江苏酒水经销之南通.docx

南通，位于江苏省东部，南与上海、苏州隔江相望，西接泰州，北连盐城， 东抵黄海，南望长江 “据江海之会、扼南北之喉” ，被誉为“北上海” ，是中国首批 14 个对外开放的沿海城市之一，历史上被称为“中国近代第一城” 南通下辖海安县、如皋市、如东县、海门市、启东市，均为全国百强县（市） 至 2009 年底，全市户籍总人口 762.66 万，另有常住人口 100 万人；2009 年实现地区生产总值 2873 亿元，城镇居民人均可支配收入 21001 元，农民人均纯收入 8696 元2009 年全年接待海内外旅游者 1303.31 万人次，实现旅游总收入 150.48 亿元据估算，2009 年南通酒水销售总计在 25 亿元左右，其中白酒 18-20 亿元，白酒消费南通市区达 5-6 亿元，6 个县级市场共 12 亿元左右总体上，江苏地产酒占据稳固霸主地位，在高、中、低各个层面，全面攻城略寨白酒高端市场以五粮液、茅台、囯缘及洋河梦之蓝为主剑南春、国窖 1573、水井坊等也有一定市场占有率其中五粮液市场表现较为平稳，消费人群以经济圈商务消费为主，约占 40%份额；茅台在政府相关领域受到热捧，占近 30%高端市场。

近两年来，洋河梦之蓝和囯缘开始进入，两者主导近 30%的高端酒水梦之蓝力推政务用酒，通过赞助相关活动，逐渐赢得市场认可；囯缘定位“第三档国酒” ，在特定范围重点公关，取得一定市场效果随着苏酒板块高端市场需求量不断攀升，南通酒水高端市场竞争将会变得愈加激烈白酒中端市场江苏地产酒强势，以洋河天之蓝、海之蓝和双沟君坊、圣坊主导尤其洋河蓝色经典系列，厂家及经销商十分重视渠道终端的氛围培养，通过一系列市场刺激和严格管控，逐渐成为市场主导，酒水终端自点率较高双沟珍宝坊在餐饮渠道重点突破，市场氛围渐浓今世缘典藏近来开始活跃，随处可见的广告宣传，主打婚宴团购渠道，结合不同区域的婚庆习俗，提高了终端的市场影响力，取得一定市场效果地产品王酒在海安地区表现不俗此外，郎酒、稻花香、新疆伊力特、江西四特酒等在南通均有一定市场份额白酒低端市场复杂稳定市场表现稳定的有金六福、四特、伊力特、老作坊、烤酒、郎酒及泸州大曲酒等四特酒在海安、如皋、如东及南通市区有一定市场；伊力特、五粮液老作坊在启东、海门及南通市拥有相对稳定的酒水消费群伊力特主打老陈酒凭借其“差异化”口味特点，区别苏酒柔和纯净的口味特点，以及酒水质量有效保证措施，赢得一定市场份额。

值得一提的五粮液老作坊酒，在南通市场风雨十多年，销售业绩不容小视近年来，南通红酒市场发展较为迅速，市场容量在 4-5 亿元，消费呈快速上升趋势其中，南通市区红酒份额 2-3 亿元，6 个县级市场 3-4 亿；品牌以张裕、王朝、长城为主，法国原装卡斯特及品牌进口酒有一定市场份额在夜场及高档酒店、会馆会所、俱乐部的进口酒消费氛围较好南通黄酒市场容量在 2-3 亿元，以上海老酒、古越龙山、沙洲优黄、会嵇山系列为主，乌毡帽、石库门、和酒也有一定市场氛围，地产水明楼黄酒在区域内有一定市场占有率黄酒消费主要集中于启东、海门以及通州、如东南部，当地老百姓有较为久远的黄酒饮用历史，但乡镇的黄酒自酿较为普及南通啤酒市场份额超过 5 亿元，市场需求较为稳定，地产大富豪啤酒一枝独秀，青岛、雪花、三得利及天目湖等也有一定市场，进口啤酒在夜场、KTV 有一定走量，以嘉士伯、喜力为主，国产小瓶装、纯生啤酒为主，终端每支 20 元以上，夜场渠道销量较大近年来，大富豪、青岛及雪花等主要啤酒品牌，尝试新高端（终端售价每支 50 元以上）市场运作，终端反应强烈南通市区酒水市场南通市区包括崇川区、港闸区和南通经济开发区，常住人口接近 90 万。

