渐成消费者的首选。

公司将加快品牌建设的步伐，提高产品的内涵和知名度，通过倡导科学、健康的饮酒理念，引导消费者理性消费，提升公司白酒在消费者心目中的消费品位2）公司的发展战略及发展趋势公司的发展战略是：以科技奠基础、以市场为导向，重点发展衡水老白干酒业务，加大产品调整结构力度，坚持质量经营，品牌经营，不断提升衡水老白干酒的品牌竞争力，逐步的提升公司中高档白酒的市场占有率；强化市场建设和产品销售，不断提升公司的经营效益公司未来的发展趋势：随着公司白酒技术水平、产品开发、产品质量、生产规模、品牌知名度的全面提高和增强，公司在白酒的行业地位更加显现，公司与客户建立的长期合作关系更加巩固，市场占有率将进一步提高3）企业发展总体目标到“十一五”末，使主产业衡水老白干酒的生产规模达到 10 万吨，利税实现 5 亿元，进入全国白酒十强的行列，同时，集团将按照省“十一五”规划中的循环经济模式，以衡水老白干酒为主业，拓展产业链条，真正把企业做强、做大、做名，以实现跨越式发展，把集团建设成为集科、工、农、贸于一体的大型企业集团，为省市经济发展做出更大贡献3.1.5 公司员工情况公司在职员工为 2,392 人,需承担费用的离退休职工为 315 人。

员工的结构如下：1、 岗位结构情况2、 教育程度情况3．董事、监事、高级管理人员报酬情况(1)董事、监事、高级管理人员报酬的决策程序:公司 2003 年第一次临时股东大会审议通过了《关于高级管理人员年薪的议案》 2)董事、监事、高级管理人员报酬确定依据：董事、监事、高级管理人员的年度报酬依据公司 2003 年第一次临时股东大会审议通过的《关于高级管理人员年薪的议案》的发放标准，根据公司效益情况及考核结果发放年薪3.2 衡水老白干销售人员现状衡水老白干酒业股份有限公司的销售部主要负责公司的销售业务，与经销商谈判与沟通，将公司的产品销售出去，将货款收回来销售人员是指与销售业绩有密切联系的员工，因此本文研究的销售人员主要是指该公司销售部的人员该公司销售部现有员工 295 人，销售部总部设一名销售主管经过公司的多年发展，公司的销售网络遍及全国多个区域，根据地理位置设置了衡水、石家庄、天津、北京、邢台、华西、华北、华东、八个大区经理，每个大区下设相应的分销售部经理共 23 人销售公司组织结构如图 3-2 所示：衡水老白干现有销售人员 295 名，由于销售产品的特性，它对销售人员的学历以及专业背景要求不高，销售人员的文化结构如表 3-2：在销售人员岗位设计上，衡水老白干销售人员岗位划分相对较简单，除行政管理岗位以外，就是销售人员一岗，具体岗位设置和人员情况见表 3-3：高层管理人员包括销售总部销售主管，大区经理。

中层管理人员包括大区下分销售部的经理，副经理等一般管理人。