拜访医生的时间.pdf

大多数医生，尤其是门诊医生的上班时间是早 8 点到下午 4 ～ 5 点一天之中，何时拜访医生既能完成拜访任务，又不会影响医生的工作呢？医药代表甲，早 8 点准时到医生的诊室门口，并找到他准备拜访的医生：医生，我是某公司的医药代表 ……医生：我现在太忙了，你以后再来吧但这个医药代表很执著，并 “ 聪明 ” 地想出了一个拜访医生的 “ 好 ” 办法他作为一个 “ 病人 ” 挂了号，等候这个医生为他 “ 看病 ” 轮到他时，他走进医生的诊室：医生，我是某公司的医药代表，现在你应该给我时间听我介绍 …… 医生被激怒了，后果自然可想而知医药代表乙同样是早 8 点到了诊室门口， 也同样是因医生忙而被婉拒， 医药代表乙同样也很执著， 但他先拜访了一些不很忙的医生， 然后在这个医生的诊室外继续等候 将近中午12 点时，病人几乎都走了，他走进诊室：医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？医生被他的执著感动了， 请他进诊室并与他攀谈起来 后来， 医生发现自己需要了解的东西太多了， 不是几分钟内能了解清楚的， 便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉医药代表乙，请医药代表乙另约时间两种处理方式为什么会得到截然不同的结果呢？作为一个医药代表，应该有一定的韧性，也就是所谓的 “ 执著 ” 。

因为医药代表要经常面对医生的拒绝， 医生经常会因各种原因无法接受医药代表的拜访 医药代表可能每天都不得不面对 “ 失败的拜访 ” ，只有执著的人，才能做到坚持不懈地努力虽然医药代表甲的 “ 执著 ”精神是可取的，但他太急于求成了假装病人进入医生的诊室会使医生产生一种被 “ 欺骗 ”的感觉， 在这种前提下， 医生怎么可能接受这个医药代表所介绍的产品呢？其实， 医生只是希望在 “ 不忙的时候 ” 接受医药代表的拜访， 但医药代表 “ 假装病人 ” 的做法会让医生彻底拒绝其拜访 不仅这次拜访失败了， 有可能这位医生永远都不会再接受他的拜访了 对于制药企业来说， 失去一位医生的支持可能就意味着失去一部分市场 有些制药企业一直不明白其产品为什么总不被医生 “ 看好 ” ，如果从医药代表的言行去考虑，可能会找出原因医药代表在 “ 介绍产品 ” 之前， 首先要做的应该是 “ 介绍自己 ” 因为只有医生在接受了医药代表这个人以后， 才有可能接受医药代表所介绍的产品 给医生留下十分敬业的良好印象， 然后再找时间向医生详细介绍产品， 是有经验的医药代表常用的方法 所以， 让医生接受拜访的前提是， 使医生接受自己。

医药代表乙同样执著， 但当他发现不能马上拜访这个医生时，就采取了一种迂回的做法当医生发现医药代表 “ 一直 ” 在等候的时候，就很难再次拒绝了那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早 8 点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多， 但这时也是医生最忙的时候， 除非与医生有约定， 常规的拜访应尽量避免安排在这个时间 还有一种作法是像医药代表乙那样， 先向医生 “ 报到 ” ， 然后在医生不忙的时候再与其详谈将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量 “ 言简意赅 ” ， 并争取与医生约定下次拜访的时间 将近下午下班时病人也较少， 医生有较多的时间，这时便于与医生 “ 长谈 ” ，但即使是 “ 长谈 ” ，时间也有限，谈话内容也应做到有的放拜访最佳时间：现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生 7 点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带大概 10 点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？1 、我认为可以在八点之前到医院 ,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你 , 我是七点半就到医院了 ,大概在八点十几分去吃早点 ,至于病房我去等到十点以后去 ,我感到这样效果挺好的 . 。

我也觉得上边说的不错 ,早上给医生一个笑脸让他有个好心情 , 也可让他记起你的产品了 . 2 、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药： 1 、新开发客户 -- 早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类到 11 点多没人了再问问大夫开了几个督促大夫，时间 2 周即可老药 --11 点半报道，一周 1--2 次就可以要有目的性盲目拜访还不如在家歇着下午 3 点后是最好沟通时间，全天出门诊的病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的周末休息时间等平时在家歇着都可以拜访的目的要明确3 、我个人认为最好的有 4 个时间段！1 是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！2 是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3 是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4 、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉5 、 销售是对人性的解读， 密切关注医生需求变化， 详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心6 、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次： 让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。

其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势7 ．客观分析推广成败的能力 (PMCM 分析法 ) ：①产品因素 (Product) ：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素 (Market) ：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优；③企业因素 (Corporation) ：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；④自身因素 (Myself) ：是否主观努力不够或方法有待改善等8 、 MR 如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；②拜访前有无目标，有无充分的准备；③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态， 有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；④是否陈述适当，引证资料及时、准确；⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；⑥是否说话太多；⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。