2009 年市区居民人均家庭总收入 23136 元，人均可支配收入 21001 元南通市区酒水市场总容量在 8-9 亿元，其中白酒市场 5-6 亿元，中、高端酒水市场占60%，高端市场，以五粮液、茅台、洋河梦之蓝、双沟帝坊及国缘为主，其他如剑南春、国窖 1573 等也有一定市场占有率，但市场表现乏力中端市场，以洋河蓝色经典系列、双沟珍宝坊、今世缘主导，品王、剑南春、郎酒、伊力特、四特等也占据一席之地；值得一提的是双沟青花瓷，去年进入南通市区，其价位在 100 元左右，受到市场追捧低端市场较为复杂，酒水品牌有洋河大曲、品王、金六福、五粮液老作坊、稻花香、伊力特、四特酒等，都有固定消费群南通市区酒水市场品牌相对较多较杂，但总体上以江苏地产酒主导2009 年南通市区洋河蓝色经典销售额达到 1.8 亿元，占据了白酒市场 3-4 成双沟珍宝坊在渠道终端重点突围，赢得南通市区近 1 亿元市场份额，今世缘典藏的市场需求也在逐渐增长，在南通市区收获近 5 千万市场蛋糕红酒市场容量在 5-6 千万元，终端需求正不断上升以张裕、王朝、长城及进口酒为主尤其是进口酒，在夜场消费需求上升较快南通市黄酒市场容量与红酒相当，在 5-6 千万元，以古越龙山、沙洲优黄、会嵇山、和酒、乌毡帽、石库门及白蒲主导，主要集中在秋冬季节。

啤酒，市场容量在 2-2.5 亿元，大富豪一枝独秀，青岛、雪花、三得利、天目湖及国外品牌有一定市场南通市区的分销流通渠道酒水走量相对最大，每个酒水品牌运营商都有相对完善广阔的分销流通渠道；烟酒店的酒水市场运作规模不容小视，目前拥有烟酒店 1000 余家，运作市场近 30%的市场走量；现有卖场 120 余家，商超 600 余家，主导酒水市场近 20%的市场容量；餐饮市场，A 类酒店餐饮 10 余家，B 类 300 余家， C 类多达 2000 余家，终端酒水进店费相对高，渠道买断现象不多，开瓶费或服务费相对有所增长目前在每支价格的 50%左右，酒水自带率为 60%，酒水消费趋向于理性化和品牌主导化海安县酒水市场海安县东临黄海，南望长江，是苏中水陆交通要冲总面积 1108 平方公里， 2008 年末全县总人口 93.81 万人2009 年，全县地区生产总值预计实现 310 亿元，完成财政总收入 40.21 亿元，城镇居民人均可支配收入 18200 元，农民人均纯收入 8250 元，同比分别增长 10.9%、9.9%；城乡居民储蓄余额 260 亿元，比上年增加 42.1 亿元，人均储蓄保持全省前十位。

海安酒水市场容量 3-4 亿元，其中白酒 2-2.5 亿元，五粮液、茅台、洋河梦之蓝及今世缘囯缘系列主导白酒高端市场中端市场，以洋河天之蓝、海之蓝、双沟珍宝坊和地产品王酒主导低端市场以品王酒为主导，金六福、拿壶酒来、四特、分金亭等也有一定市场在海安，地产品王酒占据较大市场空间，主要在中低端，自点率相对较高，其 100 元级别的品王盛鼎，在餐饮及商超流通，表现强势品王酒也为当地政务消费首选品牌据经销商介绍，去年品王在海安市场年销售近 2 亿元海安酒水消费乡镇以 45°-52°浓香型为主，城镇以 42°-45°主导市场消费，卖场、商超及流通渠道 30-200 元，餐饮消费 80-300 元，乡镇酒水市场 20-150 元主导，团购市场 80-200 元海安红酒近年来发展较为迅猛，市场容量 3-5 千万元，进口酒表现抢眼，2009 年，国内游影响的进口红酒零售连锁企业古丹妮进入海安，表现良好黄酒市场相对单薄，市场容量 1000 万以内；以会嵇山、花雕酒、和酒及古越龙山为主要品牌啤酒市场，容量 6-8 千万元，品牌以大富豪为主，青岛、雪花和百威市场表现稳定餐饮终端，海安拥有 AB 类酒店 70 余家，C 类餐饮 250 余家，占据近 30%的市场份额，其趋势稳中有增，开瓶费或服务费较少，社会资源丰富的经销商几乎没有相关进店费用，但酒店餐饮渠道，酒水进店收费有增长趋势。

