零售业务员门店拜访技巧.ppt

零售业务员门店拜访技巧成功拜访八步骤第一步：访前准备第二步：礼貌招呼第三步：赞美观察第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：促成购买第八步：回顾总结一.访前准备仪容资料 工具时间一.访前准备信心知识 拒绝 微笑一.访前准备目的任务 计划 话术二.礼貌招呼除了店主以外，我们还需 要和其他人打招呼吗？二.礼貌招呼良好的拜访开端--笑容介绍自己 介绍产品不冷不热三.赞美观察（寻找话题）uu赞美赞美：人人都喜欢听好话、被奉承u层次：直接赞美间接赞美深层赞美u主旨：真诚u观察：察言观色、挖掘更多信息三.赞美观察（寻找话题）ØØ寻找话题的八种技巧寻找话题的八种技巧：u仪表、服装u乡土、老家u气候、季节u家庭、子女u饮食、习惯u住宅、摆设 u兴趣、爱好四.有效提问uu提问目的提问目的：通过沟通了解对方是否为我们的目标顾客u提问注意：熟悉自己谈话内容ØØ必胜绝招：必胜绝招：u站在对方立场来提问u谈话时直视对方的眼睛u问引导性问题 u问封闭性问题四.有效提问ØØ倾听倾听ØØ产品推广产品推广五.倾听推介六.克服异议化异议为动力化异议为动力：拒绝是正常反应不要让顾客提出异议不要让顾客提出异议：打感情牌，控制气氛，主导全局转换话题转换话题：遇到异议时——避开紧张氛围适当运用肢体语言适当运用肢体语言：吸引顾客的注意逐一击破逐一击破：顾客为两人以上团体时同一立场同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳 ，否则你无论输赢，都会使交易失败。

树立专家形象树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有 质疑，顾客是不会拒绝专家的 七.促成购买抓住成交时机抓住成交时机有时通过言谈举止可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信 号就抓住了成交的契机 八.回顾总结1. 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息2. 下次拜访的计划THANKS感谢各位。