企业新产品的定价策略.docx

企业新产品的定价策略 这里说的新产品一般是指全新产品或在本国市场上第一次出现的产品新产品能否在市场上站住脚，并给企业带来预期的收益，定价因素起着重要作用常用的新产品定价策略有三种 1.撇脂定价策略 这是一种高价策略在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内获取最大利润这种定价策略就像从牛奶中撇取油脂而得名适用这种定价策略的产品，一般都缺乏需求弹性，高价也不会削减需求；尽管小批量生产，成本却不会因批量小而显著增加；有专利保护，在高价状况下，仍旧独家专营，别无竞争该策略的优点是，由于价格较高，不仅能在短期内取得较大利润，而且可以在竞争增加时采取降价策略，这样，一方面可以限制竞争者的加入，同时也符合消费者对待价格由高到低的心理产品价格定得很高，能使人产生这种产品是高档产品的印象 案例　苹果公司的定价艺术 苹果公司的iPod产品是最近4年来最成功的消费类数码产品，一推出就获得了成功第一款iPod零售价高达399美元，即使对于美国人来说，也属于高价位产品，但是有许多“苹果迷”既有钱又情愿花钱，所以还是纷纷购买苹果的撇脂定价取得了成功但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499美元，仍旧卖得很好。

苹果的撇脂定价大获成功缺点是由于价格大大高于价值，当新产品尚未在消费者心目中建立起声誉时，不利于打开市场，有时甚至会无人问津 作为对比，索尼公司的MP3也采用撇脂定价法，但是却没有获得成功索尼失败的第一个原因是产品的品质和上市速度索尼最近几年在推出新产品时步履蹒跚，当iPodmini在市场上热卖两年之后，索尼才推出了针对这款产品的A1000，可是此时苹果公司却已经停止生产iPodmini，推出了一款新产品iPodnano苹果保持了产品的差别化优势，而索尼则总是在产品上落后一大步此外，苹果推出的产品立刻就可以在市场上买到，而索尼还只是预报，新产品正式上市还要再等两个月速度的差距，使苹果在长时间内享受到了撇脂定价的厚利，而索尼的产品虽然定价同样高，但是由于销量太小而只“撇”到了特别少的“脂” 2.渗透定价策略 这是一种低价策略在新产品投入市场时，价格定得较低，使消费者很简单接受，很快就打开市场采用这种定价策略的产品，其特点是潜在市场范围广，需求弹性大，多产能显著降低成本这种定价策略的优点是，能快速打开新产品的销路，有利于提高市场占有率，树立良好的企业形象；低价薄利不易诱发竞争，便于企业长期占据市场。

缺点是本利回收期较长，且价格变动余地小，难以应付在短期内突然出现的竞争或需求的较大变化 例如，戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品它们的销售量直线上升，而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法相比沃马特、家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法它们以低价格来换取高销售量高销售量导致更低的成本，也使折扣商能够保持低价 3.满足定价策略 这种定价策略介于“撇脂”与“渗透”两种策略之间，价格水平适中，同时兼顾厂商、中间商及消费者利益，使各方顺当接受消费者把这种满足价格叫做“温柔价格”或“君子价格”这种策略的优点是，价格比较稳定，在正常状况下可达成盈利目标；缺点是比较保守，不适于需求复杂多变竞争激烈的市场环境。