商超渠道，全县 500㎡以上商超有 120-180余家，遍布全县城区及 14 个乡镇市场，每个乡镇 3-5 家，主导酒水近 40%市场份额，终端酒水自带率为 70%如皋市酒水市场如皋，东濒黄海，南临长江，面积 1492 平方千米总人口 141.85 万人（2006 年底） ，2008 年，实现地区生产总值 280 亿元，人均地区生产总值 21060 元，完成财政总收入 39.1亿元，城镇居民可支配收入达到 16000 元，农民人均纯收入达 7006 元 如皋酒水市场容量 3-4 亿元，其中，白酒市场 2-2.5 亿元，茅台、五粮液、囯缘及洋河梦之蓝主导高端市场，五粮液市场表现稳定，占据近 40%的市场份额中端市场以洋河蓝色经典、双沟珍宝坊为主，今世缘、四特、苏酒及双沟青花瓷市场表现较为出色尤其四特酒在中低端市场拥有一批较为忠实的消费群，渠道以乡镇流通、商超为主低端市场较为复杂，以地产水明楼、洋河大曲，双沟青花瓷、稻花香、金六福以及四特为主要表现品牌尤其是地产水明楼，价位在 10-50 元之间，市场占有率较高如皋酒水市场消费，品牌意识较为强烈以洋河、双沟及今世缘为主的江苏地产酒，占据了如皋白酒近 70%的市场份额除高端的茅台、五粮液外，酒水以浓香 42°-45°为主。

大众消费，城镇以 50-250元，乡镇 20-180 元；酒店餐饮 80-300 元酒水主导；商超流通以 30-200 元为主；团购宴会酒水 80-250 元红酒市场容量 3-5 千万，黄酒市场容量 2-3 千万，以地产水明楼白蒲主导，啤酒市场容量 0.7-1 亿元，以地产大富豪啤酒主导，雪花、青岛及百威等也有一定销量如皋餐饮市场，AB 类酒店餐饮在 100 余家，C 类达到 300 余家；大型连锁卖场 5-8 家，商超 1000㎡以上 150 余家，分布全市及 20 个乡镇市场，每个乡镇 3-4 家烟酒专卖店 120余家，主导酒水近 15%的市场走量，酒店餐饮自带酒水率为 80%如东县酒水市场如东县，东面和北面濒临南黄海，西部与如皋市接壤，西北与海安县毗连，南部与通州区为邻，素有黄金海岸之称，境内海岸线全长 106 公里，占全省的九分之一，海域面积达 6000 多平方公里，洋口港是中国沿海中部唯一能建 30 万吨级的天然深水良港2008 年，如东实现地区生产总值 265 亿元，完成财政总收入 30.1 亿元，城镇居民人均可支配收入16300 元，农村居民人均纯收入 7145 元如东酒水市场容量 2.5-3 亿元。

其中白酒容量 1.5-2 亿高端市场以五粮液、茅台、洋河梦之蓝及国缘为主剑南春、国窖 1573 及水井坊有一定市场份额中端市场以洋河天之蓝、海之蓝主导，去年，洋河在如东市场销售约 6 千万元，领先地位不可撼动双沟珍宝坊在餐饮及商超、流通渠道表现活跃；今世缘主攻团购市场；四特酒在如东市场风雨近十年，拥有一批忠实消费者，渠道以乡镇流通、餐饮及卖场、商超为主此外，新进入的苏酒和双沟青花瓷，渠道以商超、流通及餐饮为主，表现不俗低端市场较为复杂，以金六福、四特、洋河大曲为主，烤酒及老作坊在区域内有所占据如东白酒消费，以浓香 42°为主，除高端茅台、五粮液外，45°有一定市场份额城区大众价位 50-200 元，AB 类餐饮渠道在 80-250 元，C 类餐饮 20-120 元；团购宴会 60-250 为主；乡镇流通渠道 30-200 元红酒市场容量 3-5 千万，黄酒市场容量 1-2 千万，啤酒市场容量约 8 千万元如东餐饮市场 AB 类酒店餐饮 80 家左右，C 类在 200 余家，主导着近 30%的市场容量烟酒店在 50 家左右，占据市场 15%的酒水走量商超渠道，市区大型卖场在 4-8 家，全市500㎡以上的超市在 70 余家，分布县城及 18 个乡镇市场，每个乡镇 3-5 家。

餐饮渠道自带酒水率约 70%在如东酒水市场，酒水消费南北分化明显，东部紧邻如皋，酒水消费以品牌为主导，消费者比较习惯市场热度品牌，价格适当、包装档次以及终端市场氛围等西部毗邻启东，酒水消费理性，对酒水的价格比较看重，消费价格合理以及有一定市场氛